【廣告策劃-ppt】內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告

1、中國女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告（摘要）1序言第一部分中國女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析第二部分女性內(nèi)衣銷售渠道國際參考第三部分典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析第四部分中國女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展趨勢分析附：中國女性內(nèi)衣市場容量估測摘要目錄35■自營：絕大多數(shù)公司仍然保持對(duì)自營的重視，并且花費(fèi)相當(dāng)?shù)木拓?cái)力發(fā)展自營、管理自營?！龃恚弘m然近年來幾乎不再增長，但是代理的方式現(xiàn)在仍居重要地位?！雠l(fā)：目前中高檔內(nèi)衣傾向于處理庫存、舊款式更新等特殊情況下采用批發(fā)

2、方式，但在低檔品牌和中小城市，批發(fā)仍然占據(jù)主導(dǎo)地位?！鎏卦S加盟：目前特許加盟的發(fā)展勢頭較快，但還不占主導(dǎo)地位?！鲋变N：內(nèi)衣的試衣要求較高，無論是郵購還是網(wǎng)上直銷，都難以保證服務(wù)，多數(shù)品牌商并沒有實(shí)質(zhì)性開展直銷，已經(jīng)開展的還處于嘗試狀態(tài)。各經(jīng)銷模式的現(xiàn)狀和地位6五種主要零售業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀和地位未來百貨公司專柜這種零售業(yè)態(tài)還將處于非常重要的主導(dǎo)地位。同時(shí)專賣店、多品牌店、店中店、概念店都將會(huì)有長足的發(fā)展。中高檔品牌將逐步退出超市大賣場。這些新的

3、發(fā)展都表現(xiàn)了同樣的趨勢：品牌效應(yīng)越來越被強(qiáng)化，零售業(yè)態(tài)越來越追求一種消費(fèi)概念和生活理念。人們對(duì)內(nèi)衣的消費(fèi)方式表現(xiàn)了生活方式和認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，女性內(nèi)衣越來越朝人性化的精神層面發(fā)展。相對(duì)應(yīng)的購物環(huán)境和方式也會(huì)更加體現(xiàn)購物的樂趣和私人專屬感。8美國20002002年女性內(nèi)衣銷售渠道狀況■美國的女性內(nèi)衣銷售市場主要被大賣場、百貨店、專業(yè)店、全國連鎖店瓜分，四者合計(jì)占據(jù)了80%的市場份額，其中又以大賣場和專業(yè)店為主導(dǎo)地位?！龃筚u場所占份額三年來一直上

4、升，現(xiàn)已接近30%；專業(yè)店份額前兩年接近30%，2002年受大賣場沖擊，降至20%；百貨店份額在19%左右徘徊；全國連鎖店份額在15%與20%之間。四者累計(jì)份額三年來一直上升。美國銷售渠道舉例：大賣場，如WalMartKmartTarget；百貨店，如Macy’sDillards；專業(yè)店，如Victia’sSecretLaneBryant；全國連鎖店，如SearsJCPenney。資料來源：91999年主要國家銷售渠道特色和市場份額各國

5、的內(nèi)衣銷售渠道各有特色：美國：超級(jí)市場和大商場占主導(dǎo)，專賣店的數(shù)量不多法國：超級(jí)市場和專業(yè)連鎖店占主導(dǎo)，大商場份額較少意大利：專賣店占絕對(duì)主導(dǎo)，超級(jí)市場所占份額很少英國：大商場占絕對(duì)主導(dǎo)，超級(jí)市場所占份額很少德國：專賣店和大商場占主導(dǎo)，超級(jí)市場所占份額很少資料來源：《中國服裝》2002年第6期1112經(jīng)銷模式零售業(yè)態(tài)13經(jīng)銷商B（中高檔百貨商店，上海）■目標(biāo)客戶：2840歲、年收入46萬左右、不單純追求時(shí)尚，注重品質(zhì)和女人味的白領(lǐng)?！鰞r(jià)

