關(guān)于業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則培訓(xùn)使用的實(shí)戰(zhàn)案例

1、北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,版本號：V4.2擬稿部門：人事績效部 擬稿人：王雪日期：2011年1月21日,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,一、制度正文1.目的 為明確業(yè)績分配的規(guī)則及相關(guān)部門的職責(zé)，規(guī)范對業(yè)績分配的管理，特制定本規(guī)定。本次修訂內(nèi)容自2010年10月1日起試運(yùn)行。2.適用范圍 北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司運(yùn)營全體員工。3.具體內(nèi)容 3.1業(yè)績分配規(guī)則包含的內(nèi)容3.1.1業(yè)績分配規(guī)

2、則包括:業(yè)績分配種類、不同種類包括的角色、不同角色的判定條件以及業(yè)績分配的比例。3.1.2業(yè)績分配種類包括：買賣業(yè)績、租賃業(yè)績及租售互轉(zhuǎn)業(yè)績。3.1.3不同業(yè)績種類的角色包括：1) 買賣角色包括：房源錄入人、房源所屬人、房源實(shí)勘人、房源委托人、鑰匙委托人及成交人;2) 租賃角色包括：房源錄入人、房源所屬人、房源實(shí)勘人、鑰匙委托人及成交人。,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,3.2業(yè)績分配規(guī)則表1-1買賣業(yè)績分配規(guī)則,北京鏈家業(yè)

3、績管理和業(yè)績分配細(xì)則,3.2.1買賣業(yè)績分配規(guī)則(見表1-1)1) 房源錄入：10% 經(jīng)紀(jì)人錄入房源，無論錄入完全共享范圍區(qū)域或非完全共享范圍區(qū)域房源，均可得10%的房源錄入業(yè)績。2) 房源所屬：20% 非完全共享范圍區(qū)域的房源只允許推薦錄入，即錄入人在錄入系統(tǒng)時，所屬人要選擇房源所在區(qū)域范圍內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人，所屬人得20%所屬業(yè)績，錄入人得10%錄入業(yè)績。 房源所屬業(yè)績20%（房源實(shí)勘5%、房源委托5

4、%及鑰匙委托10%）默認(rèn)為所屬人業(yè)績，但如果其他經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行相關(guān)動作，則將從房源所屬人業(yè)績中分得相應(yīng)分配比例。,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,3) 房源實(shí)勘：5% 經(jīng)紀(jì)人作業(yè)時對房屋進(jìn)行房源實(shí)勘，填寫《物業(yè)勘查評估單》，在系統(tǒng)中記錄編號后，并將拍攝的房屋室內(nèi)實(shí)景照片和房屋現(xiàn)狀戶型圖上傳到系統(tǒng)上，且符合運(yùn)營管理中心制定的實(shí)勘標(biāo)準(zhǔn)，則房源實(shí)勘人可從房源所屬人業(yè)績中分得5%的房源實(shí)勘業(yè)績。如未做房源實(shí)勘即成交，則房源實(shí)勘業(yè)績默認(rèn)為

5、房源所屬人的業(yè)績。 完全共享范圍內(nèi)經(jīng)紀(jì)人有權(quán)做房源實(shí)勘，非完全共享范圍內(nèi)做房源實(shí)勘不計(jì)業(yè)績。舉例： A錄入本區(qū)房源，B三方成交，房源未實(shí)勘，則A得錄入10%+所屬20%=30%業(yè)績，B得成交業(yè)績；A錄入本區(qū)房源，B實(shí)勘，C三方成交，則A得錄入10%+所屬15%=25%業(yè)績，B得5%實(shí)勘業(yè)績，C得成交業(yè)績。,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,4) 房源委托：5% 經(jīng)紀(jì)人作業(yè)時可與業(yè)主簽署房源委托

6、,成功簽署標(biāo)志為：與業(yè)主本人或業(yè)主唯一委托人簽署有效的《房屋出售委托登記表》，簽署委托經(jīng)紀(jì)人可從房源所屬人業(yè)績中分得房源委托業(yè)績5%；成交人與房源所屬人非同一人的情況下，成交人無權(quán)與業(yè)主簽定房屋出售委托登記表，即使簽定也不計(jì)業(yè)績。 完全共享范圍內(nèi)經(jīng)紀(jì)人有權(quán)簽署委托，非完全共享范圍簽署委托不計(jì)業(yè)績。舉例： A錄入本區(qū)房源，B三方成交，房源未委托，則A得錄入10%+所屬20%=30%業(yè)績，B得成交業(yè)績；A錄入本區(qū)房

