銷(xiāo)售與策劃配合ppt課件

1、,,銷(xiāo)售與策劃配合,,,策劃與銷(xiāo)售誰(shuí)更重要？,PART 1,,銷(xiāo)售經(jīng)理眼中的自己？,協(xié)調(diào)合作單位的公關(guān)專家和形象大使,談判桌上的專家,項(xiàng)目人員的全方位培訓(xùn)師,項(xiàng)目中最重要的決策者,PK項(xiàng)目輸贏的關(guān)鍵,,銷(xiāo)售經(jīng)理眼中的策劃,銷(xiāo)售人員： 在我們項(xiàng)目您能聽(tīng)到的只有“寧?kù)o”客戶：呃……銷(xiāo)售人員： 就是說(shuō)在我們項(xiàng)目您能私享低密花園社區(qū)客戶：哦……銷(xiāo)售人員： 這么跟您講吧，我們的項(xiàng)目遠(yuǎn)離主干道

2、，您不必?fù)?dān)心噪音影響生活客戶：早這么說(shuō)我不就明白了嘛,說(shuō)辭太文藝，不接地氣,,走流程，經(jīng)驗(yàn)主義,營(yíng)銷(xiāo)中心一定要在樣板房開(kāi)放之前開(kāi)放,以前暖場(chǎng)活動(dòng)就是搞這些，現(xiàn)在還用這些就行,以前每周都發(fā)30萬(wàn)條短信，那這次也發(fā)這么多,銷(xiāo)售經(jīng)理眼中的策劃,小蜜蜂以前要這么多，現(xiàn)在這么多應(yīng)該也可以,,對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不負(fù)責(zé),銷(xiāo)售經(jīng)理眼中的策劃,把項(xiàng)目想得過(guò)于高端,策劃：我們是這個(gè)市場(chǎng)最高端的項(xiàng)目，這里將會(huì)產(chǎn)生最純粹的貴族生活圈。銷(xiāo)售：其實(shí)買(mǎi)房的都是拆遷戶，項(xiàng)

3、目的高端程度客戶根本就不懂，其實(shí)比我們高端的還有很多,項(xiàng)目賣(mài)的不好，策劃好像不怎么著急，著急的都是銷(xiāo)售經(jīng)理。,,策劃眼中的銷(xiāo)售經(jīng)理？,,想知道你是什么形象嗎？,沒(méi)有高度,怎么會(huì)有這么多不滿？,策劃,活動(dòng)永遠(yuǎn)是抽獎(jiǎng)，折扣兩種形式,無(wú)論我做了多少，功勞全是她的,客戶來(lái)電來(lái)訪途徑從來(lái)不準(zhǔn)確,價(jià)格永遠(yuǎn)沒(méi)有最低,銷(xiāo)售,……,競(jìng)品調(diào)研報(bào)告活動(dòng)方案活動(dòng)總結(jié)價(jià)格策略價(jià)格表制作客戶分析推廣計(jì)劃拓客計(jì)劃……,設(shè)計(jì)方案調(diào)整、確定,階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)

4、劃,階段營(yíng)銷(xiāo)總結(jié),策略方案調(diào)整,,前期溝通,前期策劃,項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展,前期策劃報(bào)告之定位,前期策劃報(bào)告之物業(yè)發(fā)展建議、營(yíng)銷(xiāo)建議,,營(yíng)銷(xiāo)籌備,營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行方案,,,銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告,籌備實(shí)戰(zhàn),合作公司確定溝通執(zhí)行,預(yù)熱,價(jià)格促銷(xiāo)方案,,開(kāi)盤(pán),推動(dòng)調(diào)整,,,100%銷(xiāo)售,銷(xiāo)售總結(jié),,,,,,,,,,,,,,,,,,項(xiàng)目策劃工作基本流程,,客戶積累,,銷(xiāo)售籌備與開(kāi)盤(pán),,,項(xiàng)目跟進(jìn),,策劃與銷(xiāo)售兩者之間的關(guān)系

5、 唇齒相依，唇亡齒寒,,銷(xiāo)售與策劃配合法則,PART 2,,銷(xiāo)售與策劃的配合是全程的，而非階段性的,1,咨詢式,策略式,,策劃前期配合,開(kāi)盤(pán)期配合,銷(xiāo)售中配合,銷(xiāo)售后期配合,開(kāi)盤(pán)配合,策略加執(zhí)行式,數(shù)據(jù)加分析式,促銷(xiāo)式,,,,,一、項(xiàng)目預(yù)判,,銷(xiāo)售與策劃的配合是全程的，而非階段性的,1,,觀點(diǎn),觀點(diǎn),二、項(xiàng)目定位,目標(biāo)客戶群定位（與銷(xiāo)售相關(guān)）產(chǎn)品定位（與市場(chǎng)及銷(xiāo)售相關(guān)）,三、投資分析,四、物業(yè)發(fā)展建議,產(chǎn)品發(fā)展總體思路產(chǎn)品形象要求

