銷售管理與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、銷售管理與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),銷售經(jīng)理管理技能提升,,課程介紹,銷售經(jīng)理的自我管理區(qū)域市場(chǎng)管理創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),引言：?jiǎn)栴}的發(fā)現(xiàn)——企業(yè)發(fā)展到一定階段會(huì)遇到什么？,企業(yè)沒有遠(yuǎn)景，沒有明確戰(zhàn)略規(guī)劃，業(yè)務(wù)方向不明或經(jīng)常改變，在增長(zhǎng)業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)上無法突破，從而使員工失去方向感，做事沒有長(zhǎng)期打算，沒有戰(zhàn)略重點(diǎn)，得過且過，不思進(jìn)取。沒有激情和斗志，經(jīng)常傳遞消極消息。,問題一方向不明,有時(shí)候我們不知道為什么而做…,有時(shí)候還做得很辛

2、苦…,也得不到其他人的幫助…,更看不到前途…,如果有人能看到前邊的風(fēng)景…,請(qǐng)告訴我們，我們要到哪兒…,描繪遠(yuǎn)景,企業(yè)快速增長(zhǎng)，遇到關(guān)口和發(fā)展瓶頸。由于人員和業(yè)務(wù)量的快速增加，以前的過于隨意的方法不再適用，而規(guī)范化管理體系尚未建立。責(zé)權(quán)不清、內(nèi)部沖突加劇。缺乏系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制。缺乏管理控制，觀望而不執(zhí)行。,問題二管理混亂,決策者：決策者不肯授權(quán)或找不到可以授權(quán)的人，事必躬親。沒有時(shí)間思考企業(yè)戰(zhàn)略等全局和宏觀問題，決策欠缺系統(tǒng)思

3、考，過于隨意。企業(yè)家視野限制企業(yè)發(fā)展。 管理者：缺少可獨(dú)當(dāng)一面的領(lǐng)軍人物，管理人員身陷具體業(yè)務(wù)中，角色認(rèn)知不清。不懂怎樣抽出時(shí)間進(jìn)行管理，不會(huì)輔導(dǎo)員工而是替員工去做。工作效率低下，做事沒有計(jì)劃性，經(jīng)常救火。 執(zhí)行者：?jiǎn)T工缺乏目標(biāo)管理、溝通、時(shí)間管理、解決問題等專業(yè)技能。不能獨(dú)立完成有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，無法承擔(dān)更大的責(zé)任。好高騖遠(yuǎn)，沒有執(zhí)行力，反倒對(duì)決策指手劃腳。,問題三角色不清,

4、員工都很聰明，但是對(duì)組織的決策，總是持懷疑態(tài)度。借口決策不夠完美，反復(fù)進(jìn)行討論而去做。對(duì)即使是明確的命令也不去執(zhí)行。遇到困難就找第二解決方案。不遵守紀(jì)律，更不懂得服從，像一盤散沙，沒有戰(zhàn)斗力。,問題四執(zhí)行力差,只要沒有規(guī)定是自己的責(zé)任，就不去做。經(jīng)常埋怨組織的制度不完善，不公平，對(duì)職責(zé)描述不清。總覺得自己是受害者，把全部的責(zé)任都?xì)w罪于別人和環(huán)境。部門之間相互推脫責(zé)任。,問題五沒有責(zé)任心和主動(dòng)性,只顧

5、自己和本部門的利益，不能與其他部門合作，不能有效溝通，互相埋怨。缺少團(tuán)隊(duì)合作和團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)。總是自己說，不聽別人的意見。懷疑其他人的動(dòng)機(jī)，對(duì)管理層缺乏信任，故意曲解管理層的意圖。,問題六合作與溝通困難,缺少健康的企業(yè)文化，忽視思想教育工作，員工沒有精神動(dòng)力。員工對(duì)公司價(jià)值觀不認(rèn)同，覺得公司的發(fā)展與自己沒有關(guān)系，計(jì)較利益得失。 部分實(shí)戰(zhàn)出身的企業(yè)元老與新進(jìn)公司的職業(yè)經(jīng)理人發(fā)生激烈的文化沖突，甚至產(chǎn)生派

6、系。個(gè)別高層管理者盲目自大，擁兵自重，而職業(yè)經(jīng)理人象走馬燈一樣換來換去。,問題七缺乏核心文化,,,自滿，缺乏創(chuàng)新與激情，不愿學(xué)習(xí)、不思上進(jìn)。觀念難以改變，固有的思維方式和習(xí)慣難以打破，應(yīng)變速度慢。對(duì)變革持消極抵觸態(tài)度。,問題八創(chuàng)新障礙,產(chǎn)品管理與區(qū)域市場(chǎng)管理相沖突，銷售人才匱乏，銷售過程管理混亂。,問題九銷售與市場(chǎng)管理,第一部分銷售經(jīng)理的自我管理,銷售經(jīng)理的角色,在達(dá)成管轄區(qū)域銷售目

7、標(biāo)的過程中起領(lǐng)導(dǎo)作用.能夠創(chuàng)造利于員工學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的環(huán)境.是能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化，走在市場(chǎng)發(fā)展前面的帶頭人.,銷售經(jīng)理的職責(zé),充分挖掘和創(chuàng)造市場(chǎng)最大需求，以最低成本創(chuàng)造最高的銷售額和市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)和超越區(qū)域銷售目標(biāo).完成所轄區(qū)域人員的聘用，培訓(xùn)，不斷對(duì)他們進(jìn)行有效的指導(dǎo)，激勵(lì)與溝通，充分發(fā)揮區(qū)域人員的工作熱情和干勁，使他們表現(xiàn)出最好的工作績(jī)效.,銷售經(jīng)理工作時(shí)間分配,銷售工作人事工作領(lǐng)導(dǎo)工作行政工作溝通工作培訓(xùn)工作輔導(dǎo)工作

