銷售人員回款技巧篇

1、銷售人員回款技巧篇目錄第一部分概念一、什么是銷售？二、銷售現(xiàn)狀？三、公司為什么會出現(xiàn)賒欠的現(xiàn)象？四、客戶為什么會賒欠？五、客戶不回款的后果？六、客戶為什么要主動回款，回款的順序？第二部分源頭控制欠款問題一、樹立正確的市場發(fā)展導(dǎo)向二、新客戶加盟前進(jìn)行客戶信譽(yù)調(diào)查三、政策引導(dǎo)客戶積極回款四、制定授信額度五、簽訂合同六、提早催收貨款七、增強(qiáng)公司產(chǎn)品競爭力與規(guī)范公司服務(wù)八、建立發(fā)貨政策與控制貨款九、回款工作制度化第三部分事后討款的補(bǔ)救措施一、做

2、好催款計(jì)劃二、樹立正確的心態(tài)三、合適的收款時(shí)間四、向客戶正確催款五、收款完畢，與客戶告別六、對信用較差的客戶如何催款第一部分概念一、什么是銷售？銷售任務(wù)：把貨賣出去（貨），將錢收回來（錢）二、銷售現(xiàn)狀？把貨賣出去，錢沒有收回來，結(jié)果時(shí)間久了，變成了壞帳、呆帳與死帳三、公司為什么會出現(xiàn)賒欠的現(xiàn)象？1、急于搶占市場，鋪貨2、迫于銷售壓力3、當(dāng)事人心軟4、領(lǐng)導(dǎo)為鼓勵下屬的積極性，答應(yīng)其請求5、銷售人員的素質(zhì)6、“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋

3、友”的標(biāo)準(zhǔn)衡量客戶的“資信”和“能力”四、客戶為什么會賒欠？1、沒錢.3）牽涉領(lǐng)導(dǎo)變更的市場4）主管領(lǐng)導(dǎo)有其他想法的市場二、新客戶加盟前對客戶信譽(yù)調(diào)查1、確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。2、經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺客戶的異動。如:延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)三、政策引導(dǎo)客戶積極回款1、制定激勵政策，鼓勵回款。2、建立公司與客戶

4、發(fā)展的遠(yuǎn)景規(guī)劃，建立利益共同體。四、制定授信額度1、依據(jù)客戶進(jìn)貨額及銷售狀況建立客戶授信額度，對客戶貨款進(jìn)行信用控制。2、若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。及時(shí)回收貨款，須知欠款越多越難收回。3、對要求大量進(jìn)貨且不問質(zhì)量、價(jià)格，不提任何附加條件，要提高警惕，防止客戶風(fēng)險(xiǎn)。五、簽訂合同1、明確交易條件、付款時(shí)間，如“8月25日前結(jié)清”，不能寫“售完付款”2、所有交易必須有書面的約定，并加蓋公章六、提早催收貨款1、對

5、于支付貨款不干脆的客戶，必須在事前就催收否則，很難收到貨款，。2、事前上門催收時(shí)，要確認(rèn)對方所欠金額，并告之下次收款日，請他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。3、到了合同規(guī)定的收款日，上門時(shí)間一定要提早，否則客戶易找借口外出。七、增強(qiáng)公司產(chǎn)品競爭力與規(guī)范公司服務(wù)1、提高貨品的市場競爭力、提高貨品的市場競爭力1）加強(qiáng)貨品的管控，使自己的貨品成為暢銷品以此吸引客戶。2）讓產(chǎn)品成為暢銷的強(qiáng)勢品牌。2、將客戶利益放在明處、將客戶利益放在明處1）經(jīng)銷商并不在乎

6、賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，其真正關(guān)心的是銷售后的利潤。2）有膽識的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險(xiǎn)。3）加大廣告支持力度，加大貨品的促銷力度，讓客戶有錢賺。4）產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤自然就多。3、提高服務(wù)質(zhì)量建立良好的客情關(guān)系、提高服務(wù)質(zhì)量建立良好的客情關(guān)系1）努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實(shí)守信、公平交易。2）用各種方法培訓(xùn)其銷售技巧，為客戶提供良好的銷售思路3）多溝通，建立良好的個(gè)人關(guān)系八、建立發(fā)貨政策與