[教育]銀保滿期轉(zhuǎn)保技巧及話術(shù)(56頁)

1、滿期轉(zhuǎn)保技巧,,課程目標(biāo),通過學(xué)習(xí)滿期轉(zhuǎn)保的意義，使學(xué)員熟練掌握滿期轉(zhuǎn)保技巧及話術(shù)，從而強(qiáng)化轉(zhuǎn)保信心、提升專業(yè)素質(zhì)、提高轉(zhuǎn)保能力。,,課程大綱,ü,滿期轉(zhuǎn)保話術(shù),,,3,滿期轉(zhuǎn)保的意義（1/6）,做好滿期給付和轉(zhuǎn)保工作關(guān)系到客戶存續(xù)和業(yè)務(wù)發(fā)展；關(guān)系到渠道信任；關(guān)系到公司形象；關(guān)系到行業(yè)發(fā)展； 關(guān)系到隊伍建設(shè)。功在當(dāng)季，利在永久。,滿期轉(zhuǎn)保的意義（2/6）,公司,,滿期轉(zhuǎn)保的意義（3/6）,對客戶的意義保障可以延續(xù)客戶深入

2、了解保險的契機(jī)享受保險公司更高品質(zhì)的服務(wù)減除客戶未來對保障和資金的擔(dān)憂,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,滿期轉(zhuǎn)保的意義（4/6）,對銀行的意義維護(hù)銀行形象柜員減輕銷售壓力、提高專業(yè)素質(zhì)與保險公司共享優(yōu)質(zhì)客戶資源提高客戶對銀行的忠誠度,滿期轉(zhuǎn)保的意義（5/6）,對公司的意義重樹公司良好形象降低銷售成本，提高業(yè)務(wù)內(nèi)涵價值培養(yǎng)忠誠客戶群，擴(kuò)大市場影響力穩(wěn)定團(tuán)隊提高公司競爭力,

3、滿期轉(zhuǎn)保的意義（6/6）,對理財經(jīng)理的意義鼓勵信心提高客戶忠誠度拓寬市場增加收入延長職業(yè)壽命,,課程大綱,ü,滿期轉(zhuǎn)保話術(shù),,,3,滿期轉(zhuǎn)保的工作內(nèi)容,提取即將到期客戶信息整理客戶資料做好前期準(zhǔn)備拜訪客戶（提前約訪）拜訪情況分析、反饋,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,提取即將到期銀?？蛻粜畔?,整理客戶資料,按區(qū)域劃分:市區(qū)、外縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)按滿期金額分：2萬以下、2

4、~5萬、5萬以上；按客戶特質(zhì)分：忠誠客戶 、 一般客戶、沒有提供過服務(wù)或較敏感、可能引起糾紛的客戶；針對不同的客戶類型制定不同的服務(wù)策略，并“一對一”提供服務(wù)。分析過往投保情況、整合客戶現(xiàn)有需求，找準(zhǔn)切入點，預(yù)想轉(zhuǎn)保方案根據(jù)分析，準(zhǔn)備相關(guān)資料（感謝信、收益表、產(chǎn)品介紹、禮品介紹、分紅通知書等）,做好前期準(zhǔn)備,資料準(zhǔn)備公司成績單分紅通知書滿期/紅利給付申請書銀行轉(zhuǎn)賬授權(quán)書新產(chǎn)品宣傳資料展業(yè)工具（速算表、保險與儲蓄對比表等

5、）話術(shù)準(zhǔn)備（預(yù)演客戶可能提出的問題）,拜訪客戶（1/2）,約訪時間按客戶分類中確定的服務(wù)策略約定見面時間約訪方式短信（公司的標(biāo)準(zhǔn)短信）電話（建議運(yùn)用中性的約訪話術(shù)）信函直接登門,拜訪客戶（2/2）,登門流程寒暄、贊美匯報公司成績（展示成績單、紅利通知書）送滿期給付通知書及異議處理服務(wù)介紹協(xié)助客戶準(zhǔn)備資料并填寫《生存保險金/利差/紅利領(lǐng)取申請書（個人）》新理財產(chǎn)品推介征求意見再次感謝,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理

6、制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,拜訪情況分析、反饋（1/2）,填寫《工作日志》，并根據(jù)拜訪情況將客戶分為A類、B類、C類。A類：短期內(nèi)能夠促成B類：需要繼續(xù)做工作；C類：資金已另有安排，暫時不會投資保險；,拜訪情況分析、反饋（2/2）,對于不能回答的問題，及時向經(jīng)理、組訓(xùn)請教，若需要陪訪，要提前與主管進(jìn)行溝通。對于有特別異議的客戶，第一時間向職場經(jīng)理反饋，尋找解決辦法，避免矛盾升級。,滿期轉(zhuǎn)保流程（1/2）

