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文檔簡(jiǎn)介
1、2024/3/25,0,0,0,0,撰寫(xiě)人:何彪2015年10月7日·吉林·扶余,吉林圣際宏原節(jié)能環(huán)保門(mén)窗有限公司商業(yè)模式設(shè)計(jì)報(bào)告,,,,,,,2024/3/25,1,保密性說(shuō)明:本報(bào)告僅供吉林·圣際宏原經(jīng)營(yíng)管理高層人員內(nèi)部使用,未經(jīng)撰寫(xiě)人的書(shū)面許可,其他任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。本報(bào)告涉及吉林·圣際宏原發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、未來(lái)的商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)及實(shí)施規(guī)劃,內(nèi)容重要,影響巨大,未
2、經(jīng)圣際宏原董事長(zhǎng)正式許可,任何人不得向第三方透露報(bào)告內(nèi)容。,2024/3/25,2,商業(yè)模式概述節(jié)能門(mén)窗行業(yè)的商業(yè)模式分析圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃圣際宏原公司發(fā)展遠(yuǎn)景描述圣際宏原管理管控體系設(shè)計(jì)圣際宏原商業(yè)模式實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃,目 錄,2024/3/25,3,商業(yè)模式概述節(jié)能門(mén)窗行業(yè)的商業(yè)模式分析圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃圣際宏原公司發(fā)展遠(yuǎn)景描述圣際宏原管理管控體系設(shè)計(jì)圣際宏原商業(yè)模式實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃,目
3、 錄,2024/3/25,4,— 現(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得.德魯克,“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng),而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”。,商業(yè)模式概述,2024/3/25,5,百度董事長(zhǎng)李彥宏在“中關(guān)村創(chuàng)業(yè)講壇”發(fā)表演講稱,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展形勢(shì)很好,傳統(tǒng)媒體并不會(huì)被新媒體所取代;現(xiàn)在的中國(guó)環(huán)境非常適合創(chuàng)業(yè),并坦承闡述了自己創(chuàng)業(yè)的“魔鬼三角”,他感覺(jué)商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)、融資是其創(chuàng)業(yè)的“魔鬼三角”,解決這三個(gè)問(wèn)題需要良好的開(kāi)拓精神和智慧。商
4、業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)是成功融資關(guān)鍵。商業(yè)模式是確保項(xiàng)目運(yùn)作成功的前提條件。商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)、融資三者皆不可或缺。,商業(yè)模式概述,創(chuàng)業(yè)的“魔鬼三角”: 商業(yè)模式 團(tuán)隊(duì) 融資,百董創(chuàng)始人事長(zhǎng)兼CEO李彥宏,2024/3/25,6,商業(yè)模式概述,互聯(lián)網(wǎng)思維:,互聯(lián)網(wǎng)思維,就是在(移動(dòng))互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技不斷發(fā)展的背景下,對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)的進(jìn)行重新審視的思考方式。
5、 最早提出互聯(lián)網(wǎng)思維的是360公司董事長(zhǎng)周鴻祎。周鴻祎用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆了傳統(tǒng)的殺毒行業(yè),提倡用戶至上、體驗(yàn)為王、單點(diǎn)突破、顛覆創(chuàng)新這16字箴言?,F(xiàn)在幾年過(guò)去了,這種觀念已經(jīng)逐步被越來(lái)越多的企業(yè)家、甚至企業(yè)以外的各行各業(yè)、各個(gè)領(lǐng)域的人所認(rèn)可。但“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個(gè)詞也演變成多個(gè)不同的解釋。,互聯(lián)網(wǎng)思維解讀:“獨(dú)孤九劍”,互聯(lián)網(wǎng)思維精髓:1、用戶思維;2、簡(jiǎn)約思維;3、極致思維;4、迭代思維;5、流量思維;6、社會(huì)化思維;7、大數(shù)據(jù)思
6、維;8、平臺(tái)思維;9、跨界思維。,2024/3/25,7,商業(yè)模式概述,1、用戶思維: 法則1:得“屌絲”者得天下。 法則2:兜售參與感。 法則3:體驗(yàn)至上 2、簡(jiǎn)約思維:法則4:專注,少即是多。 法則5:簡(jiǎn)約即是美。3、極致思維:法則6:打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品。 法則7:服務(wù)即營(yíng)銷。4、迭代思維:法則8:小處著眼,微創(chuàng)新 。 法則9:精益創(chuàng)業(yè),快速迭代。5、流量思維
7、:法則10:免費(fèi)是為了更好地收費(fèi)。 法則11:堅(jiān)持到質(zhì)變的“臨界點(diǎn)”。6、社會(huì)化思維;法則12:利用好社會(huì)化媒體. 法則13:眾包協(xié)作7、大數(shù)據(jù)思維::法則14:小企業(yè)也要有大數(shù)據(jù). 法則15:你的用戶是每個(gè)人8、平臺(tái)思維:法則16:打造多方共贏的生態(tài)圈. 法則17:善用現(xiàn)有平臺(tái) 法則18:讓企業(yè)成為員工的平臺(tái)9、跨界思維:法則19:攜“用戶”以令諸侯. 法則20:
8、用互聯(lián)網(wǎng)思維,大膽顛覆式創(chuàng)新。,“獨(dú)孤九劍”金庸小說(shuō)《神雕俠侶》、《笑傲江湖》中劍魔獨(dú)孤求敗所創(chuàng),傳人有風(fēng)清揚(yáng)、楊過(guò)、令孤沖。強(qiáng)調(diào)“無(wú)招勝有招”,重在劍意,與互聯(lián)網(wǎng)思維有異曲同工之妙。也意味著互聯(lián)網(wǎng)思維將像“獨(dú)孤九劍”破解天下各派武功一樣,去重塑及顛覆各類傳統(tǒng)行業(yè)。,2024/3/25,8,商業(yè)模式概述,“當(dāng)今門(mén)窗建材企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),不再是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng),而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”,“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代,門(mén)窗建材企業(yè)四大落地系統(tǒng)(商業(yè)模式、管
