[教育]營銷組合之目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

1、目標(biāo)市場(chǎng)與定位,,,,一、市場(chǎng)細(xì)分的概念1、市場(chǎng)細(xì)分的定義：指通過市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品不同的需要和欲望、不同的購買行為與習(xí)慣，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)分割成若干個(gè)子市場(chǎng)的分類過程，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都是一個(gè)相似欲望和需要的顧客群體。2、市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品分類的區(qū)別：市場(chǎng)細(xì)分并不是通過產(chǎn)品本身的分類來細(xì)分市場(chǎng)，而是根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的欲望與需要的不同劃分不同的顧客群來細(xì)分市場(chǎng)的。3、市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)分類的區(qū)別：一般市場(chǎng)分類是從宏觀角度識(shí)別和把

2、握市場(chǎng)環(huán)境，根據(jù)產(chǎn)品的分銷領(lǐng)域、競爭程度來進(jìn)行分類。4、市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)： *企業(yè)資源的限制——企業(yè)不可能對(duì)滿足所有顧客的需要。 *顧客需求的異質(zhì)性（思考：食用鹽需否市場(chǎng)細(xì)分）,提示：如果所有食鹽顧客每月均購買相同數(shù)量的食鹽，并相信食鹽的品質(zhì)都一樣，愿意付出的價(jià)格也一樣，則從營銷的觀點(diǎn)看，細(xì)分市場(chǎng)毫無意義。 那么，可否將食鹽的購買者分為白發(fā)購買者、金發(fā)購買者和黑發(fā)購買者——答案是否定

3、的，因?yàn)轭^發(fā)的顏色與購買食鹽并不相關(guān)。 食鹽可按含碘與否，顧客對(duì)碘含量需求的不同來細(xì)分市場(chǎng)。5、有效市場(chǎng)細(xì)分的必備條件： *可衡量性——指細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模及其購買力的可衡量程度 思考：可否考慮開發(fā)左撇子的產(chǎn)品？ *可接近性——指有效接觸細(xì)分市場(chǎng)的程度。 思考：可否將冰淇淋的細(xì)分市場(chǎng)考慮為西部的農(nóng)村地區(qū),提示：不能，因?yàn)槿丝诮y(tǒng)計(jì)資料從不追蹤左

4、撇子，這種細(xì)分難以衡量,*足量性——指細(xì)分市場(chǎng)的容量夠大或獲利性性夠高，值得開發(fā)。 思考：可否為很矮的人開發(fā)汽車？ *可行性——指可以擬訂的有效營銷方案以吸引細(xì)分市場(chǎng)的程度。 思考：如果細(xì)分市場(chǎng)的顧客對(duì)產(chǎn)品需求的差異性不大，是否有必要細(xì)分市場(chǎng)？ 如果細(xì)分了市場(chǎng)，但營銷方案卻體現(xiàn)不出與其他市場(chǎng)營銷組合的區(qū)別，是否有必要細(xì)分市場(chǎng)？,二、市場(chǎng)細(xì)分的程序 　　美國市

5、場(chǎng)學(xué)家麥卡錫提出細(xì)分市場(chǎng)的一整套程序，這一程序包括七個(gè)步驟。 　 （一）選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，即確定進(jìn)入什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品市場(chǎng)范圍應(yīng)以顧客的需求，而不是產(chǎn)品本身特性來確定。例如，某一房地產(chǎn)公司打算在鄉(xiāng)間建造一幢簡樸的住宅， 若只考慮產(chǎn)品特征，該公司可能認(rèn)為這幢住宅的出租對(duì)象是低收入顧客，但從市場(chǎng)需求角度看，高收入者也可能是這幢住宅的潛在顧客。因?yàn)楦呤杖胝咴谧∧伭烁邩谴髲B之后，恰恰可能向往鄉(xiāng)間的清靜，從而可能成為這種住宅的顧客。

