[學(xué)習(xí)]二手房源和客源的開(kāi)發(fā)

1、房源和客源的開(kāi)發(fā),,開(kāi)發(fā)為業(yè)績(jī)之母,資源是業(yè)績(jī)之母，只有開(kāi)發(fā)足夠的房源和客源，我們才能獲取成交的機(jī)會(huì)。 開(kāi)發(fā)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不要奢望一步登天或馬上就會(huì)出現(xiàn)大量的業(yè)績(jī)?？蛻?hù)和房源都是一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來(lái)的。 我們所謂的開(kāi)發(fā)就是對(duì)房源和客源信息的獲取并通過(guò)服務(wù)達(dá)到成交的目的。 經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)分為兩種：房源開(kāi)發(fā)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)，建立起人際關(guān)系就是擁有了最大的資源，請(qǐng)記住人脈就是錢(qián)脈。,所以，作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，要隨時(shí)隨地建立

2、和別人認(rèn)識(shí)、溝通的機(jī)會(huì)，能夠通過(guò)親朋好友的支持及新老客戶(hù)的回饋，來(lái)建立龐大的服務(wù)和人際網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售這條路才會(huì)走得更順暢。任何銷(xiāo)售過(guò)程的第一個(gè)步驟就是找潛在客戶(hù)，并全面了解客戶(hù)的需求，然后洽談接待的過(guò)程。在開(kāi)始正式的銷(xiāo)售前，經(jīng)紀(jì)人要明確目標(biāo)客戶(hù)群，分析他們的特征（也就是根據(jù)我們所了解的客戶(hù)需求分析，成為準(zhǔn)客戶(hù)的基本條件要素),然后根據(jù)這些條件去開(kāi)發(fā)尋找客戶(hù)，并為日后與客戶(hù)的銷(xiāo)售洽談打下良好的基礎(chǔ)。開(kāi)發(fā)接待也是認(rèn)識(shí)服務(wù)和認(rèn)識(shí)客戶(hù)的開(kāi)始。所以，

3、資源是業(yè)績(jī)之母，沒(méi)有資源也就沒(méi)有業(yè)績(jī)。,開(kāi)發(fā)的重要性,1、開(kāi)發(fā)的重要性2、開(kāi)發(fā)的意義3、開(kāi)發(fā)的原則,開(kāi)發(fā)的重要性,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是銷(xiāo)售業(yè)中比較特殊的種類(lèi)，需要經(jīng)紀(jì)人自行去生產(chǎn)產(chǎn)品，而公司本身并無(wú)工廠(chǎng)或生產(chǎn)車(chē)間，所以產(chǎn)品都是經(jīng)紀(jì)人自己去開(kāi)發(fā)來(lái)的，由此可知開(kāi)發(fā)的重要性。 客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售中最重要的步驟之一，直接影響到銷(xiāo)售的成功與否。 信息資源等于房產(chǎn)行業(yè)的生命線(xiàn)。 開(kāi)發(fā)可以獲得第一手也是最有價(jià)值的信息

4、資源。 開(kāi)發(fā)可以幫助我們進(jìn)一步了解周邊環(huán)境。 開(kāi)發(fā)可以使你成為一個(gè)合格的經(jīng)紀(jì)人，具備一個(gè)經(jīng)紀(jì) 人應(yīng)有的優(yōu)秀品質(zhì)。 在開(kāi)發(fā)的環(huán)節(jié)中盡可能做到：人無(wú)我有，人有我優(yōu)。 開(kāi)發(fā)等于資源等于業(yè)績(jī)。,開(kāi)發(fā)的意義,開(kāi)發(fā)是經(jīng)紀(jì)人最重要的基本功之一，任何一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人也必定是開(kāi)發(fā)的高手。你所需要的產(chǎn)品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它在銷(xiāo)售出去。開(kāi)發(fā)是服務(wù)客戶(hù)、認(rèn)識(shí)客戶(hù)的開(kāi)