7、源，B做房源委托，C三方成交，則A得錄入10%+所屬15%=25%業(yè)績，B得5%房源委托業(yè)績，C得成交業(yè)績。,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,5) 鑰匙委托：10% 經(jīng)紀(jì)人作業(yè)時可拿鑰匙，拿鑰匙成功標(biāo)志為：拿到看房鑰匙并與業(yè)主本人或業(yè)主唯一委托人簽定有效的《鑰匙托管協(xié)議》，并在系統(tǒng)中記錄協(xié)議編號，拿鑰匙經(jīng)紀(jì)人可從房源所屬人業(yè)績中分得鑰匙委托業(yè)績10%；如未拿鑰匙即成交，則鑰匙委托業(yè)績默認(rèn)為房源所屬人的業(yè)績。 完全

8、共享范圍內(nèi)經(jīng)紀(jì)人有權(quán)拿鑰匙，非完全共享范圍內(nèi)拿鑰匙不計(jì)業(yè)績。舉例： A錄入本區(qū)房源，B三方成交，未拿鑰匙，則A得錄入10%+所屬20%=30%業(yè)績，B得成交業(yè)績；A錄入本區(qū)房源，B拿鑰匙，C三方成交，則A得錄入10%+所屬10%=20%業(yè)績，B得10%拿鑰匙業(yè)績，C得成交業(yè)績。,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,6) 成交業(yè)績：70% 成交業(yè)績即為客源方業(yè)績，共計(jì)70%，可由成交人按五五進(jìn)制自由進(jìn)行分配。

9、 非完全共享范圍區(qū)域的客戶必須采取推薦錄入，即錄入人在錄入系統(tǒng)時，所屬人要選擇客戶需求范圍內(nèi)區(qū)域的經(jīng)紀(jì)人，成交后該客戶錄入人可從成交人處分得20%客戶推薦業(yè)績。如果不采取推薦錄入方式，客戶錄入人自行帶客戶成交后只得成交業(yè)績20%。 完全共享區(qū)域內(nèi)錄入客戶不分客戶錄入業(yè)績。,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,表1-2租賃業(yè)績分配規(guī)定,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,3.2.2租賃業(yè)績分配規(guī)則(見表1-2)1) 房源錄入

10、：10% 經(jīng)紀(jì)人錄入房源，無論錄入完全共享范圍區(qū)域或非完全共享范圍區(qū)域房源，均可得10%的房源錄入業(yè)績。2) 房源所屬：20% 非完全共享范圍區(qū)域的房源只允許推薦錄入，即錄入人在錄入系統(tǒng)時，所屬人要選擇房源所在區(qū)域范圍內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人，所屬人得20%所屬業(yè)績，錄入人得10%錄入業(yè)績。 房源所屬業(yè)績20%(房源實(shí)勘10%和鑰匙委托10%)默認(rèn)為所屬人業(yè)績，但如果其他經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行相關(guān)動作，則將從房源所屬人業(yè)績中

11、分得相應(yīng)分配比例。3) 房源實(shí)勘：10% 經(jīng)紀(jì)人作業(yè)時對房屋進(jìn)行房源實(shí)勘，填寫《物業(yè)勘查評估單》，在系統(tǒng)中記錄編號后，并將拍攝的房屋室內(nèi)實(shí)景照片和房屋現(xiàn)狀戶型圖上傳到系統(tǒng)上，且符合運(yùn)營管理中心制定的實(shí)勘標(biāo)準(zhǔn)，則房源租賃實(shí)勘人可從房源所屬人業(yè)績中分得10%的房源實(shí)勘業(yè)績。如未做房源實(shí)勘即成交，則房源實(shí)勘業(yè)績默認(rèn)為房源所屬人的業(yè)績。 完全共享范圍內(nèi)經(jīng)紀(jì)人有權(quán)做房源實(shí)勘，非完全共享范圍內(nèi)做房源實(shí)勘不計(jì)業(yè)績。,北京鏈家

12、業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,4) 鑰匙委托：10% 經(jīng)紀(jì)人作業(yè)時可拿鑰匙，拿鑰匙成功標(biāo)志為：拿到看房鑰匙并與業(yè)主本人或業(yè)主唯一委托人簽定有效的《鑰匙托管協(xié)議》，并在系統(tǒng)中記錄協(xié)議編號，拿鑰匙經(jīng)紀(jì)人可從房源所屬人業(yè)績中分得鑰匙委托業(yè)績10%。如未拿鑰匙即成交，則鑰匙委托業(yè)績默認(rèn)為房源所屬人的業(yè)績。 完全共享范圍內(nèi)經(jīng)紀(jì)人有權(quán)拿鑰匙，非完全共享范圍內(nèi)拿鑰匙不計(jì)業(yè)績。5) 成交業(yè)績：70% 成交業(yè)績即為客源方業(yè)

