市場銷營戰(zhàn)略學(xué)

1、1,戰(zhàn)略營銷,,,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.,,2,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,目 錄,市場營銷的準則 按需生產(chǎn)的誤區(qū) 爭奪市場的要點 有組織的整體營銷 選擇企業(yè)的市場 在變化中識別良機,與顧客建立聯(lián)系 確定經(jīng)營領(lǐng)域 抓住成功的關(guān)鍵,3,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,市場營銷的基準,競爭決

2、定成敗,確定營銷基準對“營銷基準” 進行修正 決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵,需求？改變思考營銷問題的角度,,,聯(lián) 系,麥當(dāng)勞在擴張中贏得需求本田依靠傾銷進入歐美市場索尼在瘋狂開發(fā)中創(chuàng)造了一群又一群的顧客,,,,4,,H&J,和

3、君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,思考：麥當(dāng)勞的神話,15小時一家連銷店 總店數(shù)超過1萬家 年營業(yè)額達200億美元 年耗50萬頭牛的牛肉 年消費飲料與奶昔,與安大略湖水等量,需求弄清了嗎？需求弄的清嗎？,5,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,市場營銷的基準,決定成敗的關(guān)鍵,在于響應(yīng)市場（顧客）的速度（兩個獵人的故事）在于爭奪市場（顧客）的能力（兩個強盜的故事）,6,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,市場營銷的

4、基準,營銷的根本是“競爭”，營銷始于競爭，而又終于競爭。通過營銷活動，為企業(yè)的生存與發(fā)展奪得市場，爭得顧客，贏得顧客。,7,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,市場營銷的基準,市場推動需求,競爭是絕對的，是競爭者使企業(yè)失去顧客，因此維系顧客的必要條件是防止競爭者的爭奪。競爭是活生生的現(xiàn)實，是普遍存在的事實。競爭推動需求，競爭使消費者成為“上帝”，進而刺激了消費的欲望，創(chuàng)造出難以滿足的需求。,8,,H&J,

5、和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,按需生產(chǎn)的誤區(qū),產(chǎn)品,顧客,,,使顧客認同產(chǎn)品的價值,使產(chǎn)品適合顧客的需要,以往市場營銷的基本命題,9,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,按需生產(chǎn)的誤區(qū)（續(xù)）,需求的不確定性,糊涂的“上帝” 挑剔的糊涂客 欲望層次上的需求 主觀上的滿足——“值”,10,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,按需生產(chǎn)的誤區(qū)（續(xù)）,如今世界上的物質(zhì)，足以滿足人們的需求，唯一不能滿足的是人們的欲望。,圣雄

6、甘地語錄,11,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,爭奪市場的要點,顧客,竟?fàn)幷?企業(yè),,現(xiàn)實市場營銷的基本命題,存在于互為因果的關(guān)系中存在于三者關(guān)系的互動過程,12,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,爭奪市場的要點（續(xù)）,企業(yè)生產(chǎn)與顧客需求,企業(yè)生產(chǎn),連接基本點,價值,市場需求,在不同的消費結(jié)構(gòu)與消費水平下，“價值”的內(nèi)涵是很 不同的，把握需求價值，是企業(yè)產(chǎn)品暢銷的必要條件。,顧客愿意為此支付多大的價值？,1

7、3,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,爭奪市場的要點（續(xù)）,需求結(jié)構(gòu)因競爭而演變,顧客的需求因競爭者之間的競爭，有了更多的選擇性，且這種選擇性具有內(nèi)在向上的傾向，導(dǎo)致整體需求結(jié)構(gòu)上的自然演進，給競爭者帶來機會和威脅。,14,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,競爭者間的抗衡,爭奪市場的要點（續(xù)）,圍繞著爭奪顧客或市場，企業(yè)不可能把希望寄托在需求不變，競爭者不來競爭之上，而應(yīng)該把希望寄托在自身上： 即把握行業(yè)

8、競爭的 提高產(chǎn)品的,優(yōu)勢條件來源,“生產(chǎn)性”“交換性”,,,,對競爭者：以低于生產(chǎn)者的成本，向顧客提供有用的產(chǎn)品 ——低成本優(yōu)勢,對顧客：以別具一格的有用產(chǎn)品，使顧客樂于支付更高的價格——別具一格優(yōu)勢,15,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,有組織的整體營銷,“過程營銷”中的誤區(qū),強調(diào)市場導(dǎo)向作用，企業(yè)各部門按市場需求，進行R&D、生產(chǎn)與銷售，形成首尾相連的“導(dǎo)

