提高銷售技能

1、提高銷售技能提高銷售技能在這一部分我們要考慮在銷售過程中從事活動所需要的基本技能。在銷售中教條的風(fēng)險就在于總會有一個銷售人員盡管違反了你提到的規(guī)定，卻獲得了巨大的成功。銷售有許多方法，選擇什么方法是個人的事情。就像相同款式的衣服并不一定適合任何人一樣，所以不同的銷售人員就會有不同的銷售類型。最初與潛在客戶的聯(lián)系是非常重要的，因為它為以后的銷售活動設(shè)立了一個背景。對于銷售人員來說，準(zhǔn)備第一次會面也許是銷售活動中最有壓力的環(huán)節(jié)。因此，下面的

2、幾點(diǎn)，雖然在銷售型咨詢公司都可以普遍應(yīng)用，但對與潛在客戶第一次見面特別友幫助：傾聽。我們已經(jīng)注意到在咨詢公司里面非常強(qiáng)調(diào)潛在客戶的具體要求以及為什么他們想這樣。你在最初聽到這些就得對他們所說的做出反應(yīng)。積極對待你與潛在客戶之間的業(yè)務(wù)。如果你期望有一個成功的結(jié)果，那么你應(yīng)該比期望失敗更期望它成功。如果你給潛在客戶打電話，而心里在想“接不通電話，即使接通，，我也會說錯話。潛在客戶會問我各種我不知道的事情……..”那么你肯定會失敗的。相反的，

3、如果你的觀點(diǎn)是“我期望打通電話，這會給我一個機(jī)會與潛在客戶進(jìn)行相互的交流?！币虼嗽谧铋_始你應(yīng)該抱有積極的態(tài)度而不是消極的。如果有幫助的話，在卡片上寫下積極地想法。在打電話或開會之前先看一看，逐漸就會產(chǎn)生積極的態(tài)度。特別的，你應(yīng)該對自己與客戶的關(guān)系有個積極地態(tài)度。如果你把自己看成是一個懇求者。正在試圖懇求他的恩惠，那么如果這點(diǎn)顯示出來，潛在客戶就會認(rèn)為你低他一等。在你心中應(yīng)該時常想到，你作為專家與客戶有共同的意向——促進(jìn)潛在客戶的企業(yè)的發(fā)

4、展。當(dāng)然，即使不合作你也仍然希望維持與客戶之間的關(guān)系，但是這并不暗示高級或者低級；客戶是他所在領(lǐng)域的專家，正如你也是你所在領(lǐng)域的專家一樣。有許多客戶希望聽到利己的奉承（難道我們都是極端嗎？）如果你不想這么做，那么在必要的時候，你必須放棄那些喜歡利己奉承的客戶！打電話的技能打電話的技能對打的電話的挑戰(zhàn)就是你不會看到其他人的反應(yīng)。如果是打給不認(rèn)識的人，那么交談起來回避直接面對交談難度更大。在培訓(xùn)咨詢師這項基本技能時我所觀察到的是：在最開始打

5、電話時微笑或者站起來，這樣會增加你聲音的力量和友好的語氣。剛開始時要放慢語速。人們需要“接收”你的聲音，這樣做的同時就會忘記你說的東西。如果你打大量的電話所提到都是相同的話題，那么有必要打個草稿。確定這個草稿能夠指導(dǎo)你說出想說的內(nèi)容，而不是照著讀——因為讀草稿很難發(fā)音自然可信！和電話另一端的人采用相同的風(fēng)格。如果他們很敏銳和公事公辦，那么你也這樣；如果他們很悠閑并卻友好，那么你應(yīng)該與他們的風(fēng)格相同。打電話也是一次會面，但卻不是面對面的，

6、所以你必須相應(yīng)地改變。面對面的技能面對面的技能你最好能夠冷靜地有效地進(jìn)行會晤。我記得許多年前和一個有經(jīng)驗的同事一起參加一個初次會見。我已經(jīng)走到辦公大樓的第二曾，而我注意到我的同事上樓的速度比年長的同事還要慢。他解釋說，在到達(dá)客戶辦公室時不應(yīng)該是氣喘吁吁的。在初次見面時如果遲到會很有壓力并且留給別人不好的印象。所以規(guī)則是考慮可能延誤的時間，準(zhǔn)時到達(dá)。應(yīng)該學(xué)會傾聽并用你的肢體語言表示你是這樣做的。比如鼓勵性的點(diǎn)頭，問問題并且做筆記。鼓勵其他

7、人講話，會出現(xiàn)客戶冗長的或者跑題的現(xiàn)象；但是可以引導(dǎo)他們回到談?wù)摰闹黝}。你可以打斷他卻不冒犯地說：“我想對于這一點(diǎn)我是否可以打擾你………..”采用非評價或描述的方式來敘述你的問題，而不是判斷式的。例如，不要問“為什么你的公司沒有完成利潤目標(biāo)？”最好這樣說，“是什么困難使你們沒有完成利潤目標(biāo)？”人們會更愿意承認(rèn)遇到困難而不是失敗。就像經(jīng)常會開玩笑說半滿的瓶子而不是半空的瓶子。（當(dāng)然，有許多情況你遇到客戶時你采用了判斷式的陳述，但是要經(jīng)過構(gòu)

8、思而不要不經(jīng)過思考就脫口而出）在提問題時，提問的速度要富于變化。一個問題緊接著前一個問題聽起來像是審問。稍作停頓可以顯示出你正在聽。避免問兩個問題；這是很令人迷惑的，最有可能的時你會得到其中一個問題的答案。（兩個問題通常時這樣的，“前幾年事情也如此困難嗎？你對明年看好嗎？”）另外一個陷阱就是把開放式的問題變成封閉式的多選問題。例如，“您如何看待你公司的前景？競爭會更激烈嗎？或者在這個部門會有所好轉(zhuǎn)嗎？”開放式的問題消失了，咨詢師在主導(dǎo)著