9、理模式、生產(chǎn)模式、營(yíng)銷模式),其中最核心的就是商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)化,即利用互聯(lián)網(wǎng)精神(平等、開(kāi)放、協(xié)作、分享)來(lái)顛覆和重構(gòu)整個(gè)商業(yè)價(jià)值鏈,行業(yè)將迎來(lái)更強(qiáng)商業(yè)模式。 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為整個(gè)社會(huì)的底層架構(gòu)和標(biāo)配,其帶來(lái)的第三次工業(yè)革命顛覆了各行各業(yè),傳統(tǒng)門(mén)窗建材行業(yè)也概莫能外。傳統(tǒng)門(mén)窗建材業(yè)要真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,亟須“跳出門(mén)窗看門(mén)窗,跳出行業(yè)看產(chǎn)業(yè)”,重構(gòu)自身的商業(yè)模式來(lái)完成自身的“互聯(lián)網(wǎng)+”之路。就必須徹底實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化和重構(gòu)商業(yè)模式,即
10、“互聯(lián)網(wǎng)+”,“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代門(mén)窗建材行業(yè)將迎來(lái)更強(qiáng)商業(yè)模式,2024/3/25,9,商業(yè)模式概述,整合企業(yè)的內(nèi)部和外部資源,形成完整的、高效率的具有競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng),并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式來(lái)滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值,同時(shí)可以達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。模式是策略的組合。,所謂商業(yè)模式:,2024/3/25,10,案例:騰訊的QQ、360安全衛(wèi)士、迅雷、土豆、優(yōu)酷、百度……模式成功原因:原本需要花錢(qián)雇人去做的事,用戶們卻很高興免費(fèi)去
11、做。這種商業(yè)模式在提高經(jīng)濟(jì)效率的同時(shí),也讓互聯(lián)網(wǎng)上大規(guī)模的個(gè)性化成為了可能。而當(dāng)這些企業(yè)達(dá)到足夠多的用戶數(shù)量時(shí),增值收益變得順理成章。投資價(jià)值分析:免費(fèi)的重點(diǎn)不在于怎么賺錢(qián),而是在于通過(guò)這種手段建立用戶的信賴關(guān)系,從而達(dá)到降低再次接觸用戶的成本。即便一項(xiàng)增值服務(wù)只有1%的人愿意付費(fèi),也會(huì)是很大的一筆收入。,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例:,1.以互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)優(yōu)勢(shì)獲得巨大的用戶群體,2024/3/25,11,商業(yè)模式概述,互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù),移
12、動(dòng)及電信增值服務(wù),網(wǎng)絡(luò)廣告,騰訊的模式建在龐大用戶群上,“互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)+移動(dòng)及電信增值服務(wù)+網(wǎng)絡(luò)廣告”,騰訊用戶最新在線人數(shù)為:1.同時(shí)在線人數(shù)已超1.1億用戶(同時(shí)在線);2.活躍用戶已達(dá)到5億用戶;3.主冊(cè)用戶早已超10億用戶;其用戶群活躍人數(shù)是全球第一名;同時(shí)在線人數(shù)已超微軟MSN。騰訊最核心的競(jìng)爭(zhēng)力——客戶端渠道的壟斷性地位。騰訊每橫向拓展一個(gè)新的盈利陣地,無(wú)需太多創(chuàng)新,無(wú)需太多市場(chǎng)推廣投入,僅是憑借客戶渠道的壟斷性優(yōu)
13、勢(shì)一點(diǎn),就能獲得令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手欣羨不已的豐厚回報(bào)。,移動(dòng)聊天、移動(dòng)游戲、移動(dòng)語(yǔ)音聊天、手機(jī)圖片鈴聲下載等。當(dāng)用戶下載或訂閱短信、彩信等產(chǎn)品時(shí),通過(guò)電信運(yùn)營(yíng)商的平臺(tái)付費(fèi),電信運(yùn)營(yíng)商收到費(fèi)用之后再與SP(注:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)內(nèi)容應(yīng)用服務(wù)的直接提供者)分成結(jié)算。,會(huì)員服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、游戲娛樂(lè)服務(wù)三大類,具體業(yè)務(wù)包括電子郵箱、娛樂(lè)及資訊內(nèi)容服務(wù)、聊天室、交友服務(wù)、休閑游戲及大型多用戶在線游戲等。,網(wǎng)絡(luò)廣告不是騰訊的主要盈利模式,新浪單單一個(gè)季度的廣告
14、收入就超過(guò)騰訊半年的廣告收入。,騰訊公司營(yíng)業(yè)額輕微上調(diào)2%至99.54億元人民幣,純利亦由原本39.65億元升至42.64億元,2024/3/25,12,案例:蘋(píng)果誰(shuí)是上世紀(jì)90年代最成功的歐洲企業(yè)?太簡(jiǎn)單了,當(dāng)然是諾基亞 誰(shuí)是21世紀(jì)頭十年最令人失望的公司?同樣很簡(jiǎn)單,還是諾基亞誰(shuí)是上世紀(jì)90年代最令人失望的美國(guó)公司?太簡(jiǎn)單了,當(dāng)然是蘋(píng)果 誰(shuí)是21世紀(jì)頭十年最成功的美國(guó)企業(yè)?同樣很簡(jiǎn)單,還是蘋(píng)果蘋(píng)果一家公司的市值就高達(dá)632
15、5.6億美元,微軟、谷歌、Facebook和亞馬遜這四家全球領(lǐng)先的科技公司總市值為6308億美元。按出貨量計(jì)算,comScore新報(bào)告:蘋(píng)果在美智能手機(jī)市場(chǎng)份額達(dá)44.1% 三星27.4%.按營(yíng)收,蘋(píng)果iPhone業(yè)務(wù)點(diǎn)到全球手機(jī)產(chǎn)業(yè)的60%,而且還在增長(zhǎng),蘋(píng)果iPhone出貨量約為4.45億部,營(yíng)收為1700億至2000億美元。蘋(píng)果贏在哪?1.對(duì)用戶體驗(yàn)的偏執(zhí)追求2.對(duì)產(chǎn)品外表的嚴(yán)格要求3.強(qiáng)大的工業(yè)設(shè)計(jì)能力4.軟件硬件兩
16、手抓,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例:,2.整合資源,合作共贏,“很多人沒(méi)有意識(shí)到用戶體驗(yàn)是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力”“重點(diǎn)并不在于創(chuàng)造一些前所未有的功能,而是把一些此前未被注意的使用障礙消除”,十年磨一劍,2024/3/25,13,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例:,在線應(yīng)用商店的概念:免費(fèi)裝,不花錢(qián),不越獄,不 能用限制。,在線應(yīng)用商店是指服務(wù)提供商通過(guò)整合產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴資源,
