市場營銷基礎知識和基本技巧

1、市場營銷基礎知識和基本技巧市場營銷基礎知識和基本技巧一、市場營銷的基本要素一、市場營銷的基本要素（一）（一）市場營銷人員的職責市場營銷人員的職責客戶開拓與爭取訂單，是業(yè)務人員的兩大主要任務。不管是新商務代表或是原有的商務代表，對于市場的開拓、與客戶商談到拿到訂單，都必須下很大的功夫，即使再優(yōu)秀的商務代表如果不去多跑企業(yè)，積累一定數量的潛在客戶群體，都不可能拿到訂單，也就無法去拓展市場。因為客戶拜訪量與成交量是成正比的。具備市場開拓的知識

2、及技巧：當你新進入一家公司從事商務代表的工作，不要希望公司交給你現(xiàn)成的客戶，商務代表對于客戶來源必須擬定出一套系統(tǒng)的開發(fā)計劃，要明確知道你的潛在客戶的主要來源，利用各種有利方法和關系進行客戶群的收集，并將客戶分級統(tǒng)籌管理，再做有針對性的拜訪溝通。（二）素質要求和工作要點（二）素質要求和工作要點⑴敏捷：面對千變萬化的客戶，需要有敏捷的反應、隨機應變的能力。⑵深謀遠慮：作為商務代表事事都要考慮周全，客戶往往只向你提出一些小小的問題、要求或建

3、議，你就必須全盤為客戶考慮周全，好的商務代表會讓客戶感覺到你在幫他忙，為他著想協(xié)助他解決問題。⑶積極性：商務代表的工作務必具有積極性、主動性，在其他業(yè)務條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的關鍵。俗話說：“滴水穿石”、“精誠所至、金石為開”，商務代表后天的勤勞、努力、積極性都可以彌補自身的不足。⑷勇氣：做業(yè)務工作需要有極大的勇氣，要敢于面對客戶，敢于在陌生環(huán)境、陌生人面前說話，不要怕失敗，從失敗中找出原因，學習別人成功的經驗，克服困

4、難，提高自信心。（三）業(yè)務工作應特別注意的要點（三）業(yè)務工作應特別注意的要點⑴有計劃定期地走訪客戶。作為商務代表在拜訪客戶前要先擬定計劃，合理安排時間，在走訪客戶后，一定要把每天洽談的情況詳細記記錄在案，每周做總結，便于安排以后如何回訪。⑵對工作及個人都要有信心。萬事開頭難，堅持就是勝利。一般商務代表⒀商務代表不要忘記自己既要為客戶著想，同時也是公司的代表。在替客戶多考慮的同時，不能為了把業(yè)務做成，出賣自己公司的利益。二、我公司市場營銷

5、策劃工作的注意事項二、我公司市場營銷策劃工作的注意事項（1）、市場調研、市場調研1、調研對象：對擬立項的項目進行調研。2、調研時間：每年進行2次集中調研，分別在年初和年中的立項項目進行調研，在立項會議3個月前展開調研。3、調研流程:市場部結合前線銷售感知的市場信息，國家宏觀產業(yè)調控方向，產業(yè)及行業(yè)協(xié)會信息及管理層感知的知識信息進行分析，擬定調研方向，依據4C原則：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)

6、和Communication(溝通)，按照SWOTS(Strength:優(yōu)勢；W:Weakness，劣勢；O:Opptunity，機會；T:Trap陷阱；S：Strategy策略）的方式逐一分析每個擬立項項目。揀選市場價值大，與公司資源匹配高，符合公司戰(zhàn)略方向，及項目成本預算接受度高的項目，如進口產品國產化；民用的生產機器；單位價值高的產品；有技術門檻的產品等等。按照FAB（F：Feature，特性；A：Advantage，優(yōu)勢；B：B

7、enefit，好處或利益）的分析方法，把產品或方案的優(yōu)勢A：Advantage（這是公司從自己的角度看待產品）無縫地轉化成對客戶的好處或利益B：Benefit（這是從客戶的角度看待公司的產品或方案），切實完成從A到B的嚴格推導，真正做到以市場為導向。并形成書面的《項目調研報告》，市場部向董事會提交以作立項調研之用。4、調研方式：采用實地考察、面談、問卷、抽樣調查在內的各種調研方式開展調查研究。5、調研成果的作用5.1、作為項目立項的市場