93、阿里巴巴誠(chéng)信通銷售技能培訓(xùn)

1、TOP Sales Power I,誠(chéng)信通銷售技巧入門篇,,,什么是銷售,“銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況,,目前狀況,理想狀況,,解決方法,,,滿意,需求,銷售的七個(gè)境界,赤手空拳不敢拔刀四處亂砍花拳秀腿一擊必殺摘葉飛花不戰(zhàn)而勝,銷售成功的關(guān)鍵,案例分享,什么決定銷售業(yè)績(jī),態(tài)度知識(shí)技能,態(tài)度：動(dòng)力之源,積極、正面的態(tài)度……,Sales 的必備心態(tài),成功的欲望自信永不言敗,知識(shí),客戶的知識(shí)行業(yè)的知識(shí)產(chǎn)品的

2、知識(shí),了解客戶溝通類型,,,D:老虎,以人為中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果斷的，堅(jiān)決的，典型的行動(dòng)者,I：孔雀,以人為中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影響力的，令人印象深刻的，互動(dòng)的，易打動(dòng)他人的，對(duì)人感興趣。,S： 無(wú)尾熊,以人為在中心的內(nèi)向型性格 特征：輔助他人的，穩(wěn)定的，可靠的，可愛的，一成不便的，害羞的。,C：貓頭鷹,以任務(wù)為中心的內(nèi)項(xiàng)型性格特征：謹(jǐn)慎的，算計(jì)的，工作能力強(qiáng)的，認(rèn)真的，

3、深思熟慮的,銷售的五步驟,,,開場(chǎng)白參考,黃總，您好！我是從杭州打給你，我是****，我叫***黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是***,開場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn),有氣勢(shì)簡(jiǎn)單　明確 短句專業(yè) 自信禮貌,話天地,談天說(shuō)地閑聊 侃大山 拉家常破冰 盤道……,話天地的目的,建立客戶和我們之間的信任判斷目標(biāo)客戶:滿足 條件+意愿 (背景 需求)通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息, 掌握主動(dòng)

4、權(quán).掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng)了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性銷售,信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙,坦誠(chéng)專業(yè)能力:一針見血自信幫他們解決問(wèn)題相互了解也可能是持久戰(zhàn),對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ),話天地的技巧和方法,問(wèn)問(wèn)題(找出和客戶之間的共鳴點(diǎn))互動(dòng)贊美　 拍準(zhǔn)對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)! 先給出一個(gè)結(jié)論 再對(duì)結(jié)果做解釋 先說(shuō)出一些細(xì)節(jié) 再對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)貶低自己 抬高對(duì)

5、方先設(shè)一個(gè)懸念 再解開懸念請(qǐng)求對(duì)方幫助 給予成就感否定一個(gè)理論，來(lái)肯定一個(gè)對(duì)方的理論,話天地的關(guān)鍵,問(wèn)問(wèn)題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點(diǎn)水贊美要有一顆感恩的心,并且有細(xì)節(jié)支撐控制時(shí)間,絕對(duì)不能神游千里之外,無(wú)主線　（主導(dǎo)權(quán)和控制欲,征服欲有關(guān),自己培養(yǎng)個(gè)性. 可以通過(guò)練習(xí)”打叉”來(lái)鍛煉）如何找和客戶之間的共鳴點(diǎn)?,話天地---權(quán)威報(bào)告,客戶愛聽百分比對(duì)方興趣愛好72%對(duì)方工作56%時(shí)事問(wèn)題36%對(duì)方孩子等家

6、庭之事34%影藝運(yùn)動(dòng)25%對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康17%理財(cái)技術(shù)14%,100%成功的銷售=,40%建立信任+30%挖客戶需求+20%介紹產(chǎn)品+10%締結(jié)簽單,入主題---了解客戶需求,了解客戶需求的流程:挖需求---開放式問(wèn)題確認(rèn)需求---封閉式問(wèn)題合并同類項(xiàng),使用開放式問(wèn)題：,收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：發(fā)掘需要：鼓勵(lì)客戶論述他所提到的資料：,使用有限制式問(wèn)題：,獲得有關(guān)客戶需