8、激勵(lì)工作,A 銷售工作,執(zhí)行公司的推廣計(jì)劃 判斷市場(chǎng)容量和客戶需求，協(xié)助制定市場(chǎng)策略；根據(jù)市場(chǎng)策略，協(xié)助區(qū)域人員制定和實(shí)施區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃制定部屬的銷售目標(biāo)，至少完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)保證區(qū)域銷售的持續(xù)增長(zhǎng)制定區(qū)域管理計(jì)劃，管理關(guān)鍵客戶和經(jīng)銷商創(chuàng)造新的銷售活動(dòng)，組織好各種形式的推廣活動(dòng),A 銷售工作,定期與部屬協(xié)同拜訪，監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，及時(shí)輔導(dǎo)（績(jī)效面談）及時(shí)提出改善方法，完成協(xié)同拜訪報(bào)告保證市場(chǎng)策

9、略及區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃的順利實(shí)施參與區(qū)域內(nèi)較重大的銷售活動(dòng)，以保證每次銷售活動(dòng)的最大成功參與部屬的獎(jiǎng)金分配,B 人事工作,人員空缺時(shí)應(yīng)協(xié)助尋找，篩選和招聘合格人員及時(shí)補(bǔ)充建立并保留候選人員檔案以便以后選用.提高團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的能力，使他們能勝任更多的工作人員招聘(廣告，閱信，初試，記錄面試結(jié)果以備復(fù)試),B 人事工作,新代表的入公司手續(xù)(體檢報(bào)告，單位辭職證明，學(xué)歷證書，人才交流中心存檔證明)新代表銷售目標(biāo)分配及日常工作的開

10、展(前一個(gè)月適應(yīng)期的關(guān)心)定期陪同部屬外勤，做部屬績(jī)效評(píng)估，修訂改善計(jì)劃，對(duì)仍無改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績(jī)效優(yōu)秀的部屬提出人員擴(kuò)編計(jì)劃對(duì)成績(jī)突出的部屬給予獎(jiǎng)勵(lì),C 領(lǐng)導(dǎo)工作,通過公正，誠(chéng)實(shí)，果斷，一致的領(lǐng)導(dǎo)來指導(dǎo)，控制，認(rèn)同和激勵(lì)銷售代表的工作.以身作則樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威.,D 行政管理,按要求及時(shí)提供所有的計(jì)劃、預(yù)算及報(bào)告負(fù)責(zé)檢查部屬的工作和費(fèi)用報(bào)告，確保費(fèi)用報(bào)告的準(zhǔn)確性，完整性和及時(shí)性隨時(shí)審查，更新

11、部屬和地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃按照最低投入最大產(chǎn)出的原則，計(jì)劃管理區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算考核，記錄部屬出勤情況落實(shí)公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項(xiàng),E 溝通工作,及時(shí)從公司總部獲得有關(guān)產(chǎn)品及銷售的信息，并傳達(dá)給區(qū)域人員.鼓勵(lì)與加快銷售和市場(chǎng)信息向總部的傳遞，并提出合理的建議對(duì)部屬的工作成績(jī)和差錯(cuò)給與及時(shí)的反饋及時(shí)了解部屬的問題，需求和想法鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)、公平的相互溝通.定期主持地區(qū)會(huì)議，檢討/增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝通技

12、巧,F 培訓(xùn)工作,給與銷售代表適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以開發(fā)其最大的生產(chǎn)力.確保銷售代表理解所有的報(bào)告程序，并嚴(yán)格執(zhí)行.,G 輔導(dǎo),友好，明智，一致、有力地指出機(jī)會(huì)，贊揚(yáng)其成就和功績(jī)，隨時(shí)輔導(dǎo)并糾正不良行為確保工作中隨時(shí)提供指導(dǎo)以改進(jìn)部屬的銷售技巧，產(chǎn)品知識(shí)和良好的工作習(xí)慣對(duì)涉及到個(gè)人問題的部屬提供幫助保證部屬對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)的工作的理解和有效的執(zhí)行,H 激勵(lì)工作,在區(qū)域內(nèi)建立一個(gè)積極互助的環(huán)境鼓勵(lì)銷售代表制定切實(shí)可行的工作目標(biāo)

13、，特別是其區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃激勵(lì)銷售代表離開舒適區(qū)，在成功的完成新的挑戰(zhàn)時(shí)，建立信心和動(dòng)力,銷售經(jīng)理的工作重點(diǎn),與代表一起制定區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃并保證實(shí)施計(jì)劃，協(xié)調(diào)，參與地區(qū)重要的銷售活動(dòng)，保證活動(dòng)質(zhì)量及時(shí)了解并掌握銷售進(jìn)度保證銷售指標(biāo)的完成輔導(dǎo)代表共同討論工作的成績(jī)和失誤掌握并控制地區(qū)活動(dòng)費(fèi)用，謀求最好的投入產(chǎn)出比及時(shí)招聘人員，發(fā)揮代表的最大工作熱情和潛力，保證區(qū)域人員的穩(wěn)定性把團(tuán)隊(duì)建設(shè)成勇于接受挑戰(zhàn)的、最有競(jìng)爭(zhēng)力的、充滿活力的、

14、團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售團(tuán)隊(duì),地區(qū)經(jīng)理的基本功能,,設(shè)定目標(biāo),,計(jì)劃工作,執(zhí)行跟蹤,,決 策 與解決問題,,溝 通,,,,,評(píng)估業(yè)務(wù)代表,訓(xùn)練代表,選擇代表,,,,,設(shè)定行程表及劃 定 區(qū) 域,市場(chǎng)調(diào)查,客戶的篩選與 分 類,分析區(qū)內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,第二部分區(qū)域市場(chǎng)管理,實(shí)戰(zhàn)模擬一：營(yíng)銷方案初步,背景：新成立的高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字要求：運(yùn)營(yíng)資本：1000萬元生產(chǎn)成本： 100元/臺(tái)委托全國(guó)市

