中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)沙分公司大客戶營(yíng)銷管理研究.pdf

1、中國(guó)移動(dòng)是中國(guó)最大的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商,自2000年4月20日成立以來(lái),迅速發(fā)展壯大,連續(xù)十年進(jìn)入世界500強(qiáng),最近一期排名更升至第77位,在移動(dòng)通信行業(yè)具有非常特殊的地位。中國(guó)移動(dòng)發(fā)展至今,客戶總?cè)藬?shù)已經(jīng)超過(guò)5億,遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)聯(lián)通的1億客戶。
　　 本文主要對(duì)中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)沙分公司在大客戶營(yíng)銷這方面進(jìn)行了分析,首先對(duì)大客戶營(yíng)銷的理論進(jìn)行了闡述,包括消費(fèi)者行為理論、4R理論和關(guān)系營(yíng)銷理論等。然后對(duì)中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)沙分公司進(jìn)行了

2、介紹,對(duì)中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)沙分公司的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析,對(duì)中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)沙分公司的客戶滿意度進(jìn)行了調(diào)查,通過(guò)客戶給出的信息分析出中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)沙分公司所面臨的問題。針對(duì)這些問題,本文分別從市場(chǎng)的角度、企業(yè)成本的角度、內(nèi)部工作機(jī)制的角度、管理方法的角度和服務(wù)的角度對(duì)中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)沙分公司進(jìn)行了分析,找出中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)沙分公司存在這些問題的原因。找出原因之后,本文又對(duì)中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)沙分公司大客戶營(yíng)銷提供了一些策略建議,包括健全“一站式”服務(wù)、實(shí)行差異化和個(gè)性化服務(wù)、對(duì)大客

3、戶進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷、建立健全企業(yè)大客戶內(nèi)部管理機(jī)制和建立大客戶營(yíng)銷的企業(yè)文化等方面。在提供了這些建議之后,本文還對(duì)中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)沙分公司大客戶營(yíng)銷實(shí)施這些營(yíng)銷策略給出了一些保障措施,包括組織結(jié)構(gòu)保障、企業(yè)制度保障、企業(yè)文化保障和技術(shù)保障。有了這些保障性措施,中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)沙分公司實(shí)施大客戶營(yíng)銷策略就會(huì)比較順利,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中就可以保持競(jìng)爭(zhēng)力和生命力。最后,通過(guò)本文的研究,結(jié)合中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)沙分公司的實(shí)際情況,得到了中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)沙分公司實(shí)施大客戶營(yíng)銷管