弘陽地產(chǎn)南通公司弘陽上城項(xiàng)目整體營銷方案

1、弘陽地產(chǎn)南通公司,2013年弘陽地產(chǎn)南通公司弘陽上城項(xiàng)目整體營銷方案,PART 12012年?duì)I銷推廣回顧,2012年?duì)I銷推廣回顧,2012年剩余房源戶型（以下數(shù)據(jù)截止統(tǒng)計(jì)至2012年12月19日）,1.2.4#，10#西單元，12#東西單元，共計(jì)剩余房源為186套。,2012年實(shí)際成交均價(jià)走勢,弘陽上城的價(jià)格走勢幅度不大，1月—6月主要消化前期大量特價(jià)房，價(jià)格未能明顯提升，7月開始特價(jià)房較少，正常房源開始走量，并且進(jìn)行了兩輪提價(jià)，價(jià)

2、格上浮至8000左右，12月份加推的12#西單元以高性價(jià)比贏得市場口碑。,2012年媒體投放效果比對,PART 2市場競品動(dòng)態(tài)分析,區(qū)域市場競品營銷動(dòng)態(tài)匯總,全市同質(zhì)競品營銷動(dòng)態(tài)匯總,競品分析總結(jié),同區(qū)域樓盤的對比，東區(qū)2012年的銷售業(yè)績一直領(lǐng)先，這與本案的推售產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)、全年的營銷動(dòng)作以及高性價(jià)比有關(guān)。而競品并無明顯的銷售策略，基本上貼著本案的動(dòng)作進(jìn)行尾隨，銷售業(yè)績較平。2013年隨著各個(gè)樓盤一期陸續(xù)交付，駿和棕櫚灣以及帝奧世倫名郡

3、，在實(shí)景交付展示面、樓盤品質(zhì)等方面將與本案進(jìn)行抗衡。所以，本案在2013年的產(chǎn)品品質(zhì)升級以及一期交付后的物業(yè)服務(wù)提升上較為重要。南通全城熱銷樓盤對比，中南世紀(jì)花城作為新城區(qū)的典型個(gè)案，一期全景交付、二期樣板房展示、高檔會(huì)所設(shè)計(jì)、學(xué)區(qū)房等集合多項(xiàng)優(yōu)勢于一身，從普通住宅上升到豪宅以及三期的精裝修豪宅，已脫離本案的競爭圈。其余熱銷樓盤，在價(jià)格讓利、優(yōu)惠政策、陣地展示等上具備一定的優(yōu)勢，開發(fā)區(qū)更是典型價(jià)格戰(zhàn)的重點(diǎn)區(qū)域。萬濠星城作為南通的日光盤

4、，7500的價(jià)格入市，并且具備商業(yè)配套、學(xué)區(qū)房、交通便利的多項(xiàng)優(yōu)勢，成功進(jìn)行一期二期的銷售。2013年，本案的核心工作首當(dāng)其中的便是做好產(chǎn)品的展示，彌補(bǔ)2012年未能完成的展示面，并且在市場支撐的基礎(chǔ)上，平穩(wěn)提升價(jià)格，讓客戶感知物有所值。,PART 32012年客戶分析總結(jié),2012年來電客戶數(shù)據(jù)分析,來電客戶的媒體渠道以及時(shí)性媒體短信為主，占到50%，其次為網(wǎng)絡(luò)媒體。 來電客戶的價(jià)格需求80萬以下占到57%，價(jià)格是2012

5、年客戶購房咨詢的重點(diǎn)。,2012年的媒體渠道較為有限，其效果上戶外占比26%，其次為老帶新以及短信，網(wǎng)絡(luò)也為項(xiàng)目帶來持續(xù)的客源，電視電臺作為重大節(jié)點(diǎn)的廣告投放，為項(xiàng)目爭取一定知名度。 來訪客戶區(qū)域仍然是以市區(qū)以及東區(qū)客戶為主，周邊縣市的客戶在逐漸上升。,2012年來訪客戶數(shù)據(jù)分析,來訪客戶的置業(yè)目的，以首次置業(yè)，剛需客戶為主，其次為換房。,來訪客戶群體對于兩房需求較大，剛需客戶群體價(jià)格承受總價(jià)區(qū)間在80萬以內(nèi)的占58%，小三房與

