吉林圣際宏原節(jié)能環(huán)保門窗有限公司商業(yè)模式設計報告

1、2024/3/25,0,0,0,0,撰寫人：何彪2015年10月7日·吉林·扶余,吉林圣際宏原節(jié)能環(huán)保門窗有限公司商業(yè)模式設計報告,,,,,,,2024/3/25,1,保密性說明：本報告僅供吉林·圣際宏原經(jīng)營管理高層人員內(nèi)部使用，未經(jīng)撰寫人的書面許可，其他任何機構(gòu)及個人不得擅自傳閱、引用或復制。本報告涉及吉林·圣際宏原發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、未來的商業(yè)模式、競爭要點及實施規(guī)劃，內(nèi)容重要，影響巨大，未

2、經(jīng)圣際宏原董事長正式許可，任何人不得向第三方透露報告內(nèi)容。,2024/3/25,2,商業(yè)模式概述節(jié)能門窗行業(yè)的商業(yè)模式分析圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃圣際宏原公司發(fā)展遠景描述圣際宏原管理管控體系設計圣際宏原商業(yè)模式實施推進計劃,目 錄,2024/3/25,3,商業(yè)模式概述節(jié)能門窗行業(yè)的商業(yè)模式分析圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃圣際宏原公司發(fā)展遠景描述圣際宏原管理管控體系設計圣際宏原商業(yè)模式實施推進計劃,目

3、 錄,2024/3/25,4,— 現(xiàn)代管理學之父　彼得．德魯克,“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。,商業(yè)模式概述,2024/3/25,5,百度董事長李彥宏在“中關村創(chuàng)業(yè)講壇”發(fā)表演講稱，中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展形勢很好，傳統(tǒng)媒體并不會被新媒體所取代；現(xiàn)在的中國環(huán)境非常適合創(chuàng)業(yè)，并坦承闡述了自己創(chuàng)業(yè)的“魔鬼三角”，他感覺商業(yè)模式、團隊、融資是其創(chuàng)業(yè)的“魔鬼三角”，解決這三個問題需要良好的開拓精神和智慧。商

4、業(yè)模式和團隊是成功融資關鍵。商業(yè)模式是確保項目運作成功的前提條件。商業(yè)模式、團隊、融資三者皆不可或缺。,商業(yè)模式概述,創(chuàng)業(yè)的“魔鬼三角”： 商業(yè)模式 團隊 融資,百董創(chuàng)始人事長兼CEO李彥宏,2024/3/25,6,商業(yè)模式概述,互聯(lián)網(wǎng)思維：,互聯(lián)網(wǎng)思維，就是在（移動）互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等科技不斷發(fā)展的背景下，對市場、對用戶、對產(chǎn)品、對企業(yè)價值鏈乃至對整個商業(yè)生態(tài)的進行重新審視的思考方式。

5、 最早提出互聯(lián)網(wǎng)思維的是360公司董事長周鴻祎。周鴻祎用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆了傳統(tǒng)的殺毒行業(yè)，提倡用戶至上、體驗為王、單點突破、顛覆創(chuàng)新這16字箴言?，F(xiàn)在幾年過去了，這種觀念已經(jīng)逐步被越來越多的企業(yè)家、甚至企業(yè)以外的各行各業(yè)、各個領域的人所認可。但“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個詞也演變成多個不同的解釋。,互聯(lián)網(wǎng)思維解讀：“獨孤九劍”,互聯(lián)網(wǎng)思維精髓：1、用戶思維；2、簡約思維；3、極致思維；4、迭代思維；5、流量思維；6、社會化思維；7、大數(shù)據(jù)思

6、維；8、平臺思維；9、跨界思維。,2024/3/25,7,商業(yè)模式概述,1、用戶思維： 法則1：得“屌絲”者得天下。 法則2：兜售參與感。 法則3：體驗至上 2、簡約思維：法則4：專注，少即是多。 法則5：簡約即是美。3、極致思維：法則6：打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品。 法則7：服務即營銷。4、迭代思維：法則8：小處著眼，微創(chuàng)新 。 法則9：精益創(chuàng)業(yè)，快速迭代。5、流量思維

7、：法則10：免費是為了更好地收費。 法則11：堅持到質(zhì)變的“臨界點”。6、社會化思維；法則12：利用好社會化媒體. 法則13：眾包協(xié)作7、大數(shù)據(jù)思維::法則14：小企業(yè)也要有大數(shù)據(jù). 法則15：你的用戶是每個人8、平臺思維:法則16：打造多方共贏的生態(tài)圈. 法則17：善用現(xiàn)有平臺 法則18：讓企業(yè)成為員工的平臺9、跨界思維:法則19：攜“用戶”以令諸侯. 法則20：

8、用互聯(lián)網(wǎng)思維，大膽顛覆式創(chuàng)新。,“獨孤九劍”金庸小說《神雕俠侶》、《笑傲江湖》中劍魔獨孤求敗所創(chuàng)，傳人有風清揚、楊過、令孤沖。強調(diào)“無招勝有招”，重在劍意，與互聯(lián)網(wǎng)思維有異曲同工之妙。也意味著互聯(lián)網(wǎng)思維將像“獨孤九劍”破解天下各派武功一樣，去重塑及顛覆各類傳統(tǒng)行業(yè)。,2024/3/25,8,商業(yè)模式概述,“當今門窗建材企業(yè)之間的競爭，不再是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，門窗建材企業(yè)四大落地系統(tǒng)(商業(yè)模式、管

9、理模式、生產(chǎn)模式、營銷模式)，其中最核心的就是商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)化，即利用互聯(lián)網(wǎng)精神(平等、開放、協(xié)作、分享)來顛覆和重構(gòu)整個商業(yè)價值鏈，行業(yè)將迎來更強商業(yè)模式。 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為整個社會的底層架構(gòu)和標配，其帶來的第三次工業(yè)革命顛覆了各行各業(yè)，傳統(tǒng)門窗建材行業(yè)也概莫能外。傳統(tǒng)門窗建材業(yè)要真正實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，亟須“跳出門窗看門窗，跳出行業(yè)看產(chǎn)業(yè)”，重構(gòu)自身的商業(yè)模式來完成自身的“互聯(lián)網(wǎng)+”之路。就必須徹底實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化和重構(gòu)商業(yè)模式，即

