如何做一個(gè)出色的家具銷售員？

1、如何做一個(gè)出色的家具銷售員新款家具越來(lái)越多，家具的品牌也越來(lái)越多，越來(lái)越專業(yè)，家具銷售商是如何用最快捷有效的方法，來(lái)銷售家具呢？你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績(jī)總無(wú)法提升。其實(shí)家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購(gòu)員。本文是作者對(duì)近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員營(yíng)銷實(shí)踐并結(jié)合家具銷售場(chǎng)景而總結(jié)的有效成功策略，相信能倍增你的銷售業(yè)績(jī)。家具導(dǎo)購(gòu)員專

2、業(yè)銷售模式，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹立的觀念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴。這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找

3、和挖掘客戶的需求點(diǎn)。具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：建立信任－40%；發(fā)現(xiàn)需求－30%；介紹產(chǎn)品－20%；促成交易－10%；1.1建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)

4、切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。1.2尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn)。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好??！”、“你說(shuō)得很有道理！

5、”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！”、“我能理解你的意思！”等；贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說(shuō)明……只是……；說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……；順勢(shì)推理：所以說(shuō)……；歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……；反問(wèn)當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)

6、得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。1.3具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來(lái)什么好處？導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：(1).低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購(gòu)買；(2).中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道；(3).高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心；(4).頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。最

7、為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對(duì)未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。1.41.4促成銷售促成銷售促成銷售最

8、關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：(1).制造感情空間，讓客戶參與決策購(gòu)買；(2).不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題；(3).嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例解密2.1開場(chǎng)白“您好！歡迎您光臨家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，

9、我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。【解密】多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。2.2了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)(1).您以前聽過(guò)我們的品牌嗎？(2).您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？(3).我知道購(gòu)買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！(4).您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

10、(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。(6).您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。2.3產(chǎn)品介紹技巧介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：此

11、款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴不能使用膠合板以及鋸末板。當(dāng)實(shí)木被用作制造家具的時(shí)候，它們的邊緣會(huì)被并排的粘在一起。經(jīng)常性的，許多木板被用來(lái)增強(qiáng)木材的穩(wěn)定性和減少其歪曲的可能性。實(shí)木板總是可以識(shí)別的，通過(guò)可以發(fā)現(xiàn)末端紋理的一個(gè)接縫

12、。許多膠合板為了讓人看過(guò)去象實(shí)木，故在邊緣膠合，但他們的末端卻無(wú)論如何也顯示不了末端紋理。記住，并不是所有的木頭家具都要使用實(shí)木。一塊膠合板可以幫你實(shí)現(xiàn)用低于實(shí)木的花費(fèi)而達(dá)到同于實(shí)木的效果。膠合板能被夾板和鋸末板覆蓋。一塊夾板重量更輕，花費(fèi)更少，更經(jīng)得起損害，但它受潮時(shí)會(huì)膨脹。鋸末板如受到損害經(jīng)常會(huì)斷裂，因?yàn)槠湓戏浅?jiān)硬以至于它不能經(jīng)受任何的震動(dòng)。在大多數(shù)的實(shí)木家具中有以下三種膠合板：厚板是由同長(zhǎng)、不同寬的塊組成的。薄板是由同長(zhǎng)同寬的

13、塊組成的。butcher板是由同寬不同長(zhǎng)的塊組成的。薄面板是一薄層實(shí)木覆蓋在底層木頭，膠合板或鋸末板上。膠合是由實(shí)木的一些薄層組成的，它們相互垂直構(gòu)成堅(jiān)固的核心。一塊膠合板常常是在上面粘合。鋸末板是由干膠的碎片和小小的木材組成的，將它們壓成層，在膠合板上面就可以用膠粘了。硬度由木材的特定密度決定，而并非決定于一棵樹是以硬木分類還是以軟木分類。硬木來(lái)自于每年落葉的樹。（如楓樹，橡樹，榿樹）軟木來(lái)自于松類。（如松樹，云杉，杉樹）有些硬木（如

14、筏木）比軟木（如松樹）還軟。技巧:抽屜通常是整個(gè)家具質(zhì)量的衡量標(biāo)準(zhǔn)。有些抽屜沒(méi)有滑輪，無(wú)滑輪的抽屜往往在開關(guān)時(shí)容易卡住，以至于會(huì)讓你多“玩”會(huì)兒。其他還有：木頭對(duì)木頭中心滑輪，呢絨對(duì)木頭中心滑輪，側(cè)面滾動(dòng)滑輪或中心金屬滑輪。滾動(dòng)滑輪和中心金屬滑輪通常裝在抽屜的停止處，有些對(duì)抽屜的運(yùn)轉(zhuǎn)有終生的保證。許多抽屜為了鞏固底部裝有膠合板。大多數(shù)具有實(shí)木抽屜底的毛胚柜子并不總是在組裝前刷漆的柜子。如今，同過(guò)去一樣，釘子和榫子的完美結(jié)合顯示出一種高水