9、向過程”。,忽視了外部市場“3C”之間互 為因果、相互制約的關(guān)系，夸大 了“顧客利益”的絕對競爭性。 忽視了企業(yè)內(nèi)各部門之間的相對 獨立性、相互制約性及有效協(xié)同 對爭奪市場的價值。,致命弱點,16,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,有組織的整體營銷（續(xù)）,市場營銷的實質(zhì),企業(yè)各部門按爭奪市場要求進行整體協(xié)同。,17,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,有組織的整體營銷（續(xù)）,整體營銷觀,按照企業(yè)

10、生存競爭的具體要求，確立基本理念、方針和政策，統(tǒng)一組織的意識、觀念和行為，圍繞爭奪市場展開組織內(nèi)各部門的協(xié)同。并在此過程中，有效地在組織型態(tài)上積累競爭能力，在成功的關(guān)鍵上形成特長，超越對手，跨越未來的不確定性，使未來的市場機會能夠為企業(yè)所利用。,18,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,有組織的整體營銷（續(xù)）,有組織的整體營銷,天下絕非“散兵游勇”達下來的，企業(yè)帝國的榮耀也絕非建立在“簡單的結(jié)構(gòu)”之上。

11、 不依賴不斷深化的結(jié)構(gòu)去從事“營銷”，就不可能創(chuàng)造“整體大于局部之和”的效率，就不可能真正創(chuàng)造財富。,19,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,選擇企業(yè)的市場,科特勒的理論,一個公司是否應(yīng)該進入一個特定的市場，取決于這個市場是否有足夠大和（或）在將來它的成長是否足夠快，以便證明進入該市場是正確的。——市場潛力與市場成熟周期有關(guān)：繁榮期、衰退期——潛力何時發(fā)生，本公司可望獲得多大份額，則取決于 整個

12、行業(yè)的營銷努力水平，以及公司的“營銷努力彈 性”。,20,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,選擇企業(yè)的市場,,,,,目標市場,,,,,,,,,,,,,價格,產(chǎn)品,促銷,地 點,營銷信息系統(tǒng),營銷計劃 系統(tǒng),營銷 控制系統(tǒng),營銷組織系統(tǒng),供應(yīng)商,公眾,競爭者,中間商,人口/經(jīng)濟 環(huán)境,技術(shù)/自然 環(huán)境,政治法律

13、 環(huán)境,社會/文化 環(huán)境,營銷環(huán)境與市場 需求的影響因素,21,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,選擇企業(yè)的市場（續(xù)）,美國波士頓咨詢公司首創(chuàng),,,,明星區(qū) 問題區(qū)奶牛區(qū) 瘦狗區(qū),冰箱,櫥柜,冰柜,消毒柜,,檔案柜,10%市場占有率,市場成長率,10%,BCG——波士頓矩陣,22,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,選擇企業(yè)的市場（續(xù)）,,GE— 麥肯錫矩陣,投

14、入 投入 兩可 投入 兩可 不投 兩可 不投 不投,,,,,高 中 低產(chǎn)業(yè)吸引力,強中弱,公司競爭地位,…...,評估內(nèi)容（示例）利潤率的波動銷售額的波動價格的控制力市場占有率產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)品開發(fā)周期研究開發(fā)周期競爭者進取態(tài)度消費者態(tài)度…...,評估內(nèi)容（示例）相關(guān)經(jīng)

15、濟領(lǐng)域增長率消費人口的增長率地區(qū)市場的增長率產(chǎn)品淘汰的速度產(chǎn)品創(chuàng)新的速度技術(shù)革新的速度需求飽和的程度產(chǎn)品的社會接受率國家對收入的調(diào)節(jié)國家對增長速度的調(diào)節(jié)…...,23,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,選擇企業(yè)的市場（續(xù)）,,波特的貢獻— 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中五種結(jié)構(gòu)競爭,美國競爭戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾E波特觀點： 如何選擇有利的產(chǎn)業(yè)，取決于經(jīng)營者對競爭格局與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的洞察力與判斷力。 決定