17、以無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等通路形式搭建手機(jī)增值業(yè)務(wù)交易平臺(tái),為客戶購(gòu)買(mǎi)手機(jī)應(yīng)用產(chǎn)品、手機(jī)在線應(yīng)用服務(wù)、運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)等各種手機(jī)數(shù)字產(chǎn)品及服務(wù)提供一站式的交易服務(wù)。 核心價(jià)值:為手機(jī)軟件產(chǎn)品提供電子商務(wù)交易平臺(tái)。 在線應(yīng)用商店的產(chǎn)品及服務(wù)主要包括手機(jī)應(yīng)用產(chǎn)品、在線應(yīng)用服務(wù)、運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)等四大部分,具體內(nèi)容如下表所示,2024/3/25,14,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例:,在線應(yīng)用商店主要發(fā)展模式分
18、析,2024/3/25,15,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例:,App Store產(chǎn)業(yè)鏈分析,App Store的產(chǎn)業(yè)鏈簡(jiǎn)單明晰,共涉及三個(gè)主體,即蘋(píng)果公司、開(kāi)發(fā)者、用戶,此外還包括第三方支付公司,但只是作為收費(fèi)渠道,不是產(chǎn)業(yè)鏈的主要參與者。各主體之間的關(guān)系如下圖所示:,2024/3/25,16,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例:,三大運(yùn)營(yíng)商緊追蘋(píng)果步伐,蘋(píng)果“AppStore”正式上線兩周年。兩年前,徘徊在3G門(mén)外的中國(guó)運(yùn)營(yíng)商們還不知道“軟件商
19、店”為何物。兩年后,AppStore應(yīng)用軟件已超20萬(wàn)款,成為軟件商店的標(biāo)桿。而中國(guó)移動(dòng)“移動(dòng)M M”、中國(guó)聯(lián)通“沃商城”和中國(guó)電(600795,股吧)信“天翼空間”總共的應(yīng)用軟件數(shù)還不到3萬(wàn). A ppStore產(chǎn)生的利潤(rùn)只占了蘋(píng)果總利潤(rùn)的很小一部分。而正因?yàn)锳 ppStore的存在,每一位有意愿購(gòu)買(mǎi)iPhone的人,都能獲得海量的軟件支持。也正因?yàn)锳 pp Store的不斷發(fā)展,才使得iPhone成為蘋(píng)果最重要的業(yè)務(wù).,2024/3
20、/25,17,14世紀(jì)初,英國(guó)、法國(guó)的教堂等建筑物上最早出現(xiàn)了機(jī)械報(bào)時(shí)鐘;16世紀(jì)中葉,瑞士進(jìn)入鐘表業(yè);1785年,瑞士已經(jīng)有2萬(wàn)多人在日內(nèi)瓦從事鐘表業(yè);到20世紀(jì)的前60年,瑞士鐘表壯大發(fā)展,一帆風(fēng)順。,14世紀(jì)-20世紀(jì)60年代,起步成長(zhǎng)期,74-79年,瑞士手表從業(yè)人員從8萬(wàn)減少到5萬(wàn)人。其中,僅1978年就有172家手表廠關(guān)閉。,調(diào)整與重裝期,復(fù)興期,1969-72年,1969年瑞士研制出了第一只石英手表,但未重視,被日本
21、秘密購(gòu)買(mǎi)技術(shù);1972年,日本發(fā)力石英表,沖擊瑞士手表。,瑞士手表發(fā)展歷程,第一階段14世紀(jì)--20世紀(jì)60年代,第二階段20世紀(jì)70年代初-70年代末,第三階段20世紀(jì)80年代初---至今,78一80年,痛苦調(diào)整,改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu):本國(guó)生產(chǎn)高端手表,中低端手表轉(zhuǎn)移國(guó)外;加速電子表標(biāo)準(zhǔn)化,增加花色、品種;加強(qiáng)廣告宣傳;尋求合作,引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。,1983年,瑞士SMH集團(tuán)創(chuàng)立了SWATCH品牌,逐漸驅(qū)逐了廉價(jià)的日本石英表,收復(fù)失地。,
22、80年代中期,瑞士機(jī)械表開(kāi)始復(fù)蘇,石英表逐漸衰退,瑞士手表至此步入復(fù)興期。,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例:,3.傳統(tǒng)與創(chuàng)新,2024/3/25,18,西鐵城的興起與瑞士手表的衰落,從上世紀(jì)70年代開(kāi)始,整個(gè)瑞士鐘表業(yè)潰不成軍,很多世代相傳的機(jī)械表品牌破產(chǎn),6萬(wàn)多名鐘表工匠失業(yè),在不到10年的時(shí)間里,瑞士鐘表在世界市場(chǎng)的份額,從1974年的43%,降至1983年的不足15%”。,西鐵城的興起,瑞士手表的衰落,,竊取瑞士石英表技術(shù),大力研發(fā)。
23、,推廣傳播,,,高空拋表,大海漂流,……,,以西鐵城為代表的石英表占領(lǐng)市場(chǎng),特點(diǎn):極端便宜、極端準(zhǔn)確,特點(diǎn):昂貴、復(fù)雜、不是很準(zhǔn)確,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例:,2024/3/25,19,瑞士手表:堅(jiān)持傳統(tǒng)或時(shí)尚創(chuàng)新?,堅(jiān)持傳統(tǒng):發(fā)展機(jī)械表,時(shí)尚創(chuàng)新:融入時(shí)尚,發(fā)展石英表,瑞士手表,向左走? . 向右走?,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例:,2024/3/25,20,瑞士手表:
24、堅(jiān)持傳統(tǒng)或時(shí)尚創(chuàng)新?(續(xù)),瑞士手表,策略選擇,跟隨,超越,保持,調(diào)整手表生產(chǎn)結(jié)構(gòu),加大電子表的生產(chǎn)份額;聘請(qǐng)名人,加強(qiáng)宣傳效果;把中低檔手表的生產(chǎn)及裝配轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家去,以降低成本。,重組與聯(lián)合,組建SWATCH集團(tuán)(當(dāng)今世界最大的鐘表工業(yè)集團(tuán)),令旗下品牌天梭表廠生產(chǎn)了三、四代合一的更新穎、先進(jìn)的石英表,阻擊日本手表。,利用自身高、精、尖的機(jī)械表優(yōu)勢(shì),在瑞士繼續(xù)生產(chǎn)高級(jí)名表。,,瑞士名表復(fù)興,到1994年,瑞士的鐘表出口總值打破了
25、歷年記錄,創(chuàng)下80億瑞士法郎,位居世界第一;1999年,瑞士高檔表出口數(shù)量占全部鐘表出口數(shù)量的11%,而實(shí)現(xiàn)的價(jià)值卻達(dá)鐘表行業(yè)出口總值的72%。,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例:,2024/3/25,21,瑞士手表的啟示:,1、堅(jiān)持傳統(tǒng),融入時(shí)代。,瑞士機(jī)械表受到日本石英表沖擊時(shí),并不是一味的拋棄傳統(tǒng),而是靈活應(yīng)戰(zhàn),一方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì),堅(jiān)持傳統(tǒng);另一方面融入時(shí)代。,2、爭(zhēng)取政府支持,資源重組。,瑞士手表危機(jī)中,手表制造商積極爭(zhēng)取,獲得政府支持,
26、進(jìn)行資源重組,組建斯沃琪集團(tuán)(Swatch ),為后續(xù)成功奠定基礎(chǔ)。,3、引導(dǎo)消費(fèi)者,持續(xù)創(chuàng)新。,瑞士SWATCH集團(tuán)主動(dòng)洞察市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)者、并以滿足消費(fèi)者的差異化需求為導(dǎo)向,不斷豐富產(chǎn)品,獲得成功。,世界十大頂級(jí)鐘表品牌(全部屬于瑞士):百達(dá)翡麗(Patek Philippe)、江詩(shī)丹頓(Vacheron Constantin)、積家(Jaeger LeCoultre)、伯爵(Piaget)、寶珀(BLANCPAIN)、寶璣(Bre