10、“互聯(lián)網(wǎng)+”,“互聯(lián)網(wǎng)+”時代門窗建材行業(yè)將迎來更強商業(yè)模式,2024/3/25,9,商業(yè)模式概述,整合企業(yè)的內(nèi)部和外部資源，形成完整的、高效率的具有競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式來滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時可以達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。模式是策略的組合。,所謂商業(yè)模式：,2024/3/25,10,案例：騰訊的QQ、360安全衛(wèi)士、迅雷、土豆、優(yōu)酷、百度……模式成功原因：原本需要花錢雇人去做的事，用戶們卻很高興免費去

11、做。這種商業(yè)模式在提高經(jīng)濟效率的同時，也讓互聯(lián)網(wǎng)上大規(guī)模的個性化成為了可能。而當這些企業(yè)達到足夠多的用戶數(shù)量時，增值收益變得順理成章。投資價值分析：免費的重點不在于怎么賺錢，而是在于通過這種手段建立用戶的信賴關系，從而達到降低再次接觸用戶的成本。即便一項增值服務只有1%的人愿意付費，也會是很大的一筆收入。,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例：,1.以互聯(lián)網(wǎng)的免費優(yōu)勢獲得巨大的用戶群體,2024/3/25,11,商業(yè)模式概述,互聯(lián)網(wǎng)增值服務,移

12、動及電信增值服務,網(wǎng)絡廣告,騰訊的模式建在龐大用戶群上，“互聯(lián)網(wǎng)增值服務+移動及電信增值服務+網(wǎng)絡廣告”,騰訊用戶最新在線人數(shù)為：1.同時在線人數(shù)已超1.1億用戶（同時在線）;2.活躍用戶已達到5億用戶;3.主冊用戶早已超10億用戶；其用戶群活躍人數(shù)是全球第一名；同時在線人數(shù)已超微軟MSN。騰訊最核心的競爭力——客戶端渠道的壟斷性地位。騰訊每橫向拓展一個新的盈利陣地，無需太多創(chuàng)新，無需太多市場推廣投入，僅是憑借客戶渠道的壟斷性優(yōu)

13、勢一點，就能獲得令競爭對手欣羨不已的豐厚回報。,移動聊天、移動游戲、移動語音聊天、手機圖片鈴聲下載等。當用戶下載或訂閱短信、彩信等產(chǎn)品時，通過電信運營商的平臺付費，電信運營商收到費用之后再與SP（注：移動互聯(lián)網(wǎng)服務內(nèi)容應用服務的直接提供者）分成結(jié)算。,會員服務、社區(qū)服務、游戲娛樂服務三大類，具體業(yè)務包括電子郵箱、娛樂及資訊內(nèi)容服務、聊天室、交友服務、休閑游戲及大型多用戶在線游戲等。,網(wǎng)絡廣告不是騰訊的主要盈利模式，新浪單單一個季度的廣告

14、收入就超過騰訊半年的廣告收入。,騰訊公司營業(yè)額輕微上調(diào)2%至99.54億元人民幣，純利亦由原本39.65億元升至42.64億元,2024/3/25,12,案例：蘋果誰是上世紀90年代最成功的歐洲企業(yè)？太簡單了，當然是諾基亞 誰是21世紀頭十年最令人失望的公司？同樣很簡單，還是諾基亞誰是上世紀90年代最令人失望的美國公司？太簡單了，當然是蘋果 誰是21世紀頭十年最成功的美國企業(yè)？同樣很簡單，還是蘋果蘋果一家公司的市值就高達632

15、5.6億美元，微軟、谷歌、Facebook和亞馬遜這四家全球領先的科技公司總市值為6308億美元。按出貨量計算，comScore新報告：蘋果在美智能手機市場份額達44.1% 三星27.4%.按營收，蘋果iPhone業(yè)務點到全球手機產(chǎn)業(yè)的60%，而且還在增長，蘋果iPhone出貨量約為4.45億部，營收為1700億至2000億美元。蘋果贏在哪？1.對用戶體驗的偏執(zhí)追求2.對產(chǎn)品外表的嚴格要求3.強大的工業(yè)設計能力4.軟件硬件兩

16、手抓,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例：,2.整合資源，合作共贏,“很多人沒有意識到用戶體驗是一種核心競爭力”“重點并不在于創(chuàng)造一些前所未有的功能，而是把一些此前未被注意的使用障礙消除”,十年磨一劍,2024/3/25,13,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例：,在線應用商店的概念：免費裝，不花錢，不越獄，不 能用限制。,在線應用商店是指服務提供商通過整合產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴資源，

17、以無線互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)等通路形式搭建手機增值業(yè)務交易平臺，為客戶購買手機應用產(chǎn)品、手機在線應用服務、運營商業(yè)務、增值業(yè)務等各種手機數(shù)字產(chǎn)品及服務提供一站式的交易服務。 核心價值：為手機軟件產(chǎn)品提供電子商務交易平臺。 在線應用商店的產(chǎn)品及服務主要包括手機應用產(chǎn)品、在線應用服務、運營商業(yè)務、增值業(yè)務等四大部分，具體內(nèi)容如下表所示,2024/3/25,14,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例：,在線應用商店主要發(fā)展模式分

18、析,2024/3/25,15,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例：,App Store產(chǎn)業(yè)鏈分析,App Store的產(chǎn)業(yè)鏈簡單明晰，共涉及三個主體，即蘋果公司、開發(fā)者、用戶，此外還包括第三方支付公司，但只是作為收費渠道，不是產(chǎn)業(yè)鏈的主要參與者。各主體之間的關系如下圖所示：,2024/3/25,16,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例：,三大運營商緊追蘋果步伐,蘋果“AppStore”正式上線兩周年。兩年前,徘徊在3G門外的中國運營商們還不知道“軟件商

