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文檔簡介
1、營銷渠道是市場競爭的產(chǎn)物,也是市場競爭的重要手段。日趨激烈的市場競爭使得很多的企業(yè)把目光瞄向了渠道這個(gè)戰(zhàn)略性的資源,許多企業(yè)都在努力探求新的渠道模式,提升渠道的能力,實(shí)現(xiàn)渠道變革和增值。
面對著日益變化的新環(huán)境,傳統(tǒng)渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢日益突出。同時(shí),隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展,傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)上渠道的沖突的現(xiàn)象屢見不鮮,在我國的汽車行業(yè)利用網(wǎng)上渠道銷售汽車還比較少,但往往網(wǎng)絡(luò)成為商用車企業(yè)介紹產(chǎn)品信息的媒介。
2、雖然隨著市場的發(fā)展已做了一些調(diào)整,但未從根本上協(xié)調(diào)分銷渠道現(xiàn)狀與效率、成本優(yōu)勢之間的不相適應(yīng)。市場環(huán)境的變化對分銷渠道模式和管理方式提出了新的要求,分銷渠道變革成為新世紀(jì)新的市場發(fā)展階段我國企業(yè)面臨重大的戰(zhàn)略課題,所以研究分銷渠道的變革具有重大的理論和現(xiàn)實(shí)意義。
本文在對國內(nèi)外營銷渠道模式及相關(guān)理論文獻(xiàn)回顧的基礎(chǔ)上,對國外商用車營銷渠道模式進(jìn)行了介紹和比較,分析了其優(yōu)劣勢;采用定性分析方法,通過對東風(fēng)商用車高層的深度訪談和
3、結(jié)合筆者自身在東風(fēng)商用車的工作經(jīng)驗(yàn),對東風(fēng)商用車的渠道模式演進(jìn)過程進(jìn)行梳理;介紹了東風(fēng)商用車的渠道現(xiàn)狀、深入解剖了東風(fēng)商用車公司渠道模式中存在的問題,明確了東風(fēng)商用車渠道變革的必要性;基于對渠道變革影響因素的分析,提出了東風(fēng)商用車公司渠道模式變革的目標(biāo)、原則、方向及具體步驟和措施;最后用案例分析法加以驗(yàn)證說明。
本研究認(rèn)為:(1)對比國內(nèi)外商用車渠道模式,各有各的特點(diǎn),我們不能照搬,一定要結(jié)合我國市場的實(shí)際,選擇一種適合本
4、企業(yè)的渠道模式。渠道模式?jīng)]有好壞之分,只有適合與否之分,適合才是硬道理。(2)東風(fēng)商用車渠道變革的原則是渠道的扁平化、信息化、功能一體化、區(qū)域差別化,由此確定東風(fēng)商用車渠道模式變革的方向?yàn)槠放茖I、品系發(fā)展、分區(qū)經(jīng)營、面向終端,這對其他的汽車廠家有很好的借鑒意義。(3)東風(fēng)商用車公司要建立一個(gè)融合東風(fēng)文化價(jià)值觀,不斷提高客戶滿意度,具有可持續(xù)發(fā)展能力和競爭優(yōu)勢,有力支撐東風(fēng)商用車事業(yè)計(jì)劃達(dá)成的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。(4)變革的關(guān)鍵要?jiǎng)?chuàng)建一種變革
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