6、 　 （二）列舉潛在顧客的基本需求。比如，公司可以通過調(diào)查，了解潛在消費(fèi)者對(duì)前述住宅的基本需求。這些需求可能包括：遮風(fēng)蔽雨，安全、方便、寧靜，設(shè)計(jì)合理，室內(nèi)陳設(shè)完備，工程質(zhì)量好等等。 　 （三）了解不同潛在用戶的不同要求。對(duì)于列舉出來的基本需求，不同顧客強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)可能會(huì)存在差異。比如，經(jīng)濟(jì)、安全、遮風(fēng)蔽雨是所有顧客共同強(qiáng)調(diào)的，但有的用戶可能特別重視生活的方便，另外一類用戶則對(duì)環(huán)境的安靜、內(nèi)部裝修等有很高的要求。通過這種差異比較

7、，不同的顧客群體即可初步被識(shí)別出來。,(四）抽掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。上述所列購房的共同要求固然重要，但不能作為市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。如遮風(fēng)蔽雨、安全是每位用戶的要求，就不能作為細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，因而應(yīng)該剔出。 　 （五）根據(jù)潛在顧客基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或子市場(chǎng)，并賦予每一子市場(chǎng)一定的名稱。例如，西方房地產(chǎn)公司常把購房的顧客分為好動(dòng)者、老成者、新婚者、度假者等多個(gè)子市場(chǎng)，并據(jù)此采用不同的營銷策略

8、。 　 （六）進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場(chǎng)需求與購買行為特點(diǎn)，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對(duì)這些細(xì)分出來的市場(chǎng)進(jìn)行合并，或作進(jìn)一步細(xì)分。 　 （七）估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模，即在調(diào)查基礎(chǔ)上，估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的顧客數(shù)量、購買頻率 、平均每次的購買數(shù)量等，并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品競爭狀況及發(fā)展趨勢(shì)作出分析。,三、市場(chǎng)細(xì)分的方法 　　企業(yè)在運(yùn)用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)必須注意以下問題：第一，市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)的。 市場(chǎng)細(xì)分的各項(xiàng)標(biāo)

9、準(zhǔn)不是一成不變的，而是隨著社會(huì)生產(chǎn)力及市場(chǎng)狀況的變化而不斷變化。 如年齡、收入、城鎮(zhèn)規(guī)模、購買動(dòng)機(jī)等都是可變的。第二，不同的企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)采用不同標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)楦髌髽I(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件、資源、財(cái)力和營銷的產(chǎn)品不同，所采用的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)有區(qū)別 。第三，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，可采用一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，即單一變量因素細(xì)分，也可采用多個(gè)變量因素組合或系列變量因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。下面介紹幾種市場(chǎng)細(xì)分的方法。 　 （一）單一變量因素法。就是根據(jù)影響消費(fèi)者需求的某

10、一個(gè)重要因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。如服裝企業(yè) ，按年齡細(xì)分市場(chǎng)，可分為童裝、少年裝、青年裝、中年裝、中老年裝、老年裝；或按氣候的不同，可分為春裝、夏裝、秋裝、冬裝。 　 （二）多個(gè)變量因素組合法。就是根據(jù)影響消費(fèi)者需求的兩種或兩種以上的因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 。如生產(chǎn)者市場(chǎng)鍋爐生產(chǎn)廠，主要根據(jù)企業(yè)規(guī)模的大小、用戶的地理位置、產(chǎn)品的最終用途及潛在市場(chǎng)規(guī)模來細(xì)分市場(chǎng)。,（三）系列變量因素法。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的特點(diǎn)并按照影響消費(fèi)者需求的諸因素，由粗到

11、細(xì)地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。這種方法可使目標(biāo)市場(chǎng)更加明確而具體，有利于企業(yè)更好地制定相應(yīng)的市場(chǎng)營銷策略。如自行車市場(chǎng)，可按地理位置(城市、效區(qū)、農(nóng)村、山區(qū))、性別(男、女)、年齡( 兒童、青年、中年、中老年)、收入(高、中、低)、職業(yè)(工人、農(nóng)民、學(xué)生、職員)、購買動(dòng)機(jī)(求新、求美、求價(jià)廉物美、求堅(jiān)實(shí)耐用)等變量因素細(xì)分市場(chǎng) 。,案例：中國糧油食品進(jìn)出口公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)的細(xì)分分析 背景：中糧公司一直向日本出口凍雞，其后泰國、美國也