19、店”為何物。兩年后,AppStore應用軟件已超20萬款,成為軟件商店的標桿。而中國移動“移動M M”、中國聯(lián)通“沃商城”和中國電(600795,股吧)信“天翼空間”總共的應用軟件數(shù)還不到3萬. A ppStore產(chǎn)生的利潤只占了蘋果總利潤的很小一部分。而正因為A ppStore的存在,每一位有意愿購買iPhone的人,都能獲得海量的軟件支持。也正因為A pp Store的不斷發(fā)展,才使得iPhone成為蘋果最重要的業(yè)務.,2024/3

20、/25,17,14世紀初，英國、法國的教堂等建筑物上最早出現(xiàn)了機械報時鐘；16世紀中葉，瑞士進入鐘表業(yè)；1785年，瑞士已經(jīng)有2萬多人在日內(nèi)瓦從事鐘表業(yè)；到20世紀的前60年，瑞士鐘表壯大發(fā)展，一帆風順。,14世紀-20世紀60年代,起步成長期,74-79年,瑞士手表從業(yè)人員從8萬減少到5萬人。其中，僅1978年就有172家手表廠關閉。,調(diào)整與重裝期,復興期,1969-72年,1969年瑞士研制出了第一只石英手表，但未重視，被日本

21、秘密購買技術；1972年，日本發(fā)力石英表，沖擊瑞士手表。,瑞士手表發(fā)展歷程,第一階段14世紀--20世紀60年代,第二階段20世紀70年代初-70年代末,第三階段20世紀80年代初---至今,78一80年,痛苦調(diào)整，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：本國生產(chǎn)高端手表，中低端手表轉(zhuǎn)移國外；加速電子表標準化，增加花色、品種；加強廣告宣傳；尋求合作，引進先進技術。,1983年,瑞士SMH集團創(chuàng)立了SWATCH品牌，逐漸驅(qū)逐了廉價的日本石英表，收復失地。,

22、80年代中期,瑞士機械表開始復蘇，石英表逐漸衰退，瑞士手表至此步入復興期。,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例：,3.傳統(tǒng)與創(chuàng)新,2024/3/25,18,西鐵城的興起與瑞士手表的衰落,從上世紀70年代開始，整個瑞士鐘表業(yè)潰不成軍，很多世代相傳的機械表品牌破產(chǎn)，6萬多名鐘表工匠失業(yè)，在不到10年的時間里，瑞士鐘表在世界市場的份額，從1974年的43％，降至1983年的不足15％”。,西鐵城的興起,瑞士手表的衰落,,竊取瑞士石英表技術，大力研發(fā)。

23、,推廣傳播,,,高空拋表,大海漂流,……,,以西鐵城為代表的石英表占領市場,特點：極端便宜、極端準確,特點：昂貴、復雜、不是很準確,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例：,2024/3/25,19,瑞士手表：堅持傳統(tǒng)或時尚創(chuàng)新？,堅持傳統(tǒng)：發(fā)展機械表,時尚創(chuàng)新：融入時尚，發(fā)展石英表,瑞士手表,向左走？ . 向右走？,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例：,2024/3/25,20,瑞士手表：

24、堅持傳統(tǒng)或時尚創(chuàng)新？（續(xù)）,瑞士手表,策略選擇,跟隨,超越,保持,調(diào)整手表生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，加大電子表的生產(chǎn)份額；聘請名人，加強宣傳效果；把中低檔手表的生產(chǎn)及裝配轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國家去，以降低成本。,重組與聯(lián)合，組建SWATCH集團（當今世界最大的鐘表工業(yè)集團），令旗下品牌天梭表廠生產(chǎn)了三、四代合一的更新穎、先進的石英表，阻擊日本手表。,利用自身高、精、尖的機械表優(yōu)勢，在瑞士繼續(xù)生產(chǎn)高級名表。,,瑞士名表復興,到1994年，瑞士的鐘表出口總值打破了

25、歷年記錄，創(chuàng)下80億瑞士法郎，位居世界第一；1999年，瑞士高檔表出口數(shù)量占全部鐘表出口數(shù)量的11%，而實現(xiàn)的價值卻達鐘表行業(yè)出口總值的72%。,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例：,2024/3/25,21,瑞士手表的啟示：,1、堅持傳統(tǒng)，融入時代。,瑞士機械表受到日本石英表沖擊時，并不是一味的拋棄傳統(tǒng)，而是靈活應戰(zhàn)，一方面發(fā)揮優(yōu)勢，堅持傳統(tǒng)；另一方面融入時代。,2、爭取政府支持，資源重組。,瑞士手表危機中，手表制造商積極爭取，獲得政府支持，

26、進行資源重組，組建斯沃琪集團（Swatch ），為后續(xù)成功奠定基礎。,3、引導消費者，持續(xù)創(chuàng)新。,瑞士SWATCH集團主動洞察市場、引導消費者、并以滿足消費者的差異化需求為導向，不斷豐富產(chǎn)品，獲得成功。,世界十大頂級鐘表品牌（全部屬于瑞士）：百達翡麗(Patek Philippe)、江詩丹頓(Vacheron Constantin)、積家(Jaeger LeCoultre)、伯爵(Piaget)、寶珀（BLANCPAIN）、寶璣(Bre

27、guet)、愛彼(Audemars Piguet)、芝柏(Girard-Perregaux)、卡地亞(Cartier)、勞力士(Rolex)。,世界十大頂級手表,商業(yè)模式概述,商業(yè)模式舉例：,2024/3/25,22,商業(yè)模式概述,傳統(tǒng)瑞士鐘表業(yè)與西鐵城的比較,日本的西鐵城和卡西歐為主的數(shù)字表當年橫掃歐洲，曾使獨霸歐洲市場多年的瑞士表遭到重挫，但瑞士表選擇了堅持，選擇了未來。,瑞士>日本>國產(chǎn)瑞士手表一般是幾萬以上的機械表

