如何做工作總結

1、如何做工作總結案例分析：不討巧的“獲獎感言”張經(jīng)理今年剛從業(yè)務代表被提升為區(qū)域經(jīng)理，為了回報公司賞識提拔，老張一門心思的撲在了市場開發(fā)上，半年下來收成不錯，回款任務完成130%。在半年度銷售會議期間，公司領導讓張經(jīng)理做上半年工作匯報。第一次走上那張演講臺，張經(jīng)理非常激動，發(fā)言時的聲音異常響亮：“上半年，xx市場的回款任務200萬，在公司領導的指導下、在經(jīng)銷商的大力配合下、在xx市場業(yè)務團隊的共同努力下，如今我們超額完成任務30%，實現(xiàn)回

2、款260萬。下半年我們將努力沖刺350萬，以更高的成績回報公司領導關懷!”在一片掌聲中，張經(jīng)理直接走下了演講臺。銷售總監(jiān)一臉錯愕地叫住他：“你在干什么!”張經(jīng)理：“怎么了，有什么不對嗎”營銷總監(jiān)：“你講完了”張經(jīng)理：“完了!”營銷總監(jiān)：“……”會后，營銷總監(jiān)直接把張經(jīng)理叫進了辦公室一頓臭罵：“你這哪叫工作總結，簡直就是獲獎感言!市場銷售數(shù)據(jù)、對手分析、下半年計劃什么都沒有!要知道，你是在參加公司的銷售大會，你以為你參加的是奧斯卡!回去給

3、我好好反省!”課間解析：寫年終總結的兩大原則銷售經(jīng)理都明白一個道理——用業(yè)績說話!可是每當?shù)搅四杲K匯報工作的時候都在抓耳撓腮，就像上面老張一般，不是業(yè)績做的不好，而是工作總結不知道怎么做!一份好的工作總結往往會給工作成績錦上添花年終總結做不好，即使業(yè)績做的再好，恐怕也會使公司領導評價大打折扣，因此，區(qū)域經(jīng)理必須認真對待。在寫年終總結時，一定要注意兩個原則：其一，實事求是、系統(tǒng)全面、思路清晰其二，總結反思、突出重點、指明方向。除此之外，區(qū)

4、域經(jīng)理在寫年終總結時必須重視兩大“不能”：1、對經(jīng)銷商團隊、新開市場、空白市場資料整理。(見圖一)首先，分析各經(jīng)銷商所在市場市場規(guī)模、經(jīng)銷商現(xiàn)代理的其它品牌，其公司管理、資金周轉、物流倉儲、業(yè)務團隊等資源配置，及如何能最大化調動利用經(jīng)銷商資源。其次，要作表列出各經(jīng)銷商回款貢獻及區(qū)域銷量占比與各經(jīng)銷商的客情、管理激勵、配合執(zhí)行進行分析對客戶對品牌的信心及重視度進行評估要對區(qū)域內(nèi)樣板市場或重點市場經(jīng)驗總結。由于經(jīng)銷商大多同時代理多個品牌，對

5、所代理的各個品牌投入的資源是不會一碗水端平的，經(jīng)銷商的執(zhí)行力及配合度很多時候決定了市場成敗。圖一：某區(qū)域經(jīng)理制作的經(jīng)銷商評估表。2、對直營ka及重點零售客戶進行分析：做此項分析時要緊緊圍繞終端10要素：合同費用、促銷員、陳列、促銷活動、分銷(條碼、配送、庫存等)、價格、利潤、零售額、終端形象建設、贈品物料及助銷道具等進行分析。值得注意的是，在分析的過程中，要對所在區(qū)域的各ka系統(tǒng)及重點零售網(wǎng)點進行梳理，理整歷年來的供銷合同及當年產(chǎn)生的各

6、項費用，進行財務分析。許多區(qū)域經(jīng)理往往會因為ka費用投入不合理而銷量不理想，因費用超標而拿不到獎金，所以費用管控是操作ka的重中之重，年底對終端費用進行細致的財務分析很關鍵。3、對分銷網(wǎng)絡布局及有效網(wǎng)點統(tǒng)計分析。這本是一種日常工作，但在做年終工作總結時再把各類渠道網(wǎng)點資料分種類、分區(qū)域、分級別從新梳理一遍就會發(fā)現(xiàn)很多新的問題和新思路。4、對今年全年促銷方案進行總結評估。評估內(nèi)容應包括三個方面：首先總結今年的促銷情況，包括特價、套裝、贈品