6、大三房的需求相差不大。,來訪客戶首要關(guān)注的重點(diǎn)為價(jià)格，占到25%，其次為戶型。隨著觀音新城的掛牌，客戶對于未來的規(guī)劃以及發(fā)展前景越發(fā)關(guān)注。關(guān)注學(xué)區(qū)的客戶占比10%，也是本案的一大劣勢。交付時(shí)間占比為13%，2013年隨著交付時(shí)間的接近，該問題將會(huì)得到弱化。,2012年成交客戶數(shù)據(jù)分析,2012年全年的客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，從成交和未成交的數(shù)據(jù)匯總上，可以看到，客戶區(qū)域仍然是以市中心為主，其次為城東片區(qū)客戶，周邊縣市，通州，海門，啟動(dòng)的客戶占有量

7、在逐步上升，后期可以作為拓展的客源。,在未購客戶里，21%的客戶購買了其他樓盤，其余的未購因素包括學(xué)區(qū)抗性，對交房時(shí)間的抗性，對地段的認(rèn)知，同時(shí)一部分的剛需客戶對價(jià)格的認(rèn)可度等方面。,針對2012年成交的所有客戶，接受價(jià)格的客戶占到一半以上，其次為戶型設(shè)計(jì)滿足其生活需求。同時(shí)對于地段未來的升值潛力與規(guī)劃抱有美好期望。,購買其他樓盤的客戶中，21%購買了萬濠星城，其價(jià)格、地段、配套等搶占客源。其次是與本案較近的中南世紀(jì)花城，憑借其品牌優(yōu)勢

8、，產(chǎn)品展示面，優(yōu)勢等方面搶占客源。,區(qū)域來源：觀音山周邊及市中心職業(yè)特點(diǎn)：私營業(yè)主、公務(wù)員、公司白領(lǐng)、金融單位工作人員、教師、富裕農(nóng)民等置業(yè)目的：自住為主置業(yè)特征：以首改、首置為主,核心目標(biāo)客戶：觀音山周邊、市區(qū),區(qū)域來源：城南及城西職業(yè)特點(diǎn)：當(dāng)?shù)厮綘I業(yè)主、金融單位人士置業(yè)目的：換屋改善居住環(huán)境價(jià)值取向：社區(qū)環(huán)境好、適宜居住、注重配套、物業(yè)管理，高檔品質(zhì)，高性價(jià)比置業(yè)特征：二次置業(yè),重要客戶：城南及城西客戶,區(qū)域來源：通州

9、、疊石橋等職業(yè)特點(diǎn)：私營業(yè)主等置業(yè)目的：自住價(jià)值取向：社區(qū)環(huán)境好，適宜居住，注重配套、物業(yè)管理置業(yè)特征：首次/二次置業(yè)，兼具投資,區(qū)域外客戶：其他地區(qū),客戶分析總結(jié),區(qū)域：以城東（觀音山片區(qū)）及市中心為主，逐漸輻射通州、海門、啟東職業(yè)：以私營業(yè)主、公務(wù)員及企事業(yè)單位及市區(qū)和新城區(qū)白領(lǐng)為主，包括部分拆遷戶；年齡：以28-40歲為主，尤以30-35歲為主力。在家庭結(jié)構(gòu)上屬于丁克或者剛剛擁有孩子，負(fù)擔(dān)不會(huì)很重，同時(shí)為父母和孩子考慮

10、需要更多的空間；購房目的：自住剛需，或首改或首置。渠道：延續(xù)2012年的有效媒體渠道，通過短信網(wǎng)絡(luò)戶外發(fā)布項(xiàng)目的及時(shí)性信息，通過活動(dòng)維護(hù)老客戶進(jìn)行暖場同時(shí)走出去進(jìn)行客戶的拓展，在重大節(jié)點(diǎn)選擇有效媒體整合投放。關(guān)注重點(diǎn)：在客戶的關(guān)注重點(diǎn)上，升級項(xiàng)目品質(zhì)買點(diǎn)，增強(qiáng)項(xiàng)目的性價(jià)比，讓客戶感受物有所值，同時(shí)加大觀音新城的遠(yuǎn)景規(guī)劃，以政府的口吻增強(qiáng)項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿?。進(jìn)一步加大弘陽品牌的宣傳，增強(qiáng)項(xiàng)目的品牌實(shí)力。,PART 42013年整體營銷

