sm授課設(shè)計(jì)五步戰(zhàn)法

1、終端銷售“五步”戰(zhàn)法,SM終端銷售人員銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營,張朝法老師簡(jiǎn)介,贏時(shí)代機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師心態(tài)建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師企業(yè)銷售培訓(xùn)專家企業(yè)戰(zhàn)略管理專家企業(yè)文化專家導(dǎo)師執(zhí)行系統(tǒng)高級(jí)講師企業(yè)培訓(xùn)資深教練,課堂要求關(guān)閉手機(jī)心態(tài)歸零遵守時(shí)間積極參與,課程大綱,一、終端人員的專業(yè)銷售素質(zhì)二、終端銷售“五步戰(zhàn)法”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,一、終端人員的專業(yè)銷售素質(zhì),行-基本禮儀，贏在起點(diǎn),儀表站坐蹲行,色-如何微笑,發(fā)自內(nèi)心？八顆牙用整個(gè)臉來微

2、笑把眉頭舒展開來運(yùn)用你的幽默感我喜歡你經(jīng)常照鏡子,練習(xí)——　　　　　　像空姐一樣微笑,１、說“Ｅ——”，讓嘴的兩端朝后縮，微張雙唇.２、輕輕淺笑，減弱“Ｅ―――”的程度.,言-口才藝術(shù),口才鍛煉的方法,當(dāng)今世界三大武器我是怎樣鍛煉口才贊美的藝術(shù)和方法逢人減歲見物添財(cái),聲音甜美 親切不打官腔耐心,有磁性普通話好 幽默善解人意,提高語言的感染力,即興演講，3分鐘自我展示,內(nèi)容要求姓名 部門

3、 職位愛好目標(biāo) 　做產(chǎn)品介紹。,展示步驟上臺(tái)問候 自我介紹介紹產(chǎn)品致謝回坐,表達(dá)要領(lǐng)熱情微笑聲音適度姿態(tài)穩(wěn)重邏輯清晰,言-研究用詞,還可以----好極了有興趣----著迷普通----不得了差不多----太棒了,厭煩----困惑排斥----誤解生氣----遺憾激怒----打擾,聽的三個(gè)層次,用心去聽 注視對(duì)方 表示興趣 身體前傾 微笑、點(diǎn)頭、贊美,聽-聽的藝術(shù),二、終端銷售“五步”戰(zhàn)法,

4、,,,,,,1、迎客與開場(chǎng),,,,,,2、產(chǎn)品介紹與溝通,終端銷售“五步”戰(zhàn)法,3、解除異議,4、成交策略,5、送客與跟進(jìn),,,,,,,1、迎客與開場(chǎng),,,,,,2、產(chǎn)品介紹與溝通,銷售五步戰(zhàn)法-1、迎客與開場(chǎng),3、解除異議,4、成交策略,5、送客與跟進(jìn),1.正確的待機(jī)行為,最重要：觀察有無顧客靠近，伺機(jī)銷售；其次是：整理、清潔排面、補(bǔ)貨，保證貨架飽滿；您還可以這樣利用時(shí)間：在干活時(shí)還要尋找待機(jī)行為，不能一門心思干活,步驟一、迎客與

5、開場(chǎng),不正確的待機(jī)行為,聚眾聊天、玩手機(jī)、剪指甲、化妝、吃零食等胳膊搭在商品、貨架上，或是手插在口袋里、背靠著墻、依靠著貨架；遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛,2.迎客的方法：,需求詢問法：向顧客直接詢問其需求，講究服務(wù)意識(shí)； 根據(jù)顧客特點(diǎn)找到話題；如：攜帶小孩、衣服特征；觀察眼神在關(guān)注什么，找到切入點(diǎn)；,3、開場(chǎng)白/ 探詢需求,為什么要探詢需求？,站在顧客的立場(chǎng)思考問題,清楚顧客的處境,尋找解決問題的突破口,表達(dá)關(guān)心，增進(jìn)互相關(guān)系,尋

6、找造成問題的真正原因,客戶會(huì)想：跟你合作對(duì)我有什么好處？,3、開場(chǎng)白/ 探詢需求,問問題,2.開放式問題,1.封閉式問題,聰明的問題,,,3、開場(chǎng)白/ 探詢需求,4、了解客戶，分析客戶,外向,支配,謙和,內(nèi)向,力量型,完美型,活潑型,和平型,四種性格的分析,活潑型,優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同,分析型,優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完

7、美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：未能按計(jì)劃行事動(dòng)機(jī)：進(jìn)步,力量型,優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、成功,和平型,優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽、忠誠老實(shí)弱點(diǎn)：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感,語速微笑體型做事做