7、,,電話約見,不同意見面,同意見面,協(xié)助辦理滿期,上門拜訪,確定客戶意向,問題客戶,意向客戶,,,,,保單資料分類排序,,促成轉(zhuǎn)保,滿期轉(zhuǎn)保流程（2/2）,滿期轉(zhuǎn)保的方法,一對一法 （客戶回訪）多對一法 （意愿溝通）借勢營銷法（客戶答謝會、紅利匯報會、服務(wù)升級會、新產(chǎn)品發(fā)布會）轉(zhuǎn)保服務(wù) （服務(wù)贏得認(rèn)可）,滿期轉(zhuǎn)保的注意事項,提前約見客戶，掌握客戶的情緒變化，完善客戶相關(guān)手續(xù)，確?？蛻艏皶r領(lǐng)到滿期金或進(jìn)行轉(zhuǎn)保。為確保最后一期紅利通

8、知書的準(zhǔn)確送達(dá)，再次確認(rèn)客戶最新聯(lián)系電話號碼和通訊地址。,,課程大綱,ü,滿期轉(zhuǎn)保話術(shù),,,3,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,話術(shù)的思路,,電話約訪,,寒暄贊美,,匯報成績,,遞送通知,,服務(wù)介紹,,新品推薦,,填寫資料,,征求意見,,異議處理,電話約訪話術(shù),錢先生，您好！我是中國人壽保險公司的理財經(jīng)理李明，您*年*月*日曾在*行存過的* *銀保理財產(chǎn)品即將到期，今天我專程通知您

9、，為了讓您順利的領(lǐng)取滿期金，公司要求我們?yōu)槟峁┥祥T服務(wù)， 一方面是給您送達(dá)《滿期給付通知書》，另一方面是向您介紹辦理領(lǐng)款的相關(guān)手續(xù)及需準(zhǔn)備的資料，我想上午就過去，您看方便嗎？”,送滿期給付通知書,錢先生，您在*年存到我公司的銀保理財產(chǎn)品馬上就要滿期了(具體的時間是:#月#日)，看的出您當(dāng)時非常有遠(yuǎn)見，如果當(dāng)年您存五年定期存款，到今年滿期，您僅僅得到1440元，而且還享受不到保險公司的五年的高額人身保障。這是公司專門給您打印的《滿期給付

10、通知書》，為了順利的辦理滿期領(lǐng)取，有些小事情需要您的配合，您看，這張《滿期給付通知書》上寫得非常清楚……（引導(dǎo)客戶準(zhǔn)備相關(guān)證件）,服務(wù)介紹,錢先生， *年有很多客戶跟您一樣有眼光，都選擇了存這款理財產(chǎn)品，現(xiàn)在陸續(xù)到期了，所以這段時間我們公司客服中心忙得不得了，您知道現(xiàn)在金融部門都很忙，在銀行取錢都要排號等上半天，為不耽誤您的時間，公司專門成立理財團(tuán)隊，委托理財經(jīng)理辦理領(lǐng)款手續(xù)，既然公司專程派我來為您服務(wù)，我一定能讓您滿意，如果沒有問題的

11、話，您在這里簽個字。拿出《滿期給付通知書》讓客戶在下方簽字確認(rèn)。,轉(zhuǎn)保暨理財新產(chǎn)品推介,錢先生，您當(dāng)時選擇投資中國人壽是非常有遠(yuǎn)見的，您知道前幾年的中國資本市場持續(xù)低迷，好多炒股、炒基金的人資金都被套牢，而中國人壽的紅利一直都在穩(wěn)健增長，特別是2004年以后我公司通過加強(qiáng)資金運(yùn)用的管理力度，紅利水平更是明顯提高。這些年您看著中國人壽越來越強(qiáng)大，已經(jīng)成長為一只績優(yōu)股，如果您投資的股票現(xiàn)在正在增值，您會舍得拋掉嗎？一定不會！不過遺憾的是在國

