市場營銷組合 文檔

1、一、一、我眼中的市場營銷。我眼中的市場營銷。不同的角度及不同的發(fā)展觀點對市場營銷下了不同的定義。有些學(xué)者把市不同的角度及不同的發(fā)展觀點對市場營銷下了不同的定義。有些學(xué)者把市場營銷定義為一種復(fù)雜社會經(jīng)濟活動過程，其目的在于滿足社會或人類需要，場營銷定義為一種復(fù)雜社會經(jīng)濟活動過程，其目的在于滿足社會或人類需要，實現(xiàn)社會目標。有些學(xué)者則簡單的認為市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動?？倢崿F(xiàn)社會目標。有些學(xué)者則簡單的認為市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動

2、?？傊?，市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現(xiàn)潛在的之，市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現(xiàn)潛在的利益交換。利益交換。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)必須十分重視市場營銷。市場如戰(zhàn)場，誰能在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)必須十分重視市場營銷。市場如戰(zhàn)場，誰能把營銷做得更好誰就掌握了戰(zhàn)爭的主動權(quán)，就能旗開得勝。當今，我們正經(jīng)歷把營銷做得更好誰就掌握了戰(zhàn)爭的主動權(quán)，就能旗開得勝。當今，我們正經(jīng)歷著營銷的時代，本

3、質(zhì)地來講，我們無時不在進行著營銷，有人營銷的是商品，著營銷的時代，本質(zhì)地來講，我們無時不在進行著營銷，有人營銷的是商品，有人營銷的是服務(wù)，有人營銷的是思想，有人營銷的是戰(zhàn)略。如果我們不是營有人營銷的是服務(wù)，有人營銷的是思想，有人營銷的是戰(zhàn)略。如果我們不是營銷的施動方，那我們就一定是營銷的從動方。無論是從動還是施動，至少你要銷的施動方，那我們就一定是營銷的從動方。無論是從動還是施動，至少你要了解這個行業(yè)，知道營銷的手段才能掌握更大的主動性

4、，才能提高勝利的機率。了解這個行業(yè)，知道營銷的手段才能掌握更大的主動性，才能提高勝利的機率。營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。況對企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場營銷組合的可控因素一般概括統(tǒng)稱為四大類產(chǎn)品（市場營銷組合的可控因素一般概括統(tǒng)

5、稱為四大類產(chǎn)品（Product）價格）價格（Price）分銷（）分銷（Place）促銷（）促銷（Promotion）（簡稱（簡稱“4P”）1.1產(chǎn)品產(chǎn)品要想在市場中占領(lǐng)足夠多的市場，產(chǎn)品質(zhì)量的高質(zhì)量化和差異化的市場戰(zhàn)要想在市場中占領(lǐng)足夠多的市場，產(chǎn)品質(zhì)量的高質(zhì)量化和差異化的市場戰(zhàn)略是特別重要的。略是特別重要的。1.1.1，高質(zhì)量化的產(chǎn)品意味著可以為消費者提供有效的產(chǎn)品支持，是消費，高質(zhì)量化的產(chǎn)品意味著可以為消費者提供有效的產(chǎn)品支持，是消

6、費者獲得物有所值抑或物超所值的精神感覺。劣質(zhì)的產(chǎn)品則會使消費者的購買預(yù)者獲得物有所值抑或物超所值的精神感覺。劣質(zhì)的產(chǎn)品則會使消費者的購買預(yù)期降低，是消費者產(chǎn)生錯誤，上當?shù)母杏X，進而會產(chǎn)生極度的不信任感覺。期降低，是消費者產(chǎn)生錯誤，上當?shù)母杏X，進而會產(chǎn)生極度的不信任感覺。1.1.1.1，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)同樣要根據(jù)細分的目標市場來決定，細分的目標市場，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)同樣要根據(jù)細分的目標市場來決定，細分的目標市場取決來自顧客的不同的需求。為顧客量身定制