11、策略,推廣策略,形象/推廣活動(dòng)/價(jià)格/客戶四大推廣策略運(yùn)用,一期即將交房，建筑景觀即將全面展現(xiàn)，這將進(jìn)一步體現(xiàn)弘陽集團(tuán)的企業(yè)實(shí)力與物業(yè)水平。全國500強(qiáng)企業(yè)，已有5萬業(yè)主入住，開發(fā)規(guī)模超千萬，在南京已經(jīng)各大城市的發(fā)展水平都將成為項(xiàng)目宣傳的核心價(jià)值。,形象策略,項(xiàng)目核心價(jià)值一「弘陽集團(tuán) 16年巨筑實(shí)力」,觀音山新城正是掛牌，城市向東不斷發(fā)展，本案地處城東核心，青年東路貫穿城市主干道，并向東不斷延伸，連接南通客運(yùn)東站。大潤發(fā)進(jìn)駐，學(xué)校配套

12、規(guī)劃中，觀音山新城即在項(xiàng)目東側(cè)，青年東路將成為綜合型主干道，本案的未來升值潛力無限。,項(xiàng)目核心價(jià)值二「鉑金地段 掌控核心」,項(xiàng)目內(nèi)部有歐式皇家園林規(guī)劃，景觀成本600元/㎡，1000㎡湖景，實(shí)景呈現(xiàn)。外部三面環(huán)水，自然親水，風(fēng)水?dāng)控?cái)。,項(xiàng)目核心價(jià)值三「依湖面居 達(dá)觀天下」,高爾夫推桿練習(xí)場，高端人士的享受盛宴。,項(xiàng)目核心價(jià)值四「果嶺人生 賞心之所」,高聳、挺拔的建筑，給人以拔地而起、傲然屹立的非凡氣勢， 通過新穎的造型、艷麗奪目的

13、色彩以及豪華材料的運(yùn)用，成為一種摩登藝術(shù)的符號。,項(xiàng)目核心價(jià)值五「 Art-deco 建筑，歐式簡約，時(shí)尚大氣」,高性價(jià)比兩房，三房，剛需客群的主力需求，輕松置業(yè)，并能滿足家庭所需。,項(xiàng)目核心價(jià)值六「 極致戶型 精致空間」,提供專業(yè)服務(wù)的紅太陽物業(yè) ，從每一個(gè)生活細(xì)節(jié)，詮釋高品質(zhì)高舒適度的生活。,項(xiàng)目核心價(jià)值七「金牌管家 弘陽物業(yè)」,從項(xiàng)目目標(biāo)看：,弘陽上城根植南通兩年的發(fā)展歷程，一個(gè)外來開發(fā)商落地南通，知名度與美譽(yù)度從無到有，銷售

14、業(yè)績平穩(wěn)并具備一定的良好口碑。2013年，是弘陽品牌發(fā)揚(yáng)光大的重大節(jié)點(diǎn)，品質(zhì)提升同時(shí)銷售上量價(jià)齊升成為我們唯一的目標(biāo)。讓已購業(yè)主和未購業(yè)主認(rèn)同弘陽的生活品質(zhì)，眼見為實(shí)超越期望。因此決定我們必須以中高檔的形象來推廣本案，重塑“閱盡千山 唯見上城”的形象定位。,從市場競爭看：,2012年的整個(gè)東區(qū)走量在南通市場跟隨于市中心，競爭盤較多，這就導(dǎo)致2013年的存量較大，開發(fā)商品牌相差無幾，本項(xiàng)目必須選擇突圍而出，創(chuàng)出自身特色，突圍而出否則，