28、，是身份和財富的象征。有十幾種大品牌（勞力士，浪琴，歐米茄等等）日本主要就三個（精工，西鐵城，卡西歐 ），主要是石英表和電子表，西鐵城手表專賣是中國家喻戶曉的鐘表品牌之一，其銷量一直高居國內(nèi)進口手表銷售量的第一名。國產(chǎn)。。。就算了吧。。,商業(yè)模式舉例：,2024/3/25,23,商業(yè)模式舉例： 4、解讀海底撈商業(yè)模式成功秘訣 海底撈餐飲于1994年在四川省資陽市成立，是一家以經(jīng)營川味火鍋為主,融匯各地火鍋特色為一體的大型連鎖餐

29、飲民營企業(yè)。目前已有員工三千余人，店址主要分布在北京、上海、四川、陜西、河南、天津經(jīng)過多年發(fā)展，海底撈依靠其高水平服務質(zhì)量已建成了其良好的品牌形象，這為其外地擴張?zhí)峁┝擞辛Φ谋ＷC，2015年海底撈計劃在全國新開設78家分店，其迅速的發(fā)展勢頭也使其獲得了眾多資本的青睞。,商業(yè)模式概述,2024/3/25,24,商業(yè)模式概述,通過大眾點評網(wǎng)的消費者點評數(shù)據(jù)中隨機抽取100名消費者對北京各知名餐飲店的評價來看，海底撈雖然在環(huán)境、口味上并不明顯

30、占優(yōu)，但其在服務質(zhì)量上卻遙遙領先，超過60%的被調(diào)查者回答結(jié)果為非常好。優(yōu)質(zhì)的服務獲得了消費者的極佳口碑，也直接構(gòu)成了海底撈在餐飲市場中異軍突起的核心競爭力。,1、如果在店里面走動，所碰到的每一個工作人員都會熱情的問你是不是要去洗手間并告訴你在哪里，即便不是就餐時間，員工們正在專注的打掃衛(wèi)生。 2、在海底撈，即便不是來消費，只是來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也會美美的享受服務員遞上來的果盤、飲料，也可以享受擦鞋美甲的服務。這樣的服務，已經(jīng)是超出

31、顧客的預期，哪里會有不滿意？ 3、在海底撈就餐，服務人員一邊為我們熱情的煮東西一邊特別真誠的問我們：我要是哪里做得不好，你們一定要告訴我；我剛剛從后堂調(diào)過來做服務員，可能很多地方做得不好，就怕你們不滿意不高興。,,具體事例,2024/3/25,25,商業(yè)模式概述,研究價值：發(fā)現(xiàn)新的藍海 —— 消費者心理需求升級盈利模式 —— 產(chǎn)業(yè)化運營，個性化服務服務行業(yè)新思考 —— 從賣產(chǎn)品到賣服務,研究視角提供怎樣的獨特價值？為什

32、么難以模仿？如何運營？,研究價值和研究視角,2024/3/25,26,中國的一部分城市已悄悄邁進（現(xiàn)代）服務經(jīng)濟時代； 隨著中產(chǎn)階層基數(shù)的壯大，消費者的需求層次開始從產(chǎn)品向服務延伸。 國內(nèi)服務行業(yè)正在經(jīng)歷“服務升級”，服務質(zhì)量不能完全滿足用戶心理需求。,獨特價值（宏觀環(huán)境因素）,商業(yè)模式概述,2024/3/25,27,商業(yè)模式概述,,,獨特價值（用戶心理需求升級）,2024/3/25,28,商業(yè)模式概述,企業(yè)文化，看似虛無縹緲。如

33、果一旦產(chǎn)生作用，其銷售力是無法預測的。在海底撈的企業(yè)文化中，尊重是成功的根本，一個人只有得到了尊重才會去尊重別人；一個員工只有得到尊重才能尊重他所從事的工作。企業(yè)為員工考慮得更多一些，他就會增加對企業(yè)的責任感。在海底撈工作只需考慮如何為顧客提供更貼心的服務，公司會幫你解決生活的后顧之憂。 ——董事長 張勇,企業(yè)文化：尊重、希望、公平 價值觀：用雙手改變命運，靠勤奮實現(xiàn)夢想。

34、 使命/愿景：同心同德，創(chuàng)中國一流餐飲企 業(yè)；上下齊心，打造中國第一火鍋品牌”。,難以復制的核心競爭力,2024/3/25,29,商業(yè)模式概述,海底撈的藍海戰(zhàn)略,海底撈準確的抓住了用戶服務需求，在服務質(zhì)量、服務項目、現(xiàn)場氛圍營造、流行度策劃與傳播方面找到了區(qū)別于傳統(tǒng)高檔酒店和同當吃餐飲企業(yè)的新藍海，并迅速建立優(yōu)勢，開創(chuàng)新的藍海。,2024/3/25,30,商業(yè)模式概述,海底撈的商業(yè)模型,2024/3/25,31,商業(yè)模式概述,

35、海底撈戰(zhàn)略運營,2024/3/25,32,商業(yè)模式概述,網(wǎng)絡營銷：“海底撈”相關信息鋪天蓋地，迅速打響知名度。 微博：有個客戶接電話后發(fā)現(xiàn)手機欠費了，隨口問了一句：“有移動充值卡嗎？”服務員回答：“請您稍等?！贝蠹s一刻鐘后，這個服務員拿著一張50元的充值卡氣喘吁吁地跑回來：“先生，您的充值卡，讓您久等了，這是剛從報亭買來的。沒有發(fā)票，您看行么？”選址：址選得不好，店長再努力，營業(yè)額也不會太好。服務營銷：堅持不懈的求用戶滿意度。

36、饑餓營銷： 寬敞、舒適的休息區(qū)和等待用餐的眾多消費者形成鮮明對比，有意識的給人們造成 “生意火爆” 的印象，迎合消費者的從眾心理。公關策略：海底撈模式 以及 張勇 的高頻率曝光、宣傳，實則是一種有計劃和公關營銷和品牌傳播策略。,1、海底撈的營銷,2024/3/25,33,商業(yè)模式概述,海底撈在全國已建成四個這樣的配送中心，分別位于北京、上海、西安和鄭州，為各地的門店服務。為這些配送中心提供規(guī)劃、建設、管理咨詢服務的是麥當勞全球物流合