6、格定位：進(jìn)口品牌600800元；國內(nèi)合資品牌300元左右?！錾虉鲋饕詫９竦男问接缮a(chǎn)商自己派駐銷售人員銷售產(chǎn)品；商場與生產(chǎn)商按照銷售額33：67分成。一般保底銷售額為每平方米每年9萬元?！鲈谒x擇的品牌中，如果經(jīng)營狀況不好，則尋找同檔次的品牌來代替；如果發(fā)現(xiàn)新的更好的品牌，則采取逐步替代的政策。主要選擇目標(biāo)為歐美銷售前十名的、比較經(jīng)典的品牌；還會(huì)對(duì)所選品牌采取一定的扶植措施，以幫助其進(jìn)駐國內(nèi)市場。不做國內(nèi)品牌?！鲣N售額前幾位的內(nèi)衣品牌

7、有：安莉芳、黛安芬、歐迪芬、Barbara、CK。近年排名變化很小?！龌A(chǔ)內(nèi)衣銷售額占全部內(nèi)衣銷售額的絕大部分。14內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之一內(nèi)衣銷售中最重要的是零售終端?百貨店專賣店??多品牌店大賣場?15內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之二比零售終端更重要的是經(jīng)銷渠道自營代理批發(fā)特許加盟直銷威力都不小！?在百貨公司自設(shè)專柜是內(nèi)衣銷售的主要渠道招募加盟商的大幅戶外廣告??雅芳內(nèi)衣借化妝品銷售渠道快速進(jìn)入市場專業(yè)批發(fā)市場也是重要的銷售渠道?16內(nèi)衣銷

8、售渠道調(diào)研感言之三有些廠家不重視銷售渠道和終端的管理??有些品牌商終端管理細(xì)致入微18零售業(yè)態(tài)和經(jīng)銷模式發(fā)展趨勢綜合分析■從零售業(yè)態(tài)來說，百貨公司、專賣店是維護(hù)品牌、發(fā)展品牌強(qiáng)有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商品牌商會(huì)偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)；超市大賣場和多品牌店是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商品牌商（或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時(shí)期）會(huì)偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)?！鰪慕?jīng)銷模式來說，自營、特許加盟是維護(hù)品牌、發(fā)展品牌強(qiáng)有力的方式，特

9、別注重品牌的生產(chǎn)商品牌商會(huì)偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式；批發(fā)和代理是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商品牌商（或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時(shí)期）會(huì)偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式。未來內(nèi)衣市場品牌的重要性突顯。在樹立品牌形象的基礎(chǔ)上穩(wěn)定擴(kuò)張自有品牌的市場份額。品牌，重中之重份額，不容忽視19各零售業(yè)態(tài)和銷售模式發(fā)展趨勢的原因分析市場逐步發(fā)育成熟，進(jìn)入有序競爭消費(fèi)者的消費(fèi)觀念得到更新，逐步成熟經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的要求也隨之而高■自1996年以來，

10、內(nèi)衣的銷售逐漸從幕后走到了前臺(tái)。而內(nèi)衣的生產(chǎn)廠家也迅速增長。在經(jīng)歷了時(shí)間和市場的洗禮之后，內(nèi)衣市場逐步進(jìn)入了有序競爭的穩(wěn)定發(fā)展階段■隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣的需求又進(jìn)入了新的高度，除了健康舒適，還要求體現(xiàn)女性的精神，擁有一定的品牌內(nèi)涵，這就對(duì)銷售的渠道提出了更高的要求，強(qiáng)化品牌、概念性的經(jīng)銷模式將逐步占據(jù)主導(dǎo)地位■消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣的認(rèn)識(shí)已經(jīng)從單純的保暖或遮羞工具轉(zhuǎn)變到為對(duì)健康、舒適、美麗的需求20各零售業(yè)態(tài)和銷售模式發(fā)展趨勢中值得關(guān)注的

11、現(xiàn)象特許加盟和代理相融合自營、代理、特許加盟互相滲透，相互轉(zhuǎn)換■各種經(jīng)銷模式已經(jīng)不是單純地單獨(dú)發(fā)展了，各種模式的交叉融合現(xiàn)象值得非常關(guān)注■就好比是單門學(xué)科發(fā)展到一定階段，邊緣學(xué)科和交叉學(xué)科就會(huì)興起并成為領(lǐng)先■特許加盟和代理分別都有其自身明確的優(yōu)勢，但是這兩種經(jīng)銷模式的缺點(diǎn)也是很明顯。實(shí)踐中逐漸成熟起來的品牌商和經(jīng)銷商們?cè)O(shè)法取兩者之優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)對(duì)方之缺點(diǎn)。例如，代理商的專賣店也借鑒特許加盟模式統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一管理。特特加盟中也借鑒代理的模式給