16、企業(yè)贏利水平的首要因素與根本因素，是產(chǎn)業(yè)的吸引力，而這種產(chǎn)業(yè)吸引力的大小，取決于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的五種力量及其它們之間的競爭。,24,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,選擇企業(yè)的市場（續(xù)）,企業(yè)現(xiàn)有競爭者,潛在競爭者,賣方,替代競爭者,買方,,,,,,,,,進入的威脅,討價還價,替代的威脅,討價還價,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中五種力量競爭,25,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,選擇企業(yè)的市場（續(xù)）,,確立生存的理由,從單個企業(yè)靜

17、止?fàn)顟B(tài)來看，企業(yè)存在的理由與價值是“創(chuàng)造利潤”；從產(chǎn)業(yè)鏈的動態(tài)過程看，企業(yè)存在的理由與價值是“創(chuàng)造財富”。為創(chuàng)造財富作貢獻，利潤只是整個產(chǎn)業(yè)聯(lián)系中的一種結(jié)果。 企業(yè)存在的價值和理由，是能給產(chǎn)業(yè)鏈中某個環(huán)節(jié)的相關(guān)企業(yè)，以及最終的消費者或用戶做出貢獻。,,選擇市場的實質(zhì),26,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,選擇企業(yè)的市場（續(xù)）,,成功系于組織的精神,無數(shù)的企業(yè)之所以不斷走向成功，原因就在于“抓住重點，

18、進行有組織的努力”。,本田依靠直覺尋找企業(yè)存在的理由，從而成功地獲得了廣闊的市場。 “盡管開始為能否成功擔(dān)心，可是，大家的力量匯聚起來，最后總會搞出成果，這就是本田公司不可思議的地方?！?——本田公司管理者,27,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,把握市場機會,,機會上的“偶然性”

19、,如果把機會當(dāng)作未來某種狀態(tài)與條件的話，尋找機會的真正難點是，某種適合企業(yè)施展才干的狀態(tài)與條件的出現(xiàn)具有偶然性——未來態(tài)勢的演變超互我們的認識能力與控制能力。,28,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,把握市場機會,,把握機會的法則,權(quán)變法則競爭法則趨勢法則,企業(yè)是一個整體，面對未來有一定的“定勢”，且企業(yè)本身就是未來競爭格局或狀態(tài)演變的一個因素。 尋找機會或市場機會，重要的不是你是否看到了未來機

20、會，并為此作出準備，而是你能否在現(xiàn)實競爭格局中控制局面，或者確立競爭優(yōu)勢，從而，使使企業(yè)未來狀態(tài)中處于有利的地位。,29,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,把握市場機會,,在變化中識別良機,尋找市場機會，有賴于企業(yè)經(jīng)營者的見解。要想對市場機會產(chǎn)生“見解”，最重要的是懂得：機會存在于變化之中，有變化就有機會。,30,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,與顧客建立聯(lián)系,市場細分理論,市場細分是上世紀50年代中期美

21、國溫德爾?斯密提出的新概念。所謂市場細分是根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個整體市場劃分為幾個消費者群體。每一個需求特點相類似的消費者群就構(gòu)了一個細分市場，各個不同的細分市場，消費者群之間則有明顯的需求差別。,31,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,與顧客建立聯(lián)系（續(xù)）,市場細分理論運用的難點在于，企業(yè)如何選擇“細分變量”（如，地理因素、人口統(tǒng)一因素、心理因素、行為因素

22、等），以及確定相應(yīng)的“標準”劃分。 市場細分必須有意義：——能夠與其他市場區(qū)別開來——能夠予以衡量和把握——能夠確定其需求特征量——有足夠的相近或相似的需求量——企業(yè)可以與細分市場建立聯(lián)系,32,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,與顧客建立聯(lián)系（續(xù)）,細分市場選擇理論,對細分市場進行評估，主要應(yīng)弄清楚每個細分市場的“長期盈利潛力”：包括兩個方面,——對細分市場的銷售額增長趨勢，以及

23、 公司的市場份額的增長趨勢進行預(yù)測——對相應(yīng)的營銷組合策略的有效性進行 分析與評估,,33,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,與顧客建立聯(lián)系（續(xù)）,產(chǎn)品定位的三個階段,1、確定細分市 場的基礎(chǔ)2、勾劃細分市 場的輪廓,3、確定細分市場 吸引力的衡量 標準4、選擇目標細分 市場,5、為每個目標細 分市場開發(fā)產(chǎn) 品定位6