15、不足以提升項(xiàng)目的品牌與價(jià)值預(yù)期；否則，不足以占據(jù)東區(qū)市場的前沿。,突圍1，觀音山新城，政府規(guī)劃的核心突圍2，青年東路，商業(yè)核心，弘陽上城占據(jù)中心位置突圍3，28萬方小區(qū)的中心位置——樓王，形象提升的產(chǎn)品突圍4，體現(xiàn)家庭、身份、群體認(rèn)同的榮耀,關(guān)鍵詞：觀音山新城核心，青年東路商圈核心，小區(qū)中心位置，榮耀感,中心生活 集大成者——2013，弘陽上城為價(jià)值而來,主推,備選,大成之作 稀冠東城——2013，弘陽上城為價(jià)

16、值而來,調(diào)性延續(xù),原則1：層層遞進(jìn)，從實(shí)景交付、區(qū)位優(yōu)勢的力量再次導(dǎo)入，然后到具體的推售產(chǎn)品，并推出生活方式。原則2：意見領(lǐng)袖：通過培養(yǎng)意見領(lǐng)袖形成圈層，打造滾動(dòng)的圈層營銷平臺原則3：虛實(shí)結(jié)合：形象和概念圍繞“集大成者”進(jìn)行鋪陳和展開，最后通過樓王推售，現(xiàn)場體驗(yàn)落地，。,推廣策略,維護(hù)圈層,1、圈層營銷——持續(xù)性活動(dòng),活動(dòng)策略,“回家，幸福生活開啟時(shí)——恭賀弘陽上城一期榮耀入住”時(shí)間：4月地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場思路：保障一期順利交房，

17、在現(xiàn)場布置，氛圍營造上創(chuàng)造喜慶的氛圍，體現(xiàn)品牌實(shí)力與誠信?；顒?dòng)內(nèi)容：配合物業(yè)部執(zhí)行交房流程，確?；顒?dòng)有序進(jìn)行。,1、圈層營銷——交房活動(dòng),“中秋游園會(huì)暨GOLF歡樂家庭邀請賽”時(shí)間：9月地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場（現(xiàn)場可設(shè)立高爾夫練習(xí)場）思路：利用中國傳統(tǒng)節(jié)日中秋團(tuán)圓的習(xí)俗，拉近客戶與客戶之間，客戶與發(fā)展商之間的情感紐帶?；顒?dòng)內(nèi)容：活動(dòng)采用家庭高爾夫配對賽、家庭游戲、猜燈謎等形式，營造和諧的社區(qū)、家庭氛圍,2、圈層營銷——節(jié)點(diǎn)性活動(dòng),極致

18、奔馳、寶馬品牌聯(lián)盟簽字儀式暨試乘試駕活動(dòng)時(shí)間：10月 地點(diǎn)：聯(lián)合青年路4s店思路：利用與高端品牌嫁接的方式，塑造、強(qiáng)化本項(xiàng)目在目標(biāo)客群中的高端形象，從而使之產(chǎn)生購買欲望?；顒?dòng)內(nèi)容：邀請奔馳、寶馬4S店(選取業(yè)主重點(diǎn)喜歡車型品牌)參與本次活動(dòng)，選用幾款極致車型現(xiàn)場展覽，并現(xiàn)場簽定“品牌聯(lián)盟”協(xié)議，凡購買業(yè)主均可在購買上述品牌車型享受超額優(yōu)惠。并可以與４S店實(shí)現(xiàn)客戶共享。,2、圈層營銷——節(jié)點(diǎn)性活動(dòng),時(shí)間：12月下旬

19、地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場內(nèi)容：圣誕傳統(tǒng)節(jié)目——推南瓜比賽、紳士游戲——飛鏢、假面舞會(huì)、競拍環(huán)節(jié)等意義：以西方節(jié)日為基點(diǎn)，在09年年末之時(shí)舉行年度答謝新、老業(yè)主的活動(dòng)，契合本項(xiàng)目的調(diào)性，結(jié)合西方年度盛大節(jié)日，通過新穎、新奇的假面主題活動(dòng)，讓客戶領(lǐng)略純正的異國節(jié)日文化氛圍，從而維系項(xiàng)目與客戶之間關(guān)系，增進(jìn)感情，傳遞項(xiàng)目的品牌形象，并順利完成年度銷售任務(wù)。,“假面濃情圣誕夜”,2、圈層營銷——節(jié)點(diǎn)性活動(dòng),『渠道拓展——區(qū)域渠道』,渠道對象：南