5、始；開(kāi)發(fā)是業(yè)績(jī)之母；開(kāi)發(fā)是生錢(qián)的工作；開(kāi)發(fā)可以帶動(dòng)成交、積累客戶(hù)；開(kāi)發(fā)可以拓展人脈，擁有較大的客戶(hù)回饋量。開(kāi)發(fā)也是主動(dòng)出擊，開(kāi)發(fā)做的好業(yè)績(jī)自然穩(wěn)定。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作首要重點(diǎn)是開(kāi)拓人際關(guān)系及房源，人際關(guān)系廣泛自然房源信息多。一名優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人的高業(yè)績(jī)一定取決于平時(shí)他所積累的豐富資源和人脈關(guān)系。,開(kāi)發(fā)的原則,1）、開(kāi)發(fā)時(shí)注意禮節(jié)例如：職業(yè)著裝、坐姿、站姿、雙手遞名片、談吐清楚、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。2）、一定要勤打電話(huà),保持對(duì)客戶(hù)持續(xù)跟蹤，避免

6、客戶(hù)丟失現(xiàn)象3）、經(jīng)紀(jì)人心態(tài)要誠(chéng)懇 心態(tài)對(duì)做任何事情都是很重要的，尤其是在做網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，千萬(wàn)不要認(rèn)為我昨天發(fā)了一百套房子一個(gè)客戶(hù)都沒(méi)有，沒(méi)效果以后不做了。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)絕對(duì)有滯后性的。當(dāng)我們?cè)诩倚菹⒌臅r(shí)候經(jīng)常會(huì)接到一些客戶(hù)打來(lái)電話(huà)咨詢(xún)房子，可是我們?cè)谛菹⒌臅r(shí)候并沒(méi)做網(wǎng)絡(luò)，這就是滯后性。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)我們一定要養(yǎng)成持續(xù)性，固定每天什么時(shí)間發(fā)幾個(gè)小時(shí)的房源信息。,4）、與客戶(hù)的關(guān)系持續(xù)維護(hù)，跟客戶(hù)要不斷的跟蹤、服務(wù)、建立信任為成交做足準(zhǔn)備

7、。有的時(shí)候我們?cè)趲Э赐旰?，覺(jué)得客戶(hù)提出的要求很苛刻，或是客戶(hù)還沒(méi)有放棄我們?yōu)樗?wù)的時(shí)候我們就先放棄的了，這樣損失的是我們。當(dāng)我們和客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)好了以后就沒(méi)有問(wèn)題了，客戶(hù)提出來(lái)的問(wèn)題也都是小事，可能問(wèn)題有沒(méi)有解決都一樣。因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)完全信任我們了。5）、多看房子積累經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)我們沒(méi)有客戶(hù)的時(shí)候，為客戶(hù)需求的房源苦惱的時(shí)候或是做社區(qū)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，都可以陪同同事一起去看房，多看房子積累一些房源對(duì)我們成交是很有幫助的。,如何開(kāi)發(fā)？,知道了開(kāi)發(fā)

8、的重要性，下面我們探討下如何開(kāi)發(fā)？開(kāi)發(fā)的渠道有哪些，開(kāi)發(fā)的方式方法有哪些？,常見(jiàn)的開(kāi)發(fā)方式,駐守開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)合作開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)其他開(kāi)發(fā)（貼條、緣故開(kāi)發(fā)、掃資料盤(pán)、切戶(hù)、派報(bào)開(kāi)發(fā)等）,1、駐守開(kāi)發(fā),1）、首先應(yīng)保證展示板的整潔性和時(shí)效性。每天在駐守之前檢查一遍房源是否有缺損或者過(guò)期，應(yīng)及時(shí)更換，每天新上的性?xún)r(jià)比高的房源應(yīng)及時(shí)更新。2）、在房源排列上，應(yīng)由一定的規(guī)律性，以便客戶(hù)可以有可比性。3）、展示板作業(yè)時(shí)，應(yīng)將展示板放在人流

9、較多和集中的地方，或成交熱門(mén)小區(qū)的大門(mén)口，有鑰匙的房源要拿上鑰匙爭(zhēng)取第一時(shí)間形成帶看。4）、在配合展示板作業(yè)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好工具準(zhǔn)備，包括：名片、DM單、看房單等。5）、當(dāng)客戶(hù)對(duì)展示板上的房源駐足時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意向，并根據(jù)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)要專(zhuān)業(yè)、有禮貌的回答，同時(shí)向客戶(hù)遞出名片，尋求客戶(hù)的聯(lián)系方式，以便于日后的跟蹤和服務(wù)。,2、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā),1）網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的渠道：A、各大房產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站B、主營(yíng)區(qū)域各小區(qū)業(yè)主論壇C、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人（付