37、作伙伴美國夏暉公司。為了盡可能降低庫存，配送中心每天的原料進貨量及生產(chǎn)量，經(jīng)過各個門店報送需求后，由計劃部經(jīng)過嚴格的數(shù)據(jù)分析后確定并下達采購及生產(chǎn)任務。配送中心的投資和日常運營費用都不菲，但專業(yè)化的后臺加工配送保證了各個門店菜品的標準化的品質(zhì)和數(shù)量，并把門店后廚的工作量降到最低，保證能以最快的速度上菜。同時，門店的后廚面積也得以被壓縮到最小，贏得了最大的產(chǎn)生營業(yè)額的擺臺面積。下一步，海底撈的目標是完全省略門店后廚環(huán)節(jié)，已為此設定了100

38、0多個保鮮氣體的參數(shù)，以保證完全加工好的菜品在最新鮮的狀態(tài)下直接到達各門店的餐桌。,2、海底撈的供應鏈管理,2024/3/25,34,商業(yè)模式概述,與前廳人性化的管理辦法形成鮮明對比，海底撈的后臺生產(chǎn)，極盡量化管理之能事。在海底撈北京大興西紅門配送中心，有一整套現(xiàn)代化的清洗、加工、檢驗、冷藏或冷凍設備，通過標準化的生產(chǎn)鏈條，每天向北京城里的10家分店輸送菜品。以蔬菜為例，頭天下午從協(xié)議農(nóng)戶手里收購來的蔬菜，經(jīng)過嚴格驗貨后進入冷庫，第二天

39、一早經(jīng)人工初步揀選后進入清洗機床，經(jīng)過消毒并配比了一定比例電解鹽的翻滾著氣泡的水流，對蔬菜進行充分的清洗，重復兩遍，以保證殘留的農(nóng)藥可以被最大限度地洗掉，然后進入甩干機甩干，在裝箱前還會逐個進行檢查，發(fā)現(xiàn)未洗凈的蔬菜會進行返工，隸屬于另一個部門品控部的質(zhì)檢人員會隨時監(jiān)督檢查。清洗加工好的成品會在檢驗室進行細菌含量等指標的化驗，保證合格后會按照各個門店的配送數(shù)量分別裝箱歸類放入冷庫，在當天下午經(jīng)由專門消毒后的保鮮車配送到達各個門店。如此嚴

40、格完整的后臺標準化生產(chǎn)使得海底撈各個門店的廚房工作變得相當簡單，就是把收到的菜品拆箱，除個別菜品，比如牛肉、土豆等需要切片外，即可按照規(guī)定的標準分量稱量后裝盤上桌。,3、海底撈的生產(chǎn)運營& 質(zhì)量管控,2024/3/25,35,商業(yè)模式概述,目標：第一是創(chuàng)造一個公平公正的工作環(huán)境，第二是致力于“雙手改變命運”的價值觀，第三才是把海底撈開到全國。經(jīng)營理念： 把員工當成家里人，員工把公司當成家，用心服務，顧客滿意。招聘： 海底撈3

41、3家門店，6000多名員工基本來自農(nóng)村，強調(diào)人人平等，關鍵是要勤奮、正直、真誠，鼓勵介紹親人入職；晉升：1、為給個崗位設立了清晰的職業(yè)發(fā)展路線；2、保正公平性，除財務總監(jiān)和工程總監(jiān)外，所有管理層全從基層干起，基本不外聘管理者，挑選干部的標準是：忠于家庭、忠于愛情、愛護員工。培訓： 1、標準化培訓；2、老員工對新員工“傳、幫、帶”；3、送優(yōu)秀管理人員讀MBA；薪酬：同行業(yè)其它雇員更具有競爭力的薪酬水平。福利：1、給員工父母寄錢；2

42、、旅游/探親/年假；3、員工宿舍/住房補貼；4、員工子女免費上學；5、股票獎勵計劃（給優(yōu)秀員工配股，2006西安東五路店試點，一級以上員工享受純利率為3.5%的紅利。）；6、工服（100元一套的好衣服，李寧的鞋子”） 制度激勵：對于員工的一個創(chuàng)新獎勵30元，以員工名字命名（如：包丹袋），應用推廣創(chuàng)新人還有提成月度紅黃藍榜機制（員工參與，高層回復，采納推廣，個人獎勵）。,4、海底撈的人力資源 & 制度創(chuàng)新,2024/3/25,3

43、6,商業(yè)模式概述,“不差錢”的海底撈2010年斥資1000萬入股和邦股份0.57%。與此同時，海底撈鮮為人知的基本財務狀況也首次曝光。該公司截止到2011年的總資產(chǎn)9.5億，凈資產(chǎn)7.24億，凈利潤2.9億，資產(chǎn)回報率高達30.5%，凈資產(chǎn)收益率達到40%?？焖贁U張的海底撈難能可貴地堅持著低成本控制：“海底撈會控制其他一切影響顧客滿意率的財務成本，全年財務成本控制在500萬元以內(nèi)?！卑凑?009年海底撈9億多元的營業(yè)規(guī)模，財務成本僅占

44、銷售收入的0.5%左右。獨特企業(yè)文化所形成的凝聚力讓海底撈員工流動率一直保持在10%左右，中國餐飲業(yè)的員工平均流動率為28.6%，這樣海底撈每個店都能保證有30%左右的老員工“壓陣”，而相應的客戶回頭率也高達50%以上。 不僅老顧客自身的消費給公司帶來可觀經(jīng)濟效益，同時他們的口碑宣傳在給公司節(jié)約了大量的宣傳費用的同時，亦給公司增加了更多的老顧客。 靈活的財務制度（根據(jù)市場環(huán)境實時調(diào)整自身財務策略）和 一體化的財務、物流、信息、采購集