7、要的具體資料；確定你對(duì)客戶的問(wèn)題有正確的理解；確定客戶有某一個(gè)需要。,入主題---產(chǎn)品介紹,根據(jù)需求包裝出客戶想要的”誠(chéng)信通”層層遞進(jìn)或總分總的方式語(yǔ)言精簡(jiǎn)但需要細(xì)節(jié)支撐提高渲染力,貓和魚的故事,FAB法則：  即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。,Feature  （特性/特征）:你的產(chǎn)品或服務(wù)的 事實(shí)

8、,數(shù)據(jù)和信息. Advantage（作用/優(yōu)點(diǎn)） :你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶.Benefit  （好處/利益） :你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求.,FAB法則的運(yùn)用,建議使用的格式: 因?yàn)?-----這就使得-------那也就是--------- 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益Eg: 因?yàn)檎\(chéng)信通會(huì)員發(fā)布信息可以排名靠前

9、,這就使得買家可以第一時(shí)間查找到您,那也就是說(shuō)創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)及反饋效果.,,,,入主題---異議處理流程,提醒:異議處理不如預(yù)防異議,冰 山 原 理,,積極面對(duì)異議,,認(rèn) 同,認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對(duì)方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受。認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對(duì)的問(wèn)題，以利于進(jìn)一步解決異議。一個(gè)有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶的反對(duì)意見，并將語(yǔ)氣淡化。[案例] 購(gòu)買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些?！?

10、 錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……” 正確表述：“陳先生，我理解您的觀點(diǎn)，那我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題?！?具 體 化,使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細(xì)、具體的反對(duì)意見。開放式的問(wèn)題－－詢問(wèn)細(xì)節(jié)。封閉式的問(wèn)題－－驗(yàn)證結(jié)論。,【案例】銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更

11、多的貨吧？客戶：我們不需要定購(gòu)地板了。銷售：為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過(guò)最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場(chǎng)上非常暢銷的呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。銷售：您是說(shuō)這次不買了？客戶：是的，不買了。銷售：哦，那希望我們下次有合作機(jī)會(huì)。,【練習(xí)】銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要定購(gòu)地板了。銷售：

12、 ?？蛻簦阂?yàn)槲覀儾辉傩枰?。銷售： 。客戶：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。銷售： ?？蛻簦号?，是嗎？那我們可以好好談?wù)?。銷售：

13、 。客戶：聽起來(lái)不錯(cuò)。,補(bǔ) 償,在知道客戶異議的真實(shí)原因之后，給予客戶補(bǔ)償是解決問(wèn)題，達(dá)成交易的一種有效的途徑。方法一：用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償。方法二：將異議變成賣點(diǎn)?！景咐靠蛻簦哼@部車不算貴，但最快只能跑180公里每小時(shí)，太慢了。銷售：180公里的時(shí)速確實(shí)不算高，但這種車設(shè)計(jì)時(shí)考慮的是經(jīng)濟(jì)性，非常省油。我想您也不會(huì)將錢浪費(fèi)在您很少用到的高速度上，是吧？,試締結(jié),水到渠成 瓜熟蒂落隨時(shí)

14、隨地誘發(fā)締結(jié)信號(hào)締結(jié)的力度層層遞進(jìn),由淺入深掌握主動(dòng)權(quán),參考締結(jié)問(wèn)題,黃總，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)開展業(yè)務(wù)您已經(jīng)確定了是嗎?黃總，和alibaba的合作,您基本確定了,是嗎?黃總，這個(gè)月肯定加入,是嗎?黃總，您確定在本周辦理,是嗎?黃總，明天下午5點(diǎn)之前傳真匯款憑證,沒(méi)問(wèn)題嗎?,再締結(jié),明確付款時(shí)間明確,明確，再明確 (具體到某天，某個(gè)時(shí)間點(diǎn),可以用促銷),何日君再來(lái),做農(nóng)夫還是做獵人做好大鋪墊,Thank You !,唯有成