汽車經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理ppt課件

1、1,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,,2,目錄,3,1. 總論,1.1 銷售團(tuán)隊(duì)在組織中的地位與作用1.2 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)總體思路,4,1.1 銷售團(tuán)隊(duì)在組織中的地位與作用,,5,1.2 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)總體思路,建設(shè)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就像建設(shè)一個(gè)企業(yè)：,6,2. 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與使命,7,2. 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與使命,8,3. 銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與職責(zé),3.1 銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)3.2 銷售團(tuán)隊(duì)分工,9,3.1 銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu),10,3.2 銷售團(tuán)隊(duì)分工,[銷售領(lǐng)導(dǎo)小組

2、]SLT Sales Leading Team1、業(yè)務(wù)層面 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）； 2）制定公司整體年度銷售計(jì)劃，季度計(jì)劃； 3）銷售總監(jiān)需負(fù)責(zé)培訓(xùn)終端經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、綜合支持主任 并指導(dǎo)各級(jí)經(jīng)理、主任的工作。2、組織層面 1）建立并完善銷售部的整體銷售操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)

3、良的銷售隊(duì)伍； 3）建立并完善銷售部各級(jí)經(jīng)理、主任的培訓(xùn)系統(tǒng)； 4）進(jìn)行組織流程優(yōu)化、提升組織能力。3、多部門協(xié)同 1）確保銷售部同市場(chǎng)部的工作協(xié)同一致（新產(chǎn)品上市、渠道規(guī)劃、渠道/終端拓展）； 2）確保銷售部，財(cái)務(wù)部，生產(chǎn)部在 訂單－發(fā)運(yùn)－結(jié)算 系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作； 3）確保銷售部與人力資源部在人員招聘、培訓(xùn)、考核、發(fā)展上的緊密合作。,11,3.2 銷售團(tuán)隊(duì)分工,[銷售

4、支持小組]SSG Sales Support Group 1、協(xié)調(diào) 訂貨--發(fā)運(yùn)-結(jié)算 系統(tǒng)運(yùn)作 1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的 訂貨--發(fā)運(yùn)-結(jié)算 工作； 2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)訂貨--發(fā)運(yùn)-結(jié)算 流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案。 2、協(xié)調(diào)信息交流體系的運(yùn)轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作； 2）按時(shí)提供銷售經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及報(bào)告給銷售領(lǐng)導(dǎo)小組與實(shí)地銷售隊(duì)伍； 3）充當(dāng)銷售領(lǐng)導(dǎo)小

5、組與實(shí)地銷售隊(duì)伍之間的溝通橋梁。 3、協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)/檔案管理體系的運(yùn)轉(zhuǎn) 1）全面收集、統(tǒng)計(jì)銷售部的日常營(yíng)銷數(shù)據(jù)； 2）管理與維護(hù)銷售部的銷售數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)； 3）及時(shí)更新銷售部信息管理系統(tǒng)； 4）負(fù)責(zé)收集、編碼、歸檔銷售部各項(xiàng)目的過程和結(jié)果文件。 4、組織流程優(yōu)化 1）負(fù)責(zé)銷售部人員的3大素養(yǎng)培訓(xùn)的組織與執(zhí)行，提升組織人員素質(zhì)； 2）負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)

6、部組織流程的優(yōu)化。,12,3.2 銷售團(tuán)隊(duì)分工,[實(shí)地銷售隊(duì)伍]FSF Field Sales Force1、業(yè)務(wù)發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售計(jì)劃； 2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)， 保證經(jīng)銷商體系的穩(wěn)定與高效； 3）幫助經(jīng)銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)各區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展； 4）不斷建立和完善終端零售網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 5）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和組織發(fā)展提供有價(jià)

7、值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。  2、組織建設(shè) 1）根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整實(shí)地銷售隊(duì)伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化各區(qū)域、各項(xiàng)目工作流程； 3）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)， 并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷

8、售技巧和工作能力。,詳見范例,13,4. 銷售團(tuán)隊(duì)日常工作,4.1 銷售工作分類4.2 銷售工作的項(xiàng)目化,14,4.1 銷售工作分類——業(yè)務(wù),15,4.1 銷售工作分類——組織,16,4.2 銷售工作的項(xiàng)目化,,17,5. 銷售流程與制度管理,5.1 OSB系統(tǒng)5.2 OSB流程5.3 銷售支持制度,18,5.1 OSB系統(tǒng),OSB系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作OTR循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下