27、guet)、愛(ài)彼(Audemars Piguet)、芝柏(Girard-Perregaux)、卡地亞(Cartier)、勞力士(Rolex)。,世界十大頂級(jí)手表,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例:,2024/3/25,22,商業(yè)模式概述,傳統(tǒng)瑞士鐘表業(yè)與西鐵城的比較,日本的西鐵城和卡西歐為主的數(shù)字表當(dāng)年橫掃歐洲,曾使獨(dú)霸歐洲市場(chǎng)多年的瑞士表遭到重挫,但瑞士表選擇了堅(jiān)持,選擇了未來(lái)。,瑞士>日本>國(guó)產(chǎn)瑞士手表一般是幾萬(wàn)以上的機(jī)械表
28、,是身份和財(cái)富的象征。有十幾種大品牌(勞力士,浪琴,歐米茄等等)日本主要就三個(gè)(精工,西鐵城,卡西歐 ),主要是石英表和電子表,西鐵城手表專賣(mài)是中國(guó)家喻戶曉的鐘表品牌之一,其銷量一直高居國(guó)內(nèi)進(jìn)口手表銷售量的第一名。國(guó)產(chǎn)。。。就算了吧。。,商業(yè)模式舉例:,2024/3/25,23,商業(yè)模式舉例: 4、解讀海底撈商業(yè)模式成功秘訣 海底撈餐飲于1994年在四川省資陽(yáng)市成立,是一家以經(jīng)營(yíng)川味火鍋為主,融匯各地火鍋特色為一體的大型連鎖餐
29、飲民營(yíng)企業(yè)。目前已有員工三千余人,店址主要分布在北京、上海、四川、陜西、河南、天津經(jīng)過(guò)多年發(fā)展,海底撈依靠其高水平服務(wù)質(zhì)量已建成了其良好的品牌形象,這為其外地?cái)U(kuò)張?zhí)峁┝擞辛Φ谋WC,2015年海底撈計(jì)劃在全國(guó)新開(kāi)設(shè)78家分店,其迅速的發(fā)展勢(shì)頭也使其獲得了眾多資本的青睞。,商業(yè)模式概述,2024/3/25,24,商業(yè)模式概述,通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的消費(fèi)者點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)中隨機(jī)抽取100名消費(fèi)者對(duì)北京各知名餐飲店的評(píng)價(jià)來(lái)看,海底撈雖然在環(huán)境、口味上并不明顯
30、占優(yōu),但其在服務(wù)質(zhì)量上卻遙遙領(lǐng)先,超過(guò)60%的被調(diào)查者回答結(jié)果為非常好。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得了消費(fèi)者的極佳口碑,也直接構(gòu)成了海底撈在餐飲市場(chǎng)中異軍突起的核心競(jìng)爭(zhēng)力。,1、如果在店里面走動(dòng),所碰到的每一個(gè)工作人員都會(huì)熱情的問(wèn)你是不是要去洗手間并告訴你在哪里,即便不是就餐時(shí)間,員工們正在專注的打掃衛(wèi)生。 2、在海底撈,即便不是來(lái)消費(fèi),只是來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),也會(huì)美美的享受服務(wù)員遞上來(lái)的果盤(pán)、飲料,也可以享受擦鞋美甲的服務(wù)。這樣的服務(wù),已經(jīng)是超出
31、顧客的預(yù)期,哪里會(huì)有不滿意? 3、在海底撈就餐,服務(wù)人員一邊為我們熱情的煮東西一邊特別真誠(chéng)的問(wèn)我們:我要是哪里做得不好,你們一定要告訴我;我剛剛從后堂調(diào)過(guò)來(lái)做服務(wù)員,可能很多地方做得不好,就怕你們不滿意不高興。,,具體事例,2024/3/25,25,商業(yè)模式概述,研究?jī)r(jià)值:發(fā)現(xiàn)新的藍(lán)海 —— 消費(fèi)者心理需求升級(jí)盈利模式 —— 產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營(yíng),個(gè)性化服務(wù)服務(wù)行業(yè)新思考 —— 從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù),研究視角提供怎樣的獨(dú)特價(jià)值?為什
32、么難以模仿?如何運(yùn)營(yíng)?,研究?jī)r(jià)值和研究視角,2024/3/25,26,中國(guó)的一部分城市已悄悄邁進(jìn)(現(xiàn)代)服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代; 隨著中產(chǎn)階層基數(shù)的壯大,消費(fèi)者的需求層次開(kāi)始從產(chǎn)品向服務(wù)延伸。 國(guó)內(nèi)服務(wù)行業(yè)正在經(jīng)歷“服務(wù)升級(jí)”,服務(wù)質(zhì)量不能完全滿足用戶心理需求。,獨(dú)特價(jià)值(宏觀環(huán)境因素),商業(yè)模式概述,2024/3/25,27,商業(yè)模式概述,,,獨(dú)特價(jià)值(用戶心理需求升級(jí)),2024/3/25,28,商業(yè)模式概述,企業(yè)文化,看似虛無(wú)縹緲。如
33、果一旦產(chǎn)生作用,其銷售力是無(wú)法預(yù)測(cè)的。在海底撈的企業(yè)文化中,尊重是成功的根本,一個(gè)人只有得到了尊重才會(huì)去尊重別人;一個(gè)員工只有得到尊重才能尊重他所從事的工作。企業(yè)為員工考慮得更多一些,他就會(huì)增加對(duì)企業(yè)的責(zé)任感。在海底撈工作只需考慮如何為顧客提供更貼心的服務(wù),公司會(huì)幫你解決生活的后顧之憂。 ——董事長(zhǎng) 張勇,企業(yè)文化:尊重、希望、公平 價(jià)值觀:用雙手改變命運(yùn),靠勤奮實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。
34、 使命/愿景:同心同德,創(chuàng)中國(guó)一流餐飲企 業(yè);上下齊心,打造中國(guó)第一火鍋品牌”。,難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力,2024/3/25,29,商業(yè)模式概述,海底撈的藍(lán)海戰(zhàn)略,海底撈準(zhǔn)確的抓住了用戶服務(wù)需求,在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)項(xiàng)目、現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、流行度策劃與傳播方面找到了區(qū)別于傳統(tǒng)高檔酒店和同當(dāng)吃餐飲企業(yè)的新藍(lán)海,并迅速建立優(yōu)勢(shì),開(kāi)創(chuàng)新的藍(lán)海。,2024/3/25,30,商業(yè)模式概述,海底撈的商業(yè)模型,2024/3/25,31,商業(yè)模式概述,
35、海底撈戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng),2024/3/25,32,商業(yè)模式概述,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:“海底撈”相關(guān)信息鋪天蓋地,迅速打響知名度。 微博:有個(gè)客戶接電話后發(fā)現(xiàn)手機(jī)欠費(fèi)了,隨口問(wèn)了一句:“有移動(dòng)充值卡嗎?”服務(wù)員回答:“請(qǐng)您稍等?!贝蠹s一刻鐘后,這個(gè)服務(wù)員拿著一張50元的充值卡氣喘吁吁地跑回來(lái):“先生,您的充值卡,讓您久等了,這是剛從報(bào)亭買(mǎi)來(lái)的。沒(méi)有發(fā)票,您看行么?”選址:址選得不好,店長(zhǎng)再努力,營(yíng)業(yè)額也不會(huì)太好。服務(wù)營(yíng)銷:堅(jiān)持不懈的求用戶滿意度。