7、的產(chǎn)品，更具有滿足的針對性，取決來自顧客的不同的需求。為顧客量身定制的產(chǎn)品，更具有滿足的針對性，更可以是顧客受重視的優(yōu)越感。更可以是顧客受重視的優(yōu)越感。1.1.1.2，差別化戰(zhàn)略的根本是通過提高顧客效用來提高顧客價值。值得一，差別化戰(zhàn)略的根本是通過提高顧客效用來提高顧客價值。值得一提的是，提的是，差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略不僅僅作用于不僅僅作用于產(chǎn)品產(chǎn)品，而且還有服務(wù)，而且還有服務(wù)，希望顧客感知其產(chǎn)品希望顧客感知其產(chǎn)品與服務(wù)的獨特性，從而一部

8、分顧客愿意為此支付較高價錢，相應(yīng)的，企業(yè)就可與服務(wù)的獨特性，從而一部分顧客愿意為此支付較高價錢，相應(yīng)的，企業(yè)就可以獲得較高的利潤。以獲得較高的利潤。1.2，價格，價格科特勒認為，價格戰(zhàn)是最愚蠢但也最富有智慧的競爭手段。它是指揮者占科特勒認為，價格戰(zhàn)是最愚蠢但也最富有智慧的競爭手段。它是指揮者占領(lǐng)市場的重要武器，也使得很多守城者輸?shù)钠撞涣?。領(lǐng)市場的重要武器，也使得很多守城者輸?shù)钠撞涣?。要。要?.4會計師事務(wù)所要留心客戶的其他潛在需求

9、，注重把握潛在業(yè)務(wù)和衍生業(yè)會計師事務(wù)所要留心客戶的其他潛在需求，注重把握潛在業(yè)務(wù)和衍生業(yè)務(wù)。瞄準潛在客戶，從廣義上說，會計師事務(wù)所所有的營銷行為都是為了尋找務(wù)。瞄準潛在客戶，從廣義上說，會計師事務(wù)所所有的營銷行為都是為了尋找潛在的客戶。會計師事務(wù)所對可能成為事務(wù)所的公司或者機構(gòu)或者個人所爭取潛在的客戶。會計師事務(wù)所對可能成為事務(wù)所的公司或者機構(gòu)或者個人所爭取的有針對性的營銷行動。的有針對性的營銷行動。2.5注重征求客戶反饋意見。經(jīng)常坦誠

10、地向客戶征求對會計師事務(wù)所的意見，注重征求客戶反饋意見。經(jīng)常坦誠地向客戶征求對會計師事務(wù)所的意見，是一條比較好的改善與客戶關(guān)系的途徑。通過客戶意見反饋，會計師事務(wù)所能是一條比較好的改善與客戶關(guān)系的途徑。通過客戶意見反饋，會計師事務(wù)所能夠確切地了解對自己的服務(wù)產(chǎn)品做不斷的改進，提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶滿意。夠確切地了解對自己的服務(wù)產(chǎn)品做不斷的改進，提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶滿意。通過征求意見，客戶認識到會計師事務(wù)所對做好法律服務(wù)的誠意，認識到會計通

11、過征求意見，客戶認識到會計師事務(wù)所對做好法律服務(wù)的誠意，認識到會計師事務(wù)所對自己利益的重視和關(guān)心，從而在心理上對會計師事務(wù)所的服務(wù)產(chǎn)品師事務(wù)所對自己利益的重視和關(guān)心，從而在心理上對會計師事務(wù)所的服務(wù)產(chǎn)品增加認同感。增加認同感。2.6、堅持客戶回訪。任何的營銷活動都必須以客戶為出發(fā)點，只有當現(xiàn)有、堅持客戶回訪。任何的營銷活動都必須以客戶為出發(fā)點，只有當現(xiàn)有的客戶對會計師事務(wù)所提供的服務(wù)感到滿意與潛在的客戶對會計師事務(wù)所在營的客戶對會計師事

12、務(wù)所提供的服務(wù)感到滿意與潛在的客戶對會計師事務(wù)所在營銷中所宣傳和承諾的服務(wù)表示信服的情況下，會計師事務(wù)所的營銷活動才稱得銷中所宣傳和承諾的服務(wù)表示信服的情況下，會計師事務(wù)所的營銷活動才稱得上是成功的。做到這一點，首先必須了解客戶對會計師事務(wù)所提供服務(wù)的想法上是成功的。做到這一點，首先必須了解客戶對會計師事務(wù)所提供服務(wù)的想法和看法。因為在很多情況下，客戶對會計師事務(wù)所的看法往往不同于會計師事和看法。因為在很多情況下，客戶對會計師事務(wù)所的看

