[教育]在線營銷技能與實(shí)踐電子課件—第五章定價(jià)策略

1、,沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格。,,第5章定價(jià)策略,本章將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容,案例引入,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的定價(jià)策略,你有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購物經(jīng)歷嗎？感覺它的價(jià)格怎樣？,5.1影響定價(jià)的因素,,產(chǎn)品成本,定價(jià)目標(biāo),市場需求,競爭因素,其他因素,產(chǎn)品成本,你了解這幾種成本的區(qū)別嗎？,產(chǎn)品成本是價(jià)格構(gòu)成中最基本、最重要的因素。,定價(jià)目標(biāo),生存 銷售額增長最大獲取最高利潤 獲取最高收入最大市場占有率 最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量

2、,,,想一下，不同的定價(jià)目標(biāo)相對應(yīng)的價(jià)格會(huì)有怎樣的變化？,市場需求,供求關(guān)系所影響,供大于求和供過于求相對應(yīng)的價(jià)格會(huì)怎么變化？,競爭因素,,,對照同一本書在卓越網(wǎng)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格，會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格一致或者相差不多（重大促銷活動(dòng)除外）。這就是競爭因素影響定價(jià)。,其他因素,政府等組織干預(yù)消費(fèi)者習(xí)慣與心理企業(yè)形象,,,在這一場謠“鹽”的鬧劇中，一包1元的食鹽為什么變成10多元，然后又變?yōu)?元呢？,5.2在線營銷價(jià)格策略,價(jià)格策略是企業(yè)營銷策

3、略中最富有靈活性和藝術(shù)性的策略，也是一種非常重要的營銷策略。,低價(jià)定價(jià)策略,參照低價(jià)定價(jià)策略的條件，說一下以下的哪些產(chǎn)品可以使用，為什么？,電腦,lv包,獨(dú)家銷售的書籍,一般的T恤,,直接低價(jià)折扣低價(jià),定制生產(chǎn)定價(jià)策略,在在線營銷服務(wù)策略中，由于消費(fèi)者的個(gè)性化需求差異大，加上消費(fèi)者的需求量少，因此企業(yè)實(shí)行定制生產(chǎn)。,,定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿

4、足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)使消費(fèi)者承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。,使用定價(jià)策略,使用定價(jià)策略指顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購買的定價(jià)策略,捆綁銷售策略,捆綁銷售指兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在促銷過程中進(jìn)行合作，從而擴(kuò)大它們的影響力。,你有購買捆綁銷售的產(chǎn)品嗎？為什么會(huì)選擇購買呢？,心理定價(jià)策略,尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)習(xí)慣定價(jià)招徠定價(jià),,尾數(shù)定價(jià)：通常作尾數(shù)的

5、都是奇數(shù)“1、3、5、7、9”，特別是9。如一只高壓鍋標(biāo)價(jià)199.90元，比標(biāo)價(jià)200元更能吸引顧客，因而銷路更好?，F(xiàn)在用得比較多的還有8，取“發(fā)”的諧音,如一袋食品定價(jià)為19.80元,某一件商品定價(jià)299.80元等,,留意身邊的超市或者其他大型商場，看一下定價(jià)是否有符合“尾數(shù)定價(jià)”策略？,,整數(shù)定價(jià)：這種策略又叫方便價(jià)格策略。適合于高檔消費(fèi)品，也適合于消費(fèi)者不太了解的商品。,為什么整數(shù)定價(jià)一般用于高檔的商品呢？,,聲望定價(jià)：聲

6、望定價(jià)即針對消費(fèi)者“便宜無好貨，價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費(fèi)者心目中享有一定聲望，具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)。,聲望定價(jià)的前提是商品具有較高信譽(yù)。,,習(xí)慣定價(jià)：有些種類產(chǎn)品在長期的市場交換過程中已經(jīng)形成了為消費(fèi)者所適應(yīng)的價(jià)格，成為習(xí)慣價(jià)格。,,消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于消費(fèi)這種商品時(shí)，只愿付出這么大的代價(jià)，如買一塊肥皂、一瓶洗廁靈等。這就是習(xí)慣定價(jià)。,對于一瓶洗廁靈，你覺得應(yīng)該多少錢購買？,,招徠定價(jià)：適應(yīng)消費(fèi)者“求廉”的心理，將產(chǎn)品價(jià)格定得

7、低于一般市價(jià)，個(gè)別的甚至低于成本，以吸引顧客、擴(kuò)大銷售。,拍賣定價(jià)策略,指由消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得。,新產(chǎn)品定價(jià)策略,,免費(fèi)定價(jià)策略,免費(fèi)價(jià)格策略是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。先占領(lǐng)市場，再獲取收益。,5.3 調(diào)整定價(jià)策略,網(wǎng)上營銷的環(huán)境千變?nèi)f化，企業(yè)的經(jīng)營是在這個(gè)變化的環(huán)境中進(jìn)行的，價(jià)格調(diào)整有時(shí)是為了自身的生存發(fā)展進(jìn)行的，有時(shí)是競爭者產(chǎn)品或市場相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)做出的

8、反應(yīng)。,,削價(jià)提價(jià),削價(jià),原因：,,方式：直接削價(jià) 折扣削價(jià) 變相削價(jià),提價(jià),原因：,,,你覺得油價(jià)不斷上漲的原因符合前面所說提價(jià)的哪些因素？,,提價(jià)方式：在提價(jià)方式選擇上盡量不要采用直接提價(jià)的方式，而是采用間接提價(jià)，把提