鏈家地產(chǎn) 贏在租賃培訓(xùn)p38

1、贏在租賃,鏈家地產(chǎn) 鏈家學(xué)院,,課程大綱,房地產(chǎn)市場(chǎng)的分級(jí)租賃的機(jī)遇心態(tài)篇四不要,房地產(chǎn)市場(chǎng)的分級(jí),一級(jí)市場(chǎng)：土地市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)：增量房市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)：存量房市場(chǎng),,1、房屋買賣,2、房屋租賃,4、房屋典當(dāng),3、房屋抵押,6、物業(yè)管理,5、倒按揭,租賃的機(jī)遇,一、租賃與買賣的區(qū)別交易時(shí)間：交易復(fù)雜程度：傭金標(biāo)準(zhǔn)：競(jìng)爭(zhēng)程度：............二、使命感和自豪感,心態(tài)分類,歸零心態(tài)積極心態(tài)

2、學(xué)習(xí)心態(tài)合作心態(tài)感恩心態(tài)吃苦心態(tài)爭(zhēng)第一心態(tài)長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)新資源心態(tài),經(jīng)紀(jì)人的歸零心態(tài),這個(gè)行業(yè)每個(gè)月，每一周，每一天都要?dú)w零．不管你上個(gè)月做多少業(yè)績(jī)，多是過(guò)去，不等于你這個(gè)月，上個(gè)月業(yè)績(jī)高不等于你這個(gè)月高，上個(gè)月業(yè)績(jī)低不等于這個(gè)月業(yè)績(jī)低．每周也要?dú)w零，上周的任務(wù)完成這周任務(wù)還要繼續(xù)．昨天沒(méi)業(yè)績(jī)不等于今天不簽單，昨天簽單了也不能今天就放松不帶看了，一定要?dú)w零，為今天繼續(xù)帶看．,經(jīng)紀(jì)人的積極心態(tài),積極心態(tài)很多人做不到，如果上個(gè)月業(yè)

3、績(jī)好可能就滿足了，這個(gè)月就不努力了，不積極和容易滿足．如果上個(gè)月業(yè)績(jī)不好，就更加頹廢，不積極，這是很可怕了，人要時(shí)刻積極向上，都說(shuō)：積極的人像太陽(yáng)照到哪里哪里亮，消極的人像月亮初一十五不一樣．只有積極的人才會(huì)持續(xù)高業(yè)績(jī)，持續(xù)收入穩(wěn)定．,經(jīng)紀(jì)人的學(xué)習(xí)心態(tài),都說(shuō)人活到老，學(xué)到老．不學(xué)習(xí)，很難進(jìn)步，也很難跟上公司的腳步，很容易掉隊(duì)．要學(xué)習(xí)的東西很多；專業(yè)知識(shí)，接待禮儀，開(kāi)發(fā)渠道，發(fā)帖方法，戰(zhàn)術(shù)打法等．,經(jīng)紀(jì)人的合作心態(tài),１＋１＞2這

4、個(gè)大家都明白，懂得合作是聰明之舉，這樣業(yè)績(jī)才會(huì)更高．懂得把自己收的資源第一時(shí)間推銷給區(qū)里經(jīng)紀(jì)人，利用大家的銷售力量趕快把它銷售出去，第一時(shí)間收獲業(yè)績(jī)，不要自己私藏，結(jié)果沒(méi)租出去，又被別的公司租出去了，結(jié)果什么都沒(méi)得到．１個(gè)人一個(gè)月能租五套，兩個(gè)人合作好就能租七八套，業(yè)績(jī)，能力最大化．,經(jīng)紀(jì)人的感恩心態(tài),人要學(xué)會(huì)感恩感恩客戶和業(yè)主的信任，好好的為他們服務(wù)，爭(zhēng)取多一些老客戶和轉(zhuǎn)介紹．感恩公司給予的平臺(tái)成就自己，不要做對(duì)不起公司的事（

5、私單，出賣信息等）感恩同事和店長(zhǎng)的幫助，多幫助別人．,經(jīng)紀(jì)人的吃苦心態(tài),銷售是高壓力，高辛苦，高回報(bào)的行業(yè)，選擇就要承受，因?yàn)殇N售可以用５年的時(shí)間賺１５年的錢，同時(shí)你也要用５年的時(shí)間吃１５年的苦．我們還年輕，少壯不努力，老大途傷悲！為了以后自己和家人的幸福，請(qǐng)選對(duì)路和方向，如果你選擇年輕時(shí)自在的過(guò)，那么將來(lái)你就會(huì)吃更多的苦頭,經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)第一的心態(tài),都說(shuō)人過(guò)留名，雁過(guò)留聲．為什么店里的最高業(yè)績(jī)不是你？為什么區(qū)里的銷冠不是你？為什么大