8、人,如何從外觀判斷性格,如何與他們溝通？,個(gè)性化營銷,贊美感染豬八戒 效率打動(dòng)孫悟空主動(dòng)促銷沙和尚細(xì)節(jié)完美定唐僧,,,,,,,1、客戶分析,,,,,,2、產(chǎn)品介紹與溝通,銷售五步曲-2、產(chǎn)品介紹與溝通,3、解除異議,4、成交策略,5、后續(xù)跟進(jìn),一遞二看三聞四共鳴,1.介紹的步驟,聞味道,共鳴,,2：產(chǎn)品介紹，推銷利益,Feature:特征，是廠商在制造產(chǎn)品/提供服務(wù)時(shí)所投入的,Adventure:優(yōu)點(diǎn)，1…2…3...,

9、Benefits:利益，客戶從產(chǎn)品/服務(wù)中所能得到的,任何銷售中，顧客購買的是產(chǎn)品/服務(wù)提供給他的利益,它是什么？,它能做什么？,能帶來什么好處？,,Feature： 特性， 商品/方案的特征 (“因?yàn)椤?)Advantage： 優(yōu)點(diǎn)，它能做什么

10、 (“所以 …” ) Benefits： 利益， 對(duì)顧客的好處 (“對(duì)您來說…” ),銷售藝術(shù)FAB--利益推銷法,3、接近客戶后四字溝通法：聊、找、引、解——挖掘客戶需求的四個(gè)基本動(dòng)作,找 題問,引重視,解難題,贏,聊 現(xiàn) 狀,顧客的心理：拒絕被營銷；拒絕掏腰包對(duì)策：（沒話找話）聊輕松的話題，如

11、：天氣、新聞、愛好、客戶、自己等，然后引出需要解決的問題,醫(yī) 生：哪里不舒服？發(fā)燒幾天了？,找 問 題,顧客的困難就是問題問題要與你的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)問題最好讓顧客自己提出來,醫(yī)生：你得的是什么病？,引 重 視,顧客有問題為什么不解決？需要引申、延伸引起顧客的恐懼感引起顧客對(duì)問題的重視解決問題的緊迫性,怎么辦？,醫(yī)生：不抓緊治恐怕有危險(xiǎn)！,解 難 題,提出解決問題的方案解決問題的能力是營銷人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力將你的產(chǎn)品與服務(wù)鑲

12、嵌到解決方案中,醫(yī)生：立即治療，馬上治療。,小組練習(xí),挖掘客戶需求的演練,,,,,,,1、客戶分析,,,,,,2、顧問式溝通,銷售五步曲-3、解除異議,3、解除異議,4、成交策略,5、后續(xù)跟進(jìn),步驟3：發(fā)現(xiàn)異議/解除異議,辨別客戶反饋及異議類型,接受,滿于現(xiàn)狀,漠不關(guān)心,拒絕,懷疑,達(dá)成銷售,,沒信任,沒需求,,,,,證明材料,理解拒絕的原因,重提已接受的利益,陳述相關(guān)利益,發(fā)掘不足之處,理解滿意之處,尋求解決方案,拒絕乃成功之母！

13、,懷疑是我們的機(jī)會(huì)！,,2、情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看……顧客：我回去跟XX商量一下……顧客：你們當(dāng)然說你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！,,情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看……應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看……,,,情景應(yīng)對(duì)：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C(jī)會(huì)）顧客：我只是隨便看看……應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來等到想買的時(shí)候也好選一件合適的。請(qǐng)問您喜歡哪一

14、種風(fēng)格呢？應(yīng)對(duì)：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是…………，您喜歡什么樣的風(fēng)格呢？,,情景應(yīng)對(duì)：顧客：我回去跟XX商量一下……應(yīng)對(duì)：好吧，那你去商量吧，商量好了再來。應(yīng)對(duì)：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。應(yīng)對(duì)：呵，這么好的產(chǎn)品還需要商量？！,,,情景應(yīng)對(duì)：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象）顧客：我回去跟XX商量一下……應(yīng)對(duì)：這件商品您非常喜歡，我個(gè)人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？應(yīng)對(duì)

15、：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平時(shí)一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要結(jié)束了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。這樣吧，我再給您申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品好吧。,,情景應(yīng)對(duì)：顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：是少，新貨過幾天才到。應(yīng)對(duì)：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？應(yīng)對(duì)：你又買不完所有的！,,,情景應(yīng)對(duì)：（一念之差）顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：我們公司推崇獨(dú)特的風(fēng)格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特點(diǎn)？，，，，，

