房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銜接教育培訓(xùn)-有效帶看

1、銜接教育培訓(xùn),鏈家地產(chǎn) 培訓(xùn)中心,,有效帶看,課程大綱,帶看前的準(zhǔn)備帶看中的注意事項(xiàng)帶看后的分析與總結(jié) 株洲手機(jī)靚號(hào)網(wǎng) http://www.073110086.com/,帶看前的準(zhǔn)備,帶看前應(yīng)提醒買方要帶好有效證件，明確帶看規(guī)則及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在客戶認(rèn)可的前提下，方可進(jìn)行帶看； 向買方真實(shí)介紹房源信息以及賣方的基本情況，不可有夸大及隱瞞情況；與賣方或房源方經(jīng)紀(jì)人再次確認(rèn)將要帶看房屋目前的各項(xiàng)狀態(tài)，詳細(xì)了解房主的具體情況；與賣方

2、溝通，約定帶看時(shí)間，并將買方情況向賣方作簡(jiǎn)單介紹；提醒賣方作好事前準(zhǔn)備，包括通風(fēng)、衛(wèi)生、物品合理擺放、光線等方面的準(zhǔn)備，指導(dǎo)賣方營(yíng)造良好的氣氛,便于引發(fā)買方的好感,積極配合我方帶看工作；,帶看前的準(zhǔn)備,提醒賣方關(guān)于出售房屋的手續(xù)各項(xiàng)備件并應(yīng)準(zhǔn)備齊全，如果買方有意向，可以順利進(jìn)行簽約；再次與賣方確認(rèn)房屋的具體物業(yè)地址、出售價(jià)格、面積，以免信息有出入，造成客戶的不信任；與買方約定具體時(shí)間，詳細(xì)地點(diǎn)。如初次帶看，要對(duì)彼此的特征進(jìn)行詳細(xì)描

3、述，以便迅速認(rèn)出；約定的地點(diǎn)不能直接告知客戶所要看的房屋的具體物業(yè)地址，可選一個(gè)有標(biāo)志性建筑的地方，應(yīng)盡量避免約在周邊有很多同業(yè)公司的地點(diǎn)。,帶看前的準(zhǔn)備,帶看前物品的準(zhǔn)備：展業(yè)夾，指南針，計(jì)算器，米尺，名片，筆，便簽，鞋套，口香糖，面巾紙，相機(jī)，公司資料，看房確認(rèn)書，意向金收付書等；針對(duì)房源實(shí)地了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。

4、 提前與客戶和業(yè)主溝通，防止跳單,帶看中注意事項(xiàng),守時(shí)，一定要比客戶早到。近距離帶看，最好選擇與客戶步行，以便于溝通及了解客戶隱含的需求，更好的服務(wù)客戶。打車帶看，注意不要坐在副駕駛的位置，將客戶獨(dú)自置于車內(nèi)后座，應(yīng)同客戶一起坐在車內(nèi)后排座，保證客戶在行車過(guò)程中的安全和方便與客戶溝通。若客戶開車，應(yīng)坐在其副駕駛位置上，表示尊重并且便于引路與溝通。帶看時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)按事先考察好的路線引領(lǐng)客戶去看房，避免走坑洼路、危險(xiǎn)路、環(huán)境不好的路，以

5、保證客戶安全以及帶看效果。,帶看中注意事項(xiàng),與客戶的距離保持：應(yīng)走在客戶的左前方，離客戶約半步距離，引領(lǐng)客戶前行，并提示臺(tái)階等地面情況，時(shí)刻關(guān)愛(ài)客戶。行走速度要適中，不可速度太快，導(dǎo)致老年客戶或身體不便的客戶跟不上，會(huì)產(chǎn)生不滿情緒。也不可速度過(guò)慢，影響作業(yè)的連貫性和耽擱客戶時(shí)間，使其對(duì)房屋熱度降低，影響帶看效果。進(jìn)入電梯時(shí)，應(yīng)主動(dòng)開啟電梯并扶門，至客戶都進(jìn)入自己方可進(jìn)入，出電梯亦如此。走樓梯時(shí)，應(yīng)主動(dòng)攙扶老年客戶，保護(hù)其身體的安全。

6、,帶看中注意事項(xiàng),與客戶去往目的地時(shí)對(duì)周邊環(huán)境的介紹小區(qū)情況介紹，服務(wù)設(shè)施狀況所屬學(xué)區(qū)醫(yī)療情況交通情況人文狀況升值潛力對(duì)小區(qū)的介紹要詳實(shí)、有吸引力，介紹時(shí)要有足夠的信心表明對(duì)小區(qū)的熟悉程度。將上述狀況根據(jù)客戶需求點(diǎn)的不同，有重點(diǎn)地對(duì)客戶進(jìn)行講解和介紹,帶看中注意事項(xiàng),進(jìn)入賣方室內(nèi)前，應(yīng)禮貌的詢問(wèn)業(yè)主是否方便進(jìn)入，待獲得業(yè)主的允許后，方可帶領(lǐng)買方客戶進(jìn)入室內(nèi)。如果所帶看房屋是裝修過(guò)的，一定要注意自行準(zhǔn)備好鞋套，保持地面的