15、場(chǎng)1年市場(chǎng)計(jì)劃,市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念,營(yíng)銷管理哲學(xué),生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念,討論：營(yíng)銷與推銷的區(qū)別,什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？,市場(chǎng)營(yíng)銷就是做生意。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種理念。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)過程。市場(chǎng)營(yíng)銷是通過滿足客戶的需求來實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷就是運(yùn)用一切手段打動(dòng)顧客。,需要、欲望和需求,需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)（馬斯洛）；欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望；需求是指有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)

16、品的欲望。營(yíng)銷者并不創(chuàng)造需要，但能影響需求。,什么是市場(chǎng)營(yíng)銷,市場(chǎng)營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)客戶未被滿足的需要，引發(fā)購買欲望并使其變成明確的需求，影響其觀點(diǎn)和行為使其選擇我們的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。,市場(chǎng)營(yíng)銷過程,市場(chǎng)調(diào)研,細(xì)分與定位,戰(zhàn)略制定,計(jì)劃制定,,,,產(chǎn)品,促銷,渠道,價(jià)格,區(qū) 域 管 理,區(qū)域管理導(dǎo)論,目標(biāo)解釋“區(qū)域管理”的含義懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同了解“通過計(jì)劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤(rùn)”

17、的重要性以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)目標(biāo)為焦點(diǎn)，根據(jù)你的優(yōu)勢(shì)設(shè)立一個(gè)完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán),P-Plan 區(qū)域檢核、市場(chǎng)細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo) D-Do 資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測(cè)結(jié)果 C-Check 檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價(jià)戰(zhàn)略結(jié)果 A-Action 校正活動(dòng)你是最重要的資源,了解你的地區(qū),目標(biāo)指導(dǎo)你的地區(qū)審計(jì)分析已收集的資料建立業(yè)務(wù)計(jì)劃中的地區(qū)審計(jì)部分,收集資料,

18、請(qǐng)思考你的信息從何來？ 總部、客戶、同事、競(jìng)爭(zhēng)者、地方資料、顧客收集有用的資料,SWOT分析,S-Strengths 優(yōu)勢(shì)W-Weaknesses 劣勢(shì)O-Opportunities 機(jī)會(huì)T-Threats威脅 請(qǐng)以你所銷售的產(chǎn)品為例做SWOT分析,帕雷脫分析,請(qǐng)分析你區(qū)域的80%的銷售來自哪里？請(qǐng)記住80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶請(qǐng)以你熟悉的區(qū)域?yàn)槔治?0%的銷售來自哪里？,了解你的

19、客戶,收集客戶資料 以單一客戶為例說明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說明需要收集哪些資料制作客戶卡,客戶分類,以職業(yè)特征分析你的客戶以客戶性格特征分析你的客戶,了解你的產(chǎn)品,產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料行業(yè)知識(shí)價(jià)值-利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系洽談、折扣、商業(yè)策略包裝、庫房、生產(chǎn)、運(yùn)輸聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián)了解競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)傳遞有針對(duì)性的信息,目標(biāo)管理,目標(biāo)設(shè)定的原則—SMART

20、 S-Specific 明確的 M-Measurable 可衡量的 A-Ambitions 挑戰(zhàn)的 R-Realistic 可達(dá)成的 T-Time limited 時(shí)限性的設(shè)舉例說明你的目標(biāo),資源管理,資源的概念，你擁有什么資源5M1T M-Manpower 人力資源 M-Money 金錢 M-Material

21、資料 M-Method 方法 M-Market T-Time 時(shí)間 時(shí)間+金錢=？,時(shí)間管理,與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容 銷售指標(biāo)、活動(dòng)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)時(shí)間管理的方法 請(qǐng)按行政、個(gè)人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動(dòng)找出時(shí)間管理的最佳方法,執(zhí)行工作,目標(biāo)針對(duì)每一個(gè)客戶決定最好的推廣策略認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性以業(yè)務(wù)計(jì)劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié)推廣策略

22、針對(duì)不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù)以客戶為中心的銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié),業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄,目標(biāo)了解記錄的重要性掌握良好的客戶記錄方法掌握良好的個(gè)人記錄方法客戶記錄客戶記錄應(yīng)包含的信息個(gè)人記錄應(yīng)包含的信息,結(jié)果分析,目標(biāo)比較實(shí)際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際活動(dòng)與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際花費(fèi)與指標(biāo)，了解有什么變化分析銷售數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)分析費(fèi)用分析,業(yè)務(wù)檢核,目標(biāo)了解業(yè)務(wù)審計(jì)包含的內(nèi)容重新檢驗(yàn)?zāi)愕默F(xiàn)

23、狀分析比較你的業(yè)績(jī)與預(yù)定目標(biāo),更新計(jì)劃,依據(jù)P-D-C-A循環(huán)的程序來修正你的計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃是成功的有力工具區(qū)域檢核（審計(jì)）客戶檢核（審計(jì)）執(zhí)行改變,總 結(jié),P-D-C-A循環(huán)用所了解的知識(shí)制定你的行動(dòng)計(jì)劃,銷 售 計(jì) 劃,課程目的,,,了解做銷售計(jì)劃的重要性,學(xué)習(xí)做銷售計(jì)劃的方法,學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售計(jì)劃管理員工,,,,,,主要內(nèi)容,,,,什么是銷售計(jì)劃,為什么做計(jì)劃,計(jì)劃的分類,,學(xué)習(xí)做一份銷售計(jì)劃,,,什么是銷售計(jì)劃,,,計(jì)