20、通周邊縣市有購買能力的潛在目標(biāo)客群拓展方式：通過在當(dāng)?shù)剡x擇傳統(tǒng)長效媒體的定期投放外，還可選擇在當(dāng)?shù)刂饕藲饩奂?，如大型市心廣場等點(diǎn)位進(jìn)行路演活動(dòng)等。拓展目的：通過拓展揚(yáng)州周邊區(qū)域，挖掘潛在未知客戶，并擴(kuò)大本項(xiàng)目在周邊區(qū)域的影響力及美譽(yù)度。活動(dòng)形式：為了匹配項(xiàng)目的調(diào)性，需要類“模特+老爺車展”等相關(guān)配套展覽。,3、圈層營銷——促銷性活動(dòng),戶外,報(bào)紙,短信,大牌布點(diǎn)重點(diǎn)關(guān)注市中心、城東片區(qū)及進(jìn)出城重要關(guān)口。適時(shí)搶占城西、城南及區(qū)域

21、外客戶（如疊石橋）。根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)，不定期進(jìn)行畫面更換圍擋加強(qiáng)陣地包裝，增強(qiáng)項(xiàng)目調(diào)性。,報(bào)廣利用本地媒體江海晚報(bào)的大眾影響力，保證其運(yùn)用頻次，在開盤節(jié)點(diǎn)使用軟文配合報(bào)廣進(jìn)行炒作。在初期將重點(diǎn)炒作區(qū)域價(jià)值；,網(wǎng)絡(luò),短信項(xiàng)目形象出街之后，保持每周一次的頻率，進(jìn)行輪番轟炸，點(diǎn)對點(diǎn)全方位宣傳項(xiàng)目及產(chǎn)品。,電視電臺,網(wǎng)絡(luò)以搜房網(wǎng)為主要的媒體渠道，適當(dāng)增加2012年發(fā)展迅猛的騰訊網(wǎng)絡(luò)，不僅僅是廣告的投放，主要在

22、于充分運(yùn)用其后臺資源，線上線下齊頭并進(jìn)。,電臺本地929電臺在有車族中頗有名氣，在其上下班黃金時(shí)間密集發(fā)布項(xiàng)目信息電視臺一是維護(hù)媒體關(guān)系以免后期曝光負(fù)面新聞；一方面利用地方電視臺和數(shù)字電視的收視率投放形象廣告。,媒體整略,區(qū)別于傳統(tǒng)銷售員單方面的銷講，而是采用導(dǎo)游式講解的體驗(yàn)，與客戶減少距離感，增強(qiáng)歸屬感，增強(qiáng)與客戶的溝通交流。,服務(wù)提升,客戶落座后，由客服主動(dòng)帶著飲品單上前詢問需求，而后用托盤將客戶飲料送至其面前,客服人員應(yīng)時(shí)刻

23、關(guān)注客戶飲料飲用情況，適時(shí)上前續(xù)飲，并詢問有無其他需求,營銷中心洋酒體驗(yàn),客服儀容儀表要求：著整潔制服，面帶微笑，精神狀態(tài)良好水吧臺要求：整潔、清爽、明亮,水吧硬件：建議在常規(guī)的電水壺、飲水機(jī)之外，配備冰箱、咖啡機(jī)（可現(xiàn)煮咖啡）、水果、常見飲料，并制作簡易飲品單,通過類似無水洗車的貼心體驗(yàn)，讓客戶倍感尊崇、炫耀。,不準(zhǔn)留長指甲；上崗時(shí)制服衣兜里不能放鼓鼓的東西；穿制服時(shí)不能露出自己里面的衣服，冬天制服里的毛衣必須配深色；保

