如何建立及打造超級業(yè)務(wù)團隊——致勝行銷教練系統(tǒng)

1、,如何建立及打造超級業(yè)務(wù)團隊——致勝行銷教練系統(tǒng),,一流的領(lǐng)導(dǎo)者,高超技能,市場營銷戰(zhàn)略與策略,銷售輔助工具產(chǎn)品與服務(wù),管理制度及系統(tǒng),心態(tài)管理與激勵,銷售技巧,行政管理支持,戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略,精良武器,嚴格紀律,后勤補給,商場如戰(zhàn)場，業(yè)務(wù)團隊=軍隊,訓(xùn)練系統(tǒng),一流士氣,未經(jīng)嚴格訓(xùn)練的銷售員,投入市場會產(chǎn)生以下問題： 1.經(jīng)常遭拒絕而無解決問題方法,對產(chǎn)品及自我失去信心. 2.客戶對公司和產(chǎn)品失去信心.（散播負

2、面口碑） 3.銷售人員流失率大,公司業(yè)績始終不能改善.,克敵致勝之道,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,企業(yè)培訓(xùn)的八大挑戰(zhàn),二、投資培訓(xùn)成效操之過急,三、領(lǐng)導(dǎo)自己不親自做培訓(xùn),四、缺乏內(nèi)部專屬的培訓(xùn)師,五、知識傳授多于具體實踐,六、缺乏科學(xué)化的培訓(xùn)評估,七、擔心培訓(xùn)導(dǎo)致人才流失,一、視培訓(xùn)為成本而非投資,八、缺乏自身完整培訓(xùn)系統(tǒng),挑戰(zhàn)一、視訓(xùn)練為成本而非投資,※ 訓(xùn)練成本能省則?。?認為培訓(xùn)是成本—能

3、省則省※ 效益好時不需培訓(xùn)： 世界500強—平均壽命30年※ 效益差時無錢培訓(xùn)： 不培訓(xùn)→經(jīng)營不好→更不培訓(xùn)→經(jīng)營更差,希望立竿見影，期待用兩三天時間就使人員素 質(zhì)發(fā)生根本變化 把培訓(xùn)當作靈丹妙藥，誤以為能藥到病除，能 立刻為企業(yè)創(chuàng)造績效 知識的吸收≠培訓(xùn)成效,挑戰(zhàn)二、培訓(xùn)成效操之過急,挑戰(zhàn)三、領(lǐng)導(dǎo)不親自做培訓(xùn),,,,,,,挑戰(zhàn)四、缺乏內(nèi)部專屬培訓(xùn)師,挑戰(zhàn)五、知識傳授多于具體實踐,培訓(xùn)的目的在于達成改

4、變的“結(jié)果”思維→行為→結(jié)果 習(xí)慣慣性的養(yǎng)成需要系統(tǒng)化的訓(xùn)練（21天）學(xué)習(xí)五大步驟： 不知→知→會→能行→結(jié)果,,,20%,80%,,挑戰(zhàn)六、缺乏科學(xué)化的培訓(xùn)評估,科學(xué)化評估：是提高培訓(xùn)質(zhì)量的重要保證缺乏評估是企業(yè)培訓(xùn)效率偏低的主因之一完整的培訓(xùn)評估應(yīng)包括： 1、培訓(xùn)計劃評估 2、培訓(xùn)教材及內(nèi)容評估 3、教師與教學(xué)效果評估 4、學(xué)習(xí)成效評估……培訓(xùn)質(zhì)量無保證→員工質(zhì)量無

5、保證→產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量缺乏保證（進入惡性循環(huán)）,挑戰(zhàn)七、擔心員工另謀高就,企業(yè)困惑：1、不培訓(xùn)，素質(zhì)跟不上，影響效益2、培訓(xùn)后，擔心不安分，跳槽成競爭者誤區(qū)（無奈）：只培訓(xùn)眼下所需 or 不培訓(xùn)員工流失的主因：1、缺乏成長空間2、不公平待遇3、制度與管理不當4、工作價值觀的不被滿足……,挑戰(zhàn)八、缺乏完整的培訓(xùn)系統(tǒng),,致勝行銷教練系統(tǒng),致勝行銷教練系統(tǒng)——教學(xué)工具包的組成,培訓(xùn)師教學(xué)手冊：1本（共212頁）D