12、予獎(jiǎng)勵(lì)或不再收取加盟費(fèi)。！這些模式的相互借鑒與融合使得原來銷售渠道明確的界限模糊起來，甚至有可能發(fā)展出新的經(jīng)銷模式。雖然現(xiàn)在還不能明確新模式的定義和特征，但是這種趨勢值得思考和關(guān)注。■實(shí)際銷售中，為了適應(yīng)具體的要求，或者雙方在談判中相互協(xié)調(diào)與妥協(xié)，各種模式不再是簡單地一錘定音，而是相互借鑒和適時(shí)轉(zhuǎn)化的。只要雙方愿意，可能隨時(shí)由代理轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營，也可以反之；可以自營轉(zhuǎn)為代理，也可以反之。21對(duì)市場領(lǐng)導(dǎo)者的建議市場的領(lǐng)導(dǎo)者■已經(jīng)擁有成熟的銷

13、售渠道，有獨(dú)特的經(jīng)銷模式■有一定品牌知名度和忠誠度，非常注重品牌形象■資金實(shí)力比較雄厚■市場占有率比較高■維護(hù)品牌形象提高用戶忠誠度■加強(qiáng)對(duì)已有經(jīng)銷渠道的品牌管理■適當(dāng)發(fā)展專賣旗艦店，利用資金優(yōu)勢打造品牌旗艦，闡釋品牌文化■注重自營，有利于品牌的管理和控制■擴(kuò)大市場份額■適當(dāng)發(fā)展特許經(jīng)營；利用外界的資金和人力優(yōu)勢擴(kuò)大市場份額，同時(shí)可以維護(hù)品牌形象■并可主動(dòng)擴(kuò)展代理，并利用自己已有的品牌優(yōu)勢加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和控制品牌商選擇銷售渠道的建議

14、根據(jù)自身品牌的市場定位、戰(zhàn)略目標(biāo)和其它實(shí)際情況，進(jìn)行綜合比較選擇銷售渠道，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合。銷售渠道的選擇沒有固定或者單一模式的萬全之策。22市場的追隨者■還沒有建立成熟的銷售渠道和經(jīng)銷模式■有一定品牌知名度，但忠誠度不高，希望能夠提升自己的品牌形象■可能沒有雄厚的資金■市場占有率不高■提升品牌形象■加強(qiáng)對(duì)已有經(jīng)銷渠道的品牌管理■有目的地發(fā)展品牌專賣店，樹立良好形象■不論處于何種零售業(yè)態(tài)，都盡量保持品牌的統(tǒng)一性，加強(qiáng)品牌印象■擴(kuò)大市場份

15、額■主動(dòng)發(fā)展經(jīng)銷商，利用外界的資金和人力優(yōu)勢擴(kuò)大市場份額，同時(shí)可以擴(kuò)大品牌知名度■中高端產(chǎn)品發(fā)展百貨公司專柜；低端產(chǎn)品發(fā)展超市大賣場，可以較快占領(lǐng)部分市場對(duì)市場追隨者的建議根據(jù)市場追隨者的特點(diǎn)、市場地位、市場定位、戰(zhàn)略目標(biāo)和其它實(shí)際情況，進(jìn)行綜合比較選擇銷售渠道，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合。渠道的選擇沒有固定或者單一模式的萬全之策。242002年中國女性內(nèi)衣市場容量估測匯總結(jié)果■五種方法的估測值比較見上圖，由于相差不是很大，所以用平均法獲出綜合的

16、最終估測值是：173億元252003年及未來三年中國女性內(nèi)衣容量預(yù)測■絕大多數(shù)接受訪談的生產(chǎn)廠商都對(duì)未來三年中國內(nèi)衣市場增長率持樂觀態(tài)度，認(rèn)為在未來三年市場的增長率大約在15%20%。綜合預(yù)測如下圖：資料來源：估測深度訪談26本報(bào)告為摘要，對(duì)詳細(xì)分析研究及相關(guān)數(shù)據(jù)資料感興趣者，請(qǐng)購買《中國女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告》全文。《中國女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告》全文80多頁，資料翔實(shí)，分析細(xì)致，圖文并茂，是內(nèi)衣品牌商開拓市場、管理銷售渠道必不可少