10、費(fèi)端口）（安居客，搜房等）D、建立一個(gè)自己的博客（在自己的博客中可任意添加精品房源在網(wǎng)絡(luò)里進(jìn)行推廣、宣傳來(lái)吸引有需求的客戶(hù)。E、免費(fèi)房產(chǎn)端口（土地公等網(wǎng)站）,2）網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)客戶(hù)：A、工作繁忙的高端客戶(hù)B、習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)C、回避面對(duì)面交流壓力的客戶(hù)。 D、追求效率的客戶(hù)E、其他：企業(yè)需求、異地需求、門(mén)店距離遠(yuǎn)的客戶(hù)3）網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的技巧；A、針對(duì)優(yōu)質(zhì)房源，大量多套類(lèi)似房發(fā)布，增加網(wǎng)站版面的占有量。B。房源介紹要詳

11、細(xì)和精確（主要指裝修、家具家電、面積及小區(qū)周邊環(huán)境配套設(shè)施交通等）C、樓層要故意模糊，因?yàn)樘_往往使你損失一定的客戶(hù)。D、發(fā)網(wǎng)絡(luò)以量取勝，最好制作一定的模板，這樣發(fā)信息不僅簡(jiǎn)單，而且快捷,E、發(fā)網(wǎng)絡(luò)時(shí)間選擇：上午10:00-11:00下午14:00-15:00F、關(guān)鍵詞很重要，盡量增大被搜索到的可能性，可以擴(kuò)大一切客戶(hù)搜索的關(guān)鍵詞。G、發(fā)網(wǎng)絡(luò)的備注要進(jìn)行鏈接，鏈接的兩套房子要具有可比性。讓客戶(hù)看過(guò)后可以有個(gè)合理的判斷。H、如

12、果是在論壇發(fā)帖，內(nèi)容要白話(huà)，這樣能增加接電話(huà)的機(jī)會(huì)。4）、如何把握網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)來(lái)的客戶(hù)：A、我們介紹的房子一定要是自己親自去看過(guò)的，自己對(duì)房子非常熟悉，介紹起來(lái)才更加自信，這樣才能感染客戶(hù)。B. 我們要對(duì)介紹房子的配套設(shè)施有足夠的了解例如：周邊的環(huán)境、銀行、醫(yī)院、公園、餐飲、娛樂(lè)、交通；以及房?jī)?nèi)的設(shè)施：家具、家電是否全齊，業(yè)主可以配置的物品有哪些等；C.租賃的客戶(hù)，我們一定要介紹這房子產(chǎn)生的費(fèi)用由誰(shuí)支付注：租賃的中介費(fèi)是必須要

13、提前講清楚的，月租金的70%，雙方各付35%D. 我們應(yīng)該做咱們自己這片區(qū)域的租房賣(mài)房的專(zhuān)家,3、合作開(kāi)發(fā),1）、我們可以和社區(qū)的保安、物業(yè)等合作，平時(shí)做好維護(hù)關(guān)系，當(dāng)他們碰上要出租出售的房源時(shí)，他們就可以和我們及時(shí)的聯(lián)系，讓我們第一時(shí)間獲得信息。2）、我們中午吃快餐的時(shí)候，還可以跟快餐店的老板合作，我們幾個(gè)人每天中午在你家定快餐，然后把我們的派報(bào)放在每張餐桌的玻璃下面，這樣他們沒(méi)有任何損失和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還帶來(lái)了穩(wěn)定的群體客戶(hù)，相信老

14、板一定能答應(yīng)你的要求。,4、轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)客戶(hù),在客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的過(guò)程中，客戶(hù)是絕對(duì)信任我們的，并且給我們介紹的潛在客戶(hù)也能信得過(guò)老客戶(hù)，這時(shí)候進(jìn)行溝通完全就可以以朋友的身份去溝通做業(yè)務(wù)，既然是老客戶(hù)的朋友，獲取任何信息相信都能唾手可得，但是這里我們一定要尊重對(duì)方，當(dāng)客戶(hù)完全信任我們了，自然這個(gè)客戶(hù)就能成交了。 維護(hù)好我們的每一個(gè)客戶(hù)，這樣轉(zhuǎn)介紹的群體就會(huì)逐步擴(kuò)大，致使達(dá)到自己的穩(wěn)健客戶(hù)群體，建立一個(gè)自己的成交客戶(hù)檔案庫(kù)，生日的時(shí)候進(jìn)行電話(huà)