6、VD教學(xué)光盤：8張（共720分鐘,約等于16張VCD）教學(xué)輔助光盤：1張（內(nèi)含學(xué)員手冊及教學(xué)投影）,致勝行銷教練系統(tǒng),全國首創(chuàng)：為企業(yè)搭建自身銷售培訓(xùn)系統(tǒng)培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部專屬銷售培訓(xùn)師提供企業(yè)銷售培訓(xùn)整體解決方案協(xié)助企業(yè)以最少投資，獲最大培訓(xùn)效益快速提升業(yè)績，為企業(yè)創(chuàng)造最大價值,,系統(tǒng)理念與目的,致勝行銷教練系統(tǒng)_教練教學(xué)手冊詳解,致勝行銷教練系統(tǒng)_教練手冊共212頁，包含九大篇章，涵蓋銷售的七大步驟，分別是： ? 基礎(chǔ)篇

7、 ? 客戶與市場分析 ? 客戶開發(fā)與電話行銷（上） ? 客戶開發(fā)與電話行銷（下） ? 客戶關(guān)系與親和力建立 ? 客戶需求分析 ? 產(chǎn)品介紹 ? 解除抗拒 ? 締結(jié)成交,教練系統(tǒng)結(jié)構(gòu)由“銷售的七大步驟”組成,,,,客戶與市場分析,客戶開發(fā),客戶關(guān)系與親和力建立,客戶需求分析,產(chǎn)品介紹,抗拒解除,締結(jié)成交,銷 售 七 大 步 驟,,,,,,,,致勝行銷教練系統(tǒng)_教練教學(xué)手冊詳解,在每一部分的一開始，你

8、會發(fā)現(xiàn)一張《前期準備檢查單》，包括：,,教練需要做的準備，如：教練講義及準備備忘錄、課程整體時間表（見下頁）等；,所需要播放的光盤，需要準備的幻燈片及標準物品，如：《學(xué)員手冊》、白板、白板筆、投影儀及電腦設(shè)備等,,教練演示需要準備的物品,,致勝行銷教練系統(tǒng)_教練教學(xué)手冊詳解,“課程時間表”中包含課程的題目和課程所需要進行的時間，以及每個主題所需要的時間，并且時間精準到以分鐘計算。,,課程題目及本題目授課時間,課程主題目錄及各項執(zhí)行步驟,

9、單個課程主題進行所需要的時間以及各項步驟進行所需要的時間,,,致勝行銷教練系統(tǒng)_教練教學(xué)手冊詳解,在教練手冊頁面的右邊（通常為單數(shù)頁）是空白的《教練心得紀錄》頁，以方便教練對于課程的進行，記錄下所有的心得及各項所遇見的問題或注意事項。,致勝行銷教練系統(tǒng)_《教練教學(xué)手冊》詳解,教練手冊_講義正文,課程目的,在課程現(xiàn)場讓受訓(xùn)人員在《學(xué)員手冊》上進行課堂作業(yè),,,“教練陳述”就是由授課教練進行語言說明，為了適應(yīng)不同層次的教練，保障課程基本質(zhì)量

10、，教練只需按照所書內(nèi)容進行陳述即可。即簡單實用又解決了很多授課人員在培訓(xùn)過程中不知道講什么的問題。,,,顯示《學(xué)員手冊》上的內(nèi)容，這樣教練在授課時就只需要《教練教學(xué)手冊》，而且便于掌握學(xué)員學(xué)習(xí)動態(tài)。,致勝行銷教練系統(tǒng)_《教練教學(xué)手冊》詳解,教練手冊是這樣設(shè)計的：左側(cè)為指示符，右側(cè)為教學(xué)說明。指示符可以讓你輕松識別各種活動和說明。,,,右側(cè)為教學(xué)說明，如：教練陳述，DVD播放，課堂作業(yè)，注意事項等等。,教練手冊_講義正文,,致勝行銷教練系

