銷售酬賞制度研究報(bào)告

1、中國最龐大的下載資料庫中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在網(wǎng)站下載此資料的不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問3722加入必要時(shí)可將此文件解密中國最龐大的下載資料庫中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在網(wǎng)站下載此資料的不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問3722加入必要時(shí)可將此文件解密銷售酬賞制度研究報(bào)告銷售酬賞制度研究報(bào)告銷售酬賞的“適度”原則，傭金制透視銷售酬賞的目標(biāo)模式在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)能否擁有一支能征善戰(zhàn)的

2、銷售隊(duì)伍，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展來說，是至關(guān)重要的。作為企業(yè)綜合實(shí)力的一個(gè)重要體現(xiàn)，銷售隊(duì)伍建設(shè)被作為大多數(shù)企業(yè)銷售管理工作的首要問題。而對(duì)于銷售酬賞制度的選擇與確立，又是銷售隊(duì)伍建設(shè)中的關(guān)鍵。有人把銷售酬賞制度視為銷售管理工作之“綱”，只要善于抓住和利用這個(gè)“綱”，就能使復(fù)雜的管理問題易于解決。正因?yàn)槿绱耍髽I(yè)銷售酬賞制度的確立，決不是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性的問題，而應(yīng)該被視為一個(gè)戰(zhàn)略方針。中國最龐大的資料庫下載中國最龐大的資料庫下載當(dāng)前，由于我國

3、市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)育尚不成熟，特別是在不同的所有制形生了一系列的管理問題，在一些企業(yè)甚至出現(xiàn)了銷售隊(duì)伍人心不穩(wěn)的現(xiàn)象，并影響到企業(yè)競爭能力的提升。這種情況的存在，迫切要求我們在理論上進(jìn)行深入的分析，以對(duì)企業(yè)的銷售管理實(shí)踐進(jìn)行科學(xué)的指導(dǎo)。上篇：銷售酬賞的“適度”原則市場銷售作為一個(gè)特殊的行業(yè)，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下對(duì)企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，因此在銷售酬賞方式的安排上，應(yīng)該結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)，采取具有特色化的酬賞措施。但采取具有特色化的酬賞制度，

4、并不意味著無原則地進(jìn)行。根據(jù)現(xiàn)階段我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中國最龐大的下載資料庫中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在網(wǎng)站下載此資料的不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問3722加入必要時(shí)可將此文件解密中國最龐大的下載資料庫中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在網(wǎng)站下載此資料的不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問3722加入必要時(shí)可將此文件解密一個(gè)常見的假設(shè)是：銷售工作中，企業(yè)賦予銷售人員的利益越多，就越能激發(fā)起銷售人員的工作熱情，從而

5、確保企業(yè)的利潤目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。從一定意義上說，這個(gè)假設(shè)不能算是錯(cuò)誤的，但從更為全面或更為本質(zhì)的意義上來思考這一問題，至少有兩個(gè)方面值得反思：1企業(yè)對(duì)利潤的追求并不只表現(xiàn)為一個(gè)短期的過程。在多數(shù)情況下，對(duì)長期利潤的追求更能體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，一些旨在追求短期收益的高酬賞方式很可能與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)生沖突；2企業(yè)所追求的利益也不僅僅表現(xiàn)在利潤這個(gè)單一指標(biāo)上，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)形象的塑造、銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性、企業(yè)成員的親和力、管理成

6、本的節(jié)約等因素形成企業(yè)綜合性的目標(biāo)追求。因此，單純以物質(zhì)利益為手段的高酬賞方式可能并不利于企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。顯然，盡管在許多情況下，對(duì)銷售酬賞方式的確定是以企業(yè)的利益追求為出發(fā)點(diǎn)的，但公司銷售部門必須確立對(duì)企業(yè)利益追求的全面認(rèn)識(shí)。一些企業(yè)正是由于在這些方面存在簡單化的做法，違背了適度酬賞原則，從而導(dǎo)致了銷售酬賞制度對(duì)企業(yè)整體目標(biāo)的片面貢獻(xiàn)，甚至導(dǎo)致企業(yè)管理秩序的混亂和文化的破壞。第二，確保銷售人員的利益全面實(shí)現(xiàn)。銷售人員的利益追求也是