營(yíng)銷心理學(xué)杯子定價(jià)策略

1、一杯子,幸福,”,一杯子の幸福,“,”,,,在中國(guó)這個(gè)價(jià)格敏感度非常高的市場(chǎng)中，價(jià)格一旦制訂失誤，最好的產(chǎn)品也逃脫不了失敗的命運(yùn)。新產(chǎn)品的價(jià)格制訂尤其如此。我們有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品，它的品質(zhì)、包裝、渠道、廣告都非常不錯(cuò)，但就是做不起來(lái)，原因就在于價(jià)格策略失誤。,新產(chǎn)品的定價(jià)如此重要，我們應(yīng)該如何把握呢？,本次我們以 為杯子定價(jià)的例子進(jìn)行分析,價(jià)格的決策流程可以分成幾個(gè)相互聯(lián)系但又各具特點(diǎn)的階段。 首先一步要確立定價(jià)目標(biāo)，

2、 其次是對(duì)需求狀況和價(jià)格彈性進(jìn)行分析， 繼而對(duì)成本的結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)期望進(jìn)行分解， 再后是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)進(jìn)行評(píng)估。,我們主要從消費(fèi)者的消費(fèi)心理分析，更好的為我們公司的仿骨瓷杯子定價(jià)。,消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)格,是受多種因素影響的,其價(jià)格心理十分復(fù)雜,呈現(xiàn)出多種形態(tài).把握消費(fèi)者的價(jià)格心理及變動(dòng)的一般規(guī)律是企業(yè)價(jià)格策略的基礎(chǔ).在當(dāng)今買方市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中,運(yùn)用價(jià)格策略進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),仍是企業(yè)決策的重要內(nèi)容之一,只有深刻研究消費(fèi)者心理和價(jià)格

3、之間的關(guān)系,才能制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理策略,最終掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán).,由于消費(fèi)者的消費(fèi)需求具有多樣性、發(fā)展性和伸縮性等特征，所以商品的心理價(jià)格因人而異、因時(shí)而異、因地而異，也因商品的包裝而異。,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有了長(zhǎng)足發(fā)展的今天，人們的消費(fèi)需求有了很明顯的變化，當(dāng)前人們的消費(fèi)有以下三種突出的心理需求： （一）追求商品的社會(huì)象征意義 （二）追求消費(fèi)時(shí)尚 （三）追求消費(fèi)的個(gè)性化,因而，我們推出的新骨瓷杯子不僅能體現(xiàn)

4、其歷史價(jià)值，而且杯子在外觀等方面符合消費(fèi)者時(shí)尚觀念，獨(dú)具個(gè)性化，雖然是仿造的，我們的“新”仿骨瓷杯子其本質(zhì)只是白瓷的一種，通過(guò)在瓷坯中添加礦化劑與骨粉類似成分的氧化鈣，從而對(duì)傳統(tǒng)瓷器的燒成溫度，變形度，吸水率，透光度等方面的產(chǎn)生影響 ，形成了一種外觀質(zhì)量上近似于骨瓷，內(nèi)在質(zhì)量?jī)?yōu)于骨瓷的新材料。,在價(jià)格方面也是根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)心理預(yù)定的。,我們之所以選擇為杯子定價(jià)銷售，因?yàn)槲覀兤綍r(shí)肯定要用到杯子，杯子也不僅僅是用來(lái)喝水，也非常有裝飾效果的。

5、有時(shí)候，好看的杯子，不僅能體現(xiàn)主人的審美氣質(zhì)，而且對(duì)于那些男女朋友，更能體現(xiàn)其情侶關(guān)系。（寓意深遠(yuǎn)） 用這樣好看的杯子喝水都覺(jué)得心情特別明朗。 朋友與情侶之間送杯子： “杯”與“輩”同音，一杯子，有“一輩子”的意思，象征一種美好愿望，愛(ài)意濃濃，送你一“杯”子，陪你一輩子。,杯子本身也有很多用途的，例如……,一家人の骨瓷杯子,,,在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，盡管消費(fèi)者一方面生活在一個(gè)充滿各種消費(fèi)誘惑的社會(huì)里，另一方面又受制

6、于有限的經(jīng)濟(jì)收入水平，常常不得不根據(jù)各種消費(fèi)的輕重緩急來(lái)分別對(duì)待。但是，以不斷提高的心理需求的滿足程度為商品心理價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)幾乎已成為消費(fèi)者和營(yíng)銷者的共識(shí)，因此，心理價(jià)格體系對(duì)消費(fèi)行為有著強(qiáng)烈的引導(dǎo) 。,BLKWORLD骨瓷杯,骨瓷杯子在市面上的價(jià)格是RMB:200,消費(fèi)者心理價(jià)格是指消費(fèi)者在主觀上對(duì)一種商品給出的價(jià)格，或者是消費(fèi)者在商品價(jià)格既定情況下，對(duì)商品的接受程度。 比如，在日常生活中，就經(jīng)常聽(tīng)到消費(fèi)者 這

