銷售與策劃配合ppt課件

1、,,銷售與策劃配合,,,策劃與銷售誰更重要？,PART 1,,銷售經(jīng)理眼中的自己？,協(xié)調(diào)合作單位的公關(guān)專家和形象大使,談判桌上的專家,項目人員的全方位培訓(xùn)師,項目中最重要的決策者,PK項目輸贏的關(guān)鍵,,銷售經(jīng)理眼中的策劃,銷售人員： 在我們項目您能聽到的只有“寧靜”客戶：呃……銷售人員： 就是說在我們項目您能私享低密花園社區(qū)客戶：哦……銷售人員： 這么跟您講吧，我們的項目遠(yuǎn)離主干道

2、，您不必?fù)?dān)心噪音影響生活客戶：早這么說我不就明白了嘛,說辭太文藝，不接地氣,,走流程，經(jīng)驗主義,營銷中心一定要在樣板房開放之前開放,以前暖場活動就是搞這些，現(xiàn)在還用這些就行,以前每周都發(fā)30萬條短信，那這次也發(fā)這么多,銷售經(jīng)理眼中的策劃,小蜜蜂以前要這么多，現(xiàn)在這么多應(yīng)該也可以,,對銷售業(yè)績不負(fù)責(zé),銷售經(jīng)理眼中的策劃,把項目想得過于高端,策劃：我們是這個市場最高端的項目，這里將會產(chǎn)生最純粹的貴族生活圈。銷售：其實買房的都是拆遷戶，項

3、目的高端程度客戶根本就不懂，其實比我們高端的還有很多,項目賣的不好，策劃好像不怎么著急，著急的都是銷售經(jīng)理。,,策劃眼中的銷售經(jīng)理？,,想知道你是什么形象嗎？,沒有高度,怎么會有這么多不滿？,策劃,活動永遠(yuǎn)是抽獎，折扣兩種形式,無論我做了多少，功勞全是她的,客戶來電來訪途徑從來不準(zhǔn)確,價格永遠(yuǎn)沒有最低,銷售,……,競品調(diào)研報告活動方案活動總結(jié)價格策略價格表制作客戶分析推廣計劃拓客計劃……,設(shè)計方案調(diào)整、確定,階段營銷計

4、劃,階段營銷總結(jié),策略方案調(diào)整,,前期溝通,前期策劃,項目定位物業(yè)發(fā)展,前期策劃報告之定位,前期策劃報告之物業(yè)發(fā)展建議、營銷建議,,營銷籌備,營銷策略執(zhí)行方案,,,銷售執(zhí)行報告,籌備實戰(zhàn),合作公司確定溝通執(zhí)行,預(yù)熱,價格促銷方案,,開盤,推動調(diào)整,,,100%銷售,銷售總結(jié),,,,,,,,,,,,,,,,,,項目策劃工作基本流程,,客戶積累,,銷售籌備與開盤,,,項目跟進(jìn),,策劃與銷售兩者之間的關(guān)系

5、 唇齒相依，唇亡齒寒,,銷售與策劃配合法則,PART 2,,銷售與策劃的配合是全程的，而非階段性的,1,咨詢式,策略式,,策劃前期配合,開盤期配合,銷售中配合,銷售后期配合,開盤配合,策略加執(zhí)行式,數(shù)據(jù)加分析式,促銷式,,,,,一、項目預(yù)判,,銷售與策劃的配合是全程的，而非階段性的,1,,觀點,觀點,二、項目定位,目標(biāo)客戶群定位（與銷售相關(guān)）產(chǎn)品定位（與市場及銷售相關(guān)）,三、投資分析,四、物業(yè)發(fā)展建議,產(chǎn)品發(fā)展總體思路產(chǎn)品形象要求

6、產(chǎn)品創(chuàng)新說明（與銷售相關(guān)),,,,,銷售與策劃的配和的焦點在“客戶”,2,前期客戶定位（與以往銷售經(jīng)驗中的客戶特征相關(guān)）產(chǎn)品定位 （與客戶檔次及客戶需求緊密相關(guān)）開盤期 廣告形象 （與客戶特征緊密相關(guān)）價格定位 （與客戶檔次及承受能力緊密相關(guān)）營銷推廣計劃 （與銷售現(xiàn)場來訪來電反饋緊密相關(guān)）持續(xù)銷售期促銷計劃 (與客戶的關(guān)注點及逼客難點相關(guān)),不了解“客戶”做出的廣告,了解“客戶”后做出

