如何做一個出色的家具銷售員？

1、如何做一個出色的家具銷售員新款家具越來越多，家具的品牌也越來越多，越來越專業(yè)，家具銷售商是如何用最快捷有效的方法，來銷售家具呢？你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購員。本文是作者對近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購員營銷實踐并結(jié)合家具銷售場景而總結(jié)的有效成功策略，相信能倍增你的銷售業(yè)績。家具導(dǎo)購員專

2、業(yè)銷售模式，競爭日趨激烈的家具市場，每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員無法獲得顧客的信賴。這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找

3、和挖掘客戶的需求點。具體與客戶交流的時間分配比例如下：建立信任－40%；發(fā)現(xiàn)需求－30%；介紹產(chǎn)品－20%；促成交易－10%；1.1建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無時無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關(guān)

4、切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。1.2尋找和挖掘客戶的需求點客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由。人性化營銷的公式：認同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問。認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好?。　?、“你說得很有道理！

5、”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實……實際上……例如……；順勢推理：所以說……；歸謬引導(dǎo)：如果……當然……；反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺

6、得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。1.3具有說服力的產(chǎn)品介紹我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？導(dǎo)購員可分為4個層次：(1).低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，希望客戶購買；(2).中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶知道；(3).高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點，讓客戶動心；(4).頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。最

7、為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計您未來的家”的心理體驗。1.41.4促成銷售促成銷售促成銷售最

8、關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：(1).制造感情空間，讓客戶參與決策購買；(2).不要再主動制造新的問題；(3).嘗試多次促成，迅速達成交易。優(yōu)秀家具導(dǎo)購員實戰(zhàn)營銷案例解密2.1開場白“您好！歡迎您光臨家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，

9、我是本店導(dǎo)購，我叫，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負責，我將全程為您服務(wù)”。【解密】多次重復(fù)品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白。2.2了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)(1).您以前聽過我們的品牌嗎？(2).您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式？(3).我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！(4).您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

10、(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。(6).您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。2.3產(chǎn)品介紹技巧介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：此

11、款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴不能使用膠合板以及鋸末板。當實木被用作制造家具的時候，它們的邊緣會被并排的粘在一起。經(jīng)常性的，許多木板被用來增強木材的穩(wěn)定性和減少其歪曲的可能性。實木板總是可以識別的，通過可以發(fā)現(xiàn)末端紋理的一個接縫

12、。許多膠合板為了讓人看過去象實木，故在邊緣膠合，但他們的末端卻無論如何也顯示不了末端紋理。記住，并不是所有的木頭家具都要使用實木。一塊膠合板可以幫你實現(xiàn)用低于實木的花費而達到同于實木的效果。膠合板能被夾板和鋸末板覆蓋。一塊夾板重量更輕，花費更少，更經(jīng)得起損害，但它受潮時會膨脹。鋸末板如受到損害經(jīng)常會斷裂，因為其原料非常堅硬以至于它不能經(jīng)受任何的震動。在大多數(shù)的實木家具中有以下三種膠合板：厚板是由同長、不同寬的塊組成的。薄板是由同長同寬的

13、塊組成的。butcher板是由同寬不同長的塊組成的。薄面板是一薄層實木覆蓋在底層木頭，膠合板或鋸末板上。膠合是由實木的一些薄層組成的，它們相互垂直構(gòu)成堅固的核心。一塊膠合板常常是在上面粘合。鋸末板是由干膠的碎片和小小的木材組成的，將它們壓成層，在膠合板上面就可以用膠粘了。硬度由木材的特定密度決定，而并非決定于一棵樹是以硬木分類還是以軟木分類。硬木來自于每年落葉的樹。（如楓樹，橡樹，榿樹）軟木來自于松類。（如松樹，云杉，杉樹）有些硬木（如

14、筏木）比軟木（如松樹）還軟。技巧:抽屜通常是整個家具質(zhì)量的衡量標準。有些抽屜沒有滑輪，無滑輪的抽屜往往在開關(guān)時容易卡住，以至于會讓你多“玩”會兒。其他還有：木頭對木頭中心滑輪，呢絨對木頭中心滑輪，側(cè)面滾動滑輪或中心金屬滑輪。滾動滑輪和中心金屬滑輪通常裝在抽屜的停止處，有些對抽屜的運轉(zhuǎn)有終生的保證。許多抽屜為了鞏固底部裝有膠合板。大多數(shù)具有實木抽屜底的毛胚柜子并不總是在組裝前刷漆的柜子。如今，同過去一樣，釘子和榫子的完美結(jié)合顯示出一種高水

