如何做一名合格的銀行客戶經(jīng)理

1、如何做一名合格的客戶經(jīng)理一、要會看數(shù)據(jù)一、要會看數(shù)據(jù)信貸系統(tǒng)、經(jīng)營決策系統(tǒng)、報(bào)表管理系統(tǒng)每天、每月都呈現(xiàn)給我們無數(shù)數(shù)據(jù)。怎么去看這些數(shù)據(jù)，才能從這些數(shù)據(jù)當(dāng)中挖崛出來有效信息用來指導(dǎo)我們的工作呢？看數(shù)字——看你干得怎么樣。數(shù)字是表象，只反映了時(shí)點(diǎn)或日均狀況，是靜態(tài)的。它反映成績，但不反映趨勢。它只說明了在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)上你干的怎么樣，達(dá)到了一個(gè)什么水平，更深層次的問題數(shù)字是不會呈現(xiàn)的?？唇Y(jié)構(gòu)——看你干得累不累。表象下面是真相。數(shù)字背后的結(jié)構(gòu)才

2、是數(shù)據(jù)帶給我們的真相。結(jié)構(gòu)反映了貸款、存款的穩(wěn)定性、持久性、可發(fā)展性和效益性。也就是說，這個(gè)月、這段時(shí)間的工作好不好干就要到數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)上去找答案。授信結(jié)構(gòu)、貸款到期結(jié)構(gòu)一定要安排得合理，階段性的和全年的工作才好開展。有的社將貸款證的授信結(jié)構(gòu)安排得很集中，就必然造成貸款證大量到期，貸款余額波動(dòng)劇烈，工作強(qiáng)度急劇加大?？促|(zhì)量——看你干的好不好。真相背后是真理。數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)下面就是數(shù)據(jù)所反映的質(zhì)量。在銀行領(lǐng)域，質(zhì)量才是真理。同樣的存款規(guī)模下，誰的

3、活期存款占比多，誰的應(yīng)付息就少，誰的存款質(zhì)量就好；同樣的貸款規(guī)模下，誰的抵質(zhì)押貸款占比多，誰的風(fēng)險(xiǎn)就小，誰的資產(chǎn)質(zhì)量就優(yōu)。所以做一個(gè)合格的客戶經(jīng)理，首先就要會看數(shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)和這些數(shù)據(jù)背后所反映的結(jié)構(gòu)問題、質(zhì)量問題來安排自己工作的側(cè)重點(diǎn)，有針對性地上數(shù)字、調(diào)結(jié)構(gòu)、提質(zhì)量。二、要重視源頭把關(guān)，學(xué)會做貸前調(diào)查二、要重視源頭把關(guān)，學(xué)會做貸前調(diào)查一筆貸款行不行，在70%以上取決于貸前調(diào)查是否扎實(shí)。貸前調(diào)查做的扎實(shí)可信，貸與不貸這個(gè)決策就做的

4、正確。這個(gè)信貸決策是保證一筆貸款質(zhì)量的關(guān)鍵。那如何抓好這個(gè)源頭呢？靠三品四策。三品。三品指人品、產(chǎn)品和押品。三品。三品指人品、產(chǎn)品和押品。人品是基礎(chǔ)。企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、自然人客戶人品的如何，關(guān)乎道德風(fēng)險(xiǎn)的大小。人品好，這個(gè)企業(yè)或個(gè)人就會想方設(shè)法努力掙錢還貸，風(fēng)險(xiǎn)就?。蝗似凡?，這個(gè)企業(yè)或個(gè)人就會想方設(shè)法逃廢債務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)就大。產(chǎn)品是支柱。一個(gè)企業(yè)或個(gè)人生產(chǎn)的產(chǎn)品好不好，有沒有市場，有沒有銷路，能不能贏利，這是一筆貸款可不可以做的關(guān)鍵因素。產(chǎn)品好

5、，有銷路，就能支持企業(yè)發(fā)展，就有現(xiàn)金流支持償還企業(yè)或個(gè)人償還貸款，按時(shí)還本付息就比較可靠。有好產(chǎn)品正常銷售回款形成充足的現(xiàn)金流，以此構(gòu)成第一還款來源的才可以做。關(guān)于一個(gè)行業(yè)的平均發(fā)展水平、一種產(chǎn)品的市場行情這個(gè)都可以資金回?cái)n快，貸款期限就短，避免長貸短用和短貸長用現(xiàn)象的發(fā)生。擔(dān)保方式有押品最好，沒有只有能有足額有效的擔(dān)保來覆蓋風(fēng)險(xiǎn)就好。三、優(yōu)化擔(dān)保結(jié)構(gòu)三、優(yōu)化擔(dān)保結(jié)構(gòu)擔(dān)保的有效性取決于兩個(gè)方面，一個(gè)是擔(dān)保實(shí)力，一個(gè)是擔(dān)保意愿。用公示來表