12、向日本出口凍雞，中糧銷路下滑。 1、從消費(fèi)習(xí)慣上區(qū)分，日本市場(chǎng)有三種需求—— *凈膛全雞 *分割雞 *雞肉串 2、從購買者區(qū)分，也有有三種不同的買主—— *飲食業(yè)用戶 *團(tuán)體用戶 *家庭主婦 以上三種用戶對(duì)凍雞的品質(zhì)、規(guī)格、包裝

13、、價(jià)格要求都不同。 思考： 如何細(xì)分市場(chǎng)？,提示：,在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上分析優(yōu)劣勢(shì)： 1、質(zhì)量——雞種、飼料、加工 2、包裝思考：選擇何種細(xì)分市場(chǎng)提示：B、C、E、F、H思考：選擇市場(chǎng)后，應(yīng)采取什么措施？提示：嚴(yán)格分級(jí)包裝；勞動(dòng)密集、開發(fā)新品種,四、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)。企業(yè)在對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，然后根據(jù)細(xì)分市

14、場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、競爭狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素決定把哪一個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。 1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇中的“多數(shù)謬誤”現(xiàn)象 多數(shù)謬誤是指過多的企業(yè)都把同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，從而造成某一種產(chǎn)品的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場(chǎng)需求。在這種情況下，這些企業(yè)共同經(jīng)營同一種產(chǎn)品，實(shí)際上就是共同爭奪同一產(chǎn)品有限的消費(fèi)者群。結(jié)果造成社會(huì)勞動(dòng)和資源的浪費(fèi)，也不能滿足本來有條件滿足的其他市場(chǎng)需求，大大提高了企業(yè)的機(jī)會(huì)成本，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)

15、效益，嚴(yán)重者，就造成企業(yè)的營銷失敗。 　　在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中，多數(shù)謬誤屢屢發(fā)生。從企業(yè)市場(chǎng)營銷實(shí)踐來看，多數(shù)謬誤的原因有兩個(gè)：一是企業(yè)經(jīng)營者均將市場(chǎng)容量最大、利潤潛量最大的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。二是企業(yè)經(jīng)營者在指導(dǎo)思想上急功近利，只考慮企業(yè)的目前利益，而看不到企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。,2、目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入的條件： （1）有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α髽I(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)是期望能夠有利可圖，如果市場(chǎng)規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，企業(yè)進(jìn)入后難以獲得發(fā)展，

16、此時(shí)，應(yīng)審慎考慮，不宜輕易進(jìn)入。當(dāng)然， 企業(yè)也不宜以市場(chǎng)吸引力作為唯一取舍，特別是應(yīng)力求避免“多數(shù)謬誤” 。 如果轉(zhuǎn)換一下思維角度， 一些目前經(jīng)營尚不理想的企業(yè)說不定會(huì)出現(xiàn)“柳暗花明”的局面。( 和尚買梳子） （2）細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力——細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從贏利的觀點(diǎn)來看，它未必有吸引力。波特認(rèn)為有5種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長期的內(nèi)在吸引力。（如何贏利——龜兔賽跑）

17、 （3）符合企業(yè)目標(biāo)和能力 ——某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大吸引力，但不能推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo) ，甚至分散企業(yè)的精力，使之無法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)考慮放棄。另一方面，還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營。只有選擇那些企業(yè)有條件進(jìn)入、能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)才會(huì)立于不敗之地。（五根指頭誰是老大）,3、目標(biāo)市場(chǎng)模式選擇 公司在對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估后，就必須對(duì)進(jìn)入哪些市場(chǎng)和為

18、多少個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)作出決策。公司可考慮可能的目標(biāo)市場(chǎng)模式，一共可采用五種模式： （1）密集單一市場(chǎng) ——最簡單的方式是公司選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營銷。大眾汽車公司集中經(jīng)營小汽車市場(chǎng)；但密集市場(chǎng)營銷比一般情況風(fēng)險(xiǎn)更大。個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)可能出現(xiàn)不景氣的情況。例如年輕女士突然不再買運(yùn)動(dòng)服裝，這使服裝公司的收入銳減。或者某個(gè)競爭者決定進(jìn)入同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。由于這些原因，許多公司寧愿在若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分散營銷。 （2）有選擇

