推銷實(shí)務(wù)77個(gè)案例分析及答案

1、1.1.有一天，某百貨商店箱包柜進(jìn)來一位年輕顧客買箱子。一會(huì)兒看牛皮箱，一會(huì)兒又挑人有一天，某百貨商店箱包柜進(jìn)來一位年輕顧客買箱子。一會(huì)兒看牛皮箱，一會(huì)兒又挑人造革箱，跳來跳去拿不定主意。這時(shí)，營業(yè)員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國所造革箱，跳來跳去拿不定主意。這時(shí)，營業(yè)員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國所用，便馬上把用，便馬上把106cm106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說明了飛機(jī)持箱的規(guī)定，最大不超過牛津滑輪箱介紹給顧客，并

2、說明了飛機(jī)持箱的規(guī)定，最大不超過106cm106cm。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價(jià)格比牛皮箱便宜的多。年輕人聽了覺得他。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價(jià)格比牛皮箱便宜的多。年輕人聽了覺得他講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱高興而去了。講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱高興而去了。問題（問題（1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用了怎樣的推銷觀念？）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用了怎樣的推銷觀念

3、？（2）顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？）顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？（3）小戚的成功推銷給你什么啟示？）小戚的成功推銷給你什么啟示？（1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用的是現(xiàn)代推銷觀念。）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用的是現(xiàn)代推銷觀念。（2）因?yàn)樾∑菰诹私忸櫩拖M(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助顧客得到他想得到的東西，使顧客）因?yàn)樾∑菰诹私忸櫩拖M(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助顧客得到他想得到的東西，使顧客購得出國所用的皮箱，顧客的滿足度很高。購得出國所用

4、的皮箱，顧客的滿足度很高。（3）啟示是推銷人員在開展推銷工作時(shí)，所推銷的應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷）啟示是推銷人員在開展推銷工作時(shí)，所推銷的應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷產(chǎn)品的功能。產(chǎn)品的功能。2.A2.A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計(jì)算機(jī)的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè)，從事計(jì)算機(jī)推銷公司是一家生產(chǎn)銷售家用計(jì)算機(jī)的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè)，從事計(jì)算機(jī)推銷工作已有工作已有5年，在三家公司干過。年，在三家公司干過。A公司十分信任他

5、，讓他負(fù)責(zé)華中地區(qū)的銷售工作。他公司十分信任他，讓他負(fù)責(zé)華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計(jì)算機(jī)的現(xiàn)狀，認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場競爭激烈，要想擴(kuò)大銷售必須從體改服務(wù)質(zhì)量分析了家用計(jì)算機(jī)的現(xiàn)狀，認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場競爭激烈，要想擴(kuò)大銷售必須從體改服務(wù)質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，要求所有的員工必入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，要求所有的員工必須認(rèn)真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)

6、；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對(duì)推銷須認(rèn)真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對(duì)推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲處理，直至辭退。通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)上升，受到人員實(shí)行嚴(yán)厲處理，直至辭退。通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)上升，受到A公司的獎(jiǎng)勵(lì)。公司的獎(jiǎng)勵(lì)。問題（問題（1）張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口？）張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口？（2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？）張

7、先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？（3）你認(rèn)為取得較好的銷售業(yè)績關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量么？）你認(rèn)為取得較好的銷售業(yè)績關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量么？（1）在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的現(xiàn)代市場條件下，競爭的中心已經(jīng)轉(zhuǎn)向服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)）在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的現(xiàn)代市場條件下，競爭的中心已經(jīng)轉(zhuǎn)向服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)量是提高競爭力的重要條件。量是提高競爭力的重要條件。（2）現(xiàn)代推銷觀念）現(xiàn)代推銷觀念（3）良好的銷售業(yè)績不僅依靠服務(wù)質(zhì)量，還要考慮產(chǎn)品能否滿足顧客需求、產(chǎn)

8、品質(zhì)量、產(chǎn)）良好的銷售業(yè)績不僅依靠服務(wù)質(zhì)量，還要考慮產(chǎn)品能否滿足顧客需求、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格等諸多因素，但擁有好的服務(wù)質(zhì)量是現(xiàn)代市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容。品價(jià)格等諸多因素，但擁有好的服務(wù)質(zhì)量是現(xiàn)代市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容。3.3.以為辦公設(shè)備推銷人員去拜訪他的以為客戶，這位客戶正在機(jī)房里復(fù)印文件。推銷人員以為辦公設(shè)備推銷人員去拜訪他的以為客戶，這位客戶正在機(jī)房里復(fù)印文件。推銷人員向他打招呼：“您好！這么忙啊！”向他打招呼：“您好！這么忙啊！