15、祝賀；自己成交租賃的房屋快到期后要回訪(fǎng)是否繼續(xù)租住，或是有沒(méi)有買(mǎi)房的需求，是否考慮換下環(huán)境。,1）、客戶(hù)資料較易搜集2）、成交機(jī)會(huì)較大3）、擴(kuò)大客戶(hù)群體4）、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)渠道：1）、成交客戶(hù)（一般是指在自己手上成交的客戶(hù)，成交后自己建立客戶(hù)檔案，法定節(jié)日或生日的時(shí)候可以帶去祝福。2）、潛在客戶(hù)（指有房產(chǎn)需求的客戶(hù)，我們帶他去看過(guò)房子，不一定在我們手上成交的客戶(hù)，也可以保持聯(lián)系）3）、影響力客戶(hù)（指有號(hào)召力的客戶(hù)人脈很

16、強(qiáng)，并且他說(shuō)話(huà)是絕對(duì)有人響應(yīng)的，一般指部門(mén)經(jīng)理、公司老總等）,轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)客戶(hù)的好處,5、其他開(kāi)發(fā),緣故開(kāi)發(fā)貼條及派DM單開(kāi)發(fā)掃樓開(kāi)發(fā)跟客開(kāi)發(fā)公司資料盤(pán)開(kāi)發(fā)社區(qū)開(kāi)發(fā),緣故客戶(hù)開(kāi)發(fā),緣故客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道:1) 親戚2) 朋友3) 同事4) 同學(xué)5) 同鄉(xiāng)6) 同好緣故客戶(hù)開(kāi)發(fā)的好處：1) 利用原有的人脈易于建立信任感2) 客戶(hù)資料較易收集3) 被拒絕的機(jī)會(huì)較少4) 成功機(jī)會(huì)較大5) 積累技能經(jīng)驗(yàn)6) 擴(kuò)大客戶(hù)

17、群體,1) 掃樓開(kāi)發(fā)應(yīng)遵循一定的規(guī)律性，結(jié)合居民的作息時(shí)間例如：根據(jù)各個(gè)小區(qū)居住群體不同觀(guān)察業(yè)主上下班具體時(shí)間，然后選擇人流量較大的時(shí)間段進(jìn)行、有針對(duì)性地挨家挨戶(hù)進(jìn)行派報(bào)發(fā)送開(kāi)發(fā)；2) 配合派報(bào)、精品房源總匯等工具；3) 掃樓開(kāi)發(fā)可以結(jié)合熟悉商圈進(jìn)行；4) 掃樓開(kāi)發(fā)隨時(shí)進(jìn)行，例如：帶看后；,掃樓開(kāi)發(fā),1) 貼條就是自制出租出售或求租求購(gòu)的房屋信息，張貼在人流量較大的地方。 2) 貼條開(kāi)發(fā)是很靈活的開(kāi)發(fā)方式如：帶看后、實(shí)地

18、堪查前、后任何作業(yè)的路途中均可進(jìn)行。派DM單開(kāi)發(fā)就是公司有印制好的宣傳單，到目標(biāo)小區(qū)挨家挨戶(hù)的派送，派DM單最好不要塞信箱，因?yàn)楝F(xiàn)在信箱里被小廣告擠滿(mǎn)了，多數(shù)業(yè)主已經(jīng)不看了，所以派DM單最好直接塞門(mén)縫里。派DM單還可以到地鐵，公交車(chē)站，大型超市等人流量大的地方派送給路人。,貼條及派DM單開(kāi)發(fā),跟客開(kāi)發(fā)使用于帶看中和社區(qū)開(kāi)發(fā)1) 所謂跟客開(kāi)發(fā)就是隨時(shí)注意出入小區(qū)的其他房產(chǎn)公司人員帶看情況，待時(shí)機(jī)成熟，跟蹤尾隨并與客戶(hù)建立初步溝

19、通達(dá)到獲取有效資源的目的。2) 例：經(jīng)紀(jì)人在帶看或做社區(qū)的時(shí)候，多少會(huì)有其他公司的經(jīng)紀(jì)人帶看經(jīng)過(guò)，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人可以進(jìn)行尾隨，待時(shí)機(jī)成熟以最專(zhuān)業(yè)的方式與客戶(hù)建立溝通，推薦我們優(yōu)秀房源，爭(zhēng)取形成帶看。如果當(dāng)時(shí)不能直接進(jìn)行匹配帶看也可順利留下客戶(hù)的有效聯(lián)系方式。,跟客開(kāi)發(fā),公司資料盤(pán)開(kāi)發(fā),公司房友軟件管理庫(kù)里有大量非有效信息，里面潛在存在大量的房源出租出售信息，每天應(yīng)抽出2到3小時(shí)專(zhuān)職從中開(kāi)發(fā)信息。資料盤(pán)里的信息不僅有出租，出售的信息，還