7、的廣告,,,,,把不可能變成可能是奇跡把想象之外變成意料中事是奇跡把明天的期盼變成今天的擁有是奇跡奇跡只是結(jié)果用心才是關(guān)鍵,,策劃也是你的客戶，首先應(yīng)該判斷客戶實力,3,你最有可能遇到一個初出茅廬或者一知半解，剛畢業(yè)不久，策劃生涯不超過一年的策劃。而你，是銷冠出身，在房地產(chǎn)行業(yè)混了多年。有什么理由將調(diào)研、執(zhí)行方案、創(chuàng)新等全指望策劃？,,優(yōu)秀的銷售經(jīng)理懂得監(jiān)督策劃執(zhí)行,4,,,,,理論上講這樣沒錯。但速度與質(zhì)量都不敢保證

8、。,,這對你提出了更高的要求，需要你懂點策劃。,,銷售與策劃的配和是反復(fù)的，而非一次成型,5,,,是否偏離你的初衷,執(zhí)行方案是否在你可接受的范圍？,多少次缺少這個環(huán)節(jié)？,,銷售經(jīng)理懂得調(diào)動策劃積極性,6,體諒其書生本質(zhì)多鼓勵，給于成就感熱銷的時候別忘記說一說策劃的功勞,,成功的時候認(rèn)真思考媒體推廣的作用,7,甲方,,,經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理重視來電來訪途徑,8,你是怎樣盤客的?盤客的時候是不是太注重客戶家庭狀況、購買實力、誠意度等方面

9、。把來訪途徑放在了無關(guān)緊要的位置。,,配合策劃做好信息轉(zhuǎn)換,9,案例：,,配合策劃做好信息轉(zhuǎn)換,9,A戶型25套打折,？,,轉(zhuǎn)化,,配合策劃做好信息轉(zhuǎn)換,9,銷售員會不會對著價格單計算單價？怎樣釋放價格才能讓銷售充滿信心？價差策略有時候需要詳細(xì)培訓(xùn)，有時候不需要讓銷售知曉！,,配合策劃做好信息轉(zhuǎn)換,9,給甲方的市場信息,給銷售的市場信息,,以更高的姿態(tài)做好銷售經(jīng)理,PART 3,你不是一個“大銷售”,1,你不是一個“大銷售”，而是

10、銷售經(jīng)理，不但要會談客戶，還要學(xué)會分工協(xié)作，資源分配，價格策略、銷控策略、現(xiàn)場造勢、內(nèi)部競爭與激勵……,敏銳的市場洞察力,2,市場的細(xì)微反應(yīng)，前線的銷售是第一感知人。及時的將市場反應(yīng)進(jìn)行總結(jié)并傳達(dá)給策劃與甲方，市場出現(xiàn)變化時，早作準(zhǔn)備早豐收。,學(xué)會站在一定高度與開發(fā)商談判,3,談判過程中的種種困難，PK過程中的種種不公。當(dāng)你作為銷售經(jīng)理的那天開始，你的眼里再也不應(yīng)該是單一的幾個客戶，而應(yīng)該是全局，應(yīng)該是整個項目。向甲方要支持切記要站在全

11、局考慮。,銷售成就了策劃，策劃也成就著銷售,4,一個項目的成功是一榮皆榮，幾年后你再接下一個項目的時候，你的履歷被寫進(jìn)投標(biāo)書的時候，今天項目的成功與否直接影響著你能否有機會做下一個好項目。策劃與銷售的配合是相互成就的過程。好的銷售業(yè)績成就了策劃，好的策劃方案也成就著銷售業(yè)績。,站在未來看今天，你最好做一個策劃型銷售,5,終有一天，你會成為總監(jiān)/事總。那時，你既要懂銷售，又要懂策劃，今天你與策劃的不和諧，明天會成為你進(jìn)步的最大障礙。,Th