6、產(chǎn)品創(chuàng)新說(shuō)明（與銷(xiāo)售相關(guān)),,,,,銷(xiāo)售與策劃的配和的焦點(diǎn)在“客戶”,2,前期客戶定位（與以往銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)中的客戶特征相關(guān)）產(chǎn)品定位 （與客戶檔次及客戶需求緊密相關(guān)）開(kāi)盤(pán)期 廣告形象 （與客戶特征緊密相關(guān)）價(jià)格定位 （與客戶檔次及承受能力緊密相關(guān)）營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃 （與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪來(lái)電反饋緊密相關(guān)）持續(xù)銷(xiāo)售期促銷(xiāo)計(jì)劃 (與客戶的關(guān)注點(diǎn)及逼客難點(diǎn)相關(guān)),不了解“客戶”做出的廣告,了解“客戶”后做出

7、的廣告,,,,,把不可能變成可能是奇跡把想象之外變成意料中事是奇跡把明天的期盼變成今天的擁有是奇跡奇跡只是結(jié)果用心才是關(guān)鍵,,策劃也是你的客戶，首先應(yīng)該判斷客戶實(shí)力,3,你最有可能遇到一個(gè)初出茅廬或者一知半解，剛畢業(yè)不久，策劃生涯不超過(guò)一年的策劃。而你，是銷(xiāo)冠出身，在房地產(chǎn)行業(yè)混了多年。有什么理由將調(diào)研、執(zhí)行方案、創(chuàng)新等全指望策劃？,,優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理懂得監(jiān)督策劃執(zhí)行,4,,,,,理論上講這樣沒(méi)錯(cuò)。但速度與質(zhì)量都不敢保證

8、。,,這對(duì)你提出了更高的要求，需要你懂點(diǎn)策劃。,,銷(xiāo)售與策劃的配和是反復(fù)的，而非一次成型,5,,,是否偏離你的初衷,執(zhí)行方案是否在你可接受的范圍？,多少次缺少這個(gè)環(huán)節(jié)？,,銷(xiāo)售經(jīng)理懂得調(diào)動(dòng)策劃積極性,6,體諒其書(shū)生本質(zhì)多鼓勵(lì)，給于成就感熱銷(xiāo)的時(shí)候別忘記說(shuō)一說(shuō)策劃的功勞,,成功的時(shí)候認(rèn)真思考媒體推廣的作用,7,甲方,,,經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售經(jīng)理重視來(lái)電來(lái)訪途徑,8,你是怎樣盤(pán)客的?盤(pán)客的時(shí)候是不是太注重客戶家庭狀況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力、誠(chéng)意度等方面

9、。把來(lái)訪途徑放在了無(wú)關(guān)緊要的位置。,,配合策劃做好信息轉(zhuǎn)換,9,案例：,,配合策劃做好信息轉(zhuǎn)換,9,A戶型25套打折,？,,轉(zhuǎn)化,,配合策劃做好信息轉(zhuǎn)換,9,銷(xiāo)售員會(huì)不會(huì)對(duì)著價(jià)格單計(jì)算單價(jià)？怎樣釋放價(jià)格才能讓銷(xiāo)售充滿信心？?jī)r(jià)差策略有時(shí)候需要詳細(xì)培訓(xùn)，有時(shí)候不需要讓銷(xiāo)售知曉！,,配合策劃做好信息轉(zhuǎn)換,9,給甲方的市場(chǎng)信息,給銷(xiāo)售的市場(chǎng)信息,,以更高的姿態(tài)做好銷(xiāo)售經(jīng)理,PART 3,你不是一個(gè)“大銷(xiāo)售”,1,你不是一個(gè)“大銷(xiāo)售”，而是

10、銷(xiāo)售經(jīng)理，不但要會(huì)談客戶，還要學(xué)會(huì)分工協(xié)作，資源分配，價(jià)格策略、銷(xiāo)控策略、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)與激勵(lì)……,敏銳的市場(chǎng)洞察力,2,市場(chǎng)的細(xì)微反應(yīng)，前線的銷(xiāo)售是第一感知人。及時(shí)的將市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)行總結(jié)并傳達(dá)給策劃與甲方，市場(chǎng)出現(xiàn)變化時(shí)，早作準(zhǔn)備早豐收。,學(xué)會(huì)站在一定高度與開(kāi)發(fā)商談判,3,談判過(guò)程中的種種困難，PK過(guò)程中的種種不公。當(dāng)你作為銷(xiāo)售經(jīng)理的那天開(kāi)始，你的眼里再也不應(yīng)該是單一的幾個(gè)客戶，而應(yīng)該是全局，應(yīng)該是整個(gè)項(xiàng)目。向甲方要支持切記要站在全

11、局考慮。,銷(xiāo)售成就了策劃，策劃也成就著銷(xiāo)售,4,一個(gè)項(xiàng)目的成功是一榮皆榮，幾年后你再接下一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，你的履歷被寫(xiě)進(jìn)投標(biāo)書(shū)的時(shí)候，今天項(xiàng)目的成功與否直接影響著你能否有機(jī)會(huì)做下一個(gè)好項(xiàng)目。策劃與銷(xiāo)售的配合是相互成就的過(guò)程。好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成就了策劃，好的策劃方案也成就著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。,站在未來(lái)看今天，你最好做一個(gè)策劃型銷(xiāo)售,5,終有一天，你會(huì)成為總監(jiān)/事總。那時(shí)，你既要懂銷(xiāo)售，又要懂策劃，今天你與策劃的不和諧，明天會(huì)成為你進(jìn)步的最大障礙。,Th