17、的決策依據(jù)。中文版定價(jià)：人民幣8000元。英文版定價(jià)：1000美元。支持單位折扣25%。購買聯(lián)系：上海復(fù)恒管理有限公司地址：上海市國權(quán)路39號(hào)復(fù)旦科技園1號(hào)樓5樓（郵編200433）電話：02155062095傳真：02155062093網(wǎng)址：Email:web@關(guān)于本報(bào)告的購買27序言第一部分中國女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析中國女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展階段中國女性內(nèi)衣經(jīng)銷模式中國女性內(nèi)衣零售業(yè)態(tài)中國女性內(nèi)衣銷售渠道價(jià)值鏈分析國內(nèi)主要城市女性內(nèi)

18、衣銷售渠道比較第二部分女性內(nèi)衣銷售渠道國際參考美國、法國、英國、日本等內(nèi)衣銷售渠道比較分析第三部分典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析14個(gè)內(nèi)衣品牌和5家經(jīng)銷商銷售渠道分別分析第四部分中國女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展趨勢分析女性內(nèi)衣零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢女性內(nèi)衣經(jīng)銷模式發(fā)展趨勢品牌商選擇銷售渠道的建議外國品牌中國代理商選擇銷售渠道的建議外國品牌商進(jìn)入中國市場的建議附：中國女性內(nèi)衣市場容量估測全文目錄28第七講、招商策劃與展會(huì)營銷宣傳30觀眾專業(yè)觀眾和普通觀眾有效

19、觀眾和無效觀眾展會(huì)要努力使有效觀眾在到會(huì)觀眾的總量中保持一定的比例，一般不能低于30%。無效觀眾能夠增加展會(huì)人氣，活躍展會(huì)氣氛、擴(kuò)大參展商的廣告效應(yīng)和知名度。招商策劃32觀眾專業(yè)觀眾是指從事展會(huì)上所展示的某類展品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或者服務(wù)的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶。有效觀眾是指到會(huì)參觀的專業(yè)觀眾以及參展商所期望的其他觀眾，這是具有一定質(zhì)量的觀眾，對(duì)展會(huì)來說不可或缺。33如何理解招展和招商的關(guān)系？相互作用一定數(shù)量和質(zhì)量的有效觀

20、眾是“品牌展”的重要標(biāo)志之一。34建立目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫目標(biāo)觀眾是展會(huì)招商主要的客戶范圍，展會(huì)招商是在了解上述觀眾所在行業(yè)、觀眾的基本數(shù)量、需求特征和分布狀況的前提下進(jìn)行的。一般來說展會(huì)的目標(biāo)觀眾的范圍比其目標(biāo)參展商的范圍要廣，涉及的行業(yè)要多。35目標(biāo)觀眾的信息收集？分析供應(yīng)鏈通過政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)網(wǎng)站等渠道收集通過同類展會(huì)收集36目標(biāo)觀眾可以轉(zhuǎn)變?yōu)閰⒄股陶箷?huì)目標(biāo)觀眾的身份不是一成不變的，它還是展會(huì)潛在參展商的一個(gè)重要來源。目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫

21、既是展會(huì)招商時(shí)目標(biāo)觀眾的重要來源，也是展會(huì)招展時(shí)目標(biāo)參展商的潛在來源。37展會(huì)通訊與觀眾邀請(qǐng)函展會(huì)通訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際需要編寫的，用來向展會(huì)的目標(biāo)客戶通報(bào)展會(huì)有關(guān)情況的一種宣傳資料。觀眾邀請(qǐng)函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際情況編寫的，用來進(jìn)行展會(huì)招商的一種宣傳單張。38展訊提供的信息展會(huì)將邀請(qǐng)什么樣的專業(yè)觀眾到會(huì)參觀？有哪些參展商參展？會(huì)帶來什么樣的產(chǎn)品？展訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際需要編寫的，用來向展會(huì)的目標(biāo)客戶通報(bào)展會(huì)有關(guān)情況的一