13、績，共計(jì)70%，可由成交人按五五進(jìn)制自由進(jìn)行分配。 非完全共享區(qū)域客戶無需推薦。 完全共享區(qū)域內(nèi)錄入客戶不分客戶錄入業(yè)績。,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,表1-3租售互轉(zhuǎn)業(yè)績分配規(guī)則,,,3.2.3租售互轉(zhuǎn)業(yè)績分配規(guī)則(見表1-3)1) 租賃房源轉(zhuǎn)買賣房源：房源錄入業(yè)績?nèi)匀环衷赓U經(jīng)紀(jì)人，允許租賃經(jīng)紀(jì)人做實(shí)勘和拿鑰匙;2) 買賣房源轉(zhuǎn)租賃房源：房源錄入業(yè)績?nèi)匀环衷I賣經(jīng)紀(jì)人，允許買賣經(jīng)紀(jì)人做實(shí)勘和拿鑰匙。,

14、北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,表1-4權(quán)證代辦業(yè)績分配規(guī)則,3.2.4權(quán)證代辦業(yè)績分配規(guī)則(見表1-4)1) 是否為同一套房源的判定標(biāo)準(zhǔn)：以物業(yè)地址為準(zhǔn)；2) 是否為同一客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)：以姓名+電話為準(zhǔn)（同時滿足）；3) 跨大區(qū)不允許做權(quán)證。（如違反規(guī)定按公司《獎懲制度》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。）,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,表1-5離職經(jīng)紀(jì)人和店經(jīng)理分業(yè)績及緩發(fā)工資發(fā)放規(guī)則,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,3.2.5離職經(jīng)紀(jì)人和店

15、經(jīng)理分業(yè)績及緩發(fā)工資發(fā)放規(guī)則(見表1-5)1) 經(jīng)紀(jì)人離職時，尚未成交的房源錄入業(yè)績可以由離職經(jīng)紀(jì)人的店經(jīng)理進(jìn)行合理分配；2) 經(jīng)紀(jì)人離職時，已成交未過戶的單子，離職經(jīng)紀(jì)人不允許再跟進(jìn)，公司要求安排其他在職經(jīng)紀(jì)人跟進(jìn)后續(xù)工作（不允許店經(jīng)理或者是助理跟進(jìn)后續(xù)工作）。該離職經(jīng)紀(jì)人按100%計(jì)算業(yè)績及應(yīng)發(fā)提傭，過戶后，70%的補(bǔ)發(fā)提傭發(fā)放給離職經(jīng)紀(jì)人本人，其余30%的補(bǔ)發(fā)提傭發(fā)放給后續(xù)跟進(jìn)辦理過戶的經(jīng)紀(jì)人；（領(lǐng)取30%補(bǔ)發(fā)提傭需填寫《通用

16、審批單》由區(qū)經(jīng)理和區(qū)總監(jiān)簽字后提交至人事績效部薪酬福利組，緩發(fā)提傭隨公司統(tǒng)一發(fā)薪日發(fā)放。）3) 2010年10月1日后簽署的單子按此規(guī)則執(zhí)行。3.2.6做任何角色的工作例如房源實(shí)勘、鑰匙委托、房源議價(jià)等，請運(yùn)營同事于系統(tǒng)中進(jìn)行備注，以便于核實(shí)是否進(jìn)行了相關(guān)工作。3.2.7共享區(qū)域的判定以運(yùn)營管理中心系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,4.退單退費(fèi)和理賠扣工資及扣業(yè)績規(guī)則4.1業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)生業(yè)績后如退單或退費(fèi)，應(yīng)按原分

17、配比例在退單退費(fèi)當(dāng)月的相關(guān)人員業(yè)績中扣除，如相關(guān)人員離職或者升降職，則對其進(jìn)行追扣工資。4.2業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)生理賠時，應(yīng)按各級別進(jìn)行扣工資和扣業(yè)績：扣工資公式如下： 扣經(jīng)紀(jì)人工資=理賠金額*20% 扣店經(jīng)理工資=理賠金額*10% 扣區(qū)經(jīng)理工資=理賠金額*5%扣業(yè)績公式如下： 扣經(jīng)紀(jì)人、店經(jīng)理及區(qū)經(jīng)理業(yè)績=理賠金額*

18、65%,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,5.業(yè)績申報(bào)、業(yè)績截報(bào)及業(yè)績修改起始時間的界限5.1 業(yè)績申報(bào)：買賣業(yè)績于權(quán)證主辦簽字后的五個工作日內(nèi)進(jìn)行申報(bào)；租賃業(yè)績于簽署合同后的五個工作日內(nèi)進(jìn)行申報(bào)。5.2業(yè)績截報(bào)：1) 每月最后一天需將當(dāng)月租賃及買賣的所有業(yè)績申報(bào)完畢。2) 次月1日中午12:00前可申報(bào)上月最后一天簽署并且BJM號為上月所在年份及月份開頭的買賣業(yè)績，方可計(jì)入上月業(yè)績當(dāng)中。3) 若無法滿足5.2.1和5.2.2要