7、樣說(shuō)，“這東西，頂多值１０元”，“那個(gè)東西，至少要１００元”，這就是消費(fèi)者主觀上對(duì)商品價(jià)值的判斷。 在價(jià)格既定情況下，消費(fèi)者對(duì)一種商品的接受程度 有高低之分。我們把企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售快慢看作是既受商品自身價(jià)格的影響，又受消費(fèi)者愛(ài)好的影響。 利用“消費(fèi)者心理價(jià)格”的概念， 可以得到的公式是商品的銷售量＝犓×（消費(fèi)者心理價(jià)格／商品自身價(jià)格）。,我們的消費(fèi)者是一般不太富裕但又懂得享受的家庭,

8、 新骨瓷,顧名思義,與國(guó)際上公認(rèn)的最高檔的瓷種有所不同,多了個(gè)“新”字.因此,我們對(duì)它的定價(jià)當(dāng)然不會(huì)像骨瓷那樣定價(jià)1000~2000之間,我們的產(chǎn)品只需要35元,就可以讓消費(fèi)者擁有外觀美、品質(zhì)高、工藝精的新骨瓷杯子。 新骨瓷杯子既可以當(dāng)做精美的禮品送出，又可以彰顯接受禮品的人在贈(zèng)送者心里的位置是特別的。,有一個(gè)商家，有一個(gè)非常好的產(chǎn)品，按成本定價(jià)只有八九十元，我們經(jīng)過(guò)消費(fèi)者調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，客戶所能接受的

9、心理價(jià)位在200元以內(nèi)，于是我們建議其定價(jià)188元，比原來(lái)高出一百元。新產(chǎn)品推出市場(chǎng)后，價(jià)格并未成為顧客購(gòu)買的障礙，反而本著好貨當(dāng)然價(jià)高的心理，認(rèn)為這是一款品質(zhì)相當(dāng)好的產(chǎn)品。定價(jià)中高出的100元實(shí)際上成為了廠家的純利潤(rùn)，賣一個(gè)產(chǎn)品相當(dāng)于賣原來(lái)定價(jià)的五個(gè)。,心理定價(jià)法即根據(jù)顧客能夠接受的最高價(jià)位進(jìn)行定價(jià)，它拋開(kāi)成本，賺取它所能夠賺取的最高利潤(rùn)。即顧客能接受什么價(jià)我就定什么價(jià)。,所以，我們根據(jù)顧客的購(gòu)買心理和行為習(xí)慣，以及其消費(fèi)心裡特性等特

10、點(diǎn)，在零售價(jià)格中 給予洗“新骨瓷杯子”的定價(jià)是RMB:35,,骨瓷特點(diǎn)：　　◆瓷質(zhì)細(xì)膩：白度柔和、透光性強(qiáng)，呈現(xiàn)出與普通瓷器不一樣的質(zhì)感和亮度，渾身散發(fā)著貴族的高貴氣質(zhì)．　　◆器皿形狀規(guī)整：畫面光亮釉面質(zhì)感更好．　　◆保溫性好：與傳統(tǒng)瓷器相比，骨瓷的保溫性更好，喝咖啡或泡茶時(shí)有更多感受．　　◆環(huán)保瓷：骨瓷多是低鉛或無(wú)鉛產(chǎn)品．由于是歐美社會(huì)的基本保障，在產(chǎn)品質(zhì)量方面都與歐美看齊．　　◆強(qiáng)度更好、胎體更薄、比重更輕：由于骨瓷與普通

11、瓷器的成分不同，能夠做到更薄更堅(jiān)韌耐磨，但是由于高溫成型比較困難，所以成型是廢品率較高，客觀上形成價(jià)格高等因素．　　“白如玉、明如鏡、聲如罄、薄如紙”是骨瓷的真實(shí)寫照。骨瓷呈乳白色，光澤柔和，溫潤(rùn)如玉，如若不信，你可以拿一只骨瓷杯或碗，放在燈光下，瓷的細(xì)膩與通透定會(huì)讓你贊嘆不已；骨瓷的釉面光滑，晶瑩剔透，普通的瓷器根本不能與骨瓷相媲美；若你把一只骨瓷碗平放在手上，用拇指和中指輕輕一彈，就會(huì)聽(tīng)到“叮”的一聲脆響，有如樂(lè)器奏出的優(yōu)美罄聲，