如何做一個(gè)合格的銷售人員

1、如何做一個(gè)合格的銷售人員,一、什么是銷售三、銷售員的基本素質(zhì)二、銷售技巧,一、什么是銷售,銷售就是和客戶溝通洽談，達(dá)到使有購買意向的客戶購買我們的產(chǎn)品，使當(dāng)前沒有購買意向的客戶成為我們的潛在客戶。要做一個(gè)合格的銷售人員，首先要把自己當(dāng)成客戶，從客戶的角度出發(fā)，要了解客戶想什么。身為銷售人員的我們要明白——掌握客戶的心理遠(yuǎn)比一個(gè)單子要重要，也只有這樣才能做到事半功倍。,二、銷售人員的基本素質(zhì),膽大（敢于溝通）心細(xì)（察言觀色）

2、永不言敗語言干練精通專業(yè)知識(shí),二、銷售技巧,客戶心理銷售話術(shù)銷售禁區(qū),客戶心理,套近乎為了掙錢喜歡專家型銷售人員價(jià)格方面懷舊心理趕時(shí)髦心理,,二、客戶類型：優(yōu)柔寡斷型節(jié)約簡(jiǎn)樸型來去匆匆型愛慕虛榮型貪小便宜型冷漠型脾氣暴躁型小心謹(jǐn)慎型,銷售禁區(qū),不說主觀性的議題不說夸大不實(shí)之詞不說批評(píng)性話語不談隱私問題少問質(zhì)疑性話題少用專業(yè)性術(shù)語變通枯燥性話題禁用攻擊性話語回避不雅之言,銷售=信

3、任（推銷自己，取得信任）,特點(diǎn)：沒有什么主見總是盯著事物壞的一面，而不去想好的喜歡征求別人意見應(yīng)對(duì)策略： 要求銷售人員能成為一個(gè)參謀的角色，并要求提出的參考意見是正確的。 “這個(gè)產(chǎn)品非常適合您，如果現(xiàn)在不買，將來肯定會(huì)后悔”等具有暗示性的話，還可以和他周邊有主見的去溝通，讓他們?nèi)ビ绊懰?

4、 返回,優(yōu)柔寡斷型,節(jié)約簡(jiǎn)樸型,特點(diǎn)：高價(jià)位產(chǎn)品直接排除對(duì)自己滿意的產(chǎn)品也處處挑剔，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)大挑毛病應(yīng)對(duì)策略： 強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨，指出商品的特征和價(jià)值所在。要循循善誘客戶明白這個(gè)道理。要讓客戶覺得自己的錢都花在了刀刃上。

5、

6、 返回,來去匆匆型,特點(diǎn)：時(shí)間觀念強(qiáng)，不愿意浪費(fèi)任何一秒鐘。應(yīng)對(duì)策略： 和他們談話時(shí)要直奔主題、抓住重點(diǎn)，抓住他們的注意力，盡量為他們節(jié)省時(shí)間以贏得他們的好感。 另外還可以主動(dòng)終止交談，表明你尊重他們的時(shí)間，同時(shí)暗示你和他一樣，同樣也珍惜時(shí)間。

7、 返回,愛慕虛榮型,特點(diǎn)：極度自戀，極度虛榮為了滿足自己的虛榮心，喜歡撒謊騙人，好讓人覺得自己高人一等。自大驕傲，想法單一，不會(huì)輕易受他人意見的影響應(yīng)對(duì)策略： 多強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品最適合像他這樣“高層次消費(fèi)者”，滿足他們的成就感，對(duì)其表示肯定，萬萬不能貶低他們，更不可去揭他老底

8、。要順著他們的心理說話，給他們多一點(diǎn)奉承。在說奉承的話時(shí)，要把握分寸，不能流于諂媚，也不要貶低自己，要奉承的恰到好處。 返回,貪小便宜型,特點(diǎn)總是希望天上能掉餡餅，喜歡貪小便宜了解我如果不買，你就會(huì)增加成本

9、將產(chǎn)品價(jià)格放在首位，價(jià)格越便宜越好應(yīng)對(duì)策略： 不能有求必應(yīng)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)他有得寸進(jìn)尺的傾向時(shí)，馬上打斷他不切實(shí)際的想法，就說：“公司有規(guī)定，我不能這樣做”。 說話的時(shí)候要柔中帶剛，盡量讓客戶理解公司公司的規(guī)定和你的權(quán)限范圍。接下來再給他們一點(diǎn)甜頭，讓他們覺得自己仍然是在占便宜，這樣這單應(yīng)該就不成問題了。

