動作分解打造銷售執(zhí)行力

1、培訓(xùn)是交流的過程,1、不分大小2、請大家踴躍回答問題3、歡迎中途提問4、歡迎傳遞問題紙條,理論培訓(xùn)：管理的概念建立,,觀念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么,有一名經(jīng)理，他管了一個(gè)不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少 看起來比這位長官忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績不算太好、也不算

2、差。如果你是這個(gè)經(jīng)理的老板，你會怎樣評價(jià)/對待這位經(jīng)理？,觀念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么,管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程,烏鴉的思考方式——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變,思路轉(zhuǎn)換 ： 突破勤勞有余策略不足的瓶頸 先做人后做事，得人心者的天下 當(dāng)官要為民做主,烏鴉和兔子的關(guān)系：——銷售經(jīng)理的角

3、色轉(zhuǎn)變,被管理、執(zhí)行者,策略思考： 團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)： 教授指導(dǎo)： 完成各項(xiàng)指標(biāo)： 協(xié)調(diào)各種關(guān)系：,,烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？,,,管理1%的變化,成本減少1% + 價(jià)格提高1% + 銷量提高1% 利潤的變化？,,作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？,,,銷售經(jīng)理

4、的難度——辛苦的“烏鴉”,,要讓“兔子” 跑快“兔子” 并不聽話，而且“兔子” 很聰明有時(shí)候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”,具體應(yīng)用行動計(jì)劃：,銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變管理是管人達(dá)到理事的目的管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理不是比人緣當(dāng)官只為民做主，干脆回家賣紅薯 銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變 管理者的價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變

5、銷售經(jīng)理的難度 —— 給自己洗腦、形成習(xí)慣,銷售經(jīng)理的管理技能 ——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì),兩個(gè)數(shù)學(xué)成績差的小學(xué)生在數(shù)學(xué)考試前三天的故事,銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造,,公司激勵(lì)資源有限，士氣低落怎么辦？管理職位有限、員工看不到發(fā)展空間怎么辦？用哪些具體的動作可以激勵(lì)下屬工作熱情？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？員工總在抱怨領(lǐng)導(dǎo)的命令不合理怎么辦？怎樣實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)分配的絕對公平？員

6、工功過各半怎么辦？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？,員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？ 外埠人員出假差怎么辦？員工報(bào)假報(bào)表怎么辦？ 聰明的不老實(shí)、老實(shí)的不聰明怎么辦？ 員工總是有“廢話”怎么辦？主管面對市場沒有思路怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦？ 培訓(xùn)似乎沒有效果怎么辦？,完善制度,現(xiàn)象：團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼， 結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下

7、。分析：人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺性 理念： 反求諸己： 完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”；,完善制度,動作：管理其實(shí)是理管、而“理”是一個(gè)沒有終點(diǎn)的工程 你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，才是一個(gè)管理者 主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。 召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。 于實(shí)踐

8、中不斷摸索，增刪修正；,,完善制度,課后應(yīng)用行動計(jì)劃： 思考：尋找制度盲點(diǎn) 行動： 1、當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時(shí)，你才是一個(gè)管理者 ——自我洗腦 2、制定本部門的管理手冊 ——馬上行動 3、控制市外/市內(nèi)業(yè)代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控

9、 ——尋找可借鑒之處應(yīng)用,制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng),現(xiàn)象： 新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。老員工以 至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。,動作：老人現(xiàn)象—— 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人煥發(fā)第

10、二春,分析：老人特點(diǎn)——,課后應(yīng)用行動計(jì)劃： 思考：你的團(tuán)隊(duì)是否正在被老資格現(xiàn)象困擾 行動： 1、企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格” ——拿回去洗腦 2、應(yīng)對方案新工具 打破老資格的溫柔環(huán)境 平衡之中找突出、突出之中找平衡

11、 老人現(xiàn)象的激勵(lì) ——拿回去做,制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng),小心官僚病,現(xiàn)象： 英雄遲暮、反應(yīng)遲鈍 下屬總是很“無辜” 分析： 一線拜訪是銷售思路的源泉 執(zhí)行力首先是老板的身體力行,小心官僚病,課后應(yīng)用行動計(jì)劃：

12、 思考：有沒有官僚癥 行動： 1、一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉 盡可能了解競品信息 經(jīng)驗(yàn)會讓你變蠢 ——給自己洗腦,民主的尺度,現(xiàn)象： 下屬總是很有“思想” 分析：

