分銷商對制造商關(guān)系承諾研究.pdf

1、承諾是雙方交易的核心基礎(chǔ)，影響和決定著公司間交易行為，是公司間保持良好的持續(xù)性合作關(guān)系的本質(zhì)，它被國外學(xué)者公認(rèn)為是關(guān)系交換問題研究的一個重要方面。本文系統(tǒng)深入地研究了影響中國分銷商對制造商關(guān)系承諾的主要因素、承諾模型及承諾綜合評價方法，為公司間建立長期合作關(guān)系，進(jìn)而實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了重要思路及方法。 論文主要分為理論分析和實證研究兩部分。理論分析部分綜合了國外相關(guān)文獻(xiàn)，研究了分銷商對制造商承諾的各種動機(jī)及影響因素，從制造商的視角

2、，提出了影響中國分銷商關(guān)系承諾的主要因素及其研究假設(shè)，并構(gòu)建了分銷商關(guān)系承諾的初始模型。在此基礎(chǔ)上，運用綜合評價的相關(guān)理論和方法，提出了八種承諾綜合評價的方案。實證研究主要通過對企業(yè)和專家訪談、調(diào)查問卷等方式對所提出的研究假設(shè)、初始模型進(jìn)行驗證，以確定影響中國分銷商關(guān)系承諾的主要因素，并對初始結(jié)構(gòu)模型進(jìn)行修正，從而揭示分銷商對制造商關(guān)系承諾的機(jī)理。另外以汽車行業(yè)為背景，建立了分銷商對制造商關(guān)系承諾的綜合評價體系，探討了如何更科學(xué)有效地綜

3、合評價分銷商關(guān)系承諾問題。主要研究工作及結(jié)論體現(xiàn)在以下方面： （1）確定影響中國分銷商關(guān)系承諾的主要因素。以社會交換理論、關(guān)系營銷中的承諾理論、資源依賴?yán)碚?、轉(zhuǎn)移成本理論、交換理論以及環(huán)境不確定性論述等理論為分析基礎(chǔ)，分析和整理了相關(guān)關(guān)系承諾研究的文獻(xiàn)，初步得出影響分銷商關(guān)系承諾的主要因素為：信任、依賴、強(qiáng)制和非強(qiáng)制權(quán)力、溝通、連續(xù)性、專用資產(chǎn)投資和產(chǎn)品適銷性等。利用統(tǒng)計分析方法對220個有效樣本進(jìn)行信度、效度檢驗，最后通過相關(guān)

4、性分析確定了影響中國分銷商關(guān)系承諾的主要因素為信任、依賴、強(qiáng)制和非強(qiáng)制權(quán)力、溝通、專用資產(chǎn)投資、產(chǎn)品適銷性和產(chǎn)品易銷性。 （2）構(gòu)建中國分銷商關(guān)系承諾模型。依據(jù)分銷商關(guān)系承諾的主要影響因素，提出了承諾與影響因素關(guān)系的研究假設(shè)，并構(gòu)建了分銷商關(guān)系承諾的初始模型。以工程機(jī)械、汽車、農(nóng)藥、制藥及醫(yī)療器械、鋼鐵等行業(yè)作為實證研究背景，運用SPSS10.0等統(tǒng)計軟件進(jìn)行統(tǒng)計分析，以探討實證數(shù)據(jù)對研究假設(shè)及初始模型的支持度，并對初始模型進(jìn)行