菜品銷售話術(shù)及范例

1、一、推銷語言推銷語言是一種引導(dǎo)顧客消費(fèi)需求的語言藝術(shù)，運(yùn)用得當(dāng)可以促進(jìn)消費(fèi)，服務(wù)人員需要長期學(xué)習(xí)，不斷琢磨。掌握以下幾點(diǎn)可迅速見效：1、多用選擇疑問句，少用特殊問句是指推銷過程中不以“要”或“不要”的問句提問，而是以選擇問句提問？例如：“先生，您要飲料嗎？”這樣問的結(jié)果是客人“要”或“不要”將有50%的概率會(huì)被客人否定。再比如服務(wù)生問客人“要不要來點(diǎn)白酒？”時(shí)，只要有一位客人說：“今天不喝酒！”推銷就會(huì)失敗。如果采用選擇疑問句，效果可能

2、大不一樣。例如：“先生，我們有椰汁、可樂請問您需要哪一種？”“先生，您要來點(diǎn)紅酒還是白酒？”“小姐，您是來只螃蟹還是來點(diǎn)基圍蝦？”客人很有可能在你劃定的選擇范圍之內(nèi)，選擇一種，這樣推銷成功的機(jī)率就高多了。2、將顧客單一需求引向多元化選擇有些客人總是按個(gè)人習(xí)慣點(diǎn)菜，對餐廳特色菜并不了解。點(diǎn)了菜，服務(wù)生如果簡單回答一句“沒有”，就會(huì)讓他們失望，從而失去消費(fèi)欲望。如果服務(wù)生抓住機(jī)會(huì)，推銷與所點(diǎn)菜品相關(guān)的其他菜式，將客人引到多元化選擇，會(huì)取得較

3、好效果。一位客人點(diǎn)了八寶粥，餐廳售完了，服務(wù)生說：“好的！不過今天八寶粥已經(jīng)賣完，現(xiàn)在還有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有風(fēng)味，換個(gè)口味好嗎？”于是客人欣然點(diǎn)了玉米粥。2、將顧客單一需求引向多元化選擇有些客人總是按個(gè)人習(xí)慣點(diǎn)菜，對餐廳特色菜并不了解。點(diǎn)了菜，服務(wù)生如果簡單回答一句“沒有”，就會(huì)讓他們失望，從而失去消費(fèi)欲望。如果服務(wù)生抓住機(jī)會(huì)，推銷與所點(diǎn)菜品相關(guān)的其他菜式，將客人引到多元化選擇，會(huì)取得較好效果。一位客人點(diǎn)了八寶粥

4、，餐廳售完了，服務(wù)生說：“好的！不過今天八寶粥已經(jīng)賣完，現(xiàn)在還有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有風(fēng)味，換個(gè)口味好嗎？”于是客人欣然點(diǎn)了玉米粥。4、運(yùn)用加、減、乘、除法加法：客人咨詢婚宴席單上還應(yīng)配哪些菜，可采用語言加法：“這桌只有鳳沒有龍，如果加上一只龍蝦就可龍鳳呈祥?！比缈腿擞唹垩?，咨詢時(shí)可以說：“壽宴中加上一只甲魚，就是益壽延年。”減法：“不到長城非好漢，不吃烤鴨真遺憾?！钡奖本┎怀钥绝?，來四川不吃江團(tuán)，過了這個(gè)村就沒有這

5、個(gè)店了，別留遺憾吆！乘法：如有人問：“你這個(gè)豆腐怎么這么貴，要賣28元一份？”“這是箱箱豆腐，里面有十幾種原料，用多種烹飪技法制作，家里可是做不出來吆！”除法：客人問：“這份香辣蟹怎么這么貴？”“這是兩斤重的海蟹啊，10個(gè)人吃，一個(gè)人才幾塊錢，不貴！5、借他人之口借用具有一定身份消費(fèi)者的話來證明、推銷菜品?！昂芏嗫腿硕枷矚g吃我們做的的XXX，您也來一份吧？”“毛主席曾贊譽(yù)過湖北的武昌魚，您如果品嘗一下，也一定有同感！”“張局長最喜歡這道

6、菜。他說這是他最近吃到的最好的菜?！薄包S總每次都點(diǎn)這道菜。”“您真是行家，美食評論家6、要正確使用推銷語言服務(wù)員應(yīng)具備良好的語言表達(dá)能力，要善于掌握客人的就餐心理，靈活、巧妙地使用推銷語言，使客人產(chǎn)生良好的感受。服務(wù)用語要簡潔、短小、精悍，同時(shí)又能吸引顧客，將服務(wù)語言選擇性語句，有助于餐飲的推銷。（二）顧客的消費(fèi)心理和推銷工作1、按顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來推銷（1）宴會(huì)。不論是結(jié)婚，還是商務(wù)宴請，這類客人一般都講究排場，菜肴品種要求豐盛，也要考

7、慮一定的價(jià)格范圍，針對這類顧客，在介紹菜品時(shí)，應(yīng)介紹一些本餐廳的風(fēng)味名菜，要有冷有熱，有葷有素，品種多樣，既要菜肴豐富，又能適當(dāng)控制在價(jià)格范圍之內(nèi)。（2）便餐。這類客人的消費(fèi)特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃快走，品種不要求太多，但要求快。服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)介紹價(jià)廉物美，制作耗時(shí)較短的菜品。如回鍋肉、麻婆豆腐等。（3）聚餐。這些賓客往往要求熱鬧，喜歡邊吃邊談，飲酒較多，菜肴一般，要求菜品豐富而不太多，精細(xì)而不太貴。針對這些特點(diǎn)，服務(wù)中應(yīng)主動(dòng)詢問他們的要求和

8、愛好。冷盆和頭兩個(gè)菜的數(shù)量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪費(fèi)。同時(shí)可適時(shí)介紹和多推銷一些酒水和飲料。（4）調(diào)劑口味。這類客人大都是幕名而來，想品嘗餐廳的特色菜、名菜和名點(diǎn)。這類顧客喜歡吃一些平時(shí)不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料和烹制方面都要有風(fēng)味特色，不要求快而要求好。這類顧客對餐廳的風(fēng)味特色較為了解，喜歡自己點(diǎn)菜，也有對餐廳的特色名菜不太了解，需要服務(wù)員介紹，在介紹時(shí)應(yīng)多注意推薦一些反映本餐廳特色的菜肴，數(shù)量上要精。2.按顧客的

9、特性來推銷（1）習(xí)慣性。這類顧客吃慣了的食物往往不一定有獨(dú)特的風(fēng)味，由于長期食用，在決定就餐時(shí)就形成了一種心理慣性。這類顧客往往偏好某一種小吃或某一道特色菜。接待這類顧客應(yīng)自然大方，向?qū)Υ吓笥岩粯佑H切，使他們在主觀上感覺能得到某中優(yōu)待和機(jī)遇，在介紹菜品時(shí)給予對口的介紹。（2）炫耀型。這類顧客好面子，重友情，情感較為豐富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷慨邀朋請友。這類顧客好炫耀自己富有，慷慨，一般不考慮價(jià)格范圍，不求快，只要求好，求尊重