20、有更多是置換的業(yè)主，他們也是我們的準(zhǔn)客戶(hù)，要學(xué)會(huì)如何開(kāi)發(fā)他們的需求。資料盤(pán)里的信息主要靠電話(huà)溝通，如何通過(guò)電話(huà)開(kāi)發(fā)出有效信息，我們的話(huà)術(shù)很重要。,資料盤(pán)開(kāi)發(fā)話(huà)術(shù),試探性開(kāi)發(fā)：XX先生，您好，請(qǐng)問(wèn)您XX花園X號(hào)X室的房子現(xiàn)在方便看房嗎？開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式開(kāi)發(fā)：XX先生，您好，請(qǐng)問(wèn)您XX花園X號(hào)X室的房子現(xiàn)在考慮出租出售嗎？推薦式開(kāi)發(fā)：XX先生，您好，我公司現(xiàn)在有套XX小區(qū)的2房，房東急售，價(jià)格很便宜，您考慮買(mǎi)房嗎？求購(gòu)式開(kāi)發(fā)：XX先生，您

21、好，我現(xiàn)在有個(gè)誠(chéng)意客戶(hù)可以一次性付款要買(mǎi)您這小區(qū)的房子，請(qǐng)問(wèn)您考慮出售嗎？,1) 小區(qū)保安開(kāi)發(fā)，在我們帶看完成后，可以和小區(qū)保安熱情的聊上一會(huì)，哪怕只是為混個(gè)臉熟。尤其完全封閉式管理的社區(qū)，每進(jìn)去一個(gè)人保安人員都會(huì)登記電話(huà)號(hào)碼及身份證號(hào)碼，我們和保安的關(guān)系搞好了相信你拿到這些資料顯然式垂手可得。2) 社區(qū)內(nèi)的擴(kuò)音器，在一些公房社區(qū)內(nèi)會(huì)有很多已經(jīng)退了休的老頭老太太們，他們有時(shí)也會(huì)有一些信息，因?yàn)樗麄儽任覀円诳煨?，?jīng)常半天半天的在社區(qū)里

22、聊家常，一些租房的客戶(hù)經(jīng)常會(huì)向他們?cè)儐?wèn)是否有房出租。友情提示： 在我們的日常工作中我們一定要找尋最適合自己的開(kāi)發(fā)方式，養(yǎng)成良好的開(kāi)發(fā)習(xí)慣，開(kāi)發(fā)是獲取資源的方式，有了足夠的資源我們才能創(chuàng)造更高的價(jià)值。我們要明白有了資源不一定能成交，但是沒(méi)有資源肯定不會(huì)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的真理。,社區(qū)開(kāi)發(fā),6、 開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)及問(wèn)題處理原則,注意事項(xiàng)：1) 成功的開(kāi)發(fā)活動(dòng)需要長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)，持續(xù)不斷的努力，大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都是三分熱情，持續(xù)力、恒心、耐力較差。因此需

23、要借助我們的內(nèi)部系統(tǒng)管理，不斷的提醒或者做有計(jì)劃的服務(wù)追蹤、拜訪(fǎng)計(jì)劃和時(shí)間，按期完成追蹤服務(wù)直至成交。2) 時(shí)刻保持持續(xù)力和熱情、良好的心態(tài)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。3) 在電話(huà)聯(lián)系時(shí)，要先想好問(wèn)題的應(yīng)對(duì)措施與想達(dá)到的目的，每次聯(lián)系都要有成效與進(jìn)度。4）定期拜訪(fǎng)社區(qū)物業(yè)管理員，不要輕視這些人，利用商圈精耕時(shí)，多去社區(qū)管理可以挖掘出許多信息。,常言說(shuō)：“成功的銷(xiāo)售是從說(shuō)不開(kāi)始”其實(shí)這句話(huà)只是停留在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，銷(xiāo)售所面臨拒絕處理，應(yīng)該是從說(shuō)