16、這款就很適合您！,3、解除異議與行銷話術(shù),當(dāng)客戶說“我得和......商量商量”當(dāng)客戶說“我對(duì)你們產(chǎn)品沒興趣”等當(dāng)客戶說“我要考慮一下”時(shí)的話術(shù)當(dāng)客戶說“我們還不著急做決定”當(dāng)客戶說“你們的價(jià)格太高了”當(dāng)客戶說“我們還不想更換合作商”,客戶說“我要考慮一下”的話術(shù),××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？ 我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開

17、我，是嗎？ 因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢？）,客戶說“我得和......商量商量”,如：李姐，如果您一個(gè)人可以決定，不用和老公商量，您會(huì)不會(huì)購買我們的產(chǎn)品？（客戶一般都說會(huì)）這時(shí)繼續(xù)問：這表示您會(huì)向其他人推薦我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？那么你看一下我們什么什么

18、時(shí)間和他們做一個(gè)交流，是明天還是后天呢？,當(dāng)客戶拖延決定時(shí)的話術(shù),推銷員話術(shù)： 美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？ 假如你說“是”，那會(huì)如何？ 假如你說“不是”，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、…… 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？成泰案例,客戶說“我對(duì)你們產(chǎn)品沒興趣”,某先生，我今天過

19、來不是推銷產(chǎn)品的，是來請(qǐng)您幫忙的，不知道您能不能抽出一點(diǎn)時(shí)間和我談一談？我非常理解，先生，要對(duì)陌生人的東西產(chǎn)生興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因如此，我才想親自向您報(bào)告或說明。您看我是周一還是周二拜訪你呢？我能占用您幾分鐘的時(shí)間跟您介紹一下我的產(chǎn)品嗎？我保證，如果我說了之后您還是沒有興趣，我會(huì)馬上那離開。,喬治赫伯特把斧頭賣給總統(tǒng),客戶說“太貴了”時(shí)的話術(shù),銷售員： ××小姐，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，

20、他會(huì)注意三件事： 1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)； 3、最低的價(jià)格。 但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？您看報(bào)一個(gè)還是兩個(gè)呢？或者說：如果同產(chǎn)品同時(shí)間我們比別人高多少我給

21、你多少,客戶：你不要在這浪費(fèi)時(shí)間，我對(duì)A公司產(chǎn)品很滿意，不會(huì)找第二家。銷售：某某女士，A公司的產(chǎn)品的確值得你信賴對(duì)嗎？客戶：那當(dāng)然，這還用說嗎？銷售：那么，跟A公司產(chǎn)品合作這么多年了，你覺得最令你滿意的地方是哪里？客戶：那可多了，總的來說A公司的產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品。銷售：我想，您理想中的產(chǎn)品應(yīng)該不僅僅包含這些特征吧？如果A公司能夠做的更好，您希望他們?cè)谀男┓矫孢M(jìn)行改進(jìn)？客戶：我想在技術(shù)培訓(xùn)的細(xì)節(jié)上更加完善，當(dāng)然了如果A公司愿意

22、的話我希望在價(jià)格上能夠再價(jià)低一些。銷售：某某女士，如果有一種產(chǎn)品能夠滿足你以上提出的兩個(gè)要求，您愿意去了解嗎？客戶：愿意。銷售：我可以自豪的說我們的產(chǎn)品和培訓(xùn)也是世界一流的，而且可以根據(jù)客戶需要量身打造！因?yàn)槲覀冞@項(xiàng)業(yè)務(wù)剛剛起步，看重的不是利潤，而是客戶的最大滿足，所以只有以低價(jià)策略和高度服務(wù)來運(yùn)作市場(chǎng)，剛好能滿足您的需求。銷售接著進(jìn)行產(chǎn)品展示和說明。,客戶說“我不會(huì)換第二家”,2、“五步” 異議處理技巧,1、細(xì)心聆聽 2、分

23、享感受3、澄清異議4、提出方案5、要求行動(dòng),五步運(yùn)用實(shí)例,客戶：“我很忙，沒有時(shí)間去聽課?！?、細(xì)心聆聽（不要插嘴，要等客戶說完，且不要反問客戶）。2、分享感受 當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多的事情，忙是自然的！3、澄清異議 除了時(shí)間外，還有沒有其它的原因讓張總不能來？4、提出方案 其實(shí)張總，以前我們的很多客戶都是因?yàn)樘Χ茨艿絹韺W(xué)習(xí)，但當(dāng)他們了解了我們公司的培訓(xùn)之后，都覺得很有興趣，而且對(duì)他們了解