11、統(tǒng)_《教練教學(xué)手冊》詳解,教練注意事項,教練陳述/說明,使用白板,使用學(xué)員 手冊,課堂作業(yè),工作作業(yè),學(xué)員應(yīng)用補充練習(xí),學(xué)員提問,三人教學(xué),教練演示及分享,大組練習(xí),同伴分享,角色扮演,小組練習(xí),DVD播放,致勝行銷教練系統(tǒng)_指示符說明,為何能為企業(yè)創(chuàng)造效益？教練系統(tǒng)使用演示,課題演示：客戶開發(fā)與電話行銷篇_第五部分_話術(shù)的設(shè)計流程（共32分鐘）,第一步：教練陳述,,第二步：DVD 播放，進行專業(yè)知識的傳授,第三步：每六人為一個大組，進

12、行活動。由教練 帶領(lǐng)學(xué)員根據(jù)自身公司的情況進行針對 性的培訓(xùn)，依照DVD中播放的知識理， 設(shè)計出屬于自己的銷售話術(shù)，如下：,,為何能為企業(yè)創(chuàng)造效益？教練系統(tǒng)使用演示,課題演示：客戶開發(fā)與電話行銷篇_第五部分_話術(shù)的設(shè)計流程（共32分鐘）,第四步：現(xiàn)場作業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員在《學(xué)員手冊》上 依照DVD中播放的專業(yè)知識，針對企業(yè) 及員工所需要解決的實際問題，設(shè)計針

13、 對自己公司的銷售話術(shù)，這樣能夠?qū)⑴?訓(xùn)與實際工作相結(jié)合，重實際操作而非 空談理論。如下圖：,,,為何能為企業(yè)創(chuàng)造效益？教練系統(tǒng)使用演示,課題演示：客戶開發(fā)與電話行銷篇_第五部分_話術(shù)的設(shè)計流程（共32分鐘）,第五步：由每個大組的組長進行發(fā)言，把本組討 論的結(jié)果進行公布。,,,注 意：在組長進行發(fā)言后，教練要帶領(lǐng)所有學(xué) 員找出各組整理出來的最佳結(jié)果。,為何能為企

14、業(yè)創(chuàng)造效益？教練系統(tǒng)使用演示,課題演示：客戶開發(fā)與電話行銷篇_第五部分_話術(shù)的設(shè)計流程（共32分鐘）,第六步：透過工作作業(yè)，把培訓(xùn)中的內(nèi)容應(yīng)用到 實際工作中，能將知識透過系統(tǒng)轉(zhuǎn)化為 能力慣性。同時，經(jīng)過在工作過程中的 檢驗，培訓(xùn)的計劃、內(nèi)容、成效可明確 評估。由于透過這些實用、針對、有 效、系統(tǒng)的培訓(xùn)，也使得業(yè)務(wù)團隊的結(jié) 果達成能力及業(yè)績效益

15、得到明顯提升。,,,培訓(xùn)的成效由何而來？,思維→行為→結(jié)果 習(xí)慣不知→知→會→能行→結(jié)果,,知識的實用性,,實際應(yīng)用→慣性養(yǎng)成→ 能力內(nèi)化,20%,80%,80%,20%,常見的培訓(xùn),致勝教練系統(tǒng),多數(shù)培訓(xùn)只注重知識的傳授，而忽略能力的內(nèi)化。致勝行銷教練系統(tǒng)在使用過程中透過DVD播放完成20%的知識教學(xué)，而80%的能力內(nèi)化由“教練系統(tǒng)”的使用者帶領(lǐng)受訓(xùn)人員完成。,,致勝教練系統(tǒng)為何能為企業(yè)創(chuàng)造效益？,企業(yè)使用致勝行銷