24、安制服常年在洗衣店干洗；在崗位上打瞌睡一次記過，兩次開除；決不能和業(yè)主發(fā)生爭執(zhí)，哪怕是有不禮貌語言也要開除；休息時(shí)間不能穿制服做私人的事情（包括擦皮鞋）；除各定崗和巡崗?fù)饬韨鋺?yīng)急隊(duì)24小時(shí)待命。,物業(yè)上向龍湖學(xué)習(xí)，以下是保安工作標(biāo)準(zhǔn)：,物業(yè)上向龍湖學(xué)習(xí)，以下是保潔工作標(biāo)準(zhǔn)：,規(guī)劃片區(qū)保潔，責(zé)任到人頭上，每人所轄區(qū)域每20分鐘要清潔一次；樓梯扶手、小區(qū)內(nèi)的木條凳等需抹擦清潔的地方連抹布抹擦的方向都有統(tǒng)一的規(guī)范；抹擦不同的地方所

25、用抹布的質(zhì)地也有所區(qū)別（如毛巾、晴綸、棉布等）；小區(qū)道路每天要用拖布拖；垃圾箱上煙碗里的煙頭不能超過5個(gè)；小區(qū)內(nèi)的玻璃上不能出現(xiàn)手紋??；雨停后20分鐘內(nèi)要求路上看不到積水。,總結(jié)營銷策略,策略一：由追求銷售速度轉(zhuǎn)變?yōu)樽非罄麧櫯c追求品牌相輔相成。提升品質(zhì)，提升服務(wù)價(jià)值，奠定弘陽上城在南通的知名品牌。由銷售住宅轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售生活方式或生活模式。,策略二：變坐銷為行銷。通過多做文化活動(dòng)，公益活動(dòng)或社區(qū)活動(dòng)，以文化活動(dòng)推廣來取代廣告推廣，提

26、升項(xiàng)目內(nèi)涵與活力。,PART 52013年整體營銷執(zhí)行,,1-3月,10#東單元開盤,5#開盤,4-5月,時(shí)間,階段,,10#東單元開盤,8#、11#開盤,6-8月,6#開盤,9-10月,余房銷售,11-12月,90套,指標(biāo),97套,144套,114套,88套,,,,,銷售動(dòng)作：1：VIP卡辦理（已辦10張）持續(xù)辦理，開盤前爭取蓄滿30張。2：元宵節(jié)現(xiàn)場活動(dòng)，為開盤造勢，搶占回鄉(xiāng)客戶群3：熱銷期主打婚房，刺激剛需購房，派單，短信

27、，網(wǎng)站持續(xù)轟炸,推售依據(jù)：根據(jù)銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充貨量推售順序以產(chǎn)品分級為依據(jù),推售產(chǎn)品：加推10#樓東單元銷售率：消化存量房源69套，新推房源28套；階段均價(jià)：存量房原8500元/平方米，新推房源8800元/平方米；實(shí)現(xiàn)階段銷售額：10188萬元,加推套數(shù)：92套加推均價(jià)：8800元/平米加推金額：8902萬元,月度推盤策略（1-3月）,銷售動(dòng)作：1：VIP卡辦理，蓄客，留客2：樓王樣板房推介會(huì)活動(dòng)3：開盤活動(dòng)：現(xiàn)房

28、實(shí)景結(jié)合一期景觀樓王盛大公開4：老帶新活動(dòng)，老業(yè)主免物業(yè)，新業(yè)主總價(jià)減5000元5：熱銷期買樓王送車位活動(dòng)，車位價(jià)格換算到房價(jià)里面,推售產(chǎn)品：加推5#樓銷售率：消化存量房源64套，新推房源26套；階段均價(jià)：存量房源8600元/平方米，新推房源10000元/平方米；實(shí)現(xiàn)階段銷售額：10934萬元,加推套數(shù)：68套加推均價(jià)：10000元/平米加推金額：10229萬元,月度推盤策略（4-5月）,銷售動(dòng)作：1：房展會(huì)蓄客順勢推盤