24、市場(chǎng)有很大的幫助，現(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，讓我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。5、要求行動(dòng) 這樣吧，張總， 我們下個(gè)月還有一期課程，而且還有位置，時(shí)間分別是…… 您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫你預(yù)訂位置，到時(shí)打電話聯(lián)系您，不見不散……,,,,,,,1、客戶分析,,,,,,2、顧問式溝通,銷售五步曲-4、成交策略,3、解除異議,4、成交策略,5、后續(xù)跟進(jìn),明顯信號(hào),潛在信號(hào),顧客微笑不斷點(diǎn)頭時(shí),客戶同意你的觀點(diǎn),顧客提出成交條

25、件時(shí),顧客征求同事（上司）意見時(shí),顧客話題集中在價(jià)格/運(yùn)輸?shù)葐栴},顧客突然不再發(fā)問時(shí),顧客關(guān)心售后事宜問題時(shí),步驟4：達(dá)成銷售,明顯信號(hào)潛在信號(hào),1、請(qǐng)求成交法,當(dāng)客戶沒有提出產(chǎn)品異議，也沒有明確表態(tài)時(shí)；如：“王總，既然沒有不滿意的地方，就請(qǐng)您在訂貨單上簽字吧?！痹诮獬蛻糁卮螽愖h后，可使用請(qǐng)求成交法；如：“您已經(jīng)知道了培訓(xùn)項(xiàng)目以及您所顧慮的問題，而且各方面都很好，您不妨就今天報(bào)名，你看可以嗎？”,我寫8封信達(dá)成成交案例,就是讓

26、客戶想象已經(jīng)擁有了產(chǎn)品帶來的好處：業(yè)務(wù)員：陳先生，想象一下，假如今天你參加這樣一個(gè)課程，它可以幫助您建立更好的人際關(guān)系，幫您更加清晰了明確了一年、五年們甚至十年的目標(biāo)及您今后要做的事情，您覺得怎樣？客戶：那很好。業(yè)務(wù)員：所以您愿不愿意花一點(diǎn)時(shí)間嘗試一下呢？客戶：愿意啊。業(yè)務(wù)員：當(dāng)您愿意嘗試的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)它確實(shí)很有用話，您會(huì)不會(huì)堅(jiān)持使用它呢？如果您堅(jiān)持的話，會(huì)不會(huì)因?yàn)槟膱?jiān)持而一天比一天更好呢？因?yàn)槊刻爝M(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)是進(jìn)步最快的方

27、法，您說是不是？客戶：是的。業(yè)務(wù)員：所以，假如今天就報(bào)名參加這三天的課程，則會(huì)馬上受益，對(duì)吧？客戶：是的，這樣吧，你把申請(qǐng)表給我傳過來，我馬上填寫一下。,2、假設(shè)成交法,3、從眾成交法,4、最后機(jī)會(huì)法,5、因小失大法,6、寵物成交法,完成推銷的七個(gè)關(guān)鍵,1）要素：禮貌、興趣、渴望、成交2）言簡(jiǎn)意賅：用很短時(shí)間講出產(chǎn)品的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)3）有魔力的一句話：簡(jiǎn)單介紹完之后加上一句：您看怎么樣？4）樂于聽不同意見：嫌貨才是買貨人（價(jià)格異議

28、）5）“為什么”和“除此之外”：6）讓客戶簽名：時(shí)機(jī)一到就把表格遞給客戶“請(qǐng)您簽名”7）一手交錢，一手交貨：他們付了錢就感覺擁有了產(chǎn)品,,,,,,,1、迎客與開場(chǎng),,,,,,2、產(chǎn)品介紹與溝通,銷售五步曲-5、送客與跟進(jìn),3、解除異議,4、成交策略,5、送客與跟進(jìn),1.送客的要求,顧客離開時(shí)（無論是否已購買我司產(chǎn)品），我們都要面對(duì)顧客，點(diǎn)頭微笑，表示感謝若遇競(jìng)品在收銀臺(tái)前有堆頭的必須將顧客送過其堆頭遇大宗購物時(shí)必須將顧客至收銀

29、臺(tái)，完成買單,2、與客戶建立長期關(guān)系的各種跟進(jìn)方法,適合情況,方式,,,,,公司面前要強(qiáng)調(diào)： 結(jié)果第一 理由第二,,2、提供結(jié)果，沒有借口,銷售真經(jīng),競(jìng)爭(zhēng)淘汰懶漢，苦難使人成熟沒有熱情我能打動(dòng)誰只知道我我我，就是笨笨笨我越努