90、(機(jī)密)阿里巴巴內(nèi)部培訓(xùn)資料銷售的心態(tài)和時(shí)間管理[1]

1、銷售的心態(tài)和時(shí)間管理,,做Sales的心態(tài),在Alibaba做Sales，要么就是瘋子， 要么就做垃圾！把自己放到聚光燈下，沒有退路什么是困境，困境就是來幫助我的什么是成功的人？影響力，成就他人,成長的心態(tài)－我要成為雄鷹！,以前——我們也許不知道自己是鷹， 因?yàn)閺膩頉]有飛過（努力過，但沒強(qiáng)制 自己蛻變）現(xiàn)在——逼自己上懸崖（目標(biāo)沒有退路）然后——跳下去（執(zhí)行力）結(jié)果——飛起來，視野無限??！,ali_Topsal

2、es 7個(gè)關(guān)鍵詞,搜集——搜腸刮肚，挖空心思。篩選——先算加法，后算減法探詢——換位思考，忘掉你自己。挖掘——把威脅和利益放大放大放大。演示——體驗(yàn)式講解試探性方案。稀缺——吊足客戶的胃口射門——不讓客戶有反彈的余地。,挖空心思，搜腸刮肚,,地域線,行業(yè)線,,十字線,,客戶的搜集是源頭牢記十字線任何方法都可以，關(guān) 鍵是做到極致。永不停止的積累，擁有選擇權(quán)的基礎(chǔ),篩選中——5個(gè)經(jīng)典問題,您是做這個(gè)——產(chǎn)品的嗎？

3、外銷能占50%嗎？有考慮通過付費(fèi)的方式拓展海外市場嗎？用過阿里巴巴嗎？ a,免費(fèi)，反問：為什么不做貴賓會(huì)員呢？ b,誠信通，反問：你只做內(nèi)貿(mào)嗎？ c,沒用，反問：你做國際貿(mào)易？怎么還沒用呢？你知道這幾個(gè)公司嗎？你有興趣了解我們是怎么幫助你們同行做成功的嗎？,如何有效率的工作,客戶的條件比意愿重要。感染不了客戶，是因?yàn)闆]有感染你自己。約好的客戶出門之前不電話確認(rèn)。任何時(shí)候拜訪約好的客戶，要電話確認(rèn)。任何

4、問題都可以反問。贏得主動(dòng)的最大秘訣。在跟關(guān)鍵人溝通之前，銷售工作=0合同是對自己的約束，對客戶的承諾?？畈皇?。確定簽單之間，提開放性問題。前臺(tái)小姐關(guān)心的是你是不是銷售而不是銷售內(nèi)容。,如何有效率的工作,浪費(fèi)我們時(shí)間的往往是態(tài)度好而條件不具備的客戶。你喜歡吃草莓沒錯(cuò)，用草莓釣魚就錯(cuò)了?？蛻糍徺I我們的產(chǎn)品就像我們?nèi)ベ徺I2塊錢的牙刷。時(shí)間遠(yuǎn)比車費(fèi)貴?，F(xiàn)在你的時(shí)間價(jià)值是￥2/分鐘。自己比客戶著急。產(chǎn)生業(yè)績的是狀態(tài)，不是你手里的

5、客戶。一棵樹上吊死了很多人。沒有錯(cuò)誤的客戶狀態(tài)，只有錯(cuò)誤的處理方法?？蛻絷P(guān)心的不是異議的結(jié)果，而是你的態(tài)度。促銷是今天簽單的理由，不是簽單的理由。,每晚八事,1，錄入CRM系統(tǒng)2，處理LEADS3，寫日報(bào)，回顧今天計(jì)劃完成情況4，收郵件，整理有用信息：回復(fù)、群發(fā)5，約見明天的客戶，及其他拜訪計(jì)劃6，準(zhǔn)備明天見客戶的資料7，找客戶8，睡前思考總結(jié),我們最容易遺忘的：,約好第二天的客戶：明確時(shí)間、地點(diǎn)LEADS：記

6、錄下來，明天在路上打電話收郵件：回復(fù)郵件，積極參與 整理有用信息，比如：成功故事、精周刊、教你兩招、展會(huì)報(bào)道、最新促銷、媒體報(bào)道、行業(yè)信息,并時(shí)常群發(fā)客戶,我們最容易遺忘的：,找客戶：搜索引擎、英文站、中文站、同行網(wǎng)站、招聘網(wǎng)站、海關(guān)網(wǎng)站、外經(jīng)貿(mào)等政府網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、路邊廣告牌、經(jīng)過的工廠名、轉(zhuǎn)介紹、報(bào)紙雜志、鎮(zhèn)政府名單……準(zhǔn)備好明天要見客戶的資料——客戶很可能只給你這一次機(jī)會(huì)去打倒他！作好充分準(zhǔn)備，也是提高有效拜訪的重要

7、手段!留給自己15-20分鐘思考——光用手腳做事的SALES無法成功！,每周必做的幾件事,crm 客戶的翻牌郵件整理本周周總結(jié)做好下周詳細(xì)計(jì)劃Sales Kits整理（包括成功故事5篇）新客戶集中收集和開發(fā)關(guān)于公司，市場，產(chǎn)品的最新動(dòng)向查詢行業(yè)或外貿(mào)資訊和其他人交流：百大同學(xué)、同事、TOP SALES,每月必做的幾件事,1 月底前，仔細(xì)整理自己的CRM系統(tǒng)2 思考總結(jié)和做下月預(yù)測,并思考要完成目標(biāo)，我需要用什么

8、方法; 目標(biāo)及關(guān)鍵詞;老客戶情況統(tǒng)計(jì)表;3 更新和完善SALESKITS1 每日CRM 客戶翻牌4 每月月底－－下月forecast及目標(biāo)客戶5 每月簽約客戶情況總結(jié)6 下月回訪客戶7 下月續(xù)約客戶,時(shí)間公式,每天見3個(gè)客戶節(jié)省 30分鐘*3= 90分鐘多開發(fā)30個(gè)電話。30個(gè)*20天=600個(gè)電話/月600*1%=6個(gè)A類客戶成功一個(gè)客戶2萬2萬*18%=￥3600傭金￥3600=