陽光合作計劃

1、合作方案合作方案（以下論述純屬個人觀點，僅供參考，不代表寶蘭公司意見?。┙?jīng)由陽光公司與寶蘭公司友好協(xié)商達成合作協(xié)議，雙方將共同開發(fā)臺州浴霸市場。為陽光商場品牌知名度的提升及寶蘭產(chǎn)品市場占有率的提高共同努力，并依據(jù)雙方所簽協(xié)議及目標任務分解內(nèi)容，同時結合當前零售行業(yè)和浴霸行業(yè)市場競爭態(tài)勢，特制定本方案。雙方將以此方案作為藍本，在今后的合作推廣中有計劃按步驟的執(zhí)行協(xié)議內(nèi)容及完成合同目標。一、市場概況：Ａ.臺州零售行業(yè)概況及發(fā)展趨勢臺州零售行

2、業(yè)概況及發(fā)展趨勢1.臺州及周邊地區(qū)家電賣場競爭概況國內(nèi)主要的家電連鎖賣場今年都已先后入駐臺州地區(qū)，對于臺州本土各家電賣場形成了強大的競爭壓力，當?shù)丶译娏闶鄹偁幊潭纫苍絹碓郊ち?。其中國美已在黃巖、椒江、溫嶺等地開業(yè)；蘇寧也已在椒江、溫嶺和臨海開張；五星在椒江有新店；永樂路橋店經(jīng)營也近半年；農(nóng)工商也同在路橋建有分店。臺州本土傳統(tǒng)家電賣場有：國商在椒江有兩家分店；陽光在臨海有兩家分店；富仕在路橋和黃巖各有分店；黃巖百貨在當?shù)匾灿卸嗄甑臍v史；椒

3、江波音開始轉型做空調專賣店；另還有若干中小家電商鋪未作詳細統(tǒng)計（如電子電器市場）等。2.本土傳統(tǒng)家電賣場及家電全國連鎖專賣店ＳＷＯＴ分析圖本土傳統(tǒng)家電賣場家電全國連鎖專賣店優(yōu)勢較高的知名度和認知度；良好的服務口碑；便捷的地理環(huán)境；深厚的人脈網(wǎng)絡；和諧的政企關系；實惠的銷售價格（部分產(chǎn)品）；經(jīng)營歷史時期較長；靈活的運營方式；有一定的銷售渠道網(wǎng)絡。強大的廣告攻略；高效的運作管理；完善的配套機制；龐大的供應廠商；實惠的銷售價格（部分產(chǎn)品）；良

4、好的服務體系；戰(zhàn)略性的城市布點；眾多的門店數(shù)量；市場活動豐富。劣勢整體平均規(guī)模和實力較小；內(nèi)部管理成本較大；運作效率較低；市場營銷及競爭觀念欠缺；直營門店數(shù)量少；與供應商議價能力較弱；綜合經(jīng)營產(chǎn)品品牌數(shù)量不多。開店時間較短，知名度不高；門店地理環(huán)境相對較差；經(jīng)營銷售方式單一；部分門店整體銷售額和利潤率較低；當前經(jīng)營成本較大；產(chǎn)品價格靈活度欠缺。機會擁有一批較忠實的客戶群；目前消費者對家電連鎖賣場認知度還不高；自主的銷售價格和方式；本地人

5、均收入和消費能力的不斷增加；待開發(fā)的渠道銷售網(wǎng)絡。不斷提高的知名度和輻射能力；眾多的產(chǎn)品品牌及供應商的支持；對城市經(jīng)濟和消費能力的充分調研而確定的門店選址；消費者貨比三家的消費心態(tài)。挑戰(zhàn)日趨激烈的零售行業(yè)競爭；渠道開發(fā)與本土同行之間的競爭；人力資源成本的增加以及產(chǎn)品利潤率的降低。產(chǎn)品價格戰(zhàn)越來越激烈和頻繁；營銷模式及市場活動呈同質化趨勢；強勢品牌的反控能力不斷加強。上門，充其量就是在店內(nèi)舉行各種促銷活動來吸引經(jīng)過其鋪面的潛在消費者入內(nèi)參

