老板如何管理偷懶的銷售團(tuán)隊(duì)

1、老板如何管理偷懶的銷售團(tuán)隊(duì)終端銷售隊(duì)伍人數(shù)眾多，素質(zhì)有限，一大群這樣的年輕人撒到成千上萬(wàn)家終端店里，怎么確認(rèn)他們是否到店了？如何知道他們有沒(méi)有跟客戶深入溝通？是不是在偷懶？監(jiān)控管理要如何解決？銷售團(tuán)隊(duì)的管理，難就難在對(duì)銷售人員不是現(xiàn)場(chǎng)管理，銷售經(jīng)理抬頭一看，身邊一個(gè)人都沒(méi)有，人呢？上市場(chǎng)了，上市場(chǎng)干什么去了？恐怕天都不知道！100個(gè)終端銷售人員，大約只有10～20個(gè)是“笨人”，會(huì)從早上八點(diǎn)半開(kāi)完早會(huì)一口氣干到下午六點(diǎn)下班；大約60～70

2、個(gè)是“正常人”，會(huì)在中午吃飯前結(jié)束全天工作，中午在飯館里造假報(bào)表；大約10～20個(gè)“聰明人”會(huì)一個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束全天拜訪任務(wù)，甚至僅僅打電銷售人員的管理是遙控管理，遙控往往會(huì)失控，要想遙控不失控，必須遙控變現(xiàn)控！怎么控？其中一個(gè)理想化方法就是用錄像機(jī)把員工昨天一天的工作錄下來(lái)，第二天做回放——這顯然不可能，所以才出現(xiàn)了“線路手冊(cè)”?！熬€路手冊(cè)”目的是記錄員工行為、軌跡、工作內(nèi)容。它把員工每天要拜訪的客戶規(guī)劃成固定線路。線路手冊(cè)內(nèi)含一圖兩表：

3、第一頁(yè)“當(dāng)日拜訪線路地圖”。第二頁(yè)“當(dāng)日拜訪客戶明細(xì)目錄”。第三頁(yè)之后是“當(dāng)日拜訪客戶進(jìn)貨登記檔案表”。銷售人員每天拿著線路手冊(cè)拜訪客戶，記錄當(dāng)天的拜訪成交庫(kù)存情況和拜訪時(shí)間等信息。第二天主管拿著銷售人員昨天的線路手冊(cè)復(fù)查銷售人員拜訪效果?！熬€路手冊(cè)管理”雖然瑣碎復(fù)雜、管理成本很高，卻依然被大型消費(fèi)品企業(yè)廣為實(shí)踐，其魅力不僅僅在于為終端客戶提供周期讓顧客滿意。更重要的意義，在于通過(guò)線路手冊(cè)把千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)員工的每天工作固定化了，使主管第二天