東風(fēng)商用車渠道管理創(chuàng)新研究.pdf

1、營銷渠道是市場競爭的結(jié)果，也是市場競爭的重要手段。日趨激烈的市場競爭使很多企業(yè)關(guān)注渠道這個戰(zhàn)略性的資源，都在努力探求新渠道管理方式，提高渠道的能力，實現(xiàn)渠道成為企業(yè)核心競爭力的目標。
　　 在商用車領(lǐng)域，過去10年間已經(jīng)由東風(fēng)和解放所主導(dǎo)的“寡頭壟斷”轉(zhuǎn)變?yōu)闁|風(fēng)、解放、重汽、歐曼、陜汽、江淮、紅巖、王牌等形成“壟斷競爭”。近期繼轎車之后，國際品牌開始進入中國商用車領(lǐng)域。產(chǎn)品功能的同質(zhì)化使競爭向渠道延伸。傳統(tǒng)渠道管理在精確性、效率

2、性、成本以及可控性等方面的劣勢日益突出。市場環(huán)境的變化對渠道管理提出了新的要求，分銷渠道管理創(chuàng)新是現(xiàn)階段我國商用車企業(yè)面臨的戰(zhàn)略課題，所以研究商用車分銷渠道的創(chuàng)新具有重大的理論和現(xiàn)實意義。
　　 本文在對國內(nèi)外營銷渠道相關(guān)理論文獻回顧基礎(chǔ)上，對國外商用車營銷渠道管理現(xiàn)狀進行了介紹、比較；通過對東風(fēng)商用車高層的深度訪談，結(jié)合筆者自身的工作經(jīng)驗，對東風(fēng)商用車渠道演進的過程進行梳理；介紹了東風(fēng)商用車的渠道現(xiàn)狀、深入解剖了其渠道管理中存

3、在的問題，明確了東風(fēng)商用車渠道創(chuàng)新的必要性和目標；結(jié)合筆者在渠道管理方面創(chuàng)新的實踐和研究，提出了東風(fēng)商用車公司渠道管理創(chuàng)新的目標、課題、方法和具體措施。
　　 本研究認為：(1)競爭是推動渠道管理創(chuàng)新的原動力，創(chuàng)新是由于市場環(huán)境改變而發(fā)生的，不能為創(chuàng)新而創(chuàng)新，一定是要解決實際問題。(2)渠道管理的理論是高度概括的，國內(nèi)外商用車渠道管理也各有特點。我們需要以理論為指導(dǎo)，以國內(nèi)外實踐為參考，結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，以理性的思考、創(chuàng)新

4、的精神推進渠道管理創(chuàng)新。(3)東風(fēng)商用車渠道規(guī)劃設(shè)計的原則是扁平化、功能一體化、信息化、區(qū)域差別化；新渠道發(fā)展上要內(nèi)部挖潛和外部吸收相結(jié)合；運營管理上要夯實基礎(chǔ)管理，突出人力資源管理，形成一套以客戶滿意為目的的運營管理標準；建立評價體系和分類標準，實施分類管理和管理援助；建立溝通平臺實施有效激勵；積極探索實踐直銷渠道。這對其他的商用車廠家有很好的借鑒意義。(4)東風(fēng)商用車公司要建立一個融合東風(fēng)文化價值觀，不斷提高客戶滿意度，具有可持續(xù)發(fā)