招商技巧

1、招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之一。什么是招商就不多羅嗦，就羅嗦下技巧。商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營(yíng)銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營(yíng)銷的方式技巧。講這營(yíng)銷行為的書太多了，所以搞得我也不知道怎么說了。歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。知己個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤（對(duì)了，通便要勤）1、通，自我

2、的包裝——如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商

3、人最重要的第二素質(zhì)能力（這是我們這行的老師教的，大家可以向JACKY888548求證）。知彼再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談1、老，老謀深算，資格要老——你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手；2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏

4、感和對(duì)方關(guān)注的問題，讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對(duì)方最最關(guān)心的大事件；3、常，常來常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作；4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對(duì)了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去，他

5、會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞。還有很多技巧和方法，這里一下說不完，具體情況具體處理吧。再給二個(gè)衷告：一別把客戶當(dāng)上帝，二話別多，羅羅嗦嗦、的的瑟瑟是大忌。我就說說自己和客戶的交流經(jīng)驗(yàn)好了。總結(jié)一下，四句話：訴之以理，動(dòng)之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀的說明你的項(xiàng)目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。客戶也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。動(dòng)之以情：就像樓上的兄弟說

6、的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會(huì)快很多。誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會(huì)。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來，你會(huì)損失些什么。商家之間的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，尤其是像KFC和麥當(dāng)勞這類的，你可以利用這點(diǎn)來打動(dòng)他們。還有就是，補(bǔ)充一點(diǎn)：有的時(shí)候嫌貨人是買貨人，招商過程中，比如一個(gè)客戶對(duì)你的

7、項(xiàng)目指指點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時(shí)千萬不能灰心，認(rèn)為沒戲了。有的時(shí)候不是這樣，客戶肯指出你的項(xiàng)目的不足，就說明他至少是關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐。我覺得在商業(yè)項(xiàng)目招商的過程中要注意以下幾點(diǎn)：1、招商人員要清楚商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目出來會(huì)達(dá)到什么樣的狀況。2、有針對(duì)性的進(jìn)行項(xiàng)目商戶資源的儲(chǔ)備3、招商前作好工作人員的前期培訓(xùn)，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過程中由于工作人

8、員的說法不一致導(dǎo)致戶的流失。4、招商前應(yīng)細(xì)入了解項(xiàng)目所在地的商業(yè)市場(chǎng)情況，在與商戶交談時(shí)能有的放矢。5、在項(xiàng)目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到“商”進(jìn)我退，“商”退我進(jìn)！不能急于求成，也不能聽之人之。6、在談判過成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個(gè)工作成員為一組，針對(duì)商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時(shí)，由乙工作人員過來溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時(shí)也看好同一位置的信息，造成商戶的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，促使合同簽訂！這