24、、為每個目標細 分市場開發(fā)營 銷組合,,,,,,,與顧客建立聯(lián)系的邏輯過程,34,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,與顧客建立聯(lián)系（續(xù)）,弄清產(chǎn)品的價值及對其定義,認識產(chǎn)品的價值是與顧客建立聯(lián)系的開端。,對產(chǎn)品進行定義 對企業(yè)賣的是什麼進行描述 有效地對細分市場的邊界進行深入的思考,打破原有“賣產(chǎn)品名稱”的思維程式 ，按產(chǎn)品的“價值”、“

25、有用性”、“解決顧客問題與困難”，“提供發(fā)財方法與手段”的思路，給自己的產(chǎn)品和服務(wù)下定義。,,,,,,,35,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,與顧客建立聯(lián)系（續(xù)）,弄清顧客的價值,有價值的顧客 —— 誰 沒有滿足的需求—— 什麼 顧客認定的價值—— 什麼,購買依據(jù),價值判斷—— 主觀隨意性，“值不值？”事實判斷—— 情緒化,,,36,投機,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,確定經(jīng)營領(lǐng)域,確立事業(yè)基礎(chǔ),投

26、機不是事業(yè),諸多企業(yè)在獲取暴利之后又迅速瓦解 原因？,不能有效地確立事業(yè)基礎(chǔ) 原因？,把企業(yè)與顧客的關(guān)系，簡單看作是“交易過程”，在市場的供求表層聯(lián)系上下功夫，依靠偶然的機遇掙錢。,投機生意的必然結(jié)果：難以在組織形態(tài)上積累運用更多資源的能力，在內(nèi)部混亂失效與外部不滿或競爭壓力的交互作用下，迅速破產(chǎn)與衰退。,,37,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,確定經(jīng)營領(lǐng)域（續(xù)）,利潤導(dǎo)向,事

27、業(yè)導(dǎo)向,利潤充其量只是一個結(jié)果或預(yù)期的“衡量標準”。利潤導(dǎo)向的危險性：不能有效地引導(dǎo)一個經(jīng)營組織把各分事業(yè)統(tǒng)一起來，并建立內(nèi)在的有機聯(lián)系，深化內(nèi)在的結(jié)構(gòu)?！?易失去統(tǒng)一的事業(yè) 目標,強調(diào)“事業(yè)導(dǎo)向”，則注重各分事業(yè)與各項經(jīng)營活動間的內(nèi)在聯(lián)系，互相支撐，互相做貢獻，謀求有組織的“節(jié)約”與“集約”上的好處。避免資源與力量的分散，避免資源的過占有，避免組織功能在低層次上的重復(fù)和浪費。,38,

28、,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,確定經(jīng)營領(lǐng)域（續(xù)）,明確經(jīng)營領(lǐng)域,要明確企業(yè)經(jīng)營的是什麼事業(yè)，而不是“經(jīng)營范圍”或“經(jīng)營業(yè)務(wù)的名單”。 經(jīng)營領(lǐng)域調(diào)整與重組的要點： 重新審視外部市場，明確企業(yè)所聯(lián)系的顧客，弄清各分事業(yè)部的輕重緩急，明確事業(yè)的主體部分，然后尋求內(nèi)在的聯(lián)系，最終引導(dǎo)各分事業(yè)部結(jié)成“互相支撐、互相貢獻“的協(xié)同關(guān)系，達到資源共享，強化整體功能的目的。,,39,,H&J,

29、和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,確定經(jīng)營領(lǐng)域（續(xù)）,經(jīng)營領(lǐng)域的統(tǒng)一性,企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域的發(fā)展，必須遵循三條基本原則： 技術(shù)上的統(tǒng)一性 即維持 市場上的統(tǒng)一性

30、 文化上的統(tǒng)一性,決定因素,一個企業(yè)在長期努力中所積累起來的管理能力,,,,,40,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,抓住成功的關(guān)鍵,確定成功的關(guān)鍵,關(guān)鍵功能的確定 關(guān)鍵活動的確定,41,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,抓住成功的關(guān)鍵（續(xù)）,關(guān)鍵系于組織,有組織地把握“關(guān)鍵”——依靠組織在成功在成功關(guān) 鍵因素上聚集力量，緊緊圍繞著關(guān)鍵因素展開協(xié)同，強化 關(guān)鍵功能。 確定關(guān)