13、 業(yè)代永遠(yuǎn)是老師 業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目 業(yè)代的站位不同,民主的尺度,課后應(yīng)用行動計(jì)劃： 思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現(xiàn)行動： 1、 除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證 建立市場信息收集渠道。 培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵(lì)提案

14、 ——養(yǎng)成習(xí)慣2、 民主集中制 ——拿回去洗腦,培訓(xùn),現(xiàn)象： 業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。分析： 1、不要寄期望與員工的自學(xué)能力 2、培訓(xùn)管理者的管理工具,如何培訓(xùn)呢？,培訓(xùn),員工培訓(xùn)的方向和方法：

15、 基層員工培訓(xùn) 密宗拳的修煉主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣；培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主、要落實(shí)到動作分解結(jié)合實(shí)際工作尋找培訓(xùn)焦點(diǎn)培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)；營造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門文化對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法；,,專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) ——用合作優(yōu)化服從 ——訓(xùn)練下屬的獨(dú)立思考能力 ——促進(jìn)業(yè)代的自

16、覺主動性 ——從命令者變成盟友,培訓(xùn),,輔導(dǎo)方法：方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的內(nèi)容:注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)占一定比例中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合/示范拜訪的原因發(fā)現(xiàn)這筆生意比原來想的大、你想抓緊機(jī)會業(yè)代和客戶格格不入,培訓(xùn),,拜訪前對話—— 經(jīng)過組織的對話、 要以達(dá)成共識為目的,培訓(xùn),,拜訪中的觀察： 集中主題、

17、 詳細(xì)觀察 主管保持觀察者的姿態(tài)； 對業(yè)代的暗示；簡單筆記 必要時(shí)的現(xiàn)場示范； 必要時(shí)的拜訪形式轉(zhuǎn)換,培訓(xùn),,拜訪后對話：,培訓(xùn),銷售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄,,巧用《銷售主管協(xié)同拜訪記錄》的益處,１、 啟發(fā)業(yè)代自己去動腦； ２、 主管從一個(gè)命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導(dǎo)師； 3、主管并未對業(yè)代進(jìn)行斥責(zé)，但事實(shí)上……。,培訓(xùn),,培訓(xùn)啟發(fā)式的教育—— 教化人心思想行為習(xí)慣命運(yùn),激勵(lì),現(xiàn)象：

18、 士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析： 任何偉大的策略都 要以鼓勵(lì)人心為前提,激 勵(lì),理念：何謂激勵(lì)——激發(fā)人的動機(jī)和積極性。 《太公兵法》 ：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死。”,如何激發(fā)？,激 勵(lì),動作

19、1：讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞 讓員工參與決策過程來增加他們的成就感 贊揚(yáng)和認(rèn)可—— 功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道,激 勵(lì),動作2： 員工覺得深受企業(yè)重視、 ——感情豐富的鈔票,更多點(diǎn)子,激 勵(lì),動作3：遠(yuǎn)景利好 培訓(xùn)制度\品牌力 企業(yè)前景？,小結(jié)——員工看到期望

20、 動作1、領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和信任 動作2、企業(yè)的重視 動作3、實(shí)力的增加,激 勵(lì),激 勵(lì),“控制”、“操縱”這些詞匯對許多人來說都是有貶義的。然而，當(dāng)你接受了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色的時(shí)候，你同時(shí)也承擔(dān)了一個(gè)為獲得集體的成功而引導(dǎo)他人行為的責(zé)任。,員工的成就感 動作5：競爭激勵(lì)動作6：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵(lì)方法之一 任何人在清晰而且有望達(dá)成的目標(biāo)壓力之下都會更努力

21、 給員工方向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力 嚴(yán)格的監(jiān)控、持續(xù)的壓力,激 勵(lì),,管理的四大職能：計(jì)劃 組織 領(lǐng)導(dǎo) 控制,員工的現(xiàn)實(shí)利益 動作7：讓員工感到收益上的滿意 降低期望值 有效的薪酬制度,激 勵(lì),,營銷工資考評——晉升渠道,營銷工資考評——晉升渠道,有效授權(quán),現(xiàn)象：授權(quán)的悖論 主勞臣逸 授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸分析：