9、”客戶回答客戶回答“是啊，這個(gè)破復(fù)印機(jī)，復(fù)印速度太慢，浪費(fèi)了我不少的時(shí)間。“是啊，這個(gè)破復(fù)印機(jī)，復(fù)印速度太慢，浪費(fèi)了我不少的時(shí)間?！蓖其N人員忽然眼前一亮，著不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。于推銷人員忽然眼前一亮，著不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。于是，他忙說：“我們公司有一種新型復(fù)印機(jī)，速度很快，一分鐘能達(dá)到是，他忙說：“我們公司有一種新型復(fù)印機(jī)，速度很快，一分鐘能達(dá)到3030頁，肯定能滿足頁，肯定能滿足

10、你的需要。你的需要?！毕裢Ｒ粯樱櫩偷膽B(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子。像往常一樣，顧客的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子?！澳敲?，你的復(fù)印機(jī)是什么牌“那么，你的復(fù)印機(jī)是什么牌子的？你的復(fù)印機(jī)耗材成本如何？你的復(fù)印機(jī)復(fù)印效果如何？你的復(fù)印機(jī)操作哦是否方子的？你的復(fù)印機(jī)耗材成本如何？你的復(fù)印機(jī)復(fù)印效果如何？你的復(fù)印機(jī)操作哦是否方便？”便？”推銷人員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出那種新型復(fù)印機(jī)的說明書，準(zhǔn)備給顧客詳細(xì)介推銷人員并不介意他的這種態(tài)

11、度，他拿出那種新型復(fù)印機(jī)的說明書，準(zhǔn)備給顧客詳細(xì)介紹，紹，“我們這種復(fù)印機(jī)”“我們這種復(fù)印機(jī)”這時(shí)候復(fù)印工作已經(jīng)結(jié)束了，于是，顧客打斷推銷人員的話說：“我要開始工作了，謝這時(shí)候復(fù)印工作已經(jīng)結(jié)束了，于是，顧客打斷推銷人員的話說：“我要開始工作了，謝謝你的介紹。不過，我不準(zhǔn)備換掉它。謝你的介紹。不過，我不準(zhǔn)備換掉它?！蓖其N人員很沮喪，難道自己捕捉到得信息是錯(cuò)誤的么？難道他只是抱怨而已么？難道他推銷人員很沮喪，難道自己捕捉到得信息是錯(cuò)誤的么？

12、難道他只是抱怨而已么？難道他意就這樣做上了。后來，張強(qiáng)介紹經(jīng)驗(yàn)說意就這樣做上了。后來，張強(qiáng)介紹經(jīng)驗(yàn)說:那位經(jīng)理說，你們的計(jì)劃書太精細(xì)了，我不想再那位經(jīng)理說，你們的計(jì)劃書太精細(xì)了，我不想再讓第二家家保險(xiǎn)公司把我們了解得這么透徹。讓第二家家保險(xiǎn)公司把我們了解得這么透徹。問題問題:（1）張強(qiáng)他們成功推銷的秘訣在哪里）張強(qiáng)他們成功推銷的秘訣在哪里（2）上述成功案例對(duì)推銷人員有何啟示）上述成功案例對(duì)推銷人員有何啟示答案：（答案：（1)1)張強(qiáng)他們

13、對(duì)客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營情況摸得很透，制訂出精細(xì)的計(jì)劃書，使得客戶張強(qiáng)他們對(duì)客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營情況摸得很透，制訂出精細(xì)的計(jì)劃書，使得客戶不得不把這單生意給他們。不得不把這單生意給他們。（2)2)從他們用一個(gè)多月摸清客戶情況到向客戶提供精細(xì)的計(jì)劃書，說明成功的推銷從他們用一個(gè)多月摸清客戶情況到向客戶提供精細(xì)的計(jì)劃書，說明成功的推銷要求推銷人員一首先要有強(qiáng)烈的事業(yè)心，不畏艱苦要求推銷人員一首先要有強(qiáng)烈的事業(yè)心，不畏艱苦同時(shí)還要有良好的工作能力，善于