31、鍵的部門——企業(yè)經(jīng)營“重心”明確，承擔(dān)關(guān) 鍵功能和活動的部門安排在整個組織結(jié)構(gòu)的核心地位。 把“關(guān)鍵’落實在組織上——成功的在組織上有堅實 的落腳點，組織中各個部門的運行必須圍繞關(guān)鍵部門展開。,42,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,抓住成功的關(guān)鍵（續(xù)）,在成功關(guān)鍵上集中力量,集中使用資源 形成獨特的能力 跨越未來的障礙,企業(yè)所確定的“成功關(guān)鍵”是否具有未來意義；這個領(lǐng)域的強化，是否能夠支持整

32、個公司未來的持續(xù)成長；現(xiàn)實的成功能否為進一步的成功提供條件。必須按照成功關(guān)鍵未來的狀態(tài)與模樣，進行大量的投入。,,,問題的深化,43,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,與眾不同的營銷（續(xù)）,4P經(jīng)典理論,4Ps為企業(yè)可以控 制的四大營銷因素：,產(chǎn)品（Product)價格 (Price )地點 (Place)促銷 (Promotion),,指導(dǎo)思想： 以銷售者的立場對4個P進行

33、營銷組合。,4Ps的營銷策略50年代末由杰羅姆?麥卡錫提出：,44,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,與眾不同的營銷（續(xù)）,4Ps營銷組合極為重視產(chǎn)品，在充分了解企業(yè)不可控因素的前提下，對企業(yè)可控因素加以組合，以使企業(yè)可控因素的組合狀態(tài)適合企業(yè)面對的不可控因素的變化，更好地滿足消費者需求，企業(yè)得到較大的利潤。,如生產(chǎn)、定價、分銷、促銷等營銷因素,如政治、法律、 經(jīng)濟、人文、地理等環(huán)境因素,企業(yè)不能控制,企業(yè)能控制

34、,影響企業(yè)營銷活動效果的因素有兩種：,4Ps模型列舉了對市場需求發(fā)生作用的因素。 簡單表述如下：,45,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,與眾不同的營銷（續(xù)）,4C理論步入,,到80年代，美國羅伯特?勞特伯提出了4Cs的理論。,——瞄準消費者需求欲望（Customer needs andwants)?！M者所愿意付出的成本(Cost）?！M者的便利性 (Convenience) 。 ——與

35、消費者溝通 (Communication)。,強調(diào)：消費者導(dǎo)向。消費者定位產(chǎn)品。 每一營銷工 具都要從顧客出發(fā)，為顧客提供利益。,46,,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,與眾不同的營銷（續(xù)）,4R新理論,,美國Done ?Schultz新近提出的營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：——與顧客建立關(guān)聯(lián)(Relation)?！岣呤袌龇磻?yīng)速度(Reaction)?！P(guān)系營銷越來越重要

36、（Relationship)?！貓笫菭I銷的源泉(Repayment)。,4Rs 的4大優(yōu)勢：—— 以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架?！?體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想?！?反應(yīng)機制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證， 同時也延伸和生華了便利性。——“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。,47,誰也替代不了誰,4Ps營銷的基礎(chǔ)框架,4Cs很有價值的理論和思路,4Rs在4Ps、4

37、Cs基礎(chǔ)上的創(chuàng)新和發(fā)展,,,企業(yè)面臨自身的層次、千差萬別的情況、市場的不斷變化和發(fā)展 根據(jù)企業(yè)實際 將三者有機結(jié)合來指導(dǎo)營銷實踐,4Ps、4Cs、4Rs不是取代關(guān)系而是完善和發(fā)展關(guān)系。,,48,其核心在于，面向市場制定戰(zhàn)略性計劃，并合理分解銷售目標：區(qū)域、品種、客戶、銷售員、銷售方式、時間進度,在營銷戰(zhàn)略性與計劃管理方面,營銷總部必須發(fā)育應(yīng)有的支持、管理及控制功能,,其核心在于，圍繞

38、銷售的主要工作，管理和監(jiān)控銷售管理者與銷售員的行動，使銷售員的工作集中在有價值的項目上。管理工具如：周、月銷售計劃與報告，月工作總結(jié)與下月工作計劃，費用處理，銷售預(yù)測，競爭者分析，拜訪計劃與路線……,在銷售行動 過程管理方面,,其核心在于：熱情管理（利潤、前景）及市場風(fēng)險管理（客戶的信用、能力和市場價格控制）,在客戶 管理方面,其核心在于，兩個方面：業(yè)績評價（銷量、回款、計劃執(zhí)行、費用控制、服從管理情況、市場策劃、進步）及市場信息研