24、劃是管理的四項(xiàng)職能之一,計(jì)劃的目的是明確,相應(yīng)行動(dòng)方案和活動(dòng),,銷售計(jì)劃要預(yù)先決定：4W1T,所追求的目標(biāo),,,為什么要做銷售計(jì)劃 ？,？？？？,,,為什么要做銷售計(jì)劃,,,計(jì)劃可以給出方向,減少變化的沖擊，減低風(fēng)險(xiǎn),,設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)以利于控制,,減少浪費(fèi),,,關(guān)于計(jì)劃的誤解,,,不準(zhǔn)確的計(jì)劃是在浪費(fèi)時(shí)間,計(jì)劃可以消除變化,,計(jì)劃降低靈活性,,,計(jì)劃的類型,,,,長(zhǎng)期,,戰(zhàn)略性,,戰(zhàn)術(shù)性,,短期,,指導(dǎo)性,,具體性,,廣度,時(shí)間框架,明確性,

25、,,組織等級(jí)結(jié)構(gòu)中的計(jì)劃,,,戰(zhàn)略計(jì)劃,作業(yè)計(jì)劃,,,,總經(jīng)理,中層管理者,基層管理者,如何做一份銷售計(jì)劃,,,關(guān)于計(jì)劃的內(nèi)容,,,制定銷售目標(biāo),分析區(qū)域所處環(huán)境,,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)及威脅,,分析組織資源,,識(shí)別優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),,關(guān)鍵問題分析,,制定銷售策略,,制定行動(dòng)計(jì)劃,,明確責(zé)任人及監(jiān)控方法,,,優(yōu)秀的計(jì)劃必須有,明確的目標(biāo),,,明確銷售目標(biāo),,,達(dá)到銷售額指標(biāo),提高產(chǎn)品覆蓋,,擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋,,理順銷售渠道,,,,請(qǐng)寫下你的銷售目標(biāo),,,分析

26、自己區(qū)域所處環(huán)境,,,環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機(jī)會(huì)和威脅,提高產(chǎn)品覆蓋,行業(yè)制度,國(guó)家政策,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶喜好,人口狀況,財(cái)政狀況,價(jià)格情況,分銷渠道,,,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅,,,機(jī)會(huì)：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素,威脅：阻礙區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素,,,分析區(qū)域的資源,,,資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售，形成優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),我們的資源有：,產(chǎn)品特性,銷售費(fèi)用,人員配備,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),市場(chǎng)策劃,培訓(xùn)質(zhì)量,市場(chǎng)覆蓋,管理水平,客戶關(guān)系,員工素質(zhì),,

27、,識(shí)別優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),,,優(yōu)勢(shì)：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素,劣勢(shì)：影響區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素,,,關(guān)鍵問題分析,了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT分析，應(yīng)知道什么是促進(jìn)和阻礙發(fā)展的主要問題。,如：,產(chǎn)品情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅行業(yè)政策員工對(duì)新的挑戰(zhàn)的適應(yīng)等等……,,,請(qǐng)分析你的區(qū)域,,,制定銷售策略,,,策略是總的行動(dòng)方案，是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)而做的重點(diǎn)部署和資源安排,策略是建立在SWOT分析的基礎(chǔ)上,,好的策略應(yīng)包括：,預(yù)期什么時(shí)候發(fā)生什么結(jié)

28、果,,,,制定銷售計(jì)劃,,,根據(jù)策略，制定行動(dòng)計(jì)劃來支持我們的策略,行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)圍繞策略來制定,,行動(dòng)計(jì)劃是具體的行動(dòng)方案，說明的是我們要在什么時(shí)候做什么事情,,,明確責(zé)任人及監(jiān)控方法,,,誰來執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃,什么時(shí)候及如何來檢討執(zhí)行情況,,,請(qǐng)制定你的行動(dòng)計(jì)劃,,,讓你的下屬了解你的計(jì)劃,,,他們?yōu)槭裁匆私饽繕?biāo),你的下屬了解你的目標(biāo)后……,達(dá)成共識(shí)，形成整體工作的一致性,,制定代表個(gè)人的計(jì)劃,,使代表了解你在支持他,,使代表了解他要

29、做什么,,第三部分創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),目標(biāo)選才,企業(yè)成功與否的關(guān)鍵,Ⅰ “目標(biāo)選才”概覽,Ⅱ. 各項(xiàng)能力，資料與行為事例Ⅲ. 面談技巧Ⅳ. 工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配Ⅴ. 技巧練習(xí),有效的選才制度,準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價(jià)值,選拔人才過程中的常見問題,降低選拔要求填補(bǔ)空缺過分依賴面談以偏概全忽視工作與工人動(dòng)力的匹配資料欠完整急于作出判斷,有效的選才方法,目標(biāo)選才準(zhǔn)確 公平 共同認(rèn)可的價(jià)值選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作

30、要求清晰界定了要考核的各項(xiàng)能力，一致的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)征者均獲公平對(duì)待選拔決定基于收集的資料系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法,目標(biāo)選才的重要性,缺乏有效的選拔制度，對(duì)公司的危害：費(fèi)用提高客戶服務(wù)受影響流失率高士氣低落,目標(biāo)選才的重要性,選錯(cuò)人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失：招聘廣告費(fèi)用培訓(xùn)費(fèi)用面談成本費(fèi)用行政費(fèi)用支出損失的機(jī)會(huì),目標(biāo)選才的重要元素（步驟）,1.各項(xiàng)能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談

31、技巧模擬測(cè)驗(yàn)4.工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配5.資料評(píng)估資料分析資料整合作出選拔決定,重要元素之一:各項(xiàng)能力,勝任某項(xiàng)職位的能力要求:學(xué)識(shí)與技能 ---會(huì)做行為 ---做的成功工作動(dòng)力 ---愿做,重要元素之二:目標(biāo)選才制度,“制度”: 用于搜集資料及作出選拔決定的 統(tǒng)一和 循序漸近的程序.目標(biāo)選才的可信性、在于其系