12、壽分紅逐年攀升的時候您的鴻豐分紅保險已經(jīng)到期，建議您不如轉(zhuǎn)存，繼續(xù)分享中國人壽更好的投資回報，而且現(xiàn)在的新理財產(chǎn)品也升級了，更具人性化了哦！現(xiàn)在有一款理財新產(chǎn)品特別適合您，我來給您具體介紹一下…….,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,登門協(xié)助客戶準(zhǔn)備資料并填寫《生存保險金/利差/紅利領(lǐng)取申請書（拜訪話術(shù)）,為了讓您順利的領(lǐng)取到滿期金，我公司推薦您采取委托理財經(jīng)理辦理的方式。如果您愿意全權(quán)委托理

13、財經(jīng)理辦理相關(guān)手續(xù)，請在此簽名如果您愿意通過授權(quán)銀行轉(zhuǎn)賬方式領(lǐng)取本張保單的滿期金和紅利，請在此簽名：如果您對我們的服務(wù)有任何的不滿意，請您撥打全國服務(wù)電話：95519,征求意見,錢先生，滿期金存到哪里都是存，但是存國壽* *理財產(chǎn)品意義卻大不一樣，它不僅保本、保息、保障，而且年年有分紅，真的是一個本息不愁的好產(chǎn)品，而且這個產(chǎn)品在本月答謝客戶還有精美禮品贈送，您看是每年存2萬還是3萬……,電話約訪話術(shù)（1/2）,客戶經(jīng)理：您好，請問您

14、是王先生/女士嗎？客戶：是的客戶經(jīng)理：恩，好的。我是中國人壽專門為您服務(wù)的理財經(jīng)理XXX。是這樣的，今天致電給您是想告訴您一個好消息。您于5年前在銀行購買的我公司產(chǎn)品將于本月10日到期，并且此產(chǎn)品獲得了不錯的收益，您可以于近期帶齊相關(guān)證件過來了解情況?？蛻簦汉玫?理財經(jīng)理：我現(xiàn)在跟您講一下，需要帶哪些資料來辦理，如果您方便的話，可以記一下，以免到時候因為資料不齊全，耽誤了您的到帳時間。您需要準(zhǔn)備的資料有： 1、保險合同正

15、本原件（包括保單的保費(fèi)發(fā)票、保單正本第一面、保單現(xiàn)金價值表及原始投保單客戶留存聯(lián)，如做過保全，還需提供保全批單）。保全業(yè)務(wù)包括：保單的變更、保險金領(lǐng)取、紅利領(lǐng)取、保單復(fù)效等等。 2、被保險人的身份證和銀行存折或銀行卡（工農(nóng)中建郵交都可以，但最好是建行或者工行的，可能快一些）等原件及復(fù)印件?？蛻簦汉玫摹＠碡斀?jīng)理：我叫XXX，我的聯(lián)系方式是1391234567，您有任何疑問可隨時和我聯(lián)系。祝您生活愉快！再見！,初次跟客戶溝通時

16、（2/2）,如果客戶對以前的服務(wù)不滿時（1/2）,客戶：5年了，你們公司也沒個人跟我聯(lián)系一下，也不知道我的錢現(xiàn)在到底有多少？又不知道找誰去問？理財經(jīng)理：哦！首先我代表公司向您表示歉意，我們服務(wù)不到位、不周到給您帶來不便。其實，我們公司每年都會給購買了我公司分紅產(chǎn)品的客戶寄送《分紅報告書》，分紅報告書上會很清楚的寫明你當(dāng)年的分紅多少、累計紅利多少，現(xiàn)在的保額有多少，很詳細(xì)的。如果您一直沒有收到我們特地為您寄發(fā)的《分紅報告書》，有可能是您

17、當(dāng)時填寫投保單時，留給我們公司的收信地址與現(xiàn)在的地址有出入，所以，您一直收不到公司寄給您的相關(guān)資料。如果您方便的話，把您現(xiàn)在的住址告訴一下我，我在系統(tǒng)中幫你您改過來。同時，我現(xiàn)在幫您查一下您滿期后大概可以領(lǐng)多少錢，您到期后可領(lǐng)取的金額是×××元，非常不錯哦！（這時有的客戶就會覺得還不錯，有的就會有異議。）,如果客戶對以前的服務(wù)不滿時（2/2）,客戶：這也沒多少嘛！理財經(jīng)理：這樣吧！在這里我簡單給您測算一

18、下，5年前銀行的5年定期利率為3.6%，那時還要扣20%的利息稅，稅后利率為2.88%，1萬元存5年利息也就是1千多一點嘛！您再看一下您現(xiàn)在的收益，應(yīng)該算是很不錯了，并且在過去長達(dá)5年的時間里，我們公司為您的家庭充當(dāng)著“保護(hù)神”，給您提供了五年的保障，多好呀！既理財，又有保障，兩全齊美，何樂而不為哦。,對到公司辦理提出異議時（1/2）,客戶：我在銀行交的錢，就要在銀行拿回來，為什么要去你們公司辦理？理財經(jīng)理：是這樣的王先生／女士，您在

