超市賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)

1、超市賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)超市賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。必須要指出的是：超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來(lái)

2、進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的合作。本手冊(cè)將從超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作一、新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：1、資信調(diào)查1)由業(yè)務(wù)員與對(duì)

3、方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；2)對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；3)對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；4)對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；5)對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；6)對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；7)對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；8)對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；9)對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；10)將對(duì)方各部門（各分店）之管理

4、人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；2、競(jìng)品調(diào)查1)各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；2)各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；3)各家分店中競(jìng)品的銷售情況；4)各家分店中競(jìng)品的促銷狀況；5)各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）；6)各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；7)各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷售情況；由銷售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見(jiàn)面；洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室；分公司經(jīng)理和

5、業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；帶齊本輪洽談所需的資料；將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度；傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋；傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售返傭方案；傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見(jiàn)；洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)；洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原

6、件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意愿；返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司；總公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見(jiàn)和方案；銷售部將合作意見(jiàn)、方案、分公司經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見(jiàn)；銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正

7、案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；3)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略）或可參考本人拙作：《包費(fèi)制進(jìn)軍超市營(yíng)銷新策略》一文所述。4)第三輪洽談洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見(jiàn)，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷售部將派員參加；選擇洽談地點(diǎn)；我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或KA經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋；傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)