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文檔簡介
1、TOP Sales Power I,誠信通銷售技巧入門篇,,,什么是銷售,“銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況,,目前狀況,理想狀況,,解決方法,,,滿意,需求,銷售的七個境界,赤手空拳不敢拔刀四處亂砍花拳秀腿一擊必殺摘葉飛花不戰(zhàn)而勝,銷售成功的關(guān)鍵,案例分享,什么決定銷售業(yè)績,態(tài)度知識技能,態(tài)度:動力之源,積極、正面的態(tài)度……,Sales 的必備心態(tài),成功的欲望自信永不言敗,知識,客戶的知識行業(yè)的知識產(chǎn)品的
2、知識,了解客戶溝通類型,,,D:老虎,以人為中心的外向型性格 特征:支配性,直接的,高要求的,果斷的,堅決的,典型的行動者,I:孔雀,以人為中心的外向型性格 特征:令人鼓舞的,有影響力的,令人印象深刻的,互動的,易打動他人的,對人感興趣。,S: 無尾熊,以人為在中心的內(nèi)向型性格 特征:輔助他人的,穩(wěn)定的,可靠的,可愛的,一成不便的,害羞的。,C:貓頭鷹,以任務(wù)為中心的內(nèi)項型性格特征:謹(jǐn)慎的,算計的,工作能力強的,認真的,
3、深思熟慮的,銷售的五步驟,,,開場白參考,黃總,您好!我是從杭州打給你,我是****,我叫***黃總,您好!今天我是特意找你的,也是第一次跟你溝通,我是***,開場白關(guān)鍵點,有氣勢簡單 明確 短句專業(yè) 自信禮貌,話天地,談天說地閑聊 侃大山 拉家常破冰 盤道……,話天地的目的,建立客戶和我們之間的信任判斷目標(biāo)客戶:滿足 條件+意愿 (背景 需求)通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息, 掌握主動
4、權(quán).掌握對方信息越多,越主動了解到對方的個性,以便采取針對性銷售,信任是生意的基礎(chǔ),即使薄得象紙,坦誠專業(yè)能力:一針見血自信幫他們解決問題相互了解也可能是持久戰(zhàn),對客戶業(yè)務(wù)的理解和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ),話天地的技巧和方法,問問題(找出和客戶之間的共鳴點)互動贊美 拍準(zhǔn)對方的強項! 先給出一個結(jié)論 再對結(jié)果做解釋 先說出一些細節(jié) 再對細節(jié)進行總結(jié)貶低自己 抬高對
5、方先設(shè)一個懸念 再解開懸念請求對方幫助 給予成就感否定一個理論,來肯定一個對方的理論,話天地的關(guān)鍵,問問題要有延續(xù)性,不要蜻蜓點水贊美要有一顆感恩的心,并且有細節(jié)支撐控制時間,絕對不能神游千里之外,無主線?。ㄖ鲗?dǎo)權(quán)和控制欲,征服欲有關(guān),自己培養(yǎng)個性. 可以通過練習(xí)”打叉”來鍛煉)如何找和客戶之間的共鳴點?,話天地---權(quán)威報告,客戶愛聽百分比對方興趣愛好72%對方工作56%時事問題36%對方孩子等家
6、庭之事34%影藝運動25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康17%理財技術(shù)14%,100%成功的銷售=,40%建立信任+30%挖客戶需求+20%介紹產(chǎn)品+10%締結(jié)簽單,入主題---了解客戶需求,了解客戶需求的流程:挖需求---開放式問題確認需求---封閉式問題合并同類項,使用開放式問題:,收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料:發(fā)掘需要:鼓勵客戶論述他所提到的資料:,使用有限制式問題:,獲得有關(guān)客戶需
7、要的具體資料;確定你對客戶的問題有正確的理解;確定客戶有某一個需要。,入主題---產(chǎn)品介紹,根據(jù)需求包裝出客戶想要的”誠信通”層層遞進或總分總的方式語言精簡但需要細節(jié)支撐提高渲染力,貓和魚的故事,FAB法則: 即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求,如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。,Feature (特性/特征):你的產(chǎn)品或服務(wù)的 事實
8、,數(shù)據(jù)和信息. Advantage(作用/優(yōu)點) :你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶.Benefit (好處/利益) :你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達的需求.,FAB法則的運用,建議使用的格式: 因為------這就使得-------那也就是--------- 特征 優(yōu)點 利益Eg: 因為誠信通會員發(fā)布信息可以排名靠前
9、,這就使得買家可以第一時間查找到您,那也就是說創(chuàng)造更多的商業(yè)機會及反饋效果.,,,,入主題---異議處理流程,提醒:異議處理不如預(yù)防異議,冰 山 原 理,,積極面對異議,,認 同,認同不等同于贊同,贊同是同意對方的看法,認同是認可對方的感受。認同的作用是淡化沖突,提出雙方需要共同面對的問題,以利于進一步解決異議。一個有效的認同方法是重復(fù)客戶的反對意見,并將語氣淡化。[案例] 購買者:“李先生,恐怕你的價格太高了些?!?
10、 錯誤表述:“是啊,似乎是貴了點,但是……” 正確表述:“陳先生,我理解您的觀點,那我們就來談?wù)勥@個問題?!?具 體 化,使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。不要急于解釋客戶的異議,而是要盡量聽到客戶更為詳細、具體的反對意見。開放式的問題--詢問細節(jié)。封閉式的問題--驗證結(jié)論。,【案例】銷售:李先生,我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程,我想您一定還需要訂更
11、多的貨吧?客戶:我們不需要定購地板了。銷售:為什么不需要了?這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制,受潮不變形,在市場上非常暢銷的呀!客戶:我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯,但是我們不需要了。銷售:您是說這次不買了?客戶:是的,不買了。銷售:哦,那希望我們下次有合作機會。,【練習(xí)】銷售:李先生,我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程,我想您一定還需要訂更多的貨吧?客戶:我們不再需要定購地板了。銷售:
12、 ??蛻簦阂驗槲覀儾辉傩枰?。銷售: ??蛻簦何覀円檬线M行地面裝飾。銷售: ??蛻簦号?,是嗎?那我們可以好好談?wù)?。銷售:
13、 ??蛻簦郝犉饋聿诲e。,補 償,在知道客戶異議的真實原因之后,給予客戶補償是解決問題,達成交易的一種有效的途徑。方法一:用產(chǎn)品的其他利益對客戶進行補償。方法二:將異議變成賣點?!景咐靠蛻簦哼@部車不算貴,但最快只能跑180公里每小時,太慢了。銷售:180公里的時速確實不算高,但這種車設(shè)計時考慮的是經(jīng)濟性,非常省油。我想您也不會將錢浪費在您很少用到的高速度上,是吧?,試締結(jié),水到渠成 瓜熟蒂落隨時
14、隨地誘發(fā)締結(jié)信號締結(jié)的力度層層遞進,由淺入深掌握主動權(quán),參考締結(jié)問題,黃總,通過網(wǎng)絡(luò)來開展業(yè)務(wù)您已經(jīng)確定了是嗎?黃總,和alibaba的合作,您基本確定了,是嗎?黃總,這個月肯定加入,是嗎?黃總,您確定在本周辦理,是嗎?黃總,明天下午5點之前傳真匯款憑證,沒問題嗎?,再締結(jié),明確付款時間明確,明確,再明確 (具體到某天,某個時間點,可以用促銷),何日君再來,做農(nóng)夫還是做獵人做好大鋪墊,Thank You !,唯有成
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