19、的專門化 ——采用此法選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在客觀上都有吸引力，并且符合公司的目標(biāo)和資源。但在各細(xì)分市場(chǎng)之間很少有或者根本沒有任何聯(lián)系，然而每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有可能贏利。這種多細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)優(yōu)于單細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，因?yàn)檫@樣可以分散公司的風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去吸引力，公司仍可繼續(xù)在其他細(xì)分市場(chǎng)獲取利潤。,（3）產(chǎn)品專門化 ——用此法集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，公司向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。例如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)

20、室銷售顯微鏡。公司準(zhǔn)備向不同的顧客群體銷售不同種類的顯微鏡，而不去生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)室可能需要的其他儀器。公司通過這種戰(zhàn)略，在某個(gè)產(chǎn)品方面樹立起很高的聲譽(yù)。如果產(chǎn)品——這里是指顯微鏡，被一種全新的顯微技術(shù)代替，就會(huì)發(fā)生危機(jī)。 （4）市場(chǎng)專門化 ——是指專門為滿足某個(gè)顧客群體的各種需要而服務(wù)。例如公司可為大學(xué)實(shí)驗(yàn)室提供一系列產(chǎn)品，包括顯微鏡、示波器、本生燈、化學(xué)燒瓶等。公司專門為這個(gè)顧客群體服務(wù)，而獲得良好的聲譽(yù)，并成為這個(gè)顧客群

21、體所需各種新產(chǎn)品的銷售代理商。但如果大學(xué)實(shí)驗(yàn)室突然經(jīng)費(fèi)預(yù)算削減，它們就會(huì)減少從這個(gè)市場(chǎng)專門化公司購買儀器的數(shù)量，這就會(huì)產(chǎn)生危機(jī)。 （5）完全市場(chǎng)覆蓋 ——是指公司想用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。只有大公司才能采用完全市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略，例如像國際商用機(jī)器公司（計(jì)算機(jī)市場(chǎng)）、通用汽車公司（汽車市場(chǎng)）和可口可樂公司（飲料市場(chǎng)）。,選擇目標(biāo)市場(chǎng)，其選擇模式(差異化市場(chǎng)策略)包括：,M1 M2 M3,P1 P2

22、 P3,M1 M2 M3,M1 M2 M3,M1 M2 M3,M1 M2 M3,P1 P2 P3,P1 P2 P3,P1 P2 P3,P1 P2 P3,密集單一市場(chǎng),產(chǎn)品專門化,市場(chǎng)專門化,全面進(jìn)入,選擇性專門化,P=產(chǎn)品M=市場(chǎng),,五、市場(chǎng)定位 選定目標(biāo)市場(chǎng)后，為最大限度銷售產(chǎn)品，需塑造一定的產(chǎn)品特色，以迎合顧客需求，并把這種特色通過多種途徑傳遞給

23、顧客——這一過程就是市場(chǎng)定位。 1、找出產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)—— 產(chǎn)品本身的差異化——包裝、價(jià)格、功效、易修理性 服務(wù)的差異化——售中、售前、售后 人員的差異化——新加坡空姐美麗優(yōu)雅、麥當(dāng)勞講禮貌 形象的差異化 ——同樣的商品在不同的百貨公司賣得不一樣 地理的差異化——銷售網(wǎng)絡(luò)

24、 促銷活動(dòng)差異——廣告、公關(guān) 2、選擇合適的差異化優(yōu)勢(shì) 需顧客看重的； 是競爭者不易復(fù)制的； 消費(fèi)者有能力支付的 3、向消費(fèi)者傳播這種差異,案例：香港的銀行定位 匯豐銀行定位——分行最多，全港最大 恒生銀行定位——服務(wù)態(tài)度最佳 渣打銀行定位——?dú)v史最悠久，最安全可靠的英資銀行 中國銀行定位——有最強(qiáng)大