24、“是”讓客戶(hù)不斷的認(rèn)同開(kāi)始，重要的是如何正確判斷客戶(hù)拒絕的真正原因，進(jìn)而找出解決方案，攀登成功銷(xiāo)售的巔峰，則是成功的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的技能，因此當(dāng)客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不要急于反駁或解釋?zhuān)褥o下心來(lái)聆聽(tīng)客戶(hù)的心聲，可能從中找出反敗為勝的機(jī)會(huì)。因此我們處理問(wèn)題可遵循以下原則：,問(wèn)題處理原則,1) 過(guò)程中要心平氣和、察言觀(guān)色，找出反對(duì)的真正原因；2) 要感謝客戶(hù)提出意見(jiàn)，不可表現(xiàn)出不耐煩或焦躁的情緒；3) 絕不可以與客戶(hù)爭(zhēng)辯，逞口舌

25、之快，贏了客戶(hù)，輸?shù)魳I(yè)務(wù)；,開(kāi)發(fā)工作管理,1、基本動(dòng)作2、日工作檢查總結(jié)3、周工作檢查總結(jié)4、月工作檢查總結(jié),開(kāi)發(fā)工作管理,1、基本動(dòng)作1)了解市場(chǎng)情況。如：市場(chǎng)行情、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、房產(chǎn)相關(guān)行業(yè)情形、最新政策；2)開(kāi)發(fā)新資源，建立自己的資源庫(kù)，持續(xù)跟蹤；3)有效經(jīng)營(yíng)責(zé)任商圈同步穩(wěn)定資源庫(kù)；4)沒(méi)有委托量就沒(méi)有開(kāi)單的機(jī)會(huì)，嚴(yán)格要求自己的開(kāi)發(fā)量；2、日工作檢查總結(jié)1)養(yǎng)成每日看房的習(xí)慣急時(shí)掌握新增資源；2)分配好時(shí)間做開(kāi)發(fā)

26、；3)回訪(fǎng)電話(huà)一定要急時(shí)，保持良好的關(guān)系；,4)資料整理第一時(shí)間錄入房友系統(tǒng)；3、周工作檢查總結(jié)1) 分析房源預(yù)計(jì)成交價(jià)，保持回報(bào)議價(jià)的成果是重點(diǎn)；2) 針對(duì)A類(lèi)房源做主力銷(xiāo)售；3) 檢查是否有當(dāng)天接待、帶看客戶(hù)忘記回訪(fǎng)；4) 檢查開(kāi)發(fā)資料，急時(shí)更新做好開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作；4、月工作檢查總結(jié)1) 了解商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2) 與同事配合密切；3) 了解工作盲點(diǎn)及自我障礙，提高工作效率；4) 分析總結(jié)月開(kāi)發(fā)資源量、成交量，

27、找出成交熱點(diǎn)房源；,房 客源管理,1、房、客源管理的目的2、房、客源管理的方法,房、客源管理的目的,充分了解我們手中的資源不斷的更新，利用我們手中的房、客源盡可能多獲得成交的機(jī)會(huì)；通過(guò)對(duì)房、客源的有效管理建立自己的操作平臺(tái)，使之成為取之不盡、用之不竭的資源庫(kù)；當(dāng)我們通過(guò)不斷的開(kāi)發(fā)會(huì)獲得更多的客戶(hù)，這樣可以讓我們對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的需求以及更多信息了了解的更多、更清晰避免客戶(hù)混亂造成丟失客戶(hù)的現(xiàn)象。,房、客源管理方法,房源管理方法：1

28、) 利用公司房友系統(tǒng)，建立起精品房源檔案，詳細(xì)記錄房源信息；2) 與業(yè)主建立友好關(guān)系，有準(zhǔn)備、有計(jì)劃的向業(yè)主通報(bào)每次帶看的客戶(hù)反饋及辛苦度，與業(yè)主交流看法，適當(dāng)鋪墊為議價(jià)做好充足準(zhǔn)備；3) 有計(jì)劃、有組織的定期回訪(fǎng)以前的資源了解動(dòng)向：如是否成交、價(jià)格是否有變化等；4) 最新房產(chǎn)咨詢(xún)、政策即時(shí)反饋業(yè)主建立友誼取得信任；5）建立精品房源總匯表 隨時(shí)關(guān)注公司的新增房源，議價(jià)房源，一定要認(rèn)真落實(shí)清楚房源的真實(shí)性及了解精品房源的