32、統(tǒng)化的設(shè)計(jì)：目標(biāo)選才漏斗,目標(biāo)選才系統(tǒng),,,,,,,,,50,50,50,50,50,被聘用,重要元素之三:搜集資料,資料和行為事例（STAR）面談技巧模擬測(cè)試,三種類型的資料,1、教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能2、實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)3、興趣、期望,,搜集行為事例STAR,,過去的行為預(yù)測(cè)將來的表現(xiàn),情況/任務(wù)（S/T）=因?yàn)槭裁窗l(fā)生？行動(dòng)（A）=做了什么？說了什么？結(jié)果（R）=行動(dòng)的成效,面談技巧,運(yùn)用面談評(píng)估表提出跟進(jìn)問題

33、做筆記建立和諧融洽的面談氛圍控制面談，集中討論主題,摸擬測(cè)驗(yàn),適用于：轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者面談中難于考核的能力補(bǔ)充關(guān)鍵資料應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗(yàn)老練的應(yīng)征者,模擬測(cè)試,展開面談,審閱背景,對(duì)各項(xiàng)能力提問題,結(jié)束面談,模擬測(cè)試,,,,,,模擬測(cè)驗(yàn)步驟,1.由面談過渡至模擬測(cè)驗(yàn)2.給予應(yīng)征者測(cè)驗(yàn)的指示3.給應(yīng)征者準(zhǔn)備時(shí)間4.進(jìn)行模擬測(cè)驗(yàn)5.結(jié)束模擬測(cè)驗(yàn)和面談6.填寫評(píng)估表格,,重要元素之四:工作與動(dòng)力的匹配,工作的性質(zhì)及責(zé)任

34、機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式及價(jià)值觀工作的環(huán)境及氣氛,,,,工作,個(gè)人,,重要元素之五:評(píng)估次料,找出面談所得的完整行為事例(STAR)將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力分析行為事例的有效性,有效記(+)無效記(-)考慮每一行為事例與申請(qǐng)職位的關(guān)系,影響程度及發(fā)生時(shí)間的遠(yuǎn)近以評(píng)估其重要性運(yùn)用重要的行為事例,對(duì)每項(xiàng)能力作出評(píng)分在資料整合評(píng)分表上填上你個(gè)人評(píng)分對(duì)每項(xiàng)能力作出一致的評(píng)分根據(jù)一致評(píng)分作出選拔決定,分析資料的評(píng)分表格,各項(xiàng)能力

35、 分?jǐn)?shù)銷售的說服力 -------團(tuán)隊(duì)精神 -------毅力

36、 -------壓力耐受性應(yīng)變能力 -------判斷能力決定能力 ------- 適應(yīng)能力 -------建立人際關(guān)系的能力

37、 -------工作的主動(dòng)性 -------工作動(dòng)力的配合 -------溝通能力 -------影響力

38、 -------總平均分 -------,資料整合評(píng)分表,應(yīng)征者:_________ 應(yīng)征職位/地區(qū):___________,課題,Ⅰ.“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ .各項(xiàng)能力、資源與行為事項(xiàng)Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個(gè)人動(dòng)力的配合Ⅴ.技巧練習(xí),各項(xiàng)能力,銷售代表應(yīng)具備：

39、銷售的說服力（推銷能力）團(tuán)隊(duì)精神毅力壓力耐受性、應(yīng)變能力判斷能力、決定能力適應(yīng)能力建立人際關(guān)系的能力工作的主動(dòng)性工作動(dòng)力的配合溝通能力影響力,各項(xiàng)能力,毅 力——面對(duì)困難積極努力直到事情解決。主 動(dòng) 性——積極和自發(fā)地采取行動(dòng)，以達(dá)到目 標(biāo)，超越所需的要求。積極進(jìn)取， 不依賴指示。推銷能力——用適當(dāng)

40、的人際關(guān)系和溝通方法使對(duì)方 同意或接受意見,行為分類練習(xí),根據(jù)各項(xiàng)能力選才的好處,集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測(cè)其后的工作能力避免以偏蓋全確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料,資料和行為事例,應(yīng)征者資料的類別,工作教育履歷專業(yè)資格技能,實(shí)際經(jīng)驗(yàn),興趣期望,應(yīng)征者各項(xiàng)技能a.b.c.d.e,行為事例,,面談?wù)呓?jīng)常問的一個(gè)問題？,“請(qǐng)你描述一下你自己”

41、 我是……的人,搜集行為事例STAR,情況任務(wù)（S/T）=為什么發(fā)生？去年二月，銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的客戶發(fā)生了很大的變化----，行動(dòng)（A）=怎樣做的？作出了什么實(shí)際行動(dòng)？“我首先將我的客戶名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對(duì)性的拜訪計(jì)劃，然后逐個(gè)拜訪----“結(jié)果（R）=行動(dòng)的成效“結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的客戶中就有3家開始試用我們的產(chǎn)品”,假 行為事例,含糊的敘述主觀意見理論性和

42、不切實(shí)際的敘述,,不完整的,不完整的行為事例（缺S/T，A或R）,,搜集行為事例選才的好處,減少對(duì)應(yīng)征者工作經(jīng)驗(yàn)的誤解避免主觀避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料,過去的行為預(yù)測(cè)將來的行為,課題,Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合Ⅴ、技巧練習(xí),面談技巧,面談評(píng)估表---包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及 針對(duì)各項(xiàng)能力特別設(shè)計(jì)的問題

43、跟進(jìn)問題---搜集完整的行為事例作筆記---詳盡記下面談所取得的資料與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系---面談?shì)p松自然控制面談---掌握面談的方向與節(jié)奏,面談評(píng)估表,面談?wù)f明:開聲場(chǎng)白評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)備景資料一覽針對(duì)各項(xiàng)能力的問題面談后指示評(píng)分表格,應(yīng)用面談評(píng)估表提問,為每項(xiàng)能力搜集三個(gè)完整的行為事例(3個(gè)STAR)每項(xiàng)能力5分鐘在面談前修訂及增加問題可改變問題的用語，適合自己的風(fēng)格,使用面談評(píng)估表的好處,針對(duì)職位的問題

