醫(yī)院銷售上量ppt課件

1、1,提綱,區(qū)域市場分析銷售計劃制定新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量銷售技巧專業(yè)拜訪技巧行程管理組織成功的學(xué)術(shù)會議,2,區(qū)域市場分析,目標(biāo)：了解區(qū)域市場分析需要收集哪些數(shù)據(jù)掌握區(qū)域市場的醫(yī)院、科室潛力分析了解SWOT分析方法,3,區(qū)域市場分析-意義,醫(yī)院銷售活動的起點掌握銷售現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)存在的問題發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會潛力分析依據(jù)制定銷售計劃的基礎(chǔ),4,區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),1、目標(biāo)醫(yī)院情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素醫(yī)院級別

2、日/年門診量中成藥年銷售額科室構(gòu)成醫(yī)保情況患者消費水平是否限方,5,區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),2、目標(biāo)科室情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素日門診量床位數(shù)、病床周轉(zhuǎn)率醫(yī)生數(shù)量、姓名醫(yī)生的日門診量,6,區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),3、競爭產(chǎn)品/同類產(chǎn)品銷售情況月銷量費用比例在哪些科室產(chǎn)出產(chǎn)出最大的科室、月銷量哪些醫(yī)生處方、月處方量,7,區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),4、脈血康膠囊銷售數(shù)據(jù)醫(yī)院上年度至今月銷量現(xiàn)有科

3、室上年度至今月銷量各科室現(xiàn)有客戶數(shù)量現(xiàn)有客戶最近三個月月銷量,8,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,1、醫(yī)院是否還有潛力、潛力有多大脈血康可以進(jìn)入哪些科室開發(fā)了哪些科室同類產(chǎn)品月銷量同級別、同規(guī)模醫(yī)院脈血康月銷量,橫向比、縱向比,9,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,2、已開發(fā)科室潛力分析門診處方潛力：月/日門診量*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù)住院病房潛力：出院病人數(shù)*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù)有多少目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)了哪些目標(biāo)醫(yī)生

4、同類產(chǎn)品月銷量,10,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,3、現(xiàn)有客戶潛力分析（現(xiàn)有客戶上量）,11,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,4、競爭狀況分析競爭廠家分析：品牌、對市場支持力度競爭產(chǎn)品分析：醫(yī)生評價、促銷方式、費用競爭代表分析：專業(yè)性、勤奮度、醫(yī)生評價,12,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,5、SWOT分析,,,極大化,極小化,13,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,6、選擇目標(biāo)科室、醫(yī)生的優(yōu)先順序,目標(biāo)科室,,,目標(biāo)醫(yī)院,目標(biāo)醫(yī)生,14,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)

5、分析,7、在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上制定銷售計劃,15,制定銷售計劃,目標(biāo)：了解計劃制定的重要性掌握制定計劃的SMART原則學(xué)會制定銷售計劃,16,制定銷售計劃--好結(jié)果始于好計劃,銷售過程是PDCA反復(fù)循環(huán)過程plandocheckadjust,,,plan,do,check,adjust,銷售活動,17,制定銷售計劃-什么是計劃？,指標(biāo)不等于計劃計劃的作用：我們在哪里、我們要去哪里、怎么去銷售計劃是在什么時間內(nèi)通過哪些行

6、動達(dá)到銷量目標(biāo)，應(yīng)將銷售指標(biāo)按月分解納入計劃，為確保指標(biāo)完成，計劃銷售目標(biāo)一般高于銷售指標(biāo),18,制定銷售計劃,我們應(yīng)該制定哪些銷售計劃：年銷量計劃、季度銷量計劃、月工作計劃、周工作計劃醫(yī)院上量計劃、科室開發(fā)計劃、科室上量計劃、新客戶培養(yǎng)計劃、現(xiàn)有客戶上量計劃等,19,制定銷售計劃,行動計劃的SMART原則Specific 體的Measurable 可衡具量的（數(shù)量化、行動化）Ambitious

