成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略內(nèi)容摘要

1、《成功銷售的八種武器《成功銷售的八種武器大客戶銷售策略》大客戶銷售策略》內(nèi)容摘要【主講專家】【主講專家】付遙【出版單位】北京大學(xué)出版社【出版單位】北京大學(xué)出版社【內(nèi)含產(chǎn)品】【內(nèi)含產(chǎn)品】課程14講，VCD光盤7張，CDROM2張，文字教材與工具表單1套【全套定價(jià)】【全套定價(jià)】700700元【提示】【提示】本站會(huì)員可按會(huì)員價(jià)購(gòu)買，或直接將折扣部分返還本站會(huì)員可按會(huì)員價(jià)購(gòu)買，或直接將折扣部分返還【購(gòu)買地址購(gòu)買地址】北京市】北京市i海淀區(qū)知春路

2、羅莊西里碧興園海淀區(qū)知春路羅莊西里碧興園C座17011701室【咨詢電話咨詢電話】01001051669930806655315166993080665531【課程提綱】第一講以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略第二講大客戶分析第三講挖掘需求與介紹宣傳第四講建立互信與超越期望第五講客戶采購(gòu)的六大步驟第六講針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法第七講銷售類型的分析第八講成功銷售的八種武器（上）第九講成功銷售的八種武器（中）第十講成功銷售的八種武器（下）第十一講認(rèn)清產(chǎn)

3、生業(yè)績(jī)的因素第十二講面對(duì)面的銷售活動(dòng)第十三講銷售呈現(xiàn)技巧第十四講談判技巧第1講促使客戶采購(gòu)的因素【本講重點(diǎn)】影響客戶采購(gòu)的要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略銷售的四種力量設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略是對(duì)你未來生意的一種投資。——安迪班斯【情景4】銷售員：您去年買的印章和這個(gè)一模一樣，還是500元錢，您要不要再買一個(gè)？客戶：你上次的確沒有騙人，我再看看這個(gè)印章，如果的確一模一樣就可以買。如果雙方之間有了一定的信任度，購(gòu)買的可能性就非常大。消

4、費(fèi)者使用的滿意程度決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買。如果用得很滿意，下次買的可能性就會(huì)大大的增加；相反，如果用得不滿意，下次買的可能性就減少了。這就是客戶采購(gòu)的第四個(gè)要素：使用得滿意與否。通過這個(gè)案例，可以很明確地分析出，客戶的采購(gòu)有四個(gè)要素：第一個(gè)是了解，第二是需要并且值得，第三個(gè)是相信，第四個(gè)是滿意。圖11客戶采購(gòu)四個(gè)要素四個(gè)要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略經(jīng)典的營(yíng)銷理論是從產(chǎn)品的角度來分析問題的。經(jīng)典的營(yíng)銷理論就是4P，出現(xiàn)在20世紀(jì)20年代。

5、◆第一個(gè)P：Product，高質(zhì)量的產(chǎn)品；◆第二個(gè)P：Price，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；◆第三個(gè)P：place，方便的分銷渠道；◆第四個(gè)P：Promotion，強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)。【案例】經(jīng)典的典的4P營(yíng)銷營(yíng)銷理論20世紀(jì)20年代，汽車生產(chǎn)商亨利福特有一個(gè)夢(mèng)想，希望把轎車賣給每一個(gè)美國(guó)家庭。他認(rèn)為首先要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以就通過流水線大批量生產(chǎn)不同規(guī)格的轎車。同時(shí)他想到還得讓人們買得起才行，所以要有具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。通過大批量生產(chǎn)之后降低了成本

6、，也形成了消費(fèi)者可以接受的價(jià)格。但是他覺得還是有問題：消費(fèi)者在美國(guó)全國(guó)各地，福特汽車生產(chǎn)地在底特律，消費(fèi)者不可能為買一輛汽車，千里迢迢來底特律，于是就通過代理商或者分銷商把汽車運(yùn)到了全國(guó)各地。這樣，消費(fèi)者很方便地就能夠買到福特汽車。所以這是他認(rèn)為的第三個(gè)要素：分銷渠道。但是他認(rèn)為消費(fèi)者可能還是不會(huì)買，為什么呢？消費(fèi)者可能不知道有這樣的產(chǎn)品，這時(shí)候他通過廣告進(jìn)行強(qiáng)力的促銷，并派銷售團(tuán)隊(duì)上門挨家挨戶地銷售。這就是傳統(tǒng)4P的來歷。圖12以產(chǎn)品

7、為導(dǎo)為導(dǎo)向的向的營(yíng)銷營(yíng)銷模式模式這個(gè)理論一直沿用到了20世紀(jì)80年代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)這樣的模式在應(yīng)用時(shí)會(huì)有一些問題。原來，所謂的4P，沒有真正地去挖掘每個(gè)消費(fèi)者到底想要什么樣的產(chǎn)品，也沒有跟每個(gè)消費(fèi)者去建立互信的關(guān)系，更沒有去想辦法提高消費(fèi)者滿意的程度，其所做的營(yíng)銷只是強(qiáng)力地宣傳自己的產(chǎn)品，只是圍繞著消費(fèi)者采購(gòu)的四個(gè)要素中的一個(gè)要素來進(jìn)行銷售的，所以銷售商為營(yíng)銷行動(dòng)支付代價(jià)后，不能及時(shí)有效地得到市場(chǎng)回報(bào)。以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略以客戶為導(dǎo)向