36、饑餓營(yíng)銷: 寬敞、舒適的休息區(qū)和等待用餐的眾多消費(fèi)者形成鮮明對(duì)比,有意識(shí)的給人們?cè)斐?“生意火爆” 的印象,迎合消費(fèi)者的從眾心理。公關(guān)策略:海底撈模式 以及 張勇 的高頻率曝光、宣傳,實(shí)則是一種有計(jì)劃和公關(guān)營(yíng)銷和品牌傳播策略。,1、海底撈的營(yíng)銷,2024/3/25,33,商業(yè)模式概述,海底撈在全國(guó)已建成四個(gè)這樣的配送中心,分別位于北京、上海、西安和鄭州,為各地的門(mén)店服務(wù)。為這些配送中心提供規(guī)劃、建設(shè)、管理咨詢服務(wù)的是麥當(dāng)勞全球物流合
37、作伙伴美國(guó)夏暉公司。為了盡可能降低庫(kù)存,配送中心每天的原料進(jìn)貨量及生產(chǎn)量,經(jīng)過(guò)各個(gè)門(mén)店報(bào)送需求后,由計(jì)劃部經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的數(shù)據(jù)分析后確定并下達(dá)采購(gòu)及生產(chǎn)任務(wù)。配送中心的投資和日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用都不菲,但專業(yè)化的后臺(tái)加工配送保證了各個(gè)門(mén)店菜品的標(biāo)準(zhǔn)化的品質(zhì)和數(shù)量,并把門(mén)店后廚的工作量降到最低,保證能以最快的速度上菜。同時(shí),門(mén)店的后廚面積也得以被壓縮到最小,贏得了最大的產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額的擺臺(tái)面積。下一步,海底撈的目標(biāo)是完全省略門(mén)店后廚環(huán)節(jié),已為此設(shè)定了100
38、0多個(gè)保鮮氣體的參數(shù),以保證完全加工好的菜品在最新鮮的狀態(tài)下直接到達(dá)各門(mén)店的餐桌。,2、海底撈的供應(yīng)鏈管理,2024/3/25,34,商業(yè)模式概述,與前廳人性化的管理辦法形成鮮明對(duì)比,海底撈的后臺(tái)生產(chǎn),極盡量化管理之能事。在海底撈北京大興西紅門(mén)配送中心,有一整套現(xiàn)代化的清洗、加工、檢驗(yàn)、冷藏或冷凍設(shè)備,通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)鏈條,每天向北京城里的10家分店輸送菜品。以蔬菜為例,頭天下午從協(xié)議農(nóng)戶手里收購(gòu)來(lái)的蔬菜,經(jīng)過(guò)嚴(yán)格驗(yàn)貨后進(jìn)入冷庫(kù),第二天
39、一早經(jīng)人工初步揀選后進(jìn)入清洗機(jī)床,經(jīng)過(guò)消毒并配比了一定比例電解鹽的翻滾著氣泡的水流,對(duì)蔬菜進(jìn)行充分的清洗,重復(fù)兩遍,以保證殘留的農(nóng)藥可以被最大限度地洗掉,然后進(jìn)入甩干機(jī)甩干,在裝箱前還會(huì)逐個(gè)進(jìn)行檢查,發(fā)現(xiàn)未洗凈的蔬菜會(huì)進(jìn)行返工,隸屬于另一個(gè)部門(mén)品控部的質(zhì)檢人員會(huì)隨時(shí)監(jiān)督檢查。清洗加工好的成品會(huì)在檢驗(yàn)室進(jìn)行細(xì)菌含量等指標(biāo)的化驗(yàn),保證合格后會(huì)按照各個(gè)門(mén)店的配送數(shù)量分別裝箱歸類放入冷庫(kù),在當(dāng)天下午經(jīng)由專門(mén)消毒后的保鮮車配送到達(dá)各個(gè)門(mén)店。如此嚴(yán)
40、格完整的后臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)使得海底撈各個(gè)門(mén)店的廚房工作變得相當(dāng)簡(jiǎn)單,就是把收到的菜品拆箱,除個(gè)別菜品,比如牛肉、土豆等需要切片外,即可按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)分量稱量后裝盤(pán)上桌。,3、海底撈的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)& 質(zhì)量管控,2024/3/25,35,商業(yè)模式概述,目標(biāo):第一是創(chuàng)造一個(gè)公平公正的工作環(huán)境,第二是致力于“雙手改變命運(yùn)”的價(jià)值觀,第三才是把海底撈開(kāi)到全國(guó)。經(jīng)營(yíng)理念: 把員工當(dāng)成家里人,員工把公司當(dāng)成家,用心服務(wù),顧客滿意。招聘: 海底撈3
41、3家門(mén)店,6000多名員工基本來(lái)自農(nóng)村,強(qiáng)調(diào)人人平等,關(guān)鍵是要勤奮、正直、真誠(chéng),鼓勵(lì)介紹親人入職;晉升:1、為給個(gè)崗位設(shè)立了清晰的職業(yè)發(fā)展路線;2、保正公平性,除財(cái)務(wù)總監(jiān)和工程總監(jiān)外,所有管理層全從基層干起,基本不外聘管理者,挑選干部的標(biāo)準(zhǔn)是:忠于家庭、忠于愛(ài)情、愛(ài)護(hù)員工。培訓(xùn): 1、標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn);2、老員工對(duì)新員工“傳、幫、帶”;3、送優(yōu)秀管理人員讀MBA;薪酬:同行業(yè)其它雇員更具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬水平。福利:1、給員工父母寄錢(qián);2
42、、旅游/探親/年假;3、員工宿舍/住房補(bǔ)貼;4、員工子女免費(fèi)上學(xué);5、股票獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃(給優(yōu)秀員工配股,2006西安東五路店試點(diǎn),一級(jí)以上員工享受純利率為3.5%的紅利。);6、工服(100元一套的好衣服,李寧的鞋子”) 制度激勵(lì):對(duì)于員工的一個(gè)創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)30元,以員工名字命名(如:包丹袋),應(yīng)用推廣創(chuàng)新人還有提成月度紅黃藍(lán)榜機(jī)制(員工參與,高層回復(fù),采納推廣,個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì))。,4、海底撈的人力資源 & 制度創(chuàng)新,2024/3/25,3
43、6,商業(yè)模式概述,“不差錢(qián)”的海底撈2010年斥資1000萬(wàn)入股和邦股份0.57%。與此同時(shí),海底撈鮮為人知的基本財(cái)務(wù)狀況也首次曝光。該公司截止到2011年的總資產(chǎn)9.5億,凈資產(chǎn)7.24億,凈利潤(rùn)2.9億,資產(chǎn)回報(bào)率高達(dá)30.5%,凈資產(chǎn)收益率達(dá)到40%。快速擴(kuò)張的海底撈難能可貴地堅(jiān)持著低成本控制:“海底撈會(huì)控制其他一切影響顧客滿意率的財(cái)務(wù)成本,全年財(cái)務(wù)成本控制在500萬(wàn)元以內(nèi)?!卑凑?009年海底撈9億多元的營(yíng)業(yè)規(guī)模,財(cái)務(wù)成本僅占
44、銷售收入的0.5%左右。獨(dú)特企業(yè)文化所形成的凝聚力讓海底撈員工流動(dòng)率一直保持在10%左右,中國(guó)餐飲業(yè)的員工平均流動(dòng)率為28.6%,這樣海底撈每個(gè)店都能保證有30%左右的老員工“壓陣”,而相應(yīng)的客戶回頭率也高達(dá)50%以上。 不僅老顧客自身的消費(fèi)給公司帶來(lái)可觀經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)他們的口碑宣傳在給公司節(jié)約了大量的宣傳費(fèi)用的同時(shí),亦給公司增加了更多的老顧客。 靈活的財(cái)務(wù)制度(根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境實(shí)時(shí)調(diào)整自身財(cái)務(wù)策略)和 一體化的財(cái)務(wù)、物流、信息、采購(gòu)集