10、 返回,冷漠型,特點(diǎn)：不愿意多說話，習(xí)慣沉默思考接收信息時(shí)注重獲取關(guān)鍵信息面部表情比較單一應(yīng)對(duì)策略： 要注意觀察客戶的表情動(dòng)作，以具體的詢問來誘導(dǎo)客戶，要耐心且開放性為客戶提供各種解答，直至客戶開口。

11、 返回,脾氣暴躁型,特點(diǎn)急躁，沒有耐心，一旦岀現(xiàn)任何的不滿，不管大小，立即會(huì)表現(xiàn)出來，自尊感極其強(qiáng)烈，渾身上下充滿濃濃的火藥味應(yīng)對(duì)策略： 要注意用語與待客態(tài)度，盡量不要刺激客戶，努力滿足他的合理或者可以理解的要求。在一些不值一提的小事上能忍則忍。另外

12、要用平常心對(duì)待，以柔克剛，不能因?yàn)閷?duì)方的盛氣凌人就屈服，要采用不卑不亢的言語去感化客人，切勿生硬的否定客戶。

13、 返回,小心謹(jǐn)慎型,特點(diǎn)：心思細(xì)膩，但疑心較重善于聆聽，有不明白的會(huì)馬上提出來，生怕自己稍有疏忽就上當(dāng)受騙。應(yīng)對(duì)策略： 實(shí)事求是，萬事嚴(yán)謹(jǐn)。認(rèn)真回答他提出的任何問題，越詳細(xì)越好。 不議論其他產(chǎn)品，允許他反復(fù)比較。不說空話，給他留下一個(gè)可靠地印象，慢慢引導(dǎo)，促成最后的簽單。

14、 返回,套近乎為了掙錢,客戶第一印象，會(huì)認(rèn)為我們銷售人員套近乎是為了掙他們的錢解決辦法：在客戶身上投入大量的時(shí)間真誠的關(guān)懷客戶絕不抱怨客戶，哪怕是私底下贊同客戶，羨慕客戶，傾聽客戶

15、 返回,客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員，所以銷售人員要做到：客戶不知道的，你要知道；客戶知道的，你要知道的更多，因?yàn)槲覀兪菐涂蛻糍I東西，只有你知道的多了，你才能幫助客戶。我想沒有人會(huì)拒絕一個(gè)免費(fèi)的專業(yè)幫助?？蛻粢话愣疾幌矚g欠人情，我們銷售人員要反其道而行之。提供在房屋裝飾方面力所能及

16、的（人們對(duì)別人的幫助或者贈(zèng)予很難做到置之不理，只要你接受了，一般人都會(huì)找個(gè)機(jī)會(huì)償還，所以我們就應(yīng)該對(duì)客戶詳細(xì)了解，在客戶需要的時(shí)候及時(shí)出現(xiàn)，在生活或者感情上提供幫助。）

17、 返回,喜歡專家型銷售人員,價(jià)格方面,如果客戶舍不得花錢購買你的產(chǎn)品覺得價(jià)格高，難以接受，而想選擇一些相對(duì)廉價(jià)的產(chǎn)品，你可以想方設(shè)法的將兩種產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比如果你的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比較高，你應(yīng)該向客戶強(qiáng)調(diào)所有能夠抵消價(jià)格高的因素，要有理有據(jù)的說服客戶，可以從產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)等方面入手如果客戶說：“我記得以前的價(jià)格不是這

18、樣的啊”，這時(shí)應(yīng)該態(tài)度誠懇、實(shí)事求是的說：“這不是我們無故提價(jià)，是因?yàn)槌杀咎岣吡耍蟽r(jià)上漲了，人工費(fèi)高了……”

19、 返回,懷舊心理,特點(diǎn)： 人類心理上有一個(gè)很重要的特點(diǎn)，面對(duì)不斷涌現(xiàn)的新鮮事物，若感到不適應(yīng)，往往會(huì)依托懷舊來尋找解脫。 這類人完全可以從衣著，談吐上判斷出來。應(yīng)對(duì)策略： 在銷售過程中，應(yīng)該巧妙利用這種懷舊心理，可以對(duì)客戶產(chǎn)生非常積極有效的作用。

20、 返回,趕時(shí)髦心理,特點(diǎn)： 這種人追求時(shí)尚，消費(fèi)觀念前衛(wèi)。從心理學(xué)上講，這種時(shí)尚

21、性消費(fèi)體現(xiàn)的是人對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的心理滿足，是客戶希望自己與時(shí)代同步、趕上甚至超越時(shí)代潮流的心理需求。應(yīng)對(duì)策略： 我們要利用這種心理需求，循序漸進(jìn)引導(dǎo)客戶，扭轉(zhuǎn)客戶的消費(fèi)觀念，客戶一旦形成時(shí)尚消費(fèi)，成單率將會(huì)大大提升。