25、后盾的中資銀行,綜合案例1：小藍(lán)帽的失落背景：97年全國最大的單項(xiàng)社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)——“小藍(lán)帽”家電維修網(wǎng)在武漢建立。交80元入網(wǎng)費(fèi)，24小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)，只守配件成本費(fèi)，農(nóng)行300個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)代辦收費(fèi)業(yè)務(wù)。 同年底停止發(fā)展會(huì)員，并撤消4個(gè)分站。 投入80萬，虧損60萬過程：1、幾個(gè)朋友的創(chuàng)意（個(gè)體維修點(diǎn)不方便，且不安全） 2、市調(diào)：回收5000份，76%有家庭

26、維修服務(wù)的需求。 3、計(jì)算：武漢120萬戶居民有90萬戶有需求，若僅取20萬戶，收80元，年收入就有1600萬；而設(shè)備、交通、廣告加維修人員工資不足600萬 4、成立小藍(lán)帽 ，并申請(qǐng)中保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司提供信譽(yù)擔(dān)保，在公交車上做車身廣告——網(wǎng)員發(fā)展為1000戶，每天電話不斷——買2部交通車，各主城區(qū)設(shè)分站——5個(gè)分站，100多名維修人員。 出現(xiàn)頹勢(shì)：1、以為是管理不善，換將；

27、 2、派員拉網(wǎng)員，請(qǐng)大學(xué)生散發(fā)傳單； 3、會(huì)費(fèi)從80元調(diào)至120元,未曾預(yù)料的結(jié)果： 1、只發(fā)展了2000戶會(huì)員 2、維修量高達(dá)80%，而維修量只有在30%以下才有利可圖 3、某會(huì)員一入會(huì)就把家里的12件電器都拖到維修站 4、一家入戶，幾家來修 5、萎縮分析：一項(xiàng)好的營銷創(chuàng)意

28、，為何失?。?提示：一、企業(yè)應(yīng)如何尋找和開發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？1、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)——敏銳的眼光、善于挖掘復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境；2、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)——市場(chǎng)前景分析、投入/產(chǎn)出分析，市場(chǎng)細(xì)分 上述小藍(lán)帽都做到了，但忽略了一個(gè)很小的規(guī)律性因素，即消費(fèi)行為中的“縮小效應(yīng)”。 實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象：100人聲稱購買某品牌家電，結(jié)果44人實(shí)際買了同類產(chǎn)品，30人真正購買了該品牌。3、抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)——縮小效應(yīng)的避免——加大促銷力度二、企業(yè)應(yīng)如何

29、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？小藍(lán)帽更大的失敗原因在于對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)把握不當(dāng)，措施不力。1、掉入“市場(chǎng)潛量”的陷阱——縮小效應(yīng)（估計(jì)20萬，實(shí)際2000戶）2、潛在的競爭者——廠家維修部、個(gè)體維修部,提示：（廠商維修部優(yōu)勢(shì)——《部分國產(chǎn)家用電器“三包”規(guī)定》、《部分商品維修更換退貨責(zé)任規(guī)定》——上門服務(wù)、免費(fèi)安裝、定期跟蹤服務(wù)、三年、五年保修； 個(gè)體優(yōu)勢(shì)——隨叫隨到、態(tài)度好、開價(jià)低）3、“搭便車”陷阱——一家入網(wǎng)，多家送修抗風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策：1、預(yù)防

30、風(fēng)險(xiǎn)——入網(wǎng)登記，認(rèn)記維修，防搭便車；營銷調(diào)研；2、回避風(fēng)險(xiǎn)——多見于政策風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)；3、緩沖風(fēng)險(xiǎn)——采取公關(guān)、提高入網(wǎng)率等措施，減輕“縮小風(fēng)險(xiǎn)”的損害4、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)——財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、經(jīng)營轉(zhuǎn)包、投資5、駕御風(fēng)險(xiǎn)——如降價(jià)損失可以通過薄利多銷解決,抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)的小思考： 冬天如何把冰淇淋賣出去？,提示：馬戲團(tuán)，吃瓜子，口渴，冰淇淋馬戲團(tuán)——是存在的市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，誘因瓜子——是培育市場(chǎng)所使用的工具，消費(fèi)啟蒙