44、 ——有助于搜集有關(guān)各項(xiàng)能力的事例面談集中討論與職位有關(guān)的問題,跟進(jìn)問題,行為事例的問題 就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請(qǐng)舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來結(jié)果如何”理論性問題：“一般來說”“會(huì)”引導(dǎo)性問題：“是否”、多項(xiàng)選擇,跟進(jìn)問題的練習(xí),判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題,需要跟進(jìn)的情況,不完整行為勢(shì)力需要跟進(jìn)完整行為事例假行為事例需要跟進(jìn)真行為事例完整行為事例需要跟進(jìn)下一個(gè)行為事例,

45、提出跟進(jìn)問題的好處,易于搜集完整的行為事例減少應(yīng)征者假裝的機(jī)會(huì)減少理論性的回應(yīng)避免過早下結(jié)論,做筆記,公開做筆記做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料記錄會(huì)談中觀察到的行為謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料,建立良好氣氛,主要原則：滿足個(gè)人要求1、維護(hù)或加強(qiáng)自尊給予真誠(chéng)且具體的稱贊盡量減少負(fù)面信息2、自己聆聽并善解人意對(duì)方的感受的情形做出反應(yīng),控制面談,程序指南：控制面談1、作出程序建議2、澄清資料：自己和應(yīng)征者,課題,Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽

46、Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合Ⅴ、技巧練習(xí),工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配,工作性質(zhì)和責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式和價(jià)值觀工作環(huán)境 與個(gè)人動(dòng)力的匹配,工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配,,,,,,,,,,,工作具備的特征,匹配,匹配,討厭,喜好,工作不具備的特征,課題,Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合Ⅴ、技巧練習(xí),目標(biāo)選才的重要元素（步驟）,1、各項(xiàng)能力2

47、、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測(cè)驗(yàn)4、工作動(dòng)力的匹配5、資料評(píng)估資料分析資料整合/作出選拔決定,做反饋的基本原則,正面回饋-贊賞對(duì)方表現(xiàn)表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？表現(xiàn)出色的原因何在？提出對(duì)方表現(xiàn)有待改善的地方有待改善的談話和行為有哪些？改善建議是什么？建議能幫助改善的原因何在？,接受反饋的原則,將別人的意見視為難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待

48、改善的地方聆聽別人的意見，請(qǐng)勿討論“應(yīng)征者”的行為避免為自己的行為辯護(hù),分組面談技巧練習(xí)步驟,擬定面談次序，分配角色準(zhǔn)備面談（二分鐘）進(jìn)行面談（五十分鐘）觀察者提出反饋（三分鐘）更換面談?wù)?，重?fù)上述步驟,座位安排,,,,,招聘者,應(yīng)征者,觀察者,有效的選才制度,準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價(jià)值,有效溝通技巧,創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),鷹—個(gè)人能力強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力弱,團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都很聰明，但是對(duì)組織的決策總是持懷疑態(tài)度，反復(fù)討論而不執(zhí)行，

49、一遇到困難就改變主意，缺少一種無論如何要堅(jiān)持到底的決心和勇氣；不懂紀(jì)律和服從，主觀自負(fù)、蠻干；總是從自己個(gè)人或本部門的利益出發(fā)，不能與他人很好地溝通與合作。,團(tuán)隊(duì)成員沒有激情、主動(dòng)性和創(chuàng)新精神，不愿意承擔(dān)責(zé)任，總是把失敗歸于客觀環(huán)境；惰性強(qiáng)、不愿變革和面對(duì)挑戰(zhàn)，心態(tài)消極。常說：“不能”、“不會(huì)”、“不可能”、“我們一直這樣做”、 “差不多就行了”。不愿學(xué)習(xí)，不思上進(jìn)。觀念難以改變，固有的思維方式和習(xí)慣難以打破，應(yīng)變速度慢。缺乏

50、目標(biāo)管理、溝通、時(shí)間管理、解決問題等專業(yè)技能。不能獨(dú)立完成有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，無法承擔(dān)更大的責(zé)任。,雁—團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)個(gè)人能力弱,大雁的啟示,大雁按隊(duì)形飛行的距離比獨(dú)自飛行的距離至少可以增加 71％； 某只大雁脫離了隊(duì)形，它會(huì)突然感到增大的飛行阻力，這使它立即返回原位以借助其團(tuán)隊(duì)的力量； 當(dāng)頭雁體力不支時(shí)，它將退到隊(duì)尾。另外一只大雁擔(dān)當(dāng)頭雁。 后面大雁的叫聲是在鼓勵(lì)前面的大雁保持速度。 當(dāng)某只大雁生病或因受槍傷而掉隊(duì)時(shí)，就會(huì)有兩只大雁離

51、開隊(duì)形來幫助或保護(hù)這只傷病雁。它們會(huì)跟隨其它的大雁一同飛行直至趕上它們自己的隊(duì)伍。 你以后有機(jī)會(huì)看到大雁的隊(duì)形時(shí)，你將記住：這是鼓勵(lì)，挑戰(zhàn)和作為有價(jià)值團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任。,鷹一樣的個(gè)人，雁一樣的團(tuán)隊(duì)Capable individuals as eagles and collaborative team like wild geese,,,管理者角色,業(yè)務(wù)骨干,營(yíng)運(yùn)者,溝通者,規(guī)劃者,教練員,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖,團(tuán)隊(duì)研修主題,◇團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段◇

52、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征◇團(tuán)隊(duì)角色及決策◇團(tuán)隊(duì)合作◇高效溝通技巧,團(tuán)隊(duì)就是由員工和管理層組成的一個(gè)小組，他們合理利用每一個(gè)成員的技巧和才能，一起工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。,團(tuán)隊(duì)定義,什么是團(tuán)隊(duì)？,團(tuán)隊(duì),以任務(wù)為核心被賦予權(quán)責(zé)互補(bǔ)與合作遵守團(tuán)隊(duì)規(guī)范,群體,沒有共同目標(biāo)沒有利益關(guān)系相互可替換遵守群體規(guī)范,? 提升生產(chǎn)率（改進(jìn)工作程序和方法）? 提高質(zhì)量（員工有相應(yīng)的權(quán)、責(zé)）? 員工士氣增強(qiáng)（愉快的工作氛圍）? 管理費(fèi)用降

