科勒衛(wèi)浴銷售渠道思考與整合.pdf

1、科勒是一家美資衛(wèi)浴品牌公司，其品牌美譽度高、產品檔次高、價格昂貴。但是，由于其進入中國市場較晚，品牌知名度相對于其競爭對于TOTO、美標不夠高。另外，中國整體衛(wèi)浴市場不成熟，地區(qū)差異大。 所有這些，決定了科勒中國公司的策略： 1．定位高端市場。 2．采取工程帶動零售的方式，有步驟地推進、培育市場。 整體營銷策略決定了： 1．目前銷售狀況，只能采取省級代理的形式。 2．銷售成本的限制，銷售隊

2、伍不可能太過壯大。 也正是這樣的渠道布局，存在著以下三個問題： 1．對代理商的依賴性強。 2．對代理商的了解程度不夠。 3．對工程和零售的終端的控制弱，反應不及時。 為了解決渠道中的問題，在現(xiàn)有渠道形式基礎上，進行如下改進： 1．利用制度，控制和激勵經銷商。 2．提高對終端的控制和敏感度。 本文通過對科勒公司渠道的思考，結合相關渠道管理的理論，探索如何有效地管理經銷商，保證