6、區(qū)的銷售冠軍不是你？為什么公司的銷售精英沒(méi)有你？人只要做就要有目標(biāo)，爭(zhēng)第一！不管最后是不是第一只要盡最大努力就好！人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就會(huì)有可能，努力伙伴們！,長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)新資源的心態(tài),資源是這個(gè)行業(yè)的命脈，永遠(yuǎn)是重點(diǎn)，要有長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)的心態(tài)，資源為王．開(kāi)發(fā)渠道和方法我下面給打家講一下．,渠 道 與 方 法,10個(gè)租賃房源獲取渠道,11個(gè)租賃客戶獲取渠道,,年輕時(shí)的人生目 標(biāo),沒(méi)有目標(biāo) 27%→ 失業(yè)、生活

7、落魄者模糊目標(biāo) 60%→ 藍(lán)領(lǐng)清楚目標(biāo) 10%→ 專業(yè)人士非常清楚目標(biāo) 3%→ 企業(yè)家、杰出人士,,第四種人收入是第三種人的16倍,哈佛大學(xué)100年長(zhǎng)期追蹤研究的結(jié)果,一、不要試著做,建立明確合理的目標(biāo)（很多人高估了自己的短期目標(biāo)，低估了自己的長(zhǎng)期目標(biāo)）什么是“剩者為王”90：10法則,二、不要拿不該拿的錢,工資的構(gòu)成客戶的禮物,三、不要不進(jìn)步,凱撒的故事問(wèn)題不是你做了多久，而是你有沒(méi)有進(jìn)步成為公

8、司的骨干骨干的特質(zhì)：1）忠誠(chéng) 2）業(yè)務(wù)能力強(qiáng) 3）敬業(yè)、竭盡全力,四、 永遠(yuǎn)不要抱怨,抱怨就像口臭，自己不覺(jué)得，別人受不了想做的事，該做的事執(zhí)行力=職業(yè)素養(yǎng),贏在租賃——租賃經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素養(yǎng)之,技巧篇（四要）,一、要做就做專家,專家等于贏家影響力的權(quán)威性良好的個(gè)人形象對(duì)區(qū)域的了解（區(qū)域七大優(yōu)勢(shì)，小區(qū)的五大優(yōu)勢(shì)）

9、學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，（專業(yè)、新聞）長(zhǎng)久的從業(yè)心態(tài),二、要靠服務(wù)制勝,一流的經(jīng)紀(jì)人靠服務(wù)二流的經(jīng)紀(jì)人靠產(chǎn)品（房源）三流的經(jīng)紀(jì)人靠打折（價(jià)格）營(yíng)銷之父菲利普?科特勒— 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已全面到來(lái)，服務(wù)不再是產(chǎn)品的附庸，甚至，服務(wù)不再局限于與產(chǎn)品平起平坐，實(shí)際上，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的終極體現(xiàn)是服務(wù)從產(chǎn)品中獨(dú)立出來(lái)，讓服務(wù)直接形成生產(chǎn)力。,售前服務(wù),隨時(shí)微笑講話客氣（不要當(dāng)著客戶的面爭(zhēng)吵，批評(píng)你的同事）定期聯(lián)絡(luò) （喬吉拉德）

10、不斷關(guān)心（關(guān)心客戶關(guān)心的人，關(guān)心客戶關(guān)心的事）喬吉拉德買花、大米的故事差異化服務(wù)：海底撈停車卡,售后服務(wù),定期聯(lián)絡(luò)：你怎么說(shuō) 幫客戶交八費(fèi)，搬家 成交禮物（鎮(zhèn)宅之寶） 最好的服務(wù)定義：發(fā)自內(nèi)心,三、要讓客戶信任你,一、要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題銷售是靠問(wèn)的（你講話只占20%，客戶占80%）問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題（不是客戶部配合，是問(wèn)的不夠好）讓客戶回答“是”問(wèn)2選1的問(wèn)題二、要學(xué)會(huì)講故事用別人的嘴說(shuō)你想說(shuō)的事案