22、 管理者的思想： 授權(quán)的安全性：,注意：授權(quán)技巧為什么要講給被授權(quán)的人聽？,有效授權(quán),動作：1、授權(quán)的基本原則 意愿問題： 授權(quán)不是懲罰 不要有太多的事中干涉 能力問題： 不要自己嚇自己 承擔(dān)必要的成本 準(zhǔn)確度問題 適度授權(quán) 因人授權(quán)

23、 成本問題： 成本最小化——全程控制,有效授權(quán),動作：授權(quán)基本原則——因人授權(quán),授權(quán)的執(zhí)行力生命線,a、事前干涉： b、事中控制： c、事后干涉：,有效授權(quán),授權(quán)的執(zhí)行力生命線,a、事前干涉： 確立制度框架 b、事中控制： 授權(quán)人要保持敏感度 促銷任務(wù)要 分

24、解 跟蹤檢核 維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任 c、事后干涉： 報(bào)銷審核 明晰的報(bào)銷憑證 授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任,有效授權(quán),有效授權(quán),課后應(yīng)用行動計(jì)劃： 思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點(diǎn) 行動：1、 給自己洗腦——授權(quán)不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作 授權(quán)是管理者的時(shí)間效率倍增：不要自己嚇自己承擔(dān)必要的成本換來組織的進(jìn)步授

25、權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任因人授權(quán) 、適度授權(quán) 放權(quán) +控制=授權(quán) 授權(quán)—控制=棄權(quán),有效授權(quán),課后應(yīng)用行動計(jì)劃： 思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點(diǎn) 行動：2、采取行動 授權(quán)法則：事前建立標(biāo)準(zhǔn)、分解步驟 始終維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任、跟蹤進(jìn)度 事后總結(jié)、獎懲、承擔(dān)應(yīng)付的責(zé)任,命 令,現(xiàn)象： 1、期望員工自覺性 2、無效的指責(zé)

26、 分析： 1、不要完全寄希望于員工的自覺性 2、領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài),,怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率,領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù) 領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬 領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實(shí)際 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、手段嚴(yán)厲,動作1：領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理 1、企業(yè)文化：教化人心,命

27、 令,3、領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令可行,2、異議回答,命 令,動作2： 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 官架子的相對論 維護(hù)位階秩序 建立管理倫常觀念：官威與官僚 維護(hù)管理倫常注意：基層主官要注意尺度！,命 令,動作3： 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 營造勢能 用律不用刑 檢核力度 信息靈敏 合適的演講內(nèi)容,動作4： 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、有理有據(jù) 培養(yǎng)員工負(fù)責(zé)任的態(tài)度 以身作則

28、 處罰有效—— 注重檢核、獎罰有據(jù) 推倒部門的墻、改善流程 言前三思、精準(zhǔn)描述、處罰在前,命 令,動作4： 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、有理有據(jù) 命令有法，處罰有力： 有時(shí)不需要問過程 嚴(yán)厲的獎罰杜絕態(tài)度性錯(cuò)誤、增強(qiáng)火爐效應(yīng) 真正做到獎罰分明、讓員工情愿接受處罰 多動手少動口,命

29、 令,問題：人性化管理和鐵碗管理那一個(gè)更有效？,命 令,動作5：管理的張弛之道 鐵腕的結(jié)果&人性化管理的誤區(qū) x y z,命 令,逃避責(zé)任厭惡工作不原動腦,承擔(dān)責(zé)任愿意工作主動動腦,,物質(zhì)加精神壓力和幻覺民主集中制,命 令,動作6: 領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)。領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)

30、學(xué)、值得尊敬 人格魅力,積極的,消極的,命令——具體應(yīng)用行動計(jì)劃：,1、給自己洗腦 領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài) 修煉個(gè)人魅力，人心不可欺 開明專制2、采取行動 對鏡自檢、做一個(gè)好人 維護(hù)位階、維護(hù)管理倫常 訓(xùn)練自己糾正員工的錯(cuò)誤觀念

31、培養(yǎng)員工為結(jié)果負(fù)責(zé)：以身作則、處罰有效 命令有法、處罰有力 —— 拿回去用、形成習(xí)慣,領(lǐng)導(dǎo)力,領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)。（負(fù)責(zé)任、敬業(yè)、坦白） 領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、懂銷售、懂一線市場、值得尊敬領(lǐng)導(dǎo)非常專業(yè)，簡直是千里眼，無所不知 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實(shí)際 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理