45、成管理方式有效的提高了效率,降低了成本;,5、海底撈的財(cái)務(wù)管理理念,2024/3/25,37,商業(yè)模式概述,海底撈商業(yè)模式未來(lái)挑戰(zhàn),人員儲(chǔ)備 VS 快速擴(kuò)張 規(guī)模 VS 服務(wù)質(zhì)量(客戶滿意度) 發(fā)展 VS 社會(huì)責(zé)任,2024/3/25,38,三流企業(yè),二流企業(yè),一流企業(yè),賣(mài)產(chǎn)品(服務(wù)),賣(mài)品牌,賣(mài)標(biāo)準(zhǔn),不同的商業(yè)模式,,,,,,不同商業(yè)模式的特點(diǎn):,商業(yè)模式概述,一個(gè)合適的、嚴(yán)格的具有可執(zhí)行性的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)更能說(shuō)明一個(gè)企
46、業(yè)的實(shí)力。如果是一個(gè)企業(yè)參與制定國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),至少可以說(shuō)明這個(gè)企業(yè)在這個(gè)行業(yè)具有領(lǐng)先水平,這是最好的被動(dòng)廣告。還包括獨(dú)特的工藝、技術(shù)、設(shè)計(jì)、專利等。,2024/3/25,39,被尊為臺(tái)灣“IT教父“的施振榮先生(宏碁)提出了個(gè)有名的“微笑曲線”, X軸是研發(fā)、制造、行銷,Y軸是附加值要素,代表知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌、服務(wù)。這個(gè)曲線的意思是說(shuō),通過(guò)產(chǎn)品附加值的曲線的上升,能帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值的增加和利潤(rùn)的提升,生產(chǎn)制造商利潤(rùn)附加值是最低的。,商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
47、的理論基礎(chǔ),商業(yè)模式概述,微笑曲線:,2024/3/25,40,,,,,,,門(mén)窗建材行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型思考:,傳統(tǒng)的“橄欖型”,創(chuàng)新的“啞鈴型”,生產(chǎn)環(huán)節(jié),研發(fā),銷售,銷售,生產(chǎn)環(huán)節(jié),研發(fā),?“橄欖型”經(jīng)營(yíng)模式,注重中間的生產(chǎn)環(huán)節(jié),而忽略了兩頭的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌營(yíng)銷環(huán)節(jié)。一般的門(mén)窗建材企業(yè)都是從生產(chǎn)制造建設(shè)工廠開(kāi)始, 企業(yè)從一開(kāi)始都是為了把全部精力投入到做好產(chǎn)品,投入大量的生產(chǎn)設(shè)備及生產(chǎn)工藝技術(shù)提升研究,而隨著時(shí)間的推移,生產(chǎn)原材料及人工成
48、本提高,生產(chǎn)技工資源競(jìng)烈,門(mén)窗建材產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本不斷提升,大大抵消了制造環(huán)節(jié)的低成本優(yōu)勢(shì),門(mén)窗建材產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)明顯。?“啞鈴型”管理模式是將企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌營(yíng)銷環(huán)節(jié)加強(qiáng),形成兩頭大中間小的管理模式。在管理方式上,重點(diǎn)抓研究開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié),而生產(chǎn)環(huán)節(jié)主要以擇優(yōu)選擇生產(chǎn)廠家進(jìn)行外協(xié)和外購(gòu)貼牌,通過(guò)OEM貼牌、收購(gòu)、控股、合作等聯(lián)營(yíng)、聯(lián)盟合作方式建立自己的現(xiàn)代化生產(chǎn)工廠,在搞好生產(chǎn)管理的同時(shí),提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。市場(chǎng)營(yíng)銷是
49、“龍頭”、產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)是”核心“、“動(dòng)力”,產(chǎn)品質(zhì)量是“基礎(chǔ)”,過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量才是實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷的根本。,商業(yè)模式概述,2024/3/25,41,商業(yè)模式概述節(jié)能門(mén)窗行業(yè)的商業(yè)模式分析圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃圣際宏原公司發(fā)展遠(yuǎn)景描述圣際宏原管理管控體系設(shè)計(jì)圣際宏原商業(yè)模式實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃,目 錄,2024/3/25,42,大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商高端樓盤(pán)門(mén)窗工程項(xiàng)目通過(guò)招標(biāo)方式,與具備實(shí)力品牌及工程施工資質(zhì)門(mén)窗制造商簽訂戰(zhàn)略合作框
50、架協(xié)議。目前大部分門(mén)窗制造商都是以生產(chǎn)基地1000公里區(qū)域內(nèi)工程項(xiàng)目輻射業(yè)務(wù)為主。優(yōu)點(diǎn):工程項(xiàng)目數(shù)額大,工期較長(zhǎng),有利于工廠大規(guī)模批量化生產(chǎn)。缺點(diǎn):工程項(xiàng)目利潤(rùn)偏低,回款很難按協(xié)議進(jìn)度執(zhí)行,并有尾款及質(zhì)保金難以全部回籠,門(mén)窗制造廠家資金周轉(zhuǎn)壓力較大。,鋁木門(mén)窗行業(yè)的商業(yè)模式分析,商業(yè)模式1 –與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作(門(mén)窗工程項(xiàng)目供應(yīng)合作商),房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,\,門(mén)窗制造商,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,萬(wàn)科、綠城、華潤(rùn)、金地、
51、復(fù)地、龍湖、融科、中海、保利、中原、碧桂園、雅居樂(lè)、富力、遠(yuǎn)洋……,戰(zhàn)略合作互利雙贏,聯(lián)盟,森鷹 美馳墨瑟良木道瑞明 米蘭之窗華興 愛(ài)樂(lè)屋極景歐迪克德意達(dá)正捷……,參考附件:1、中國(guó)(鋁包木、鋁木復(fù)合及隔熱斷橋鋁)門(mén)窗市場(chǎng)調(diào)查及投資策略分析報(bào)告 2、實(shí)木及鋁包木門(mén)窗市場(chǎng)考察報(bào)告,2024/3/25,43,商業(yè)模式2 –渠道經(jīng)銷(直營(yíng)店、特許連鎖
52、加盟),制造商,B2B,制造廠家通過(guò)經(jīng)銷渠道使產(chǎn)品銷往全國(guó)各地,各地經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù),物流配送,專營(yíng)店,專業(yè)商場(chǎng),綜合賣(mài)場(chǎng),物流配送,,區(qū)域內(nèi)銷售,各地經(jīng)銷商,貨品采購(gòu),渠道建立,鋁木門(mén)窗行業(yè)的商業(yè)模式分析,制造商通過(guò)在全國(guó)一線及二線省會(huì)城市家居建材專業(yè)集散市場(chǎng)建直營(yíng)店或特許加盟店的形式拓展網(wǎng)絡(luò),形成區(qū)域內(nèi)品牌影響力,提升企業(yè)銷售規(guī)模。優(yōu)點(diǎn):通過(guò)招商發(fā)展經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò),提升品牌知名度、提升銷售規(guī)模。缺點(diǎn):直營(yíng)拓展的資金壓力大、加盟拓
