終端導購實戰(zhàn)培訓講義

1、推動終動終身學身學習、提升、提升職業(yè)職業(yè)素質(zhì)咨詢電話：0236810489802368438609傳真：02368104898轉(zhuǎn)630公司地址：中國重慶楊家坪建設(shè)廣場A座2351終端導購實戰(zhàn)導購實戰(zhàn)培訓講義訓講義作為一個一個優(yōu)秀的秀的終端導購導購人員應該員應該掌握以下掌握以下12個點：個點：1、正確的迎客技巧、正確的迎客技巧在這淡季時節(jié)幾乎沒有幾個顧客的下午，這位導購清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。她把握了“5米

2、關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客在看洗衣機（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時候就開始關(guān)注的動向，雖然她當時無法確定該顧客又沒有購買自己產(chǎn)品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！總結(jié)：不要放棄任何一個能顧客接觸的機會！2、主、主動出擊估測購買測購買范圍她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么容量段的冰箱，家里幾

3、口人用，挖掘顧客心思。當顧客講兩口人用時，該導購根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測該顧客是結(jié)婚用的總結(jié)：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！3、幫助、幫助顧客進行選擇選擇（產(chǎn)品）型號品）型號推動終動終身學身學習、提升、提升職業(yè)職業(yè)素質(zhì)咨詢電話：0236810489802368438609傳真：02368104898轉(zhuǎn)630公司地址：中國重慶楊家坪建設(shè)廣場A座2353她知道自己節(jié)能冰箱并沒有太大優(yōu)勢，所以

4、把精力放在了冰箱打出抗菌標志的內(nèi)膽上，這是榮事達、美的獨有的一個優(yōu)勢，也是導購銷售的殺手锏。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而內(nèi)膽抗菌保鮮卻是唯我獨尊！做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處！6、讓顧讓顧客感受客感受產(chǎn)品，提出異品，提出異議我們注意一下這個導購的一個小動作，她在介紹抗菌的時候，是先把冷凍室一個抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標志引出門內(nèi)膽的抗菌，也

5、為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意抽屜上細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動?？偨Y(jié)：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！7、某些、某些時候要扮演候要扮演專家角色家角色從一個專業(yè)人士的角度進行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強調(diào)自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競