9、訂單到貨款回籠全過程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。OSB:Order-Shipment-Billing(訂貨—運(yùn)發(fā)—結(jié)算),19,5.2 OSB 流程,整個(gè)OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過程。,20,5.3 銷售支持制度,5.3.1 信用額管理制度5.3.2 配額管理制度5.3.3 POP管理制度5.3.5 退貨管理制度5.3.5 月度協(xié)調(diào)制度,OSB系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要以下管理制度的支持：,21,5.3 銷售

10、支持制度,5.3.1 信用額管理制度,概述：,關(guān)鍵要素/原則：,,信用額管理制度旨在有效防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作；CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。,信用額確立原則：以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。,信用額定義：,每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。,22,5.3 銷售支持制度,5.3.2 配額管理制度,概述：,關(guān)鍵要素/原則：,,配額管理制度是指當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時(shí)，對(duì)這

11、些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)施定量分配制度。,1. 配額管理的實(shí)施區(qū)域、客戶范圍等2. 配額管理過程中的時(shí)間管理細(xì)則3. 配額管理的產(chǎn)品范圍、數(shù)量、配額比例等4. 配額管理過程中的庫(kù)存管理5. 配額管理過程中的訂單管理,23,5.3 銷售支持制度,5.3.3 POP管理制度,概述：,關(guān)鍵要素/原則：,,POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。POP管理制度是將各種POP按照每一個(gè)客戶的銷售情況，分配至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。,

12、1 . POP制作的種類、設(shè)計(jì)、數(shù)量2 . POP的數(shù)量分配方案3 . POP的儲(chǔ)運(yùn)5 . POP庫(kù)存記錄,指所有的助用品，包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷售的物品。,POP 定義：,24,5.3 銷售支持制度,5.3.5 退貨管理制度,概述：,關(guān)鍵要素/原則：,1 . 退貨申請(qǐng)、審批等辦法； 2 . 退貨產(chǎn)品范圍、金額、時(shí)間等限制條件； 3 . 退貨的邊緣費(fèi)用條款（如儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)等）；,退貨管理制度是指當(dāng)某些產(chǎn)品供給量

13、超過市場(chǎng)需求時(shí)，對(duì)部分產(chǎn)品采取退貨管理的制度。,25,5.3 銷售支持制度,5.3.5 月度協(xié)調(diào)制度,概述：,關(guān)鍵要素/原則：,月度協(xié)調(diào)制度指SLT、SSG、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì)，檢計(jì)本月OSB運(yùn)作中的問題，以加強(qiáng)部門間溝通，提高OSB整體運(yùn)作效率。,1. 會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、與會(huì)人員等2. 會(huì)議議題、議程安排等,26,6. 銷售團(tuán)隊(duì)HR管理,6.1 招聘6.2 績(jī)效與薪酬6.3 培訓(xùn)6.4 職業(yè)生涯規(guī)劃,27,6.1 銷售團(tuán)

14、隊(duì)的招聘,6.1.1 招聘模型,28,6.1 銷售團(tuán)隊(duì)的招聘,6.1.2 銷售人員應(yīng)具備的重點(diǎn)素養(yǎng),基礎(chǔ)素養(yǎng)： 聽、說、讀、寫、行專業(yè)素養(yǎng)：消費(fèi)者行為學(xué)渠道規(guī)劃與建設(shè)渠道管理終端拓展終端管理訂單管理銷售信息管理管理素養(yǎng)：銷售計(jì)劃制定銷售流程建設(shè)銷售人才培養(yǎng)部門協(xié)調(diào),29,6.3 銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與薪酬管理,NQA薪酬考核量化管理核心模型。 該模型的計(jì)算公式為：

15、 W（工資）=WF（固定工資）+WB（績(jī)效獎(jiǎng)金） WB=（N x Q Xa）xSuN即Number——以項(xiàng)目管理思想為基本，進(jìn)行項(xiàng)目分解后，員工所承擔(dān)的工作任務(wù)數(shù)量；Q即Quality——任務(wù)平均完成質(zhì)量分；A即任務(wù)的重要程度（又稱“難易程度”）夸克將這項(xiàng)統(tǒng)一為職業(yè)素養(yǎng)分值；Su即Satatistics Unit統(tǒng)計(jì)單位，即轉(zhuǎn)換為貨幣的系數(shù)。,30,6.2 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn),6.