53、展的管控壓力大、單店的盈利壓力大、品牌損傷風(fēng)險(xiǎn)大等。,制造商,各地經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù),物流配送,,各地經(jīng)銷商,貨品采購(gòu),渠道建立,物流配送,各地經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù),專營(yíng)店,專業(yè)商場(chǎng),物流配送,各地經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù),綜合賣(mài)場(chǎng),專營(yíng)店,專業(yè)商場(chǎng),物流配送,各地合作玻璃生產(chǎn)廠家組裝,,參考附件:1、中國(guó)(鋁包木、鋁木復(fù)合及隔熱斷橋鋁)門(mén)窗市場(chǎng)調(diào)查及投資策略分析報(bào)告 2、實(shí)木及鋁包木門(mén)窗市場(chǎng)考察報(bào)告,2
54、024/3/25,44,商業(yè)模式概述鋁木門(mén)窗行業(yè)的商業(yè)模式分析圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃圣際宏原公司發(fā)展遠(yuǎn)景描述圣際宏原管理管控體系設(shè)計(jì)圣際宏原商業(yè)模式實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃,目 錄,2024/3/25,45,45,2024/3/25,45,2024/3/25,“五位一體”模式示意圖:,圣際宏原要打造成以“基地+網(wǎng)絡(luò)”為主體,以產(chǎn)業(yè)基金和教育培訓(xùn)為兩翼,以文化傳播和研發(fā)技術(shù)為兩大支撐的經(jīng)營(yíng)模式。,基地+網(wǎng)絡(luò),文化傳播,產(chǎn)業(yè)基金,教育培訓(xùn)
55、,研發(fā)技術(shù),圣際宏原品牌,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,2024/3/25,46,圣際宏原“五位一體”模式聯(lián)動(dòng)解讀:,基地+網(wǎng)絡(luò)、教育培訓(xùn)、產(chǎn)業(yè)基金、文化傳播和研發(fā)技術(shù)是一個(gè)有機(jī)整體,只有互相聯(lián)動(dòng),互相支撐,才能起到倍增效應(yīng),最終實(shí)現(xiàn)圣際宏原的健康快速發(fā)展。,圣際宏原“五位一體”運(yùn)作模型,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,2024/3/25,47,圣際宏原商業(yè)模式運(yùn)作圖示:,原材料,,圣際宏原門(mén)窗產(chǎn)業(yè)基地,研發(fā)技術(shù)中心,整合外部資源,工程與渠道,銀行,政府
56、,風(fēng)投,私募,文化傳播,研發(fā)技術(shù),,教育培訓(xùn),,,,,上游資源,下游資源,基金募集,企業(yè)孵化能力發(fā)育,品牌推廣,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,2024/3/25,48,“基地+網(wǎng)絡(luò)”的經(jīng)營(yíng)模式:,圣際宏原立足吉林扶余生產(chǎn)基地,重點(diǎn)以研發(fā)技術(shù)和品牌市場(chǎng)拓展建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以增加產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面,前期分階段以長(zhǎng)春(輻射東北、內(nèi)蒙地區(qū))、上海(輻射華東、華北、東南地區(qū))、廣州(輻射華南、華中地區(qū))、成都(輻射西南、西北地區(qū))成立以營(yíng)銷為中心的分公司。若中心
57、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)量及售后服務(wù)需要可采取OEM貼牌、收購(gòu)控股、或其他外協(xié)聯(lián)營(yíng)合作方式建立生產(chǎn)基地分部,有限制性控制擴(kuò)大生產(chǎn)基地規(guī)模及硬件投入。,廣州營(yíng)銷分公司,上海營(yíng)銷分公司,制造中心,研發(fā)中心,成都營(yíng)銷分公司,長(zhǎng)春營(yíng)銷分公司,總部,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,,,,,,2024/3/25,49,圣際宏原“一體”解讀:,原材料,生產(chǎn)制造,工程項(xiàng)目,直營(yíng)店,聯(lián)營(yíng)賣(mài)場(chǎng),加盟店,物流配送,研發(fā)技術(shù),營(yíng)銷管控,收集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要,品牌打造
58、,以品牌運(yùn)作為重心,加強(qiáng)研發(fā)核心技術(shù)力量,充分利用原材料供應(yīng)優(yōu)勢(shì),輸出高端品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商高端樓盤(pán)門(mén)窗工程項(xiàng)目作為重點(diǎn)戰(zhàn)略大客戶,渠道經(jīng)銷以直營(yíng)店(限制性擴(kuò)張)、跨界關(guān)聯(lián)異業(yè)聯(lián)營(yíng)、聯(lián)盟合作、特許連鎖加盟形式建立品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,,2024/3/25,50,?、品牌定位與推廣:即確立企業(yè)品牌的行業(yè)定位和專注細(xì)分領(lǐng)域,以時(shí)尚、舒適、環(huán)保等作定位,細(xì)分市場(chǎng),進(jìn)行針對(duì)性網(wǎng)絡(luò)推廣。,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,圣際宏原
59、“一體”解讀: 品牌網(wǎng)絡(luò)推廣,,?、品牌官網(wǎng)及品牌故事:即為企業(yè)塑造故事,并通過(guò)專業(yè)的策劃、投放、選擇發(fā)布渠道等進(jìn) 行宣傳傳播。這有利于消費(fèi)者理解品牌,提高對(duì)品牌的認(rèn)知度。,?、產(chǎn)品定位與推廣:以產(chǎn)品的知識(shí)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、促銷活動(dòng)等為主要手段,利用網(wǎng)絡(luò)媒體、網(wǎng)絡(luò)論壇、論壇、電子郵件等進(jìn)行推廣。,,?、SEO 優(yōu)化:通過(guò)確定某一特定關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果排名等技術(shù),對(duì)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)化,提高品牌搜索引擎排名,從而提高網(wǎng)站
60、訪問(wèn)量,最終提升宣傳效果。,?、新聞軟文:新聞軟文具有傳播速度快,影響范圍廣等特點(diǎn),是企業(yè)進(jìn)行大范圍傳播、提升品牌知名度的一大途徑。,,,?、整合營(yíng)銷:現(xiàn)今最流行的是微信、微博營(yíng)銷方式,企業(yè)可以在大型的綜合門(mén)戶 網(wǎng)站上建立企業(yè)的官方微博,發(fā)布微博信息來(lái)宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。,?、建材家居實(shí)體拍攝:企業(yè)可以通過(guò)土豆、優(yōu)酷、愛(ài)奇藝等視頻網(wǎng)站,發(fā)布產(chǎn)品視頻、企 業(yè)形象等視頻,影像結(jié)合的宣傳傳播方式,將帶給消費(fèi)者更深刻的印象。,?、交換鏈接:將