53、低（傳統(tǒng)管理任務(wù)被委派給團(tuán)隊(duì)）,團(tuán)隊(duì)益處（組織）,? 工作壓力變小? 責(zé)任共同承擔(dān)? 團(tuán)隊(duì)成員的自我價(jià)值感增強(qiáng)? 回報(bào)和賞識(shí)共享? 團(tuán)隊(duì)成員能夠相互影響? 所有成員都體驗(yàn)到成就感,團(tuán)隊(duì)益處（個(gè)人）,團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段,,? 被選入團(tuán)隊(duì)的人既興奮又緊張 ? 高期望 ? 自我定位？試探他人 ? 有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑 ? 依賴職權(quán),第一階段 成立期（團(tuán)隊(duì)組建）,? 幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識(shí) ? 提供團(tuán)隊(duì)明確的方向和目

54、標(biāo) ? 讓團(tuán)隊(duì)成員參與計(jì)劃與角色分 配，并建立合作模式 ? 提供團(tuán)隊(duì)所需的資訊,如何幫助團(tuán)隊(duì)度過第一階段,? 團(tuán)隊(duì)事務(wù)比預(yù)知的更難以完成，對(duì)目標(biāo)不滿，人際系緊張（嫉妒、指責(zé)、對(duì)峙、分散）小團(tuán)體相繼出現(xiàn)，彼此競(jìng)爭(zhēng) ? 合作方式非常棘手，彼此牽絆 ? 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力產(chǎn)生不滿，尤其是出問題時(shí) ? 生產(chǎn)力持續(xù)遭受打擊,第二階段 動(dòng)蕩期（團(tuán)隊(duì)角色）,團(tuán)隊(duì)角色,實(shí)干者協(xié)調(diào)者推進(jìn)者創(chuàng)新者信息者監(jiān)督者凝聚者完善者

55、,,世間萬物各有功用,?創(chuàng)新者首先提出觀點(diǎn)； ? 信息者及時(shí)提供炮彈；? 實(shí)干者開始運(yùn)籌計(jì)劃； ? 推進(jìn)者希望立即實(shí)施；? 協(xié)調(diào)者在想誰干合適？ ? 監(jiān)督者開始潑冷水；? 完美者吹毛求疵！ ? 凝聚者潤(rùn)滑調(diào)適。,團(tuán)隊(duì)中能缺少哪類角色？,實(shí)干者 會(huì) 亂協(xié)調(diào)者 領(lǐng)導(dǎo)力弱信息者

56、 封 閉監(jiān)督者 大起大落凝聚者 人際關(guān)系緊張完美者 太 粗推進(jìn)者 效率不高創(chuàng)新者 思維會(huì)受局限,團(tuán)隊(duì)缺乏,將會(huì)怎樣？,,,鷹 雁 團(tuán) 隊(duì) 的 角色,一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以每個(gè)角色都是優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)相伴相生，領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會(huì)用

57、人之長(zhǎng)，容人之短尊重角色差異，發(fā)揮個(gè)性特征合作能彌補(bǔ)能力不足,? 化解權(quán)威與權(quán)力，不容一人權(quán)力打壓其他人貢獻(xiàn) ? 確定決策程序及選定決策人 ? 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員就有爭(zhēng)議的問題發(fā)表自己的看法 ? 調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，讓團(tuán)隊(duì)變得更加獨(dú)立，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì) 成員擔(dān)負(fù)起更多的責(zé)任,如何幫助團(tuán)隊(duì)度過第二階段,? 憎惡開始解除，團(tuán)隊(duì)走出敵對(duì)狀態(tài) ? 團(tuán)隊(duì)發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則 ? 成員意識(shí)到相互合作的重要性 ? 溝通之門打開，相互信任加強(qiáng)

58、 ? 生產(chǎn)力有所起色 ? 標(biāo)準(zhǔn)開始建立，特色逐漸形成,第三階段 穩(wěn)定期,? 就有爭(zhēng)議的問題和團(tuán)隊(duì)成員所關(guān)心的事公開談?wù)?? 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員給予反饋 ? 分配任務(wù)，以求達(dá)成共識(shí)的決策 ? 盡可能多地支持團(tuán)隊(duì)成員的工作 ? 鼓勵(lì)成員卷起衣袖，協(xié)力工作,如何幫助團(tuán)隊(duì)度過第三階段,? 團(tuán)隊(duì)信心大增，具備多種技巧 ? 用標(biāo)準(zhǔn)的流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源 ? 團(tuán)隊(duì)成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息 ? 團(tuán)隊(duì)協(xié)力解決各種問題

59、 ? 顛峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感,第四階段 高產(chǎn)期,? 隨時(shí)更新工作方法與流程 ? 幫助團(tuán)隊(duì)成員理解如何處理變革的局面 ? 代表團(tuán)隊(duì)并為團(tuán)體辯護(hù) ? 給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ? 監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就,如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期的團(tuán)隊(duì),→開放的溝通 →互相支持信任 →角色清楚的分配

60、 →適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu) →良好的對(duì)外關(guān)系,→ 清楚的目標(biāo)→有效的解決問題→ 積極處理異見→分享成果,高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征,團(tuán)隊(duì)的精神動(dòng)力,精神力量的作用：戰(zhàn)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)、企業(yè)《我們第一次戰(zhàn)敗》美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)關(guān)于有形力量與無形力量的論述團(tuán)隊(duì)文化建設(shè),A. 神話、故事與英雄人物,故事反映了什么核心信仰？這些信仰的普遍性怎樣？故事與下列相關(guān)嗎？?jī)?yōu)勢(shì)或劣勢(shì)？成功或失敗