19、求，則該業(yè)績不能正常計(jì)入當(dāng)月業(yè)績，則順延計(jì)入次月業(yè)績。5.3業(yè)績修改：每月4日早9：30至晚17:30之前，向業(yè)績組核對及修改上個月的所有業(yè)績及業(yè)績相關(guān)扣工資明細(xì)表，逾期不予修改。5.4如遇國家法定假日或者其它特殊情況需調(diào)整截報(bào)或修改業(yè)績時間，業(yè)績組將會在內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)中發(fā)布公告通知。,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,6.管理職責(zé)6.1業(yè)績規(guī)則制定和修訂流程（見圖1-1和圖1-2）1) 運(yùn)營負(fù)責(zé)制定業(yè)績規(guī)則，并監(jiān)控業(yè)績分配情況，必要時

20、進(jìn)行修訂;2) 管理委員會負(fù)責(zé)業(yè)績規(guī)則的審批;3) 人事績效部負(fù)責(zé)業(yè)績分配管理制度的正式發(fā)布。6.2業(yè)績規(guī)則執(zhí)行流程（見圖1-3）6.2.1業(yè)績分配流程1) 成交經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)確定業(yè)績分配方案，填寫《成交報(bào)告單》并通知獲得分業(yè)績的經(jīng)紀(jì)人以便及時核對業(yè)績。租賃《成交報(bào)告單》經(jīng)店經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理簽字后方可申報(bào)，買賣《成交報(bào)告單》經(jīng)店經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理及權(quán)證主辦簽字后方可申報(bào)。如跨區(qū)合作，需雙方區(qū)經(jīng)理簽字；2) 財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)收取中介費(fèi)并做收款記

21、錄；3) 人事績效部負(fù)責(zé)業(yè)績的審核確認(rèn)及錄入，具體如下：（1）審核合同填寫是否規(guī)范、備件是否齊全及《成交報(bào)告單》內(nèi)容填寫是否完整；（2）確認(rèn)中介費(fèi)是否到公司賬面；（3）審核業(yè)績分配方案是否按公司統(tǒng)一規(guī)定分配；（4）在業(yè)績系統(tǒng)中進(jìn)行操作。,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,6.2.2業(yè)績申訴流程1) 如經(jīng)紀(jì)人對業(yè)績分配方案提出異議，可提出申訴，由成交人所在區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)處理申訴；2) 如經(jīng)紀(jì)人對區(qū)經(jīng)理處理后的結(jié)果仍有異議，可向人事

22、績效部再次提出申訴，人事績效部負(fù)責(zé)調(diào)查及仲裁。在調(diào)查過程中，相關(guān)人員需積極配合，并按照仲裁結(jié)果及時執(zhí)行。對于不配合調(diào)查或仲裁后不執(zhí)行的情況，人事績效部將對此單業(yè)績進(jìn)行凍結(jié)處理，如果已過業(yè)績結(jié)算期，此單業(yè)績將計(jì)入下月業(yè)績中。如調(diào)查中發(fā)現(xiàn)區(qū)經(jīng)理在業(yè)績分配過程中有違反《業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則》的行為，視情節(jié)根據(jù)《鏈家地產(chǎn)獎懲管理規(guī)定》對區(qū)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰；3) 業(yè)績調(diào)整操作辦法:（1）如果調(diào)整當(dāng)月業(yè)績并且在業(yè)績結(jié)算周期前提出，可直接在當(dāng)月

23、業(yè)績中進(jìn)行業(yè)績調(diào)整；（2）如果調(diào)整業(yè)績但在業(yè)績結(jié)算周期后提出，重新計(jì)算需修改的業(yè)績所在月份的提傭并在當(dāng)月做追扣補(bǔ)工資。,北京鏈家業(yè)績管理和業(yè)績分配細(xì)則,二、例外1）本規(guī)定自2010年10月1日起實(shí)施，運(yùn)營必須嚴(yán)格按照本管理規(guī)定執(zhí)行，其他相關(guān)規(guī)定同時廢止。2010年10月1日前成交的單據(jù)仍按照之前的業(yè)績管理規(guī)定執(zhí)行；2）本分配規(guī)則為公司統(tǒng)一規(guī)則，不允許區(qū)域內(nèi)個性化政策；3）如經(jīng)紀(jì)人自行簽署獨(dú)家代理，可按合作業(yè)績的形式進(jìn)行業(yè)績的分配