29、2：納涼晚會(huì)派單3：電話拓客4：老帶新活動(dòng)5：結(jié)合觀音新城規(guī)劃，提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)6：長途東站通車，上城位置獨(dú)一無二,推售產(chǎn)品：加推8#11#樓銷售率：消化存量房源85套，新推房源59套；階段均價(jià)：存量房源8700元/平方米，新推房源8800元/平方米；實(shí)現(xiàn)階段銷售額：16108萬元,加推套數(shù)：368套加推均價(jià)：8800元/平米加推金額：37174萬元,月度推盤策略（6-8月）,銷售動(dòng)作：1：傳統(tǒng)銷售旺季，中秋現(xiàn)場活動(dòng)，

30、聚攏人氣，促進(jìn)余房銷售，順勢推售2：開盤果嶺高爾夫活動(dòng)，邀請業(yè)主和購房客戶聯(lián)動(dòng)，3：老帶新活動(dòng)，中秋節(jié)回饋老業(yè)主，給業(yè)主無微不至的關(guān)懷，擴(kuò)大弘陽在南通的影響力,推售產(chǎn)品：加推6#樓銷售率：消化存量房源94套，新推房源20套；階段均價(jià)：存量房源8800元/平方米，新推房源10000元/平方米；實(shí)現(xiàn)階段銷售額：14933萬元,加推套數(shù)：68套加推均價(jià)：10000元/平米加推金額：10229萬元,月度推盤策略（9-10月）,銷售

31、動(dòng)作：1：年底結(jié)合老帶新，弘陽回饋社會(huì)，年終業(yè)主答謝會(huì)活動(dòng)2：圣誕節(jié)活動(dòng)，余量房源熱銷3：結(jié)合全年的銷售情況，根據(jù)市場變化及剩余房源做做針對性銷售活動(dòng),推售產(chǎn)品：所有存量房源銷售率：消化存量房源88套；階段均價(jià)：存量房源9000元/平方米；實(shí)現(xiàn)階段銷售額：10372萬元,月度推盤策略（11-12月）,項(xiàng)目目前面臨難點(diǎn),明年目標(biāo)銷售回款6億，而2012年實(shí)際回款3.5億左右，整個(gè)項(xiàng)目銷售排名在新東區(qū)第2名；成交均價(jià)在7800元

32、/㎡左右，而2013年市場無變化的情況下，銷售壓力還是比較大的；1月份提價(jià)350-450元/㎡，客戶認(rèn)可度不高，會(huì)有一到兩個(gè)月甚至更長的滯銷期；本案和別的競品相比交房時(shí)間無優(yōu)勢；由于南通比較注重教育，而本案在學(xué)區(qū)方面無優(yōu)勢；對于“老客戶帶新客戶”挖掘深度不夠；本案打造泛會(huì)所概念，希望在交房前對于架空層規(guī)劃建設(shè)做到位，提升項(xiàng)目品質(zhì)和知名度；南通對于弘陽集團(tuán)的了解不夠深入；希望可以和集團(tuán)聯(lián)動(dòng)擴(kuò)大公司品牌知名度；為了達(dá)到銷售回款

33、6億，5和6號樓兩棟樓王均在2013年推出，對于3期項(xiàng)目進(jìn)一步提升不利,目前競品項(xiàng)目參照,參照本案2012年銷售及周邊競品項(xiàng)目，考慮2013年市場實(shí)際情況,2013年開盤樓棟優(yōu)惠后實(shí)際成交價(jià)表,培訓(xùn)、考核機(jī)制,,培訓(xùn)、考核上崗機(jī)制,所有置業(yè)顧問均需要通過營銷經(jīng)理考核上崗，制定階段性培訓(xùn)計(jì)劃，不斷提升和完善置業(yè)顧問的綜合能力。,,銷售任務(wù)的激勵(lì)、淘汰制度,考核依據(jù)：弘陽上城在每月下達(dá)銷售任務(wù)(具體根據(jù)每月實(shí)際市場銷售情況在全年指標(biāo)上可微調(diào)