45、成管理方式有效的提高了效率，降低了成本；,5、海底撈的財務管理理念,2024/3/25,37,商業(yè)模式概述,海底撈商業(yè)模式未來挑戰(zhàn),人員儲備 VS 快速擴張 規(guī)模 VS 服務質(zhì)量（客戶滿意度） 發(fā)展 VS 社會責任,2024/3/25,38,三流企業(yè),二流企業(yè),一流企業(yè),賣產(chǎn)品(服務),賣品牌,賣標準,不同的商業(yè)模式,,,,,,不同商業(yè)模式的特點：,商業(yè)模式概述,一個合適的、嚴格的具有可執(zhí)行性的企業(yè)標準更能說明一個企

46、業(yè)的實力。如果是一個企業(yè)參與制定國家標準，至少可以說明這個企業(yè)在這個行業(yè)具有領先水平，這是最好的被動廣告。還包括獨特的工藝、技術、設計、專利等。,2024/3/25,39,被尊為臺灣“IT教父“的施振榮先生（宏碁）提出了個有名的“微笑曲線”， X軸是研發(fā)、制造、行銷，Y軸是附加值要素，代表知識產(chǎn)權和品牌、服務。這個曲線的意思是說，通過產(chǎn)品附加值的曲線的上升，能帶動產(chǎn)業(yè)鏈價值的增加和利潤的提升，生產(chǎn)制造商利潤附加值是最低的。,商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

47、的理論基礎,商業(yè)模式概述,微笑曲線：,2024/3/25,40,,,,,,,門窗建材行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型思考：,傳統(tǒng)的“橄欖型”,創(chuàng)新的“啞鈴型”,生產(chǎn)環(huán)節(jié),研發(fā),銷售,銷售,生產(chǎn)環(huán)節(jié),研發(fā),?“橄欖型”經(jīng)營模式，注重中間的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而忽略了兩頭的產(chǎn)品開發(fā)和品牌營銷環(huán)節(jié)。一般的門窗建材企業(yè)都是從生產(chǎn)制造建設工廠開始， 企業(yè)從一開始都是為了把全部精力投入到做好產(chǎn)品，投入大量的生產(chǎn)設備及生產(chǎn)工藝技術提升研究，而隨著時間的推移，生產(chǎn)原材料及人工成

48、本提高，生產(chǎn)技工資源競烈，門窗建材產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本不斷提升，大大抵消了制造環(huán)節(jié)的低成本優(yōu)勢，門窗建材產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢明顯。?“啞鈴型”管理模式是將企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和品牌營銷環(huán)節(jié)加強，形成兩頭大中間小的管理模式。在管理方式上，重點抓研究開發(fā)和市場營銷環(huán)節(jié)，而生產(chǎn)環(huán)節(jié)主要以擇優(yōu)選擇生產(chǎn)廠家進行外協(xié)和外購貼牌，通過OEM貼牌、收購、控股、合作等聯(lián)營、聯(lián)盟合作方式建立自己的現(xiàn)代化生產(chǎn)工廠，在搞好生產(chǎn)管理的同時，提高市場營銷能力和產(chǎn)品開發(fā)能力。市場營銷是

49、“龍頭”、產(chǎn)品研發(fā)技術是”核心“、“動力”，產(chǎn)品質(zhì)量是“基礎”，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量才是實現(xiàn)品牌營銷的根本。,商業(yè)模式概述,2024/3/25,41,商業(yè)模式概述節(jié)能門窗行業(yè)的商業(yè)模式分析圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃圣際宏原公司發(fā)展遠景描述圣際宏原管理管控體系設計圣際宏原商業(yè)模式實施推進計劃,目 錄,2024/3/25,42,大型房地產(chǎn)開發(fā)商高端樓盤門窗工程項目通過招標方式，與具備實力品牌及工程施工資質(zhì)門窗制造商簽訂戰(zhàn)略合作框

50、架協(xié)議。目前大部分門窗制造商都是以生產(chǎn)基地1000公里區(qū)域內(nèi)工程項目輻射業(yè)務為主。優(yōu)點：工程項目數(shù)額大，工期較長，有利于工廠大規(guī)模批量化生產(chǎn)。缺點：工程項目利潤偏低，回款很難按協(xié)議進度執(zhí)行，并有尾款及質(zhì)保金難以全部回籠，門窗制造廠家資金周轉(zhuǎn)壓力較大。,鋁木門窗行業(yè)的商業(yè)模式分析,商業(yè)模式1 –與房地產(chǎn)開發(fā)商合作（門窗工程項目供應合作商）,房地產(chǎn)開發(fā)商,\,門窗制造商,房地產(chǎn)開發(fā)商,房地產(chǎn)開發(fā)商,房地產(chǎn)開發(fā)商,萬科、綠城、華潤、金地、

51、復地、龍湖、融科、中海、保利、中原、碧桂園、雅居樂、富力、遠洋……,戰(zhàn)略合作互利雙贏,聯(lián)盟,森鷹 美馳墨瑟良木道瑞明 米蘭之窗華興 愛樂屋極景歐迪克德意達正捷……,參考附件：1、中國(鋁包木、鋁木復合及隔熱斷橋鋁)門窗市場調(diào)查及投資策略分析報告 2、實木及鋁包木門窗市場考察報告,2024/3/25,43,商業(yè)模式2 –渠道經(jīng)銷（直營店、特許連鎖

52、加盟）,制造商,B2B,制造廠家通過經(jīng)銷渠道使產(chǎn)品銷往全國各地,各地經(jīng)銷商倉庫,物流配送,專營店,專業(yè)商場,綜合賣場,物流配送,,區(qū)域內(nèi)銷售,各地經(jīng)銷商,貨品采購,渠道建立,鋁木門窗行業(yè)的商業(yè)模式分析,制造商通過在全國一線及二線省會城市家居建材專業(yè)集散市場建直營店或特許加盟店的形式拓展網(wǎng)絡，形成區(qū)域內(nèi)品牌影響力，提升企業(yè)銷售規(guī)模。優(yōu)點：通過招商發(fā)展經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡，提升品牌知名度、提升銷售規(guī)模。缺點：直營拓展的資金壓力大、加盟拓