14、觀同時(shí)還要有良好的工作能力，善于觀察、組織和策劃等。察、組織和策劃等。7、小李是某一售房部的銷售員，她每天回售房部聽半小時(shí)課然后便帶上資料去到人流最多、小李是某一售房部的銷售員，她每天回售房部聽半小時(shí)課然后便帶上資料去到人流最多的商場、酒店門口派宣傳單，對(duì)一個(gè)個(gè)經(jīng)過的路人，或者是對(duì)一條街一個(gè)小區(qū)的盡可能所的商場、酒店門口派宣傳單，對(duì)一個(gè)個(gè)經(jīng)過的路人，或者是對(duì)一條街一個(gè)小區(qū)的盡可能所有門戶進(jìn)行登門“拜訪有門戶進(jìn)行登門“拜訪“.“.問題問題

15、:(1):(1)小李為什么要“掃街”小李為什么要“掃街”她采用什一么方法來尋找顧客的她采用什一么方法來尋找顧客的(2)(2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)(3)(3)使用這種方法的過程中應(yīng)注意什么問題使用這種方法的過程中應(yīng)注意什么問題答案：（答案：（1）小李“掃街”是為了尋找顧客。她采用的是普訪尋找法來尋找顧客。）小李“掃街”是為了尋找顧客。她采用的是普訪尋找法來尋找顧客。（2)2)優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn):推銷人員可

16、以在訪問顧客的同時(shí)，了解市場、了解顧客、了解公眾對(duì)企業(yè)推銷人員可以在訪問顧客的同時(shí)，了解市場、了解顧客、了解公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對(duì)市場的觀察判斷力及產(chǎn)品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對(duì)市場的觀察判斷力缺點(diǎn)是比較費(fèi)時(shí)，而且缺點(diǎn)是比較費(fèi)時(shí)，而且有很大的盲目性。有很大的盲目性。(3)(3)這種方法采用時(shí)要注意減少盲目性，并在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多設(shè)幾種訪問談這種方法采用時(shí)要注意減少盲目性，并在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的

17、基礎(chǔ)上，多設(shè)幾種訪問談話的方案與策略。話的方案與策略。8.8.原一平通過和三菱集團(tuán)董事長接觸，使他認(rèn)識(shí)了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險(xiǎn)的原一平通過和三菱集團(tuán)董事長接觸，使他認(rèn)識(shí)了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險(xiǎn)的阿部常務(wù)交往，使原二平認(rèn)識(shí)了大學(xué)校長小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更阿部常務(wù)交往，使原二平認(rèn)識(shí)了大學(xué)校長小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網(wǎng)越來越大，層次越來越高。最終，原一

18、平為日本加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網(wǎng)越來越大，層次越來越高。最終，原一平為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)1515年全國業(yè)績第一的年全國業(yè)績第一的“推銷之神”推銷之神”。問題問題:（1）原一平是怎樣做大他的客戶網(wǎng)的）原一平是怎樣做大他的客戶網(wǎng)的（2）上述案例中，原一平采用什么方法來尋找顧客的）上述案例中，原一平采用什么方法來尋找顧客的這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)缺點(diǎn)（3）使用這種尋找顧客方法時(shí)應(yīng)注意什么問題）

19、使用這種尋找顧客方法時(shí)應(yīng)注意什么問題答案答案8.(1)8.(1)原一平是通過朋友和熟人介紹逐步擴(kuò)大他的客戶網(wǎng)的。原一平是通過朋友和熟人介紹逐步擴(kuò)大他的客戶網(wǎng)的。（2)2)原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大避免推銷人員原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大避免推銷人員的盲目性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任的盲目性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的老顧客的介紹又是推

20、銷人員接近新顧客的好方法。但此法必須依靠現(xiàn)有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全好方法。但此法必須依靠現(xiàn)有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全被動(dòng)狀態(tài)。被動(dòng)狀態(tài)。（3)3)介紹尋找法在使用時(shí)要注意介紹尋找法在使用時(shí)要注意:①取信于現(xiàn)有顧客①取信于現(xiàn)有顧客②對(duì)現(xiàn)有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應(yīng)進(jìn)行可行性研究與必要的準(zhǔn)各工②對(duì)現(xiàn)有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應(yīng)進(jìn)行可行性研究與必要的準(zhǔn)各工作③推銷人員應(yīng)盡可