15、準的技術(shù)。然而利用現(xiàn)代機械技術(shù)、好的粘合劑和樹脂涂層更可以增加建筑物的耐久力?，F(xiàn)今購買質(zhì)好的實木家具可以使用一生。向您的毛胚家具經(jīng)銷商詢問您尋找的其他東西，您將發(fā)現(xiàn)用實木家具的許多好處。刨花板的優(yōu)缺點刨花板的優(yōu)缺點優(yōu)點①有良好的吸音和隔音性能；②各部方向的性能基本相同，結(jié)構(gòu)比較均勻；③加工性能好，可按照需要加工或較大幅面的板件，根據(jù)用途選擇厚度規(guī)格，不需要再在厚度上加工；④易于實現(xiàn)自動化、連續(xù)化生產(chǎn)，便于儲存；⑤刨花板表面平整，紋理逼真

16、，容重均勻，厚度誤差小，耐污染，耐老化，美觀，可進行油漆和各種貼面；⑥不需經(jīng)干燥，可以直接使用。缺點①密度較重，因而用其加工制作的家具重量較大；②刨花板邊緣粗糙，容易吸濕，作家具邊緣暴露部位要采取相應(yīng)的封邊措施處理，以防止變形；③握螺釘力低于木材。中密度纖維板材的優(yōu)缺點中密度纖維板材的優(yōu)缺點中密度纖維板材是人造板材的一種，中密度纖維板材表面常貼以三聚氫氨或木皮等飾面。將原木脫脂去皮，粉碎成木屑后再經(jīng)高溫、高壓成型，因為其密度很高，所以稱

17、之為密度板材。中密度纖維板材環(huán)保檢測標準每立方米的中密度纖維板材其甲醛釋放量應(yīng)小于或等于30毫克。中密度板上一次成型，緊緊貼覆于中密度板基材表面，有多種花色可供選擇，必須以專業(yè)的精密設(shè)備進行加工，使用特殊的連接件固定，可任意拆裝、組合。中密度纖維板材缺點：中密度纖維板材缺點：中密度纖維板材加工精度和工藝要求較高(因密度高，必須用精密鋸裁切)；握釘力較差；不宜在裝修現(xiàn)場加工；造價較高(按貼面的進口和國產(chǎn)及厚度的差別，每張價格從80元至20

18、0元不等)。中密度纖維板材優(yōu)點：中密度纖維板材優(yōu)點：中密度纖維板材物理性能極好，材質(zhì)均勻，不存在脫水問題，不會受潮變形；其表面的三聚氫氨飾面有防潮、防腐、耐磨、耐高溫等特點，不需要進行后期處理，甲醛含量低。愛家牌鉸鏈優(yōu)點：愛家牌鉸鏈優(yōu)點：開關(guān)10萬次，3次天，需96年；鹽霧48小時不生銹；裝飾蓋，美觀，且防止鉸鏈上的螺絲，把絲質(zhì)衣服刮壞.意風(fēng)家具使用的板材意風(fēng)家具使用的板材多年來，意風(fēng)家具以極致環(huán)保的品質(zhì)，簡約現(xiàn)代的風(fēng)格，精細的做工，完

19、善的功能和細致的服務(wù)，行銷30多個省市自治區(qū)，深受廣大消費者青睞。意風(fēng)家具所使用的進口板為歐洲愛格板，原料100%產(chǎn)自阿爾卑斯山脈針葉松森林，超E0級環(huán)保板材甲醛含量趨于0。國產(chǎn)板為吉林森工露水河板，并且成為中國使用量第一的家具企業(yè)，確保產(chǎn)品達到極致環(huán)保。下面，給大家詳細介紹一下德國愛格板材和吉林森工露水河板材。德國愛格木業(yè)集團成立至今已有四十多年的歷史了，以生產(chǎn)素面板，飾面板，建筑用材，地板等聞名世界，愛格飾面板初入中國就以其高品質(zhì)，

20、高環(huán)保性能，獨特的表面處理，原創(chuàng)時尚的歐式設(shè)計風(fēng)格受到廣大消費者的推崇，銷售業(yè)績不菲！上個世紀90年代末愛格板正式以“愛家”品牌進入中國，目前在中國板材市場中消費比例占主導(dǎo)地位，究其原因如下：1）愛格板整體板材全部由愛格集團設(shè)在德國或奧地利的工廠生產(chǎn)，全部為100%原裝進口產(chǎn)品。2）愛格板板材由新鮮的無污染的阿爾卑斯山脈的針葉樺經(jīng)粉碎切割貼壓而成。因針葉松含天然樹脂膠，愛格板環(huán)保性能很高。一般甲醛抽查為0.3mgL左右。愛格集團最近推出