如何改變銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化

1、如何改變銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化來(lái)源：采購(gòu)銷(xiāo)售助手來(lái)源：采購(gòu)銷(xiāo)售助手在深入了解銷(xiāo)售文化的種種問(wèn)題后管理層可以進(jìn)行許多工作以拉近可能存在的“差距”?，F(xiàn)舉一真實(shí)事例以對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。1992年Jay成為位于Guidant公司管理部門(mén)主席。Jay很快意識(shí)到無(wú)力的銷(xiāo)售文化加劇了公司的疲軟表現(xiàn)。在對(duì)銷(xiāo)售文化進(jìn)行評(píng)估之后~他得到許多重要的啟示。首先表現(xiàn)不好而又借口眾多的現(xiàn)象在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部普遍存在公司內(nèi)部也缺乏責(zé)任感。沒(méi)有授權(quán)也沒(méi)有相互信任。其次一些銷(xiāo)售人員對(duì)于其

2、成功公開(kāi)自夸并以此要挾管理層如果無(wú)法滿(mǎn)足其需求就威脅離職。高層管理者跨越銷(xiāo)售管理層直接管理銷(xiāo)售人員給人留下銷(xiāo)售管理層軟弱無(wú)力的印象。所有這些狀況嚴(yán)重打擊了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力。最后客戶(hù)認(rèn)為這家公司比其競(jìng)爭(zhēng)者落后數(shù)年已經(jīng)無(wú)法跟上他們的步伐了。在得到這些信息后Jay制定了改變銷(xiāo)售隊(duì)伍文化的方案。他想完成三件事。首先重建組織內(nèi)部的信任與信心。其次增強(qiáng)責(zé)任感與權(quán)力感使需要資源的人可以獲得這些資源讓他們沒(méi)有不努力工作的借口。第三明晰期望以提高可預(yù)測(cè)度每

3、人都應(yīng)實(shí)現(xiàn)諾言。采購(gòu)銷(xiāo)售助手軟件為采購(gòu)員、銷(xiāo)售員免費(fèi)提供采購(gòu)管理、采購(gòu)流程、合同范本、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃等實(shí)用資料；采購(gòu)銷(xiāo)售助手工具讓采購(gòu)員銷(xiāo)售員工作效率提升30%致力于打造為采購(gòu)員、銷(xiāo)售員提供免費(fèi)采購(gòu)培訓(xùn)班、免費(fèi)銷(xiāo)售培訓(xùn)班、采購(gòu)銷(xiāo)售論壇交流平臺(tái).Jay實(shí)施了以下措施。他設(shè)定了對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的總體期望改變了薪酬方案使之面向銷(xiāo)售增長(zhǎng)對(duì)于展示領(lǐng)導(dǎo)能力的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員除給予進(jìn)入上層的機(jī)會(huì)(與老方案相比)外還贈(zèng)以公司股票提高了士氣建立了愿意

4、幫助公司的頂層銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于員工的優(yōu)異表現(xiàn)在新銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)宴會(huì)及慶祝儀式上予以認(rèn)可。公司甚至還增設(shè)新的獎(jiǎng)勵(lì)再度確立Jay對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化的期望。銷(xiāo)售管理層也得到授權(quán)成為高層管理與銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵紐帶—所有的事情必須經(jīng)過(guò)他們處理—他們有責(zé)任舉行全部的全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)議(以前是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責(zé))。銷(xiāo)售人員很快看到銷(xiāo)售經(jīng)理們開(kāi)始對(duì)其進(jìn)行管理而不是“重復(fù)運(yùn)作”公司內(nèi)的責(zé)任與信任機(jī)制得以改善。那些無(wú)法適應(yīng)新團(tuán)隊(duì)文化的職員離開(kāi)了銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。隨著改革的實(shí)施及新團(tuán)隊(duì)文化

5、的穩(wěn)固銷(xiāo)售人員對(duì)于未來(lái)更加自信、樂(lè)觀。總之對(duì)于建立并維護(hù)適合公司優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化管理層需要實(shí)施七個(gè)關(guān)鍵步驟:1.客觀評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化并定期對(duì)其進(jìn)行再次評(píng)估。2.思考可以完成的目標(biāo)并統(tǒng)一可每天幫助指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的重要價(jià)值觀及先進(jìn)行為。3.利用真實(shí)的英雄故事、傳奇或傳說(shuō)明確說(shuō)明銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化前景。尋找能提供銷(xiāo)售人員抉擇及其結(jié)果與獎(jiǎng)勵(lì)的例子。并在正式與非正式場(chǎng)合中分享這些故事。4.有證據(jù)顯示需要之時(shí)修改銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化前景。通過(guò)制造急迫感為改變做好

6、準(zhǔn)備。比如可能需要對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整使之符合新的現(xiàn)實(shí)情況(業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品線(xiàn)、銷(xiāo)售環(huán)境、客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng))。5.通過(guò)與機(jī)構(gòu)各層人員進(jìn)行經(jīng)常性溝通強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化前景。6.確保影響銷(xiāo)售人員的公司程序體系符合團(tuán)隊(duì)文化前景。7.確保不斷對(duì)期望的價(jià)值觀及先進(jìn)行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)克服改變銷(xiāo)售隊(duì)伍文化的障礙有三件要事:首先必須有明顯的改變理由。其次公司高層管理必須與銷(xiāo)售人員對(duì)新設(shè)想新期望有明確、經(jīng)常的交流。最后必須有改變影響銷(xiāo)售人員的