6、達(dá)：擔(dān)保有效性=擔(dān)保實(shí)力擔(dān)保意愿。有擔(dān)保實(shí)力沒有擔(dān)保意愿，這個(gè)的擔(dān)保人最好不要，因?yàn)橐庠笧?時(shí)，擔(dān)保有效性為0，而且這種擔(dān)保實(shí)力反倒成了執(zhí)行擔(dān)保的阻力，他會調(diào)動(dòng)各方面的力量來阻撓我們實(shí)現(xiàn)債權(quán)。有擔(dān)保意愿沒有擔(dān)保實(shí)力的擔(dān)保是空擔(dān)保，說的再好決心再大，就是沒錢，一切也等于零。擔(dān)保的最佳標(biāo)準(zhǔn)是足額有效。有押品擔(dān)保方式的最好，但一定要做好押品的抵質(zhì)押的登計(jì)工作，防范操作風(fēng)險(xiǎn)。沒有押品擔(dān)保的，就是保證擔(dān)保了。所有的保證擔(dān)保一定要做成連帶責(zé)任保證。

7、保證擔(dān)保最需要注意的就是擔(dān)保人之間的協(xié)調(diào)性問題。什么是擔(dān)保人之間的協(xié)調(diào)性呢？就是擔(dān)保人的擔(dān)保實(shí)力、擔(dān)保意愿要相當(dāng)；擔(dān)保人的人數(shù)要合理。擔(dān)保實(shí)力、擔(dān)保意愿要相當(dāng)就是說擔(dān)保人之間實(shí)力和意愿不能相差懸殊。如若相差過大，就會在出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，出現(xiàn)擔(dān)保人之間相互觀望，不能達(dá)成共識的狀況。由于不只一個(gè)擔(dān)保人，擔(dān)保人中實(shí)力大、意愿強(qiáng)的擔(dān)保人自然不愿一個(gè)人承擔(dān)全部債務(wù)，他會要求均攤。而實(shí)力較差、意愿不強(qiáng)的擔(dān)保人就會希望銀行先處置那個(gè)實(shí)力強(qiáng)的擔(dān)保人，他會拖，

8、一直拖著不履行義務(wù)。最后造成了“一個(gè)大眼瞪小眼，小眼干瞪眼”無人理睬銀行、無人配合銀行的尷尬僵局。擔(dān)保的人數(shù)要合理就是說擔(dān)保的人數(shù)不要過多。過多的擔(dān)保人會出現(xiàn)眾品難調(diào)的局面。當(dāng)把擔(dān)保人聚到一塊兒，商量處置方式時(shí)會出現(xiàn)七嘴八舌，各懷鬼胎，難以達(dá)成一致意見的狀況。較強(qiáng)的擔(dān)保實(shí)力、較強(qiáng)的擔(dān)保意愿和多寡適宜的擔(dān)保人數(shù)才構(gòu)成了最佳的擔(dān)保結(jié)構(gòu)。4、貸后管理要抓重點(diǎn)貸后管理要抓重點(diǎn)貸款發(fā)放之后，就需要做貸后管理了。信貸質(zhì)量的30%取決于貸后管理是否到

9、位、風(fēng)險(xiǎn)處置是否及時(shí)恰當(dāng)。但是不同的信貸業(yè)務(wù)需要不同的貸后管理方式。公司類貸款金額大筆數(shù)少，全部做貸后管理是可以實(shí)現(xiàn)的，也是可以做好的。但是農(nóng)戶類小額貸款金額小，筆數(shù)多，一個(gè)農(nóng)村客戶經(jīng)理少則四五百多則八九百筆農(nóng)戶貸款，筆筆都去做貸檢，是不現(xiàn)實(shí)的。但貸檢還是要做，揀重點(diǎn)做。什么是重點(diǎn)？大額是重點(diǎn)，例外是重點(diǎn)。10萬元以上屬于大額貸款，如果有精力，5萬元以上也應(yīng)該算到大額里面；每一筆貸款都應(yīng)當(dāng)按時(shí)還本付息，出現(xiàn)欠息、逾期就是例外。在精力和時(shí)