戀日公司銷售渠道管理.pdf

1、隨著營銷戰(zhàn)的升級，銷售渠道在生產(chǎn)企業(yè)中的位置越來越重要。沒有一個企業(yè)的渠道不會出現(xiàn)危機；沒有一個企業(yè)的渠道不需要改善和成長；沒有一個企業(yè)不能規(guī)劃出更具有合理性、更具控制力的前景；沒有一個企業(yè)的渠道不能規(guī)劃到更有效率、更有競爭力的狀態(tài)。戀日公司同樣如此! 戀日公司是生產(chǎn)晾衣架的企業(yè)，隨著房地產(chǎn)近幾年的持續(xù)升溫，其銷售業(yè)績也在迅速提高，但其銷售渠道的諸多問題也在凸現(xiàn)，諸如銷售渠道竄貨問題銷售瓶頸、政策變形等一系列的問題在影響著年輕的

2、戀日公司。在經(jīng)銷商規(guī)劃中，對一些兩難問題的抉擇處理的不合理，是直接造成砸價竄貨等渠道亂象的市場架構(gòu)性和政策性病因；是造成經(jīng)銷商運作疲軟等等問題的重要原因，作者就其問題進行了深入的分析后，在文章的第四章著重解決了竄貨問題。再終端的規(guī)劃及其運作中我們經(jīng)常會碰到關(guān)于渠道控制能力與市場滲透率、市場占有率與銷售利潤率、從重點鋪開還是全線出擊等兩難問題，而本文用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和完善來解決銷售瓶頸問題，這主要是通過幫助經(jīng)銷商有效鋪設(shè)樣品、維護網(wǎng)絡(luò)來

3、實現(xiàn)的；隨著市場精耕細作理念的深入人心和更多類型的能夠接近或者是更加接近消費者的渠道價值的凸現(xiàn)，隨著我們向一條又一條以前未曾運作過的渠道進軍，如何解決多元化新渠道及其新渠道的操作問題，已經(jīng)成為了眾多企業(yè)所面臨的一個共同課題，本文在第四章鐘提出多元化渠道的開發(fā)及其詳細的操作方法，并就渠道導(dǎo)購員的培訓(xùn)方向問題作深入的分析和研究，使培訓(xùn)更有方向性和實際的意義。 當一些制造商已經(jīng)或正在把自己的渠道拿出來與其他企業(yè)進行“共享”，已經(jīng)或正在

4、將自己的渠道當作獨立的盈利中心進行運作，驅(qū)趕著自己向第三方渠道商進行轉(zhuǎn)變。這對我們又蘊藏著怎樣的機會昵?一些在全國或區(qū)域市場擁有強勢渠道的企業(yè)也正在向第三方渠道商轉(zhuǎn)變，這對無力構(gòu)建與維系縱深而完善的渠道的戀日公司來講，提供了依托強勢的第三方渠道資源快速滲透區(qū)域及全國市場的機會?？墒?，我們該如何認識和操作第三方渠道呢?文章在最后一章中提出第三方渠道運做的發(fā)展方向和一些具體事項。 本文特點在于運用漏斗分析法、問卷調(diào)查法、顧客ABC分