22、種宣傳資料，它可以是一本小冊(cè)子，或是一份報(bào)紙。39展訊的重要作用及時(shí)準(zhǔn)確地向展會(huì)的目標(biāo)客戶傳遞展會(huì)的有關(guān)信息，與目標(biāo)客戶保持聯(lián)絡(luò)和信息溝通；是宣傳推廣的好形式，有利于建立展會(huì)良好形象；促進(jìn)展會(huì)招展；促進(jìn)展會(huì)招商；為展會(huì)目標(biāo)客戶提供良好的信息服務(wù)。40展訊可以包括哪些內(nèi)容展會(huì)的基本內(nèi)容展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的市場信息和行業(yè)動(dòng)態(tài)展會(huì)招展情況展會(huì)招商情況展會(huì)宣傳推廣情況展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)情況為參展企業(yè)做廣告參展（參觀）回執(zhí)表41展訊可以包括

23、哪些內(nèi)容展訊是分期編印，根據(jù)展會(huì)進(jìn)展的需要，不同階段的展訊內(nèi)容側(cè)重不同。42為吸引顧客，展訊應(yīng)當(dāng)做到知識(shí)性、時(shí)尚性和趣味性外觀美觀大方內(nèi)容短小精悍，信息真實(shí)可靠43觀眾邀請(qǐng)函觀眾邀請(qǐng)函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際情況編寫的、用來進(jìn)行展會(huì)招商的一種宣傳單張。觀眾邀請(qǐng)函內(nèi)容更簡潔、更集中針對(duì)目標(biāo)觀眾，特別是專業(yè)觀眾發(fā)放。一般只在展會(huì)開幕前一個(gè)月左右才開始發(fā)放郵寄，國外觀眾要提前3個(gè)月到半年。44觀眾邀請(qǐng)函的內(nèi)容展會(huì)的基本內(nèi)容展會(huì)招展情況，上屆總

24、結(jié)主要展品參加展出的新產(chǎn)品展會(huì)招展情況行業(yè)知名企業(yè)的重點(diǎn)通報(bào)展會(huì)期間計(jì)劃舉辦的活動(dòng)參觀回執(zhí)表45第三屆中國防雷技術(shù)與產(chǎn)品展觀眾邀請(qǐng)函尊敬的先生女士：您好！第三屆中國防雷技術(shù)與產(chǎn)品展將于十月十二日至十七日在新落成的深圳會(huì)議展覽中心2號(hào)館舉行。中國國際高新技術(shù)成果交易會(huì)是國家級(jí)的展覽會(huì)，會(huì)展規(guī)模、成交總額逐年增長，已成為我國在國際上最知名的高科技盛會(huì)。此次防雷展作為高教會(huì)的一個(gè)內(nèi)容，借助高交會(huì)的國際影響力，勢必將中國的防雷產(chǎn)業(yè)滲透至各個(gè)應(yīng)用

25、領(lǐng)域，進(jìn)一步彰顯其行業(yè)特性，從而推動(dòng)防雷產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展。本次大會(huì)吸引了一批業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的國內(nèi)外知名廠商參展，如南京菲尼克斯、施耐德、深圳威爾利、盾牌、北京愛勞、上海西岱爾、依州電子（美國ITW），浙江神龍，成都興業(yè)雷安等。展覽范圍包括防雷、防浪涌產(chǎn)品、防雷工程技術(shù)、防雷元器件、防雷檢測、電磁兼容產(chǎn)品等各個(gè)類別的最新技術(shù)與產(chǎn)品。46第三屆中國防雷論壇將于十月十三日至十四日在深圳遠(yuǎn)東大酒店舉行。秉承成功舉辦前兩屆中國防雷論壇的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢，此次

26、大會(huì)通過長時(shí)間的論文征集，最終從百余篇投稿中精選出部分論文作為大會(huì)主講論文。主講論文涵蓋了防雷技術(shù)領(lǐng)域的各個(gè)方面，包括防雷管理、雷電物理、雷電探測技術(shù)和應(yīng)用研究、防雷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)探討、雷電災(zāi)害實(shí)例和分析、雷電防護(hù)技術(shù)與應(yīng)用、防雷產(chǎn)品和測試儀器的開發(fā)及應(yīng)用。第三屆中國防雷論壇暨防雷技術(shù)與產(chǎn)品無論是參展商，還是展品都具有很強(qiáng)的行業(yè)代表性，論壇也集中了國內(nèi)眾多權(quán)威專家，對(duì)于產(chǎn)品需求與日俱增、技術(shù)要求越來越高的廣大防雷用戶而言，這無疑是一個(gè)集中了解