7、干凈。在參觀屋內(nèi)設(shè)施時(shí)，不可隨意走動(dòng)，應(yīng)在業(yè)主的引領(lǐng)下，帶買方客戶逐一察看，并作簡(jiǎn)單講解及介紹。房屋朝向/房屋大致年代/房屋結(jié)構(gòu)/戶型結(jié)構(gòu)/采光狀況/裝修風(fēng)格/屋內(nèi)設(shè)施及物品的贈(zèng)送狀況（是否贈(zèng)送一定要再次征求業(yè)主的意愿）/房屋的瑕疵之處的改進(jìn)意見(jiàn),帶看中注意事項(xiàng),帶看經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在帶看過(guò)程中將房主與買方保持適當(dāng)距離。作為買方的經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)迅速的對(duì)于買方所提出的各種疑問(wèn)給與合理的解釋和回答，盡量減少賣方與買方的直接對(duì)話和接觸，全面體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人

8、的服務(wù)價(jià)值。屋內(nèi)看房時(shí)間的掌握毛坯房的帶看最好不要超過(guò)十分鐘，給客戶提供一些裝修方面的建議。裝修的房屋帶看最好不要在屋內(nèi)停留超過(guò)二十分鐘，要充分作好時(shí)間的把握，不可長(zhǎng)時(shí)間打擾業(yè)主。對(duì)于屋內(nèi)有老人，小孩，病人的情況下，應(yīng)更加注意帶看時(shí)間的把握，在保證買方能夠基本了解屋內(nèi)情況的前提下，盡可能的縮短帶看時(shí)間。,帶看中注意事項(xiàng),如果買方客戶在帶看過(guò)程中，流露出購(gòu)買意向，應(yīng)立即將買方客戶帶離屋外或帶回店內(nèi)進(jìn)行下一步操作，不可直接在談判條件

9、不成熟的情況下，在業(yè)主屋內(nèi)進(jìn)行關(guān)于價(jià)格的磋商和談判。如有賣方經(jīng)紀(jì)人同時(shí)到場(chǎng)的，可讓賣方經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)賣方，買方經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)買方，充分體現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)，在防止跳單的前提下可試探雙方的誠(chéng)意，若沒(méi)問(wèn)題，可直接支定，并簽署看房確認(rèn)書，同時(shí)要初步約定簽約時(shí)間。,帶看中對(duì)客戶的分析,理智分析型感情沖動(dòng)型沉默寡言型優(yōu)柔寡斷型謹(jǐn)慎小心型盛氣凌人型缺乏經(jīng)驗(yàn)型喋喋不休型百般挑剔型斤斤計(jì)較型,帶看中對(duì)客戶需求類型的分析,初次購(gòu)房者二

10、次置業(yè)者房產(chǎn)投資者年輕的家庭三代家庭單身貴族,帶看中注意事項(xiàng),帶看中房屋的介紹；帶看中觀察客戶的表情和肢體動(dòng)作；在兩組以上客戶同時(shí)帶看同一房屋注意事項(xiàng),帶看中注意事項(xiàng),傳遞緊張氣氛，造成促銷局面如出現(xiàn)客戶多人（例如：一家子）來(lái)看房，應(yīng)提前告知業(yè)主情況，并且尋求其他經(jīng)紀(jì)人的合作幫助，以防服務(wù)不周及跳單的可能性。防止跳單：帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和業(yè)主有過(guò)多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與

11、業(yè)主中間。虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，將危害性夸大,帶看后的分析與總結(jié),帶看后為雙方答疑，判斷買賣雙方真實(shí)意向；分析帶看過(guò)程中的失誤；繼續(xù)跟訪買賣雙方；繼續(xù)約看；,帶看后的分析與總結(jié),將客戶帶離房屋后，應(yīng)禮貌的征詢客戶意見(jiàn)，解答客戶疑慮。如客戶時(shí)間允許，應(yīng)將客戶帶回店內(nèi)休息，并且作深入溝通，如客戶對(duì)此房有意向，可以進(jìn)行下一步操作。如客戶時(shí)間不充足，應(yīng)禮貌的同客戶告別，并將客戶送至臨近車站或臨街路口，并且再次確認(rèn)彼此

12、聯(lián)系方式。針對(duì)帶看過(guò)的客戶，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)。,帶看后的分析與總結(jié),了解客戶對(duì)該房源的情況；理性面對(duì)客戶的出價(jià)；看房后最好約客戶回店內(nèi)；,帶看后的分析與總結(jié),帶看后應(yīng)將此組客戶意見(jiàn)及時(shí)地反饋給業(yè)主及賣方經(jīng)紀(jì)人，并且及時(shí)在跟訪表以及內(nèi)網(wǎng)上做跟進(jìn)，保持信息的準(zhǔn)確性和溝通的及時(shí)性。跟訪內(nèi)容:買方隱含需求與意見(jiàn)買方疑慮買方出價(jià)價(jià)格賣方此次帶看過(guò)程中的配合程度再次確認(rèn)房屋價(jià)格底線賣方上市條件,