29、所有相關(guān)情況，建立一份表格，每天都要關(guān)注和落實(shí)最新的消息，以便及時(shí)能有效的推薦給客戶(hù)。,其實(shí)對(duì)我們工作要求更高的一般是網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)來(lái)的客戶(hù)，門(mén)店接待的客戶(hù)要略好一些，對(duì)上門(mén)來(lái)的客戶(hù)，我們是面對(duì)面的溝通，只要我們做的真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)相信我們很快就能取得信任。然而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找房的客戶(hù)一定不會(huì)只看一條房源信息和只聯(lián)系一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，這樣給我們的工作無(wú)形中就增加了競(jìng)爭(zhēng)力。普遍現(xiàn)象：經(jīng)紀(jì)人要背房源，腦袋里沒(méi)有房子肯定沒(méi)有成交。可是我們?cè)趺幢?？都背什么?nèi)容？為

30、什么要背房源？我能得到什么好處？其實(shí)當(dāng)我們接到客戶(hù)電話(huà)的時(shí)候，就是因?yàn)闆](méi)有房源才會(huì)出現(xiàn)留不住客戶(hù)的狀況，不能做到接到電話(huà)當(dāng)時(shí)就了解客戶(hù)的需求第一時(shí)間推薦房源，因此失去客戶(hù)。道理很簡(jiǎn)單，客戶(hù)為什么給我們打電話(huà)，因?yàn)橐孔?，?dāng)我們沒(méi)有房子的時(shí)候。那么失去客戶(hù)也是應(yīng)該的。,我們?yōu)榱四軌蛄糇「嗟目蛻?hù)，將要學(xué)會(huì)制作精品房源總匯表，此表中的精品房源可根據(jù)區(qū)域的熱點(diǎn)成交房源制定，可分為1居、2居、3居不同等級(jí)、不同風(fēng)格的房源。友情提示：因?yàn)樽赓U

31、業(yè)務(wù)的特性是成交周期很快，所以房源更新程度也會(huì)很快，這時(shí)我們要經(jīng)常回訪(fǎng)這些精品房源的業(yè)主，看看這個(gè)表上所有房源每天被別人租出去幾套，有幾套房子是在我們自己手里成交的，仔細(xì)分析成交多的同事和我們的作業(yè)方式有什么不同？多觀(guān)察、多總結(jié)，我們是最優(yōu)秀的，我們必將成功。,客源管理方法,1) 建立客源檔案，詳細(xì)記錄房源信息；2) 進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，為A類(lèi)客戶(hù)不斷提供帶看，保持不斷接觸；3) 緊密回訪(fǎng)，掌握客戶(hù)的需求或意向轉(zhuǎn)變；4) 回訪(fǎng)已經(jīng)成交的

32、或關(guān)系比較好的客戶(hù)如：是否已經(jīng)入住或生日短信維護(hù)和發(fā)展自己的客戶(hù)基礎(chǔ)，可增加老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹量。5) 培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助有需求的客戶(hù)選擇滿(mǎn)足他們的需求，我們是在為他們提供方便，我們要和客戶(hù)建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。6) 注意溝通技巧，時(shí)刻讓客戶(hù)認(rèn)為我們是和他站在一方的。,客戶(hù)分類(lèi),按照客戶(hù)需求的急迫度分成A、B、C三類(lèi) 通過(guò)溝通來(lái)分析客戶(hù)在房屋需求上的急迫度、支付能力、需求明確等劃分次序。三者都具備的，這些

33、人是真正的客戶(hù)，有可能今天就會(huì)租到或短期內(nèi)就買(mǎi)到房子。沒(méi)有什么限制或條件會(huì)阻止他們的房屋需求。（A類(lèi)）具備了兩個(gè)條件的人他們通?？瓷先ハ駛€(gè)客戶(hù)。他們也有需求房產(chǎn)，但可能對(duì)自己的需求不是太明確，不是太著急。（B類(lèi)）有些人只是先了解一下行情。（C類(lèi)）,管理好房客源的意義 管理好房源和客源我們就等于學(xué)會(huì)了點(diǎn)石成金的訣竅，業(yè)績(jī)會(huì)產(chǎn)生明顯的倍增效果。,結(jié)語(yǔ) 開(kāi)發(fā)為業(yè)績(jī)之母，只有不斷的去開(kāi)發(fā)，才能快速形成帶看，才能抓住成