白葉橄欖油全國招商實戰(zhàn)案例_第1頁
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1、白葉橄欖油全國招商實戰(zhàn)案例白葉橄欖油全國招商實戰(zhàn)案例招商是一個具有長期性和艱巨性的系統(tǒng)工程,是企業(yè)品牌在進行大區(qū)域的市場推廣過程中一個非常重要的環(huán)節(jié)。它能夠讓企業(yè)利用外部資源的優(yōu)勢建設全國性的銷售網絡,使企業(yè)的產品快速占領市場,從而確立自己的競爭優(yōu)勢,在較短的時間里面讓企業(yè)的品牌推廣和銷售上一個新的臺階。西班牙白葉初榨橄欖油作為一名食用油市場的新進入者,在北京初戰(zhàn)告捷之后,通過一系列的招商運作,成功地在全國目標地區(qū)建立了系統(tǒng)而規(guī)范的經銷

2、網絡,并在全國范圍內達到一定品牌知名度。筆者作為西班牙白葉橄欖油中國市場的品牌總策劃師,現將招商過程中的一些心得與大家分享。周密的招商計劃要獲得招商的成功,必須有一個詳細周密的計劃。在這之前,首先必須了解經銷商的需求,只有這樣,招商工作才會有方向性和指導性。一般來說,經銷商最關心的,不外乎以下幾點:產品是否有潛力,有無強勢的銷售政策和市場支持,是否有合理的退換貨制度等。另外招商企業(yè)是否有品牌推廣的實力,招商企業(yè)的信譽如何,是否有成功的營

3、銷模式可以復制等也是經銷商們通??紤]的問題。招商企業(yè)如果能夠在這些方面滿足經銷商的需求,再加以周密的計劃和有效的溝通,獲得招商成功的可能性相對就會較大。通常使用的招商方法大體上有媒體廣告招商法、展覽招商法和人員招商法全國各地的市場表現,成功模式具有可復制性,對全國招商起到支撐作用;另一方面是因為北京作為首都,外來人口較多,強勢媒體聚集,人們的消費行為和媒體傳播在全國有很大影響力,北京市場取得成功,可以有效帶動全國范圍的消費需求,為在全國

4、推廣產品奠定良好基礎。我們先是在北京市場進行了為期一個多月深入細致的調研,然后基于目前橄欖油的市場特點和品牌的具體情況,對白葉初榨橄欖油進行了“質好不貴”的差異化產品定位,制訂出可供復制的營銷策略,充分利用元旦和春節(jié)這段黃金銷售時期,瞄準目標群體集中發(fā)動了一系列的營銷宣傳攻勢,以白葉品牌天然、保健、價格適中的優(yōu)勢,成功規(guī)避了來自普通食用油市場的低價威脅和來自橄欖油市場的功能威脅,以高品位和富有親和力的品牌形象成功切入了大眾市場,使“白葉

5、”品牌的知名度和銷售量在短短三個月內得到了持續(xù)大幅度提升,確立了白葉初榨橄欖油在北京橄欖油市場上的領導者地位,為下一步面向全國市場的推廣活動提供了可復制的營銷藍本。在白葉品牌中國市場推廣過程中,北京樣板市場是白葉品牌在全國招商活動中的一個重要支撐部分,對我們初步構建全國經銷網絡起著非常重要的作用。建立招商管理流程招商是項系統(tǒng)復雜的大工程,事項多、時期長、投資大,最重要的是要有一個總體策略,然后就是圍繞總目標、總策略的各方面細節(jié)的準備,主

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