27、行業(yè)趨勢、采購優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、交流學(xué)習(xí)前沿技術(shù)的難得契機(jī)。我們專誠要請(qǐng)您參觀本屆防雷會(huì)展，期待與您想會(huì)在深圳。順頌商祺！深圳市中電創(chuàng)意會(huì)展有限公司Tel:8675583616186Fax:8675583224480Email:info@.cnWebsite:.cn47請(qǐng)?zhí)钔滓韵卤砀癫⒒貍髦?755—83224480，您就有機(jī)會(huì)獲得高交會(huì)免費(fèi)參觀門票（價(jià)值50元）。48觀眾邀請(qǐng)函回執(zhí)表49觀眾邀請(qǐng)函練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)第129頁案例6.2.2寫一份觀眾

28、邀請(qǐng)函。50展會(huì)招商方案招商方案是在展會(huì)招商和宣傳推廣策劃的基礎(chǔ)上，為展會(huì)邀請(qǐng)觀眾而制定的具體執(zhí)行方案。51招商方案的基本內(nèi)容—制定依據(jù)展會(huì)展品的主要消費(fèi)市場的地域分布狀況和需求情況展覽題材所在行業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)在全國的分布狀況相關(guān)產(chǎn)業(yè)在各地區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀各有關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)及分布情況買家在那里？52招商方案的基本內(nèi)容—招商分工各辦展機(jī)構(gòu)合作的展會(huì)的招商分工共同遵守招商原則做好各單位的招展地區(qū)或行業(yè)及重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的劃分對(duì)招商費(fèi)用的預(yù)算和支付

29、辦法的規(guī)定對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的邀請(qǐng)和接待安排有一個(gè)主要負(fù)責(zé)單位，考慮各單位的長處53招商方案的基本內(nèi)容—招商分工一家辦展機(jī)構(gòu)主辦的展會(huì)的招商分工確定招商人員的名單明確各招商人員負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)市場制定各招商人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)觀眾要制定統(tǒng)一的接待安排計(jì)劃54招商方案的基本內(nèi)容—招商渠道專業(yè)媒體投放廣告大眾媒體投放廣告行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)利用其強(qiáng)大號(hào)召力國內(nèi)外同類展會(huì)現(xiàn)場推廣本展會(huì)或爭取合作機(jī)會(huì)參展企業(yè)自己帶客戶網(wǎng)絡(luò)招商尋

30、求與其他展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會(huì)利用UFI這樣的國際組織各種招商代理外國駐華機(jī)構(gòu)—向本國企業(yè)推薦政府有關(guān)部門—行業(yè)影響力通過策劃展覽期間的相關(guān)活動(dòng)帶動(dòng)招商55招商方案的基本內(nèi)容—招商宣傳推廣計(jì)劃宣傳什么？招商文案推廣方式新聞發(fā)布會(huì)、媒體、郵寄。怎樣利用招商渠道推廣時(shí)間與招商實(shí)際工作的進(jìn)展相結(jié)合，要因地制宜，在重點(diǎn)時(shí)間段和招商地區(qū)要加大推廣力度56招商預(yù)算人員費(fèi)用宣傳推廣費(fèi)用招商代理費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用其他不可預(yù)見費(fèi)用57招商進(jìn)度計(jì)劃時(shí)間采取的招商

31、措施宣傳推廣支持計(jì)劃達(dá)到的招商效果展會(huì)宣傳推廣策劃59案例分析1請(qǐng)看書P148案例6.3.1，請(qǐng)舉例評(píng)價(jià)“首屆亞洲消費(fèi)品、禮品及家庭用品貿(mào)易展覽會(huì)”的宣傳推廣策劃。60案例分析2請(qǐng)看書P149案例6.3.2請(qǐng)?jiān)u價(jià)“2005中國國際消費(fèi)電子博覽會(huì)”在不同階段的推廣重點(diǎn)和推廣策略。61展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)整體性展會(huì)宣傳推廣的任務(wù)主要有促進(jìn)展會(huì)招展、促進(jìn)展會(huì)招商、建立展會(huì)的良好形象和創(chuàng)造展會(huì)競爭優(yōu)勢、協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開工作、指導(dǎo)內(nèi)部員