15、準(zhǔn)的技術(shù)。然而利用現(xiàn)代機(jī)械技術(shù)、好的粘合劑和樹脂涂層更可以增加建筑物的耐久力?，F(xiàn)今購(gòu)買質(zhì)好的實(shí)木家具可以使用一生。向您的毛胚家具經(jīng)銷商詢問(wèn)您尋找的其他東西，您將發(fā)現(xiàn)用實(shí)木家具的許多好處。刨花板的優(yōu)缺點(diǎn)刨花板的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)①有良好的吸音和隔音性能；②各部方向的性能基本相同，結(jié)構(gòu)比較均勻；③加工性能好，可按照需要加工或較大幅面的板件，根據(jù)用途選擇厚度規(guī)格，不需要再在厚度上加工；④易于實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、連續(xù)化生產(chǎn)，便于儲(chǔ)存；⑤刨花板表面平整，紋理逼真

16、，容重均勻，厚度誤差小，耐污染，耐老化，美觀，可進(jìn)行油漆和各種貼面；⑥不需經(jīng)干燥，可以直接使用。缺點(diǎn)①密度較重，因而用其加工制作的家具重量較大；②刨花板邊緣粗糙，容易吸濕，作家具邊緣暴露部位要采取相應(yīng)的封邊措施處理，以防止變形；③握螺釘力低于木材。中密度纖維板材的優(yōu)缺點(diǎn)中密度纖維板材的優(yōu)缺點(diǎn)中密度纖維板材是人造板材的一種，中密度纖維板材表面常貼以三聚氫氨或木皮等飾面。將原木脫脂去皮，粉碎成木屑后再經(jīng)高溫、高壓成型，因?yàn)槠涿芏群芨?，所以稱

17、之為密度板材。中密度纖維板材環(huán)保檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)每立方米的中密度纖維板材其甲醛釋放量應(yīng)小于或等于30毫克。中密度板上一次成型，緊緊貼覆于中密度板基材表面，有多種花色可供選擇，必須以專業(yè)的精密設(shè)備進(jìn)行加工，使用特殊的連接件固定，可任意拆裝、組合。中密度纖維板材缺點(diǎn)：中密度纖維板材缺點(diǎn)：中密度纖維板材加工精度和工藝要求較高(因密度高，必須用精密鋸裁切)；握釘力較差；不宜在裝修現(xiàn)場(chǎng)加工；造價(jià)較高(按貼面的進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)及厚度的差別，每張價(jià)格從80元至20

18、0元不等)。中密度纖維板材優(yōu)點(diǎn)：中密度纖維板材優(yōu)點(diǎn)：中密度纖維板材物理性能極好，材質(zhì)均勻，不存在脫水問(wèn)題，不會(huì)受潮變形；其表面的三聚氫氨飾面有防潮、防腐、耐磨、耐高溫等特點(diǎn)，不需要進(jìn)行后期處理，甲醛含量低。愛家牌鉸鏈優(yōu)點(diǎn)：愛家牌鉸鏈優(yōu)點(diǎn)：開關(guān)10萬(wàn)次，3次天，需96年；鹽霧48小時(shí)不生銹；裝飾蓋，美觀，且防止鉸鏈上的螺絲，把絲質(zhì)衣服刮壞.意風(fēng)家具使用的板材意風(fēng)家具使用的板材多年來(lái)，意風(fēng)家具以極致環(huán)保的品質(zhì)，簡(jiǎn)約現(xiàn)代的風(fēng)格，精細(xì)的做工，完

19、善的功能和細(xì)致的服務(wù)，行銷30多個(gè)省市自治區(qū)，深受廣大消費(fèi)者青睞。意風(fēng)家具所使用的進(jìn)口板為歐洲愛格板，原料100%產(chǎn)自阿爾卑斯山脈針葉松森林，超E0級(jí)環(huán)保板材甲醛含量趨于0。國(guó)產(chǎn)板為吉林森工露水河板，并且成為中國(guó)使用量第一的家具企業(yè)，確保產(chǎn)品達(dá)到極致環(huán)保。下面，給大家詳細(xì)介紹一下德國(guó)愛格板材和吉林森工露水河板材。德國(guó)愛格木業(yè)集團(tuán)成立至今已有四十多年的歷史了，以生產(chǎn)素面板，飾面板，建筑用材，地板等聞名世界，愛格飾面板初入中國(guó)就以其高品質(zhì)，

20、高環(huán)保性能，獨(dú)特的表面處理，原創(chuàng)時(shí)尚的歐式設(shè)計(jì)風(fēng)格受到廣大消費(fèi)者的推崇，銷售業(yè)績(jī)不菲！上個(gè)世紀(jì)90年代末愛格板正式以“愛家”品牌進(jìn)入中國(guó)，目前在中國(guó)板材市場(chǎng)中消費(fèi)比例占主導(dǎo)地位，究其原因如下：1）愛格板整體板材全部由愛格集團(tuán)設(shè)在德國(guó)或奧地利的工廠生產(chǎn)，全部為100%原裝進(jìn)口產(chǎn)品。2）愛格板板材由新鮮的無(wú)污染的阿爾卑斯山脈的針葉樺經(jīng)粉碎切割貼壓而成。因針葉松含天然樹脂膠，愛格板環(huán)保性能很高。一般甲醛抽查為0.3mgL左右。愛格集團(tuán)最近推出