61、企業(yè)的網(wǎng)站鏈接在知名的網(wǎng)站,或者與企業(yè)有關(guān)的品牌網(wǎng)站,從而進(jìn)行更具針對(duì)性的引流。,?、競(jìng)價(jià)排名:例如:百度競(jìng)價(jià)排名、谷歌競(jìng)價(jià)排名。競(jìng)價(jià)結(jié)果出現(xiàn)在搜索結(jié)果靠前的位置,容易引起用戶的關(guān)注和點(diǎn)擊,效果比較顯著。,?、策劃網(wǎng)絡(luò)活動(dòng):通過(guò)策劃與建材家居相關(guān)的活動(dòng),吸引消費(fèi)者的關(guān)注并參與。,2024/3/25,51,圣際宏原“一體”解讀:,區(qū)域聯(lián)動(dòng)式推廣,共振,異業(yè)聯(lián)盟,集團(tuán)客戶,公益活動(dòng)(秀品牌),廣告宣傳(炒品牌),策劃包裝(創(chuàng)品牌),聯(lián)營(yíng)賣(mài)場(chǎng)
62、,門(mén)店促銷,會(huì)員沙龍,,大直營(yíng)店,,加盟店,,,媒介宣傳,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,異業(yè)聯(lián)盟,,媒介宣傳,,,戰(zhàn)略大客戶,,,工程項(xiàng)目,渠道促銷,消費(fèi)者口碑(做品牌),自媒體(微博、微信、百度、360、騰訊、網(wǎng)易、微淘、搜狐……),大渠道經(jīng)銷,項(xiàng)目投標(biāo),網(wǎng)絡(luò)推廣,文化講座,2024/3/25,52,品牌定位,用核心尖端科技打造中國(guó)節(jié)能環(huán)保門(mén)窗行業(yè)頂級(jí)一流領(lǐng)導(dǎo)品牌,專注與聚焦研發(fā)、培育及拓展節(jié)能門(mén)窗系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)痉痘貫橐惑w的建筑環(huán)保標(biāo)志性企業(yè)
63、。致力成為中國(guó)綠色建筑、被動(dòng)式房屋PHI概念的倡導(dǎo)者。,WHY - 品牌策略 為什么能做到?,WHOM –消費(fèi)者定位他們是怎樣的人?,WHAT – 品牌承諾我們能做到什么?,WHO – 品牌身份我們是誰(shuí)?,圣際宏原“一體”解讀:,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,2024/3/25,53,圣際宏原品牌消費(fèi)群體定位:,人口學(xué)特征: 1、社會(huì)成功精英人士,富裕階層,身價(jià)千萬(wàn)以上,購(gòu)置豪華別墅、大宅、花園洋房、高級(jí)會(huì)所,生活在大中城市;2、社會(huì)
64、名人、軍政界要人、企業(yè)家、藝術(shù)家、銀行家或是富裕起來(lái)的企事業(yè)單位工作人員或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者;3、有一定的文化素養(yǎng),大多在大專和本科以上學(xué)歷;4、家庭年收入在100萬(wàn)元以上者居多。心理特征:1、認(rèn)為自己是有身份有地位的人,愛(ài)面子;2、情感豐富,注重精神享受和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn);3、對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)看重,為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),寧肯多花點(diǎn)成本購(gòu)買(mǎi)品牌產(chǎn)品;4、對(duì)家居建材有一定研究,具有較高知識(shí)層次,較豐富的人生閱歷與處事哲學(xué),有較高的生活品味和格調(diào)。,滿
65、足基本功能需求用得放心,美觀舒適耐用,有面子,生活品質(zhì),風(fēng)格化/個(gè)性化,享受生活,質(zhì)量可靠售后服務(wù)到位,設(shè)計(jì)大方功能合理做工精良,做工,用材有價(jià)值感品牌高檔,產(chǎn)品精致經(jīng)典舒適種類豐富全方位服務(wù),設(shè)計(jì)獨(dú)特領(lǐng)先潮流品牌個(gè)性突出,以下所有方面,“產(chǎn)品”支持點(diǎn),消費(fèi)者需求,圣際宏原“一體”解讀:,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,2024/3/25,54,產(chǎn)品定位,1、檔次定位:中高端科技智能化優(yōu)質(zhì)精品2、材料定位:俄羅斯西伯利亞落葉
66、松及其它名貴進(jìn)口木材+門(mén)窗專用高精鋁型材(1.5MM) +中空多層鋼化玻璃+邁克(MACO)防盜五金(奧地利原裝進(jìn)口)+好博純銅 執(zhí)手(德國(guó)原裝進(jìn)口)+萊默Remmers木窗專用水性漆(德國(guó)原裝進(jìn)口) +EPDM發(fā)泡復(fù)合膠條(江陰海達(dá)專供)+隱藏式排水+安裝采用膨脹栓、連接
67、 件、密封膠、防水處理3、款式風(fēng)格:德式鋁包木(門(mén)窗、幕墻及陽(yáng)光房)、意式木包鋁、歐式純實(shí)木、美式手搖、 中式園林異形門(mén)窗等。4、產(chǎn)品系列:純木門(mén)窗、鋁包木門(mén)窗、鋁包木幕墻、鋁包木陽(yáng)光房、木包鋁門(mén)窗、斷橋鋁門(mén)窗、鋁塑復(fù) 合門(mén)窗、金剛網(wǎng)防盜紗一體窗等。,品牌訴求 科技 節(jié)能 環(huán)保 智能
68、,產(chǎn)品特性:滿足建筑氣密性、水密性、抗風(fēng)壓、保溫隔熱、隔聲、采光遮陽(yáng)、通風(fēng)、安全性能、耐候性、隔聲、采光遮陽(yáng)、通風(fēng)、安全性能、力學(xué)機(jī)械性能、壽命、防蚊繩、防盜、防火、外觀裝飾性、操作方便、便于加工制作、安裝、拼接及性能價(jià)格比等,可以適應(yīng)于不同的建筑場(chǎng)合。,圣際宏原“一體”解讀:,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,2024/3/25,55,圣際宏原“一體”解讀:,渠道經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)拓展模式,聯(lián)營(yíng)體是制造企業(yè)與經(jīng)銷商(最好是關(guān)聯(lián)異業(yè)聯(lián)盟)將雙方各自的優(yōu)勢(shì)資源
69、結(jié)合起來(lái),共同在經(jīng)銷商當(dāng)?shù)爻闪⒁粋€(gè)相對(duì)獨(dú)立的銷售機(jī)構(gòu)或駐外辦事機(jī)構(gòu),一起來(lái)運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)。它指以產(chǎn)品或者品牌為龍頭,以資產(chǎn)為紐帶,以分銷利益為導(dǎo)向,以服務(wù)為后盾,以組織作保障,構(gòu)筑起來(lái)的制造企業(yè)、經(jīng)銷商與分銷商緊密合作的銷售聯(lián)合體。比如:跨界跨行聯(lián)盟合作擴(kuò)展經(jīng)銷商產(chǎn)品線,為經(jīng)銷商提供新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),也能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、資源上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),提升企業(yè)實(shí)力,是保證品牌在泛家居領(lǐng)域強(qiáng)者恒強(qiáng)的更好出路。 聯(lián)營(yíng)體約定好八方面的問(wèn)題:
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