32、工如何對(duì)待客戶等五個(gè)。62展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)階段性隨著籌備工作的進(jìn)展和展會(huì)的實(shí)際需要而分步驟和分階段逐步實(shí)現(xiàn)。63展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)計(jì)劃性在展會(huì)一開始籌備時(shí)就必須認(rèn)真規(guī)劃好展會(huì)的宣傳推廣工作，照顧到各方面的需要。64展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)本質(zhì)上是一種對(duì)服務(wù)的宣傳宣傳推廣展會(huì)的各種服務(wù)。65展會(huì)宣傳推廣的手段廣告廣告要求：主題明確，標(biāo)題吸引人，富有創(chuàng)意；文稿簡潔醒目，口號(hào)富有創(chuàng)意，正文具體真實(shí)；配圖引人注目，提示廣告主題和內(nèi)容。66展會(huì)宣傳推

33、廣的手段吸引人的廣告標(biāo)題“給您一個(gè)賺錢的位置第三屆國際廚衛(wèi)電器展招展”67展會(huì)宣傳推廣的手段軟性文章和圖片在報(bào)紙雜志和其他大眾媒體上刊登的各種對(duì)展會(huì)的新聞性報(bào)道新聞發(fā)布會(huì)舉行新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容一定要有新聞價(jià)值人員推廣機(jī)構(gòu)推廣事件（活動(dòng)）推廣68制定展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃的步驟目標(biāo)投入信息評(píng)估資料和渠道691、確定目標(biāo)確定所希望達(dá)到的目標(biāo)招展？招商？樹立展會(huì)形象？確定宣傳推廣各階段的任務(wù)702、投入展會(huì)的宣傳推廣預(yù)算可以按照宣傳渠道的不同來分別定

34、制；一般來說，辦展機(jī)構(gòu)會(huì)將展會(huì)收入的10%20%拿出來作為展會(huì)宣傳推廣的資金投入。713、確定傳遞的信息用什么來傳遞要向外界傳遞怎樣的信息辦展理念展會(huì)的優(yōu)勢和特點(diǎn)724、用什么來傳遞宣傳資料有哪些？針對(duì)性：每一種宣傳資料都有相應(yīng)的目標(biāo)群體系統(tǒng)性：各種資料既有特色，又相互配合專業(yè)性：反映行業(yè)和展會(huì)特色統(tǒng)一性：宣傳口徑要一致宣傳推廣的渠道有哪些？735、效果評(píng)估測量展會(huì)宣傳推廣的質(zhì)量和效果74新聞發(fā)布會(huì)計(jì)劃召開新聞發(fā)布會(huì)的時(shí)機(jī)展會(huì)籌備之初的

35、新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容？展會(huì)招展工作基本結(jié)束時(shí)新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容？展會(huì)開幕前新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容比較全面展會(huì)閉幕式召開的新聞發(fā)布會(huì)75新聞發(fā)布會(huì)計(jì)劃新聞發(fā)布會(huì)的籌備確定新聞發(fā)布會(huì)的地點(diǎn)確定出席發(fā)布會(huì)的媒體和人員確定發(fā)布會(huì)的主持人確定發(fā)布會(huì)要發(fā)布的內(nèi)容確定發(fā)布會(huì)的召開程序76會(huì)展新聞稿提供受眾感興趣的內(nèi)容會(huì)展新聞稿可分綜合新聞稿、專題新聞稿、新產(chǎn)品新聞稿、新展出新聞稿、活動(dòng)新聞稿等77會(huì)展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu)新聞稿由標(biāo)題、導(dǎo)語、主體、背景和結(jié)尾五個(gè)部分組

36、成（一）標(biāo)題正題高度概括新聞的內(nèi)容，以實(shí)為主引題為正題交待背景、說明原因、烘托氣氛副題標(biāo)在正題后起補(bǔ)充作用，必須以實(shí)為主78會(huì)展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu)標(biāo)題舉例中國國際石油石化技術(shù)裝備展覽會(huì)開展（單行正題）大連國際漁業(yè)博覽會(huì)力促漁業(yè)與商業(yè)對(duì)接（單行正題）世界頂級(jí)奢侈品展6月登陸上海（正題）只請(qǐng)豪富不請(qǐng)官（副題，補(bǔ)充內(nèi)容）薄紗下的春光（引題，虛）墨西哥秋冬時(shí)裝展（正題，實(shí)）法蘭克福上演阿里“功夫”（引題，虛）“中國供應(yīng)商”會(huì)員第三次亮相（正題，實(shí)