7、有挑戰(zhàn)性的Realistic 可實現(xiàn)的Time-based 有時間性的,20,制定銷售計劃,練習(xí)：3月銷售計劃,21,新客戶開發(fā),目標(biāo)：1、了解在可以在哪些科室開發(fā)新客戶2、新客戶信息收集3、開發(fā)新客戶需要注意哪些細(xì)節(jié)4、開發(fā)新客戶的有效方法5、成功開發(fā)新客戶的幾個關(guān)鍵點6、學(xué)會制定新客戶開發(fā)計劃,22,新客戶開發(fā),一、新客戶的開發(fā)能夠帶來銷量增長，同時會耗費時間、費用成本，還有開發(fā)風(fēng)險,23,新

8、客戶開發(fā),二、市場分析是成功開發(fā)新客戶的基礎(chǔ)、制定并執(zhí)行SMART原則的開發(fā)計劃是成功開發(fā)新客戶的保證,24,新客戶開發(fā),四、新客戶開發(fā)始于信息收集，信息收集越細(xì)，開發(fā)成功的機(jī)會越大,25,新客戶開發(fā),1、基本信息1）醫(yī)生門診量2）門診時間、次數(shù)、每次門診病人數(shù)3）住院部值班時間,26,新客戶開發(fā),2、處方習(xí)慣1）是否處方中成藥、處方量最大的品種2）費用型還是關(guān)系型3）平均單張?zhí)幏浇痤~、盒數(shù),27,新客戶開發(fā),3、個人資料

9、家庭住址家庭人員結(jié)構(gòu)興趣愛好人際風(fēng)格生日人際關(guān)系,28,新客戶開發(fā),五、選擇新客戶考慮的因素機(jī)會（潛力）風(fēng)險（競爭狀況）是否有關(guān)系基礎(chǔ)其它產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)醫(yī)生處方習(xí)慣難易度成本（時間、金錢）,29,新客戶開發(fā),六、醫(yī)生欣賞的醫(yī)藥代表熱情、敬業(yè)穿著整潔專業(yè)有禮貌誠信守時能清楚、簡單地說明產(chǎn)品訪前準(zhǔn)備很充分能與客戶建立互敬的長期關(guān)系對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解具有豐富的專業(yè)知識,30,新客戶開發(fā),七

10、、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表送名片后不再上門不守承諾態(tài)度粗魯假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生作介紹詆毀競爭對手的產(chǎn)品不能勇于承認(rèn)錯誤在醫(yī)生工作最繁忙的時候拜訪醫(yī)生,31,新客戶開發(fā),八、幾種常用而有效的開發(fā)新客戶的方法夜訪（住院部）周末陪診單獨宴請幫助醫(yī)生處理私人事務(wù)其它成功案例,32,新客戶開發(fā),九、成功開發(fā)新客戶的幾個關(guān)鍵點成功開發(fā)新客戶始于信息收集和分析拜訪次數(shù)

11、（5次以上）保持適合的拜訪頻率（每周2次以上）有投入才會有產(chǎn)出關(guān)注結(jié)果（盯處方）新客戶開始處方后要及時鼓勵客戶開始處方只是客戶管理的開始,33,新客戶開發(fā),十、如何對待遲遲不產(chǎn)生處方的客戶？分析原因重新制定計劃保持禮節(jié)性拜訪、撤退,34,新客戶開發(fā),十一、練習(xí)：新客戶開發(fā)行動計劃（月）,35,現(xiàn)有客戶上量,目標(biāo)：了解目標(biāo)客戶管理的基本內(nèi)容：客戶對產(chǎn)品的接納階梯度、客戶銷量追蹤、客戶潛力管理、目標(biāo)客戶分級管理掌握客戶需

12、求分析的方法學(xué)會制定現(xiàn)有客戶上量的行動計劃,36,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,1、了解客戶對產(chǎn)品的接納階梯度，采取針對性拜訪措施,37,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,客戶對產(chǎn)品的接納階梯度,不了解,知曉,試驗,使用,忠誠,倡導(dǎo),1,2,3,4,5,6,38,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,2、現(xiàn)有客戶銷量追蹤,39,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,3、客戶潛力管理1）醫(yī)生處方潛力計算方法平均每日接診病人數(shù)量*每月門診天數(shù)*適應(yīng)癥病人比例（