11、例是最好的說(shuō)服工具,要讓客戶信任你,三、信任的基礎(chǔ)來(lái)源于喜歡like模仿他（講話聲音38%，講話內(nèi)容7%，肢體動(dòng)作55%）、人分為3種類型：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)客戶的四個(gè)類型：配合型、同中求異型、異中求同型、拆散型,四、要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,帶看前要點(diǎn)：五確認(rèn)：確認(rèn)時(shí)間：確認(rèn)好看房時(shí)間確認(rèn)價(jià)格：確認(rèn)好業(yè)主的最低價(jià)格、中介費(fèi)給付方式，是否含物業(yè)、取暖等確認(rèn)配合：需要業(yè)主的配合（怎樣報(bào)價(jià)）、需要客戶的配合（不要當(dāng)場(chǎng)講價(jià)）、

12、需要同事的配合確認(rèn)看房路線：確認(rèn)主推房源：,要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,四提前：1、提前準(zhǔn)備好工具：如：鞋套、筆、名片、看房確認(rèn)單等2、提前看房：提前看房，掌握房子的優(yōu)缺點(diǎn)，避免帶看時(shí)找不到房間。有鑰匙的房間先去打開(kāi)窗簾、窗戶保證房間干凈無(wú)氣味光線充足。3、提前聯(lián)系：看房前半小時(shí)再次確認(rèn)雙方的時(shí)間。（安排好每套房子的間隔時(shí)間）4、提前到達(dá)：定要比客戶提前10分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。,要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,三最好：最好加工到帶錢

13、看房 最好有同事陪同最好集中帶看,四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,帶看中要點(diǎn)：多與客戶有感情的交流介紹區(qū)域七大優(yōu)勢(shì)及小區(qū)五大賣點(diǎn)需求了解五問(wèn)客戶是多人的時(shí)候一定要判定出誰(shuí)是決策人客戶看完房不宜久留，避免客戶與業(yè)主有過(guò)多的接觸 進(jìn)房間后觀察客戶的表情后再介紹房屋的賣點(diǎn) 看房后必須馬上尋問(wèn)客戶對(duì)該房源是否滿意，若不滿意要問(wèn)清原因（結(jié)合五

14、大需求）,四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,看好客戶與業(yè)主，注意與同事配合，促單與同事配合，防止跳單。帶看后，如客戶有滿意的房源力爭(zhēng)帶回店。嘮家常、說(shuō)優(yōu)點(diǎn)；問(wèn)需求、誰(shuí)做主；不久留、多看臉；馬上問(wèn)、多配合；防跳單、帶回店；,要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,五能：能簽單的馬上簽單能簽定金的馬上簽定金能簽意向馬上簽意向能帶回店里一定要帶回店里能約好帶看的一定要約好下次帶看時(shí)間,要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,十個(gè)問(wèn)題:為什么客戶沒(méi)有帶

15、回店呢？客戶看完房子怎么走的，接著去做什么了？（針對(duì)未將客戶帶回店的經(jīng)紀(jì)人）為什么客戶沒(méi)有看好房源呢？客戶拒絕房源的理由是什么？在每套房子中停留了多長(zhǎng)時(shí)間？為什么停留呢？重點(diǎn)看了什么？最喜歡房子的哪里？最不喜歡哪里？為什么?,要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程,客戶對(duì)你提出了哪些關(guān)鍵問(wèn)題，為什么提這些問(wèn)題呢？對(duì)于客戶的問(wèn)題你都是怎么回答的？客戶是否問(wèn)了價(jià)格，怎么問(wèn)的，關(guān)于價(jià)格還說(shuō)了什么？你是怎么回答的？　　　　　你覺(jué)得本次帶看對(duì)客戶有什

16、么新的了解？你準(zhǔn)備下一步怎么跟進(jìn)這個(gè)客戶？這一輪帶看，客戶對(duì)哪套房子意向更大一些？為什么呢？是你主推的那套房子嗎？你認(rèn)為你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？,課程回顧,租賃經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素養(yǎng)之心態(tài)篇——四不要一、不要試著做二、不要拿不該拿的錢三、不要不進(jìn)步四、不要抱怨租賃經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素養(yǎng)之技巧篇——六要一、要做就做專家二、要靠服務(wù)制勝三、要讓客戶信任你四、要不斷總結(jié)（帶看要點(diǎn)）,謝 謝