13、法往往不同于會計師事務(wù)所對自己的看法，客戶的看法對會計師事務(wù)所的發(fā)展是至關(guān)重要的。因此，務(wù)所對自己的看法，客戶的看法對會計師事務(wù)所的發(fā)展是至關(guān)重要的。因此，會計師事務(wù)所對客戶的想法和看法應(yīng)當予以及時并充分地了解，而了解的主要會計師事務(wù)所對客戶的想法和看法應(yīng)當予以及時并充分地了解，而了解的主要方式就是對客戶回訪。方式就是對客戶回訪。2.7、有必要瞄準業(yè)界有影響的人物。有影響的人物大致上可以分成幾類：、有必要瞄準業(yè)界有影響的人物。有影響的人

14、物大致上可以分成幾類：政界的要人；商界的要人；其他各界的名人。這些有影響的人物在社會上享有政界的要人；商界的要人；其他各界的名人。這些有影響的人物在社會上享有很高的知名度，他們的價值去向，語言評論，他們對會計師事務(wù)所的支持與反很高的知名度，他們的價值去向，語言評論，他們對會計師事務(wù)所的支持與反對、他們的意見和態(tài)度往往在很大程度上左右著社會大眾的意見和態(tài)度。因此，對、他們的意見和態(tài)度往往在很大程度上左右著社會大眾的意見和態(tài)度。因此，會計師

15、事務(wù)所在進行營銷時將目光瞄準這些人物，通常能夠起到意想不到的效會計師事務(wù)所在進行營銷時將目光瞄準這些人物，通常能夠起到意想不到的效果，此所謂果，此所謂“名人效應(yīng)名人效應(yīng)”。2.8、建立業(yè)務(wù)來源渠道?，F(xiàn)有的客戶能保證會計師事務(wù)所的生存，但卻很、建立業(yè)務(wù)來源渠道?，F(xiàn)有的客戶能保證會計師事務(wù)所的生存，但卻很難保證會計師事務(wù)所進一步的發(fā)展。一個會計師事務(wù)所要想獲得不斷發(fā)展，就難保證會計師事務(wù)所進一步的發(fā)展。一個會計師事務(wù)所要想獲得不斷發(fā)展，就必

16、須要有源源不斷的新業(yè)務(wù)。能否獲得源源不斷的業(yè)務(wù)來源，從根本上來說取必須要有源源不斷的新業(yè)務(wù)。能否獲得源源不斷的業(yè)務(wù)來源，從根本上來說取決于會計師事務(wù)所長期從事的營銷策略和營銷行動是否成功，是否已經(jīng)在社會決于會計師事務(wù)所長期從事的營銷策略和營銷行動是否成功，是否已經(jīng)在社會上樹立了良好的職業(yè)聲譽和職業(yè)形象。如果說會計師事務(wù)所的營銷是一條由許上樹立了良好的職業(yè)聲譽和職業(yè)形象。如果說會計師事務(wù)所的營銷是一條由許多環(huán)節(jié)組成的鏈條的話，那么其中的每

17、一個環(huán)節(jié)都是重要的，必不可少的。與多環(huán)節(jié)組成的鏈條的話，那么其中的每一個環(huán)節(jié)都是重要的，必不可少的。與其他律師，會計師事務(wù)所，會計事務(wù)所以及其他職業(yè)事務(wù)所的關(guān)系就是這樣的其他律師，會計師事務(wù)所，會計事務(wù)所以及其他職業(yè)事務(wù)所的關(guān)系就是這樣的環(huán)節(jié)之一。環(huán)節(jié)之一。另外，我曾經(jīng)留意過贏成律師事務(wù)所的成長，它聰明的回避了不可以在報另外，我曾經(jīng)留意過贏成律師事務(wù)所的成長，它聰明的回避了不可以在報紙上做廣告的這一局限，免費為全國各大報紙做服務(wù)質(zhì)詢，所