34、整）作為銷售團(tuán)隊(duì)人員的考核依據(jù)，作為每月銷售任務(wù)按人頭分配至團(tuán)隊(duì)各成員。將根據(jù)銷售任務(wù)完成情況，進(jìn)行月度獎(jiǎng)懲，以及人員淘汰。（細(xì)則參照《弘陽集團(tuán)地產(chǎn)銷售精英及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)辦法》）,培訓(xùn)、考核機(jī)制,,銷售管理考核,考核依據(jù)：從置業(yè)顧問來訪－成交轉(zhuǎn)化率，接待量與帶樣板間數(shù)量的比值，客戶跟蹤率等 方面強(qiáng)化對置業(yè)顧問的監(jiān)控。,,,客戶滿意度考核,目的：提搞項(xiàng)目客戶服務(wù)滿意度，并成為公司滿意度標(biāo)桿項(xiàng)目。措施： 從客戶角度出發(fā)，設(shè)計(jì)客戶

35、現(xiàn)場接待講解流程； 優(yōu)化現(xiàn)場簽約流程，同時(shí)增加現(xiàn)場主管溝通環(huán)節(jié)； 細(xì)化來訪客戶及成交客戶的回訪工作； 針對客戶滿意度調(diào)查內(nèi)容明確獎(jiǎng)懲制度；,2013年整體營銷執(zhí)行,階段重點(diǎn),營銷動(dòng)作,時(shí)間段：1月-3月推廣目標(biāo)：1、2、4、10西單元、12#，余房消化，針對滯銷房源進(jìn)行推廣邀約；10#東單元加推，92，118平米高性價(jià)比產(chǎn)品，針對剛需人群打婚房概念占取市場份額；推廣主題：上城人居 榮謝全城

36、——弘陽上城118平米溫馨三房新春巨獻(xiàn)媒介運(yùn)用：戶外、陣地、網(wǎng)絡(luò)（搜房）、短信、下鄉(xiāng)活動(dòng),主訴求,階段重點(diǎn),營銷動(dòng)作,時(shí)間段：4月-5月推廣目標(biāo)：前期房源正常銷售；推出5號樓樓王產(chǎn)品，并且借助一期交付的契機(jī)，實(shí)景展現(xiàn)，提升樓王價(jià)值；樓王價(jià)格適當(dāng)定高，捆綁車位銷售，同時(shí)打出買房送車位概念吸引買房人眼球；推廣主題：上城生活 蔚然大成——弘陽上城150平米闊綽樓王，稀冠東城媒介運(yùn)用：戶外、陣地、網(wǎng)絡(luò)（搜房）、短信、電

37、視、電臺、報(bào)紙廣告、圈層活動(dòng),主訴求,階段重點(diǎn),營銷動(dòng)作,時(shí)間段：6月-8月推廣目標(biāo)：前期房源正常銷售；加推8、11#，補(bǔ)充貨量，進(jìn)行客戶蓄水與推售；隨著觀音新城規(guī)劃配套成熟，長途東站的使用，新東區(qū)最好的地段買到弘陽上城即是掙到；推廣主題：弘陽上城 為價(jià)值而來——92-135平米榮耀巨獻(xiàn)媒介運(yùn)用：戶外、陣地、網(wǎng)絡(luò)（搜房、樓市網(wǎng)）、短信、電視、電臺,主訴求,階段重點(diǎn),營銷動(dòng)作,時(shí)間段：9月-10月推廣目標(biāo)：前期房源

38、正常銷售；加推6號樓，形象持續(xù)提升；吸引客戶眼球，東區(qū)再也不會(huì)有一座如此超大樓建距，家門口就是高爾夫球場的房子了；推廣主題：凡大成者，值得以姿態(tài)入世——弘陽上城絕版樓王，敬邀收藏媒介運(yùn)用：戶外、陣地、網(wǎng)絡(luò)（搜房、樓市網(wǎng)）、短信、電視、電臺、圈層活動(dòng),主訴求,階段重點(diǎn),營銷動(dòng)作,時(shí)間段：11月-12月推廣目標(biāo)：余房針對性銷售，根據(jù)滯銷房源酌情安排；推廣主題：感恩2013 榮謝追求品質(zhì)生活的你媒介運(yùn)用：戶外、陣