13、%）*平均病人處方盒數(shù),40,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,3、客戶潛力管理2）醫(yī)生現(xiàn)有銷量潛力分析潛力大，處方量大潛力大，處方量小潛力小，處方量大潛力小，處方量小,應(yīng)該關(guān)注哪一類醫(yī)生？如何分配你的資源？,41,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級管理A級：月銷量大于300盒B級：月銷量200--300C級：月銷量100--200D級：月銷量50--100E級：月銷量小于50,42,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管

14、理,4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級管理,43,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,5、不斷完善現(xiàn)有客戶相關(guān)信息1）基本信息2）處方習(xí)慣3）個人資料,44,現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析,1、醫(yī)生開藥考慮的因素1）對產(chǎn)品的要求：費用水平、安全、高效、使用方便、經(jīng)濟(jì)2）對醫(yī)藥代表的要求：對代表的信任、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、醫(yī)藥代表的堅持不懈、醫(yī)藥代表的言行一致,45,現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析,2、個性化的需求分析1）利益需求2）情感需求3）其它高層

15、次需求,46,,現(xiàn)有客戶上量-醫(yī)藥代表銷售方式,,,情感銷售,利益銷售,專業(yè)銷售,47,現(xiàn)有客戶上量-行動計劃,1、綜合分析客戶對產(chǎn)品的接納梯度、現(xiàn)有銷量、處方潛力、個性化需求，再充分考慮競爭狀況，制定針對每一位現(xiàn)有客戶的行動計劃。,48,現(xiàn)有客戶上量-行動計劃,2、信息資料收集越細(xì)，行動計劃越可行3、發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生個性化需求，建立密切的人際關(guān)系是根本4、反復(fù)向醫(yī)生灌輸產(chǎn)品適應(yīng)癥，使產(chǎn)品用量增加是中心5、幾種有效的上量方法：家訪、

16、夜訪、周末陪診、單獨宴請、個性化社交活動（生日蛋糕、節(jié)日鮮花等）,49,現(xiàn)有客戶上量-行動計劃,6、練習(xí)：現(xiàn)有客戶上量行動計劃（月）,50,專業(yè)拜訪技巧,目標(biāo)了解專業(yè)拜訪的重要性學(xué)習(xí)專業(yè)拜訪的步驟學(xué)習(xí)拜訪管理學(xué)會制定周拜訪計劃,51,專業(yè)拜訪技巧-拜訪類型,社交式拜訪郵差式拜訪招呼式拜訪產(chǎn)品拜訪專業(yè)拜訪,52,專業(yè)拜訪技巧-什么是專業(yè)式拜訪？,1、充足的訪前準(zhǔn)備回顧以前拜訪記錄、客戶信息判斷客戶所處產(chǎn)品接納階梯度設(shè)

17、定拜訪目標(biāo)資料準(zhǔn)備2、社交拜訪+產(chǎn)品拜訪3、信息收集和傳遞4、專注于結(jié)果,53,專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個步驟,1、西安楊森專業(yè)拜訪步驟收集信息拜訪前計劃設(shè)立目標(biāo)建立信譽探尋聆聽產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化處理異議主動成交,,54,專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個步驟,2、阿斯利康專業(yè)拜訪步驟拜訪前準(zhǔn)備順利開場跟進(jìn)承諾傳遞信息處理異議獲得承諾拜訪后分析,55,專業(yè)拜訪技巧-合理的拜訪數(shù)量,討論：每天應(yīng)該拜訪多少目

18、標(biāo)客戶,56,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項,1、注意時間管理晨訪的重要性不同時間段在不同的科室:住院部、門診夜訪、周末陪診的高效率,57,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項,2、注意拜訪效率掌握好時間分配及時獲得承諾（成交）點頭式拜訪也有效果（醫(yī)生坐門診時）,58,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項,3、“創(chuàng)造”拜訪客戶的理由送早餐、中餐送雜志報紙、小禮品（如：汽車用品）節(jié)日禮品的創(chuàng)意（鮮花、家政服務(wù)卡）,59,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事