53、展的管控壓力大、單店的盈利壓力大、品牌損傷風險大等。,制造商,各地經(jīng)銷商倉庫,物流配送,,各地經(jīng)銷商,貨品采購,渠道建立,物流配送,各地經(jīng)銷商倉庫,專營店,專業(yè)商場,物流配送,各地經(jīng)銷商倉庫,綜合賣場,專營店,專業(yè)商場,物流配送,各地合作玻璃生產(chǎn)廠家組裝,,參考附件：1、中國(鋁包木、鋁木復合及隔熱斷橋鋁)門窗市場調(diào)查及投資策略分析報告 2、實木及鋁包木門窗市場考察報告,2

54、024/3/25,44,商業(yè)模式概述鋁木門窗行業(yè)的商業(yè)模式分析圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃圣際宏原公司發(fā)展遠景描述圣際宏原管理管控體系設計圣際宏原商業(yè)模式實施推進計劃,目 錄,2024/3/25,45,45,2024/3/25,45,2024/3/25,“五位一體”模式示意圖：,圣際宏原要打造成以“基地+網(wǎng)絡”為主體，以產(chǎn)業(yè)基金和教育培訓為兩翼，以文化傳播和研發(fā)技術為兩大支撐的經(jīng)營模式。,基地+網(wǎng)絡,文化傳播,產(chǎn)業(yè)基金,教育培訓

55、,研發(fā)技術,圣際宏原品牌,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,2024/3/25,46,圣際宏原“五位一體”模式聯(lián)動解讀：,基地+網(wǎng)絡、教育培訓、產(chǎn)業(yè)基金、文化傳播和研發(fā)技術是一個有機整體，只有互相聯(lián)動，互相支撐，才能起到倍增效應，最終實現(xiàn)圣際宏原的健康快速發(fā)展。,圣際宏原“五位一體”運作模型,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,2024/3/25,47,圣際宏原商業(yè)模式運作圖示：,原材料,,圣際宏原門窗產(chǎn)業(yè)基地,研發(fā)技術中心,整合外部資源,工程與渠道,銀行,政府

56、,風投,私募,文化傳播,研發(fā)技術,,教育培訓,,,,,上游資源,下游資源,基金募集,企業(yè)孵化能力發(fā)育,品牌推廣,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,2024/3/25,48,“基地+網(wǎng)絡”的經(jīng)營模式：,圣際宏原立足吉林扶余生產(chǎn)基地，重點以研發(fā)技術和品牌市場拓展建立營銷網(wǎng)絡以增加產(chǎn)品市場覆蓋面，前期分階段以長春（輻射東北、內(nèi)蒙地區(qū)）、上海（輻射華東、華北、東南地區(qū)）、廣州（輻射華南、華中地區(qū)）、成都（輻射西南、西北地區(qū)）成立以營銷為中心的分公司。若中心

57、區(qū)域內(nèi)市場業(yè)務量及售后服務需要可采取OEM貼牌、收購控股、或其他外協(xié)聯(lián)營合作方式建立生產(chǎn)基地分部，有限制性控制擴大生產(chǎn)基地規(guī)模及硬件投入。,廣州營銷分公司,上海營銷分公司,制造中心,研發(fā)中心,成都營銷分公司,長春營銷分公司,總部,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,,,,,,2024/3/25,49,圣際宏原“一體”解讀：,原材料,生產(chǎn)制造,工程項目,直營店,聯(lián)營賣場,加盟店,物流配送,研發(fā)技術,營銷管控,收集、整理、分析消費者對產(chǎn)品的需要,品牌打造

58、,以品牌運作為重心，加強研發(fā)核心技術力量，充分利用原材料供應優(yōu)勢，輸出高端品質(zhì)產(chǎn)品和服務。以房地產(chǎn)開發(fā)商高端樓盤門窗工程項目作為重點戰(zhàn)略大客戶，渠道經(jīng)銷以直營店（限制性擴張）、跨界關聯(lián)異業(yè)聯(lián)營、聯(lián)盟合作、特許連鎖加盟形式建立品牌營銷網(wǎng)絡。,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,,2024/3/25,50,?、品牌定位與推廣：即確立企業(yè)品牌的行業(yè)定位和專注細分領域，以時尚、舒適、環(huán)保等作定位，細分市場，進行針對性網(wǎng)絡推廣。,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,圣際宏原

59、“一體”解讀： 品牌網(wǎng)絡推廣,,?、品牌官網(wǎng)及品牌故事：即為企業(yè)塑造故事，并通過專業(yè)的策劃、投放、選擇發(fā)布渠道等進 行宣傳傳播。這有利于消費者理解品牌，提高對品牌的認知度。,?、產(chǎn)品定位與推廣：以產(chǎn)品的知識營銷、事件營銷、活動營銷、促銷活動等為主要手段，利用網(wǎng)絡媒體、網(wǎng)絡論壇、論壇、電子郵件等進行推廣。,,?、SEO 優(yōu)化：通過確定某一特定關鍵詞的搜索結(jié)果排名等技術，對網(wǎng)頁進行相關的優(yōu)化，提高品牌搜索引擎排名，從而提高網(wǎng)站

60、訪問量，最終提升宣傳效果。,?、新聞軟文：新聞軟文具有傳播速度快，影響范圍廣等特點，是企業(yè)進行大范圍傳播、提升品牌知名度的一大途徑。,,,?、整合營銷：現(xiàn)今最流行的是微信、微博營銷方式，企業(yè)可以在大型的綜合門戶 網(wǎng)站上建立企業(yè)的官方微博，發(fā)布微博信息來宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和服務。,?、建材家居實體拍攝：企業(yè)可以通過土豆、優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站，發(fā)布產(chǎn)品視頻、企 業(yè)形象等視頻，影像結(jié)合的宣傳傳播方式，將帶給消費者更深刻的印象。,?、交換鏈接：將

