銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓練(五)

1、銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓練銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓練(五)銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員專題一：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系內(nèi)容及進行項目內(nèi)容●客戶服務(wù)的目的就在于與客戶建立良好的關(guān)系，客戶的三種期望要獲得滿足：期望所買的產(chǎn)品確能發(fā)揮應(yīng)有的功能；期望所得到的服務(wù)確實如您所說；如果上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承諾。●客戶服務(wù)的原則：提供滿足客戶希望的服務(wù)；平等服務(wù)?！襁_成協(xié)議的時機可從客戶的語言、動作、表情等信號來判斷?！窨蛻舨粷M意的服務(wù)

2、分析?！袢绾胃纳品?wù)品質(zhì)?！裉幚砗门c老客戶的關(guān)系，加強售后服務(wù)，并妥善處理客戶投訴?！窨蛻艄芾硎侵笇εc您有業(yè)務(wù)往來的客戶進行系統(tǒng)的輔導與激勵，從而創(chuàng)造新的業(yè)績?！裰圃炷男麄鞔笫官澷p客戶的決策；獲得推薦的法寶；進行項目●完成練習一：客戶投訴的角色扮演。30分鐘有些銷售人員在任何情況下都會做得有聲有色。他們有豐厚的收入，住豪華的房子，開好車。而且他們很快樂、輕松，似乎能夠完全掌握自己的生活。他們在每一個公司都可以成為頂尖的銷售人員，而且公

3、司也仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造更好的業(yè)績。為什么他們能夠這么成功呢？其實，我們不要只問別人做了些什么，我們要問我們自己：知道我們的顧客是誰嗎？真的很了解我們的顧客嗎？我們?yōu)轭櫩驮O(shè)想了什么？我們?yōu)轭櫩妥隽诵┦裁?？顧客是否非常滿意我們的產(chǎn)品？顧客是否非常滿意我們的服務(wù)？是否虛心傾聽顧客的抱怨？是否不斷采取改善的行動？我們知道運動比賽，第一名和第二名的差距并不大，但他們所獲得的獎金卻相差數(shù)倍乃至數(shù)十倍，而那些同樣參加比賽的人卻只能獲得微乎其微的出場費，

4、但有誰相信第一名和其它參賽的選手的差距是十倍甚至數(shù)十倍呢？同樣的道理，一個銷售人員為他的公司和自己贏得一筆生意，因此賺到了全額的傭金。但這并不意味著他銷售的產(chǎn)品絕對比競爭者?期望所買的產(chǎn)品確能發(fā)揮應(yīng)有的功能；?期望所得到的服務(wù)確實如您所說；?如果上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承諾。您要想維持良好的客戶關(guān)系就得持久不懈地努力，最終達到買賣雙方都能相互滿意才行。客戶關(guān)系的三個“為什么”當您看到這里的時候首先浮現(xiàn)腦海的念頭是什么？如果您

5、希望像變戲法般在很短時間就變出想要的，那我建議您最好是把這本教材丟進垃圾桶，因為這本書里根本就沒有您想要的東西。事實上編這本書的目的就是要告訴各位如何好好認清市場的真正面貌，一旦您了解了市場，那么您就會知道怎樣安排自己的未來，怎樣去服務(wù)那些您希望服務(wù)的客戶。當您做好準備并且打算一顯身手之前，不妨先問問自己三個非常基本的問題，這對您未來是否愿意改進對客戶的服務(wù)有很大的影響。每個問題只能用三十秒鐘：?為什么我們得做好客戶關(guān)系？（這對我們會有

6、什么好處？）?為什么現(xiàn)在得做好客戶關(guān)系？（如果現(xiàn)在不做會有什么后果？）?為什么我要操這個心？（如果不操這個心會有什么壞處？）這三個問題請您好好想一想，它們能夠開啟您的思考天地。客戶服務(wù)的本質(zhì)二十一世紀的市場結(jié)構(gòu)，必定是客戶導向的市場，要長期與您的客戶建立商業(yè)聯(lián)系，不在商品本身或銷售能力，而是在于您能否滿足客戶的需求，甚至于提供的服務(wù)能超載客戶的期望，讓客戶有驚喜的感覺?？蛻粢闹挥袃杉拢喝绻P(guān)心我，就做給我看；以及，告訴我，您現(xiàn)在能