61、？一致性或異議性？誰是英雄或惡棍（英雄、惡棍、成功者、不幸者和孤獨(dú)者）？異議從何而至？,B. 日常慣例、習(xí)俗或儀式,強(qiáng)調(diào)哪些日常慣例？如果發(fā)生變化，哪些日常慣例看起來很牢固？日常慣例鼓勵(lì)什么行為？什么是主要儀式？它們反映了什么核心信仰？培訓(xùn)程序的重點(diǎn)是什么？?jī)x式/日常慣例變動(dòng)的難易程度如何？,C. 標(biāo)識(shí)、符號(hào),使用什么語言和行話？它的內(nèi)部化或可理解程度如何？宣傳中強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略的哪些方面？有關(guān)狀態(tài)的標(biāo)識(shí)是什么？有代

62、表組織的持續(xù)標(biāo)識(shí)嗎？音樂、旗幟,D. 組織結(jié)構(gòu),采取怎樣的結(jié)構(gòu)？是機(jī)械式的還是系統(tǒng)的？結(jié)構(gòu)的層次/扁平化的程度如何？結(jié)構(gòu)的正式化程度如何？結(jié)構(gòu)鼓勵(lì)合作還是競(jìng)爭(zhēng)？它們支持什么類型的權(quán)力結(jié)構(gòu)？,E. 度量標(biāo)準(zhǔn)與控制系統(tǒng),最嚴(yán)密監(jiān)測(cè)/控制的是什么？強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)還是懲罰？控制與歷史戰(zhàn)略還是當(dāng)前戰(zhàn)略有關(guān)？控制是多還是少？,F. 權(quán)力結(jié)構(gòu),領(lǐng)導(dǎo)的核心信仰是什么？這些信仰（理想主義或?qū)嵱弥髁x）的牢固程度怎樣？權(quán)力在組織中是如何分配的？

63、變革的主要阻礙在哪兒？,高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform,P－－目標(biāo)和價(jià)值觀E－－賦能授權(quán)R－－溝通和關(guān)系F－－靈活O－－最佳的生產(chǎn)力R－－肯定與表揚(yáng)M－－士氣,高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform,P－－目標(biāo)和價(jià)值觀成員能描述共同的使命與目標(biāo)，并獻(xiàn)身于這個(gè)目標(biāo)目標(biāo)十分明確，具有挑戰(zhàn)性達(dá)成目標(biāo)的策略十分明確個(gè)人的角色十分明確,高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform,E－－賦能授權(quán)成員感到個(gè)人擁有能力，整個(gè)群體也擁有能

64、力成員有渠道獲得必要的技能和資源政策和做法能夠支持團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很明顯地可以看出成員相互尊重，并愿意幫助別人。,高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform,R－－溝通和關(guān)系成員肯公開且誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的想法成員會(huì)表示溫情，了解與接受別人成員會(huì)積極主動(dòng)聆聽別人的意見不同的意見和觀點(diǎn)受到重視,高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform,F－－靈活與彈性成員會(huì)視需要去執(zhí)行不同的角色和功能成員分擔(dān)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的責(zé)任成員能自我調(diào)節(jié)，滿足變遷中

65、的需求成員會(huì)探討各種觀念和方法,高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform,O－－最佳的生產(chǎn)力產(chǎn)出高品質(zhì)卓越?jīng)Q策效果高顯然具有明確的問題解決程序,高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform,R－－認(rèn)可與贊美個(gè)人的貢獻(xiàn)受到領(lǐng)導(dǎo)者和其他成員的認(rèn)可與贊美團(tuán)隊(duì)的成就受到成員的認(rèn)可團(tuán)隊(duì)成員覺得受到尊敬團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)受到組織的重視和認(rèn)可,高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform,M－－士氣個(gè)人樂于作為團(tuán)隊(duì)的一員個(gè)人有信心，而且士氣高成員對(duì)自己的工作引

66、以為榮，而且很滿足向心力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)精神高昂,團(tuán)隊(duì)溝通技能,你不知道人家要干什么也沒人知道你要干什么除非你溝通,,為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。,溝 通 的 定 義,基本原則：,問題集中在狀況、問題和行為上，并非針對(duì)個(gè)人；維護(hù)別人的自信及自尊；跟你的員工、同僚及上司保持積極的關(guān)系；采取主動(dòng)，使事情做得更好；以身作則。,提問技巧聆聽技巧表達(dá)技巧人際風(fēng)格與溝通,團(tuán)隊(duì)溝通技巧,封閉

67、式問題,答案只有兩種選擇：“是”、“不是”,開放式問題,What? 什么？,When? 什么時(shí)候？,Who? 誰？,Where? 什么地方？,Why? 為什么？,How? 怎么？,,,封閉式問題,開放式問題,會(huì)議結(jié)束了嗎？,你喜歡你的工作嗎？,你還有問題嗎？,你有什么問題？,你喜歡你的工作的哪些方面？,會(huì)議是如何結(jié)束的？,問 題 舉 例,,問 題 的 優(yōu) 勢(shì) 和 風(fēng) 險(xiǎn),,,,,,,,封閉式,開放式,優(yōu) 勢(shì),風(fēng)

68、 險(xiǎn),節(jié)省時(shí)間 控制談話內(nèi)容,收集信息不全 談話氣氛緊張,收集信息全面 談話氛圍愉快,浪費(fèi)時(shí)間 談話不容易控制,有效運(yùn)用開放式和封閉式的問題,,用開放式問題開頭，一旦談話跑題,用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張, 再給予開放式問題。,討論：我 們 為 什 么 要 提 問,收集信息和發(fā)現(xiàn)需求 開始和結(jié)束談話 控制談話方向 制止別人滔滔不絕的談話 征求意見 不明白或不相信 提出建議