61、企業(yè)的網(wǎng)站鏈接在知名的網(wǎng)站，或者與企業(yè)有關的品牌網(wǎng)站，從而進行更具針對性的引流。,?、競價排名：例如：百度競價排名、谷歌競價排名。競價結(jié)果出現(xiàn)在搜索結(jié)果靠前的位置，容易引起用戶的關注和點擊，效果比較顯著。,?、策劃網(wǎng)絡活動：通過策劃與建材家居相關的活動，吸引消費者的關注并參與。,2024/3/25,51,圣際宏原“一體”解讀：,區(qū)域聯(lián)動式推廣,共振,異業(yè)聯(lián)盟,集團客戶,公益活動（秀品牌）,廣告宣傳（炒品牌）,策劃包裝（創(chuàng)品牌）,聯(lián)營賣場

62、,門店促銷,會員沙龍,,大直營店,,加盟店,,,媒介宣傳,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,異業(yè)聯(lián)盟,,媒介宣傳,,,戰(zhàn)略大客戶,,,工程項目,渠道促銷,消費者口碑（做品牌）,自媒體（微博、微信、百度、360、騰訊、網(wǎng)易、微淘、搜狐……）,大渠道經(jīng)銷,項目投標,網(wǎng)絡推廣,文化講座,2024/3/25,52,品牌定位,用核心尖端科技打造中國節(jié)能環(huán)保門窗行業(yè)頂級一流領導品牌，專注與聚焦研發(fā)、培育及拓展節(jié)能門窗系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈示范基地為一體的建筑環(huán)保標志性企業(yè)

63、。致力成為中國綠色建筑、被動式房屋PHI概念的倡導者。,WHY - 品牌策略 為什么能做到?,WHOＭ –消費者定位他們是怎樣的人?,WHAT – 品牌承諾我們能做到什么?,WHＯ – 品牌身份我們是誰？,圣際宏原“一體”解讀：,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,2024/3/25,53,圣際宏原品牌消費群體定位：,人口學特征: 1、社會成功精英人士，富裕階層，身價千萬以上，購置豪華別墅、大宅、花園洋房、高級會所，生活在大中城市；2、社會

64、名人、軍政界要人、企業(yè)家、藝術家、銀行家或是富裕起來的企事業(yè)單位工作人員或個體經(jīng)營者；3、有一定的文化素養(yǎng)，大多在大專和本科以上學歷；4、家庭年收入在100萬元以上者居多。心理特征:1、認為自己是有身份有地位的人，愛面子；2、情感豐富，注重精神享受和自我價值的實現(xiàn)；3、對產(chǎn)品品質(zhì)看重，為規(guī)避風險，寧肯多花點成本購買品牌產(chǎn)品；4、對家居建材有一定研究，具有較高知識層次，較豐富的人生閱歷與處事哲學，有較高的生活品味和格調(diào)。,滿

65、足基本功能需求用得放心,美觀舒適耐用,有面子,生活品質(zhì),風格化/個性化,享受生活,質(zhì)量可靠售后服務到位,設計大方功能合理做工精良,做工，用材有價值感品牌高檔,產(chǎn)品精致經(jīng)典舒適種類豐富全方位服務,設計獨特領先潮流品牌個性突出,以下所有方面,“產(chǎn)品”支持點,消費者需求,圣際宏原“一體”解讀：,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,2024/3/25,54,產(chǎn)品定位,1、檔次定位：中高端科技智能化優(yōu)質(zhì)精品2、材料定位：俄羅斯西伯利亞落葉

66、松及其它名貴進口木材+門窗專用高精鋁型材（1.5MM） +中空多層鋼化玻璃+邁克（MACO）防盜五金（奧地利原裝進口）+好博純銅 執(zhí)手（德國原裝進口）+萊默Remmers木窗專用水性漆（德國原裝進口） +EPDM發(fā)泡復合膠條（江陰海達專供）+隱藏式排水+安裝采用膨脹栓、連接

67、 件、密封膠、防水處理3、款式風格：德式鋁包木（門窗、幕墻及陽光房）、意式木包鋁、歐式純實木、美式手搖、 中式園林異形門窗等。4、產(chǎn)品系列：純木門窗、鋁包木門窗、鋁包木幕墻、鋁包木陽光房、木包鋁門窗、斷橋鋁門窗、鋁塑復 合門窗、金剛網(wǎng)防盜紗一體窗等。,品牌訴求 科技 節(jié)能 環(huán)保 智能

68、,產(chǎn)品特性：滿足建筑氣密性、水密性、抗風壓、保溫隔熱、隔聲、采光遮陽、通風、安全性能、耐候性、隔聲、采光遮陽、通風、安全性能、力學機械性能、壽命、防蚊繩、防盜、防火、外觀裝飾性、操作方便、便于加工制作、安裝、拼接及性能價格比等，可以適應于不同的建筑場合。,圣際宏原“一體”解讀：,圣際宏原商業(yè)模式規(guī)劃,2024/3/25,55,圣際宏原“一體”解讀：,渠道經(jīng)銷網(wǎng)絡拓展模式,聯(lián)營體是制造企業(yè)與經(jīng)銷商（最好是關聯(lián)異業(yè)聯(lián)盟）將雙方各自的優(yōu)勢資源

69、結(jié)合起來，共同在經(jīng)銷商當?shù)爻闪⒁粋€相對獨立的銷售機構(gòu)或駐外辦事機構(gòu)，一起來運作區(qū)域市場。它指以產(chǎn)品或者品牌為龍頭，以資產(chǎn)為紐帶，以分銷利益為導向，以服務為后盾，以組織作保障，構(gòu)筑起來的制造企業(yè)、經(jīng)銷商與分銷商緊密合作的銷售聯(lián)合體。比如：跨界跨行聯(lián)盟合作擴展經(jīng)銷商產(chǎn)品線，為經(jīng)銷商提供新的利潤增長點，也能實現(xiàn)產(chǎn)品、資源上的優(yōu)勢互補，提升企業(yè)實力，是保證品牌在泛家居領域強者恒強的更好出路。 聯(lián)營體約定好八方面的問題：