19、項,4、圍繞工作重點新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量計劃,60,行程管理,目標(biāo)：了解行程管理的內(nèi)容了解行程管理的方法學(xué)會制定月行程計劃、周拜訪計劃,61,行程管理,目標(biāo)計劃管理 時間管理,62,行程管理-目標(biāo)計劃管理,將近期目標(biāo)達(dá)成計劃分解到日常工作中月行程計劃周拜訪、活動計劃將工作重點納入行程安排新科室開發(fā)新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量,63,行程管理-時間管理,要事第一法則：按事情重要性排序，優(yōu)先解決重要事務(wù)合理分配時間，保

20、證重點醫(yī)院、重點科室、重點客戶分配更多時間如何保證每天能拜訪15位醫(yī)生？,64,行程管理-月行程計劃,下月有多少個工作日，分配工作時間拜訪哪些醫(yī)院，將工作時間分配到醫(yī)院本月解決哪些重要事項本月做幾次家訪、夜訪、陪診、單獨用餐本月開發(fā)哪些新客戶，采用什么方式，時間安排本月重點做哪些現(xiàn)有客戶上量工作，采用什么方式，時間安排差旅安排,65,行程管理-周拜訪、活動計劃,拜訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生陪診、夜訪、家訪安排新客戶開發(fā)計劃

21、現(xiàn)有客戶上量行動計劃其它重要事項的時間安排,66,行程管理,行程管理的關(guān)鍵 按時間表實施你的計劃,67,行程管理,練習(xí)月行程計劃周拜訪計劃,68,組織成功的學(xué)術(shù)會議,舉辦學(xué)術(shù)會議的好處增加醫(yī)生對產(chǎn)品的興趣增加增加與目標(biāo)醫(yī)生的接觸機(jī)會培養(yǎng)VIP客戶關(guān)系提高公司、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象更經(jīng)濟(jì)（時間等資源）、充分利用閑暇時間能夠打入不易接近的醫(yī)生促使醫(yī)生對產(chǎn)品做深入研究

22、利用團(tuán)體互動使醫(yī)生之間互相影響，促使醫(yī)生深信公司產(chǎn)品 利用演講者的學(xué)術(shù)影響力增加醫(yī)生的印象及信賴感，這是一對一推銷時很難達(dá)到的你可以同時將最新的適應(yīng)癥傳遞給一群醫(yī)生,69,組織成功的學(xué)術(shù)會議,何時需要舉辦學(xué)術(shù)會議新產(chǎn)品上市、進(jìn)院開發(fā)新科室（重慶市九院）某一科室大多數(shù)醫(yī)生不了解脈血康的適應(yīng)癥、賣點，導(dǎo)致產(chǎn)品上量困難某個城市醫(yī)院開發(fā)達(dá)到一定規(guī)模，需要大規(guī)模開發(fā)新客戶時需要提高脈血康產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象、學(xué)術(shù)地位,70,組織成功的學(xué)術(shù)

23、會議,幾種常規(guī)學(xué)術(shù)會議的形式1、科內(nèi)會（院內(nèi)某一科室的醫(yī)生）2、院內(nèi)會（院內(nèi)不同科室的醫(yī)生）3、城市會（大規(guī)模、某城市不同醫(yī)院的醫(yī)生）4、圓桌會（小規(guī)模、不同醫(yī)院同一領(lǐng)域的醫(yī)生，如：神經(jīng)內(nèi)科）,71,組織成功的學(xué)術(shù)會議-科內(nèi)會,科內(nèi)會注意事項 得到科主任同意和支持、會議主持人聽眾需求分析最好邀請主任或某一位醫(yī)生介紹脈血康（費用）、著重介紹你想推廣的適應(yīng)癥確保充足的時間熟悉會議環(huán)境會前利用機(jī)會與科室目標(biāo)醫(yī)生溝通會前

24、物料準(zhǔn)備,72,組織成功的學(xué)術(shù)會議-會前物料準(zhǔn)備,A．電腦 B.投影儀C.演講幻燈片D.屏幕E. 激光筆F. 簽到表G.插線板H.名片I.產(chǎn)品資料J.禮品L.車馬費,73,總結(jié),區(qū)域市場分析銷售計劃制定新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量銷售技巧專業(yè)拜訪技巧行程管理組