6、觀或消費。而在現(xiàn)今激烈的行業(yè)競爭環(huán)境中，唯有主動拜訪消費者才能有更多的勝算在手。所以，非常有必要的主動前往當?shù)刂饕鐓^(qū)中或人流量較大的公園里開展自我宣傳活動。（活動內(nèi)容可包含電器產(chǎn)品使用、保養(yǎng)等知識推廣，發(fā)放專用優(yōu)惠卷等等。專用優(yōu)惠卷應用于特定時間或特定消費者或特定產(chǎn)品，應區(qū)別于購物節(jié)活動時的優(yōu)惠。）7渠道開發(fā)：由于門店屬性單一固定，其銷售總量會有一定的限制，而通過建立銷售渠道，以即由“坐商”改為“行商”，隨著銷售網(wǎng)點的不斷開發(fā)，網(wǎng)絡的

7、逐步擴大，銷售額將會以遞增的速度增長。如此，不僅建立了新的利潤增長點，還緩解了因門店零售激烈競爭造成銷量和利潤的同步降低而導致的企業(yè)生存壓力，同時由于銷售網(wǎng)絡的越大與供應商的議價能力也越強。8擴大合作：在銷售網(wǎng)絡有一定的基礎之上，可以同時代理多個不同類別的品牌進入網(wǎng)絡進行銷售，以達到將網(wǎng)絡資源利用最大化。9自我挖潛：一是進行部門調整，明確崗位職責，提高工作效率，降低人力成本；二是實施業(yè)績獎勵，鼓勵內(nèi)部任何員工通過自己的關系進行產(chǎn)品銷售并

8、給予優(yōu)厚的提成獎勵。10團購開拓：團購雖很少發(fā)生，但其因量大，而且利潤也比較可觀。因此，作為重要利潤來源點，可由相關部門進行專門的業(yè)務聯(lián)系。Ｂ.臺州浴霸行業(yè)概況及發(fā)展趨勢臺州浴霸行業(yè)概況及發(fā)展趨勢1.臺州地區(qū)浴霸市場概況當前，市場中銷量最大的仍屬國內(nèi)第一品牌奧普浴霸。據(jù)了解，奧普今年在臺州地區(qū)的銷售額將突破500萬元。緊隨其后的是美的浴霸，今年美的浴霸產(chǎn)品在臺州地區(qū)的代理銷售額為60萬元。其它二線類品牌如：名人、頂上、小鴨等在臺州地區(qū)的

9、銷售額大致都差不多，都是在50萬元左右。以此估算，05年整個臺州地區(qū)所有品牌浴霸的總銷售總額約莫在1200萬－1500萬元左右（不含低端浴霸的批量走貨銷售額）。按近幾年浴霸行業(yè)平均增長率30％計算，06年臺州地區(qū)品牌浴霸銷售總額將高達2000萬元左右，如若此數(shù)值再加上低端浴霸今年的銷售額1500萬，則整個臺州地區(qū)浴霸容量總額將超過3500萬元。在臺州地區(qū)，浴霸零售銷量大的門店仍然是本土傳統(tǒng)家電賣場；主要集散地則在臺州路橋區(qū)的路橋裝飾材料

10、城和五金燈具城。路橋裝飾材料城主要經(jīng)營廚衛(wèi)和陶瓷品類產(chǎn)品，各類產(chǎn)品高中低檔均有，浴霸類產(chǎn)品批發(fā)多以中低檔為多，同時各浴霸品牌二級經(jīng)銷商或零售商在此開店經(jīng)營也較多。五金燈具城所經(jīng)營浴霸產(chǎn)品都是以低檔（200元以下）為主（批零兼營），品牌浴霸極少。但該市場生存發(fā)展時間較長，知名度較高。其中也有少數(shù)品牌代理經(jīng)銷商在此開店銷售。2.家電連鎖賣場品牌浴霸專柜情況國美：共三家分店，浴霸品牌專柜有：奧普、名人、美的。單店每周浴霸總銷量約15臺，奧普約