好又多采購(gòu)手冊(cè)下

1、第1頁(yè)共27頁(yè)十六、談判技巧與策略（十六、談判技巧與策略（NEGOTIATIONSKILL&STRATEGY）：）：1談判的定義：談判的定義：“談判談判”，或有些人稱之為“協(xié)商協(xié)商”或“交涉交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談

2、判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。1談判的目標(biāo)：談判的目標(biāo)：在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的

3、價(jià)格。為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。（2）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。（3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。（4）說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。（5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。2平而合理的價(jià)格：平而合理的價(jià)格：談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或

4、由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)第3頁(yè)共27頁(yè)（5）相互之間的準(zhǔn)備工作相互之間的準(zhǔn)備工作7談判技巧：談判技巧：談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究：（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公

5、司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。（2）談判時(shí)要避免談判破裂談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。（3）只與有權(quán)決定的人談判只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、