19、銀行辦理也是可以的，但手續(xù)上就會很復(fù)雜，而且您還要填寫申請書、委托書等很多單證，以及前面跟您說的各種資料的原件及復(fù)印件，先由銀行給您審核通過，再轉(zhuǎn)給我們公司客服審核。一是中間環(huán)節(jié)較多，二是經(jīng)過的時間較長。站在您的角度，為了您能盡快的拿到錢，您覺得哪種方法更方便、更快捷呢？（這時有的客戶就會怕麻煩，而愿意來公司，有的客戶還是會有異議。同時，若機(jī)構(gòu)對到公司來辦理的客戶設(shè)有小禮物的，可以再以小禮物為引導(dǎo)，讓客戶盡量到公司來辦理）,圈中人壽險資

20、源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,對到公司辦理提出異議時（2/2）,客戶：你們公司那么遠(yuǎn)，我這么大的年紀(jì)，萬一出了什么事是不是你們負(fù)責(zé)？理財經(jīng)理：那么這樣，王先生／女士，鑒于您的情況比較特殊，我先記錄一下您的詳細(xì)地址，然后我會帶齊相關(guān)資料，親自上門為您服務(wù)，您只用把相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全就可以了。（最好把客戶必須提供的資料再說一遍），再看您什么時間方便，我過來拜訪您，好嗎（這時客戶多半不會拒絕）？,客戶來辦

21、理滿期領(lǐng)取時（1/2）,理財經(jīng)理：您好，我是您的專屬客戶經(jīng)理，請您稍坐一會，我來幫您辦理?？蛻簦汉玫睦碡斀?jīng)理：您一看就是個特別精明的人，好多人現(xiàn)在才剛開始有理財?shù)挠^念，您都已經(jīng)在享受理財產(chǎn)品給您帶來的收益了。您這次領(lǐng)取之后是想存銀行還是再做其他的投資？客戶：投資現(xiàn)在風(fēng)險大，還是先存起來吧。理財經(jīng)理：請問您打算存幾年？,客戶來辦理滿期領(lǐng)取時（2/2）,客戶：存三年吧！理財經(jīng)理：能不能放得長一點？告訴您一個好消息，為回饋老客戶，我

22、公司推出了一款新的投資理財產(chǎn)品（鴻盈兩全保險）（針對不同的客戶，介紹期繳或是躉交），繳費(fèi)期限短、投資收益好、具有三倍意外保障，五年內(nèi)就可以為您的孩子積累一筆教育金，十年后收益可觀，可供孩子出國留學(xué)或買房首付；也可以為自己準(zhǔn)備一大筆養(yǎng)老金，您看怎么樣？我給您詳細(xì)講一下吧？（講解產(chǎn)品）理財經(jīng)理：像您這么具有投資意識的人，跟您溝通起來真是特別的輕松，您正好今天證件都帶齊全了，現(xiàn)在辦理可以節(jié)省您的時間，讓您的投資早點產(chǎn)生收益。,新單開拓金語

23、（1/6）,客戶：我只存定期，對其他事不感興趣。理財經(jīng)理：那沒關(guān)系，請問你知道定期也有很多種存法嗎？不同存法利息差別還很大的。不但期限上有不同選擇，還可以通過定期和其他產(chǎn)品的組合來達(dá)到收益最大化。（吸引客戶興趣，為下步產(chǎn)品說明打下伏筆）理財經(jīng)理：您只存定期，看得出你很明智，前兩天中央二臺財經(jīng)欄目專家建議，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下，最好的理財方式就是把錢存定期，您一定經(jīng)常關(guān)注這方面信息吧！其實還有更靈活的途徑來達(dá)到這個目的呢。（贊美客戶，拉

24、近距離，將客戶的直接問題轉(zhuǎn)移）,新單開拓金語（2/6）,客戶：退休后的事，以后再說吧！理財經(jīng)理：您這個想法我們可以討論一下，老話說的好，人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，您可能覺得退休都是很遙遠(yuǎn)的事，但您是過來人，想想看，十年八年也就是一轉(zhuǎn)眼的事，所以現(xiàn)在就應(yīng)該為將來多想想，多考慮了！您覺得呢？理財經(jīng)理：您的這個想法跟很多客戶一樣，這樣不是不好，現(xiàn)在我們的生活過得都不錯，更希望在退休以后我們的生活質(zhì)量不下降，甚至過得更好，不能等真要用錢或錢不夠的

