行銷心理學(xué)

1、如何成為行銷高手,Jennifer Lee,成功的行銷是建立在談笑風(fēng)生之間，因此如何掌握行銷過程中的氣氛及話題時(shí)非常重要！如果我們能夠了解對(duì)方多一些，就能讓我們事半功倍地完成交易！,過去的行銷,盡力去將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹給客戶,現(xiàn)代的行銷,滿足需求，更進(jìn)一步創(chuàng)造需求,如何了解對(duì)方？,利用對(duì)方的人格特性，運(yùn)用溝通學(xué)中的認(rèn)同法，定能讓彼此的距離縮短！即所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝！,銷售三大技巧,知己知彼建立良好的溝通贊美認(rèn)同創(chuàng)造需求

2、（下危機(jī)）,你的影響方式-老虎,注意事項(xiàng)：喜歡爭(zhēng)辯容易流入主觀較沒耐心霸氣善于表達(dá)不善于控制情緒,優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)有強(qiáng)烈的企圖心有領(lǐng)導(dǎo)能力有自信主動(dòng)冷靜口齒伶俐有決心,與老虎型的溝通重點(diǎn) – 熊貓,扮豬吃老虎激發(fā)他的英雄主義復(fù)雜簡(jiǎn)單化贊美，贊美，再贊美傾聽,你的影響方式- 孔雀,注意事項(xiàng)：太熱情容易忽略他人的感覺缺乏耐力持續(xù)力不足不善于掩飾自己,優(yōu)點(diǎn):善于表達(dá)自己容易建立和諧氣氛和藹可親

3、有彈性懂得傾聽的技巧不自私熱情不擺架子,與孔雀型的溝通重點(diǎn) – 孔雀,重感情容易相信朋友建立友誼關(guān)系贊美，贊美，再贊美小禮物,你的影響方式 - 熊貓,注意事項(xiàng)：隨和追隨沒有自信避開與人競(jìng)爭(zhēng)不善與拿主義容易拖延,優(yōu)點(diǎn):隨和不好出風(fēng)頭務(wù)實(shí)在群眾中是個(gè)和諧的人喜歡被主導(dǎo)小心翼翼,與熊貓型的溝通重點(diǎn) – 老虎,追隨者容易相信朋友不善于表達(dá)不善于拒絕情緒控制較好多表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)幫他做決策,你的影

4、響方式- 貓頭鷹,優(yōu)點(diǎn):有耐心穩(wěn)重細(xì)心冷靜好學(xué)理性思考資料導(dǎo)向,注意事項(xiàng):外表嚴(yán)肅不善于表達(dá)自己善于思考不容易相信理性思考非當(dāng)下決定性的,貓頭鷹型的溝通重點(diǎn) - 貓頭鷹,細(xì)致冷靜思考講究證據(jù)，變成專家喜歡分析多提供書面性的資料（報(bào)章雜志及單葉）循序漸進(jìn)，給與思考時(shí)間很禮貌,你的影響方式- 變色龍,優(yōu)點(diǎn):善于人際溝通迷人樂觀處事圓融沒有心機(jī)善于隱藏自己的感受,注意事項(xiàng):不容易被掌控敏

5、感情緒控制得當(dāng),贊美,專業(yè)個(gè)性效率外形衣服、首飾,贊美人格特質(zhì),老虎：領(lǐng)導(dǎo)能力、做事效率孔雀：積極、熱情貓頭鷹：理智、分析能力、邏輯能力熊貓：隨和、平易近人變色龍：人才、應(yīng)變能力、放應(yīng)能力,,,基本認(rèn)知一：自信,如果你有以下現(xiàn)象，即代表你的信心不足，應(yīng)該力求改善； 1、用字遣詞充滿了“可能”、或許、好像、應(yīng)該等不確定的用詞。 2、說話聲調(diào)微弱甚至顫抖 3、不太敢介紹自己公司或表明自己的身份

6、 4、在介紹產(chǎn)品的時(shí)候畏畏縮縮5、在初次介紹產(chǎn)品之后，總是會(huì)問準(zhǔn)客戶“不知道某某先生有沒有興趣”。6、習(xí)慣說：參考看看7、只要準(zhǔn)客戶稍微質(zhì)疑或拒絕就立刻退縮，放棄。,電話行銷中表現(xiàn)出自信，有以下四個(gè)訣竅,心由相生說話語氣堅(jiān)定，肯定。多次練習(xí)聽聽自己在實(shí)際銷售時(shí)的錄音。,基本認(rèn)知二：親和力,“開場(chǎng)”是通話，溝通的開始，我們前面提過，客戶對(duì)你的第一印象在短短的幾分鐘就已經(jīng)決定了，你必須靠著令人舒服的親和力取得準(zhǔn)客戶的好

7、感。,介紹開場(chǎng)的10項(xiàng)技巧,技巧1：服務(wù)的特性技巧2：專案與計(jì)劃技巧3：適度的應(yīng)用專有名詞技巧4：惟一的技巧5：簡(jiǎn)單明了技巧6：重要誘因技巧7：制造熱銷的氣氛技巧8：假設(shè)對(duì)方有興趣技巧9：在每一段話要結(jié)束的最后，附帶一個(gè)問題技巧10：話題行銷,介紹產(chǎn)品的九項(xiàng)理性訴求的技巧,技巧1：數(shù)字化技巧2：比擬描繪技巧3：對(duì)比化技巧4：費(fèi)用（顧問費(fèi)）極小化技巧5：將利益（保障）極大化技巧6：將“折數(shù)”或“百分比”換算成明