25、時候才想起來，萬事都要作個提前準(zhǔn)備嘛?。ㄙ澝揽蛻簦梅?wù)制造進(jìn)一步接觸機(jī)會）理財經(jīng)理：其實要說這個退休金無論有多少，我想到時候都不夠用，錢多有多的花法，少有少的省法，關(guān)鍵是說人人現(xiàn)在就要開始規(guī)劃退休后（老年）的生活，做到老有所養(yǎng)的同時，還要給兒女留點什么，我想這是每一個要退休（已退休）的老年朋友所希望的，您說是嗎？,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,新單開拓金語（3/6）,客戶：這類產(chǎn)品我

26、辦過了，不想再辦了！理財經(jīng)理：那真要恭喜您??！像這類產(chǎn)品確實是很受歡迎，但您知道您以前辦理的什么產(chǎn)品嗎？是不是屬于5-10年的理財產(chǎn)品？像今天我給您介紹的這款理財產(chǎn)品是專門針對您這個年齡層次和情況設(shè)計開發(fā)的，用來做養(yǎng)老規(guī)劃的，跟以前的產(chǎn)品有很大不同，不然也不會跟您介紹了。理財經(jīng)理：您真是很會理財?。】梢詥柲幌露假I過什么產(chǎn)品嗎？（根據(jù)客戶說明情況建議給家人購買）您擁有這么多理財產(chǎn)品，注定您以后的生活品質(zhì)要比別人高，一看您就是很有責(zé)任

27、心的人，其實這個產(chǎn)品不光是給您自己辦理的，可能您的家人更加需要，您說呢？,新單開拓金語（4/6）,客戶：我還是覺得存定期好。理財經(jīng)理：您說還是存定期好，是因為定期一次存好，到時再一次性領(lǐng)取就可以了，很方便是吧？您這個想法很好，但大部分人都因為種種原因或者中間取了，或者給子女贊助了，起不到為養(yǎng)老?？顚Ｓ玫淖饔冒?！誰不想退休后能有更好的生活呢？其實我介紹的這種方式復(fù)利生息，而且在這么長的時間里都給您提供高額保障，多好??！到滿期領(lǐng)取的時候

28、您絕對會感謝我的，如何？先辦5萬試試？,新單開拓金語（5/6）,客戶：存定期只要簽個字就行了，買這個又要簽字又要什么電話回訪，怎么這么麻煩？理財經(jīng)理：您說要簽這個字很麻煩，其實這正是我們公司為客戶負(fù)責(zé)的一種表現(xiàn)。您想如果什么都不需要確認(rèn)，您能放心把錢放進(jìn)去嗎？理財經(jīng)理：您存錢或者買基金什么的不也要簽字嗎？而電話回訪則是為了讓您能更清楚的了解您的利益，這樣才讓您投得安心投得放心嘛！,新單開拓金語（6/6）,客戶：怎么這個現(xiàn)金價值這

29、么低，才存進(jìn)來再取就要損失這么多！理財經(jīng)理：您是說現(xiàn)金價值是吧？很多客戶都比較關(guān)心這個問題。是這樣的，您若不是急需用錢，可以放的時間長一點，理財，理財，講究的就是一個規(guī)劃，有規(guī)劃才有未來。時間長，利益才能最大化。如果您中途確實有急用，可以辦理保單質(zhì)押貸款，既享受理財帶來的收益，又可以應(yīng)急。理財經(jīng)理：現(xiàn)金價值是您提前終止合同，領(lǐng)取現(xiàn)金的一部分，話又說回來，您給孩子準(zhǔn)備的教育金，為自己準(zhǔn)備的養(yǎng)老金為什么要提前領(lǐng)取呢？復(fù)利增值的好處就是，

30、時間越長，優(yōu)勢越明顯，俗話說，長線是金，短線是銀嘛！這個擔(dān)心不必要。,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,異議處理話術(shù),詳見隨堂講義,,課程大綱,ü,滿期轉(zhuǎn)保話術(shù),,,3,演練流程,演練準(zhǔn)備演練說明演練示范角色扮演與觀察演練點評,演練準(zhǔn)備,電話邀約話術(shù)時間：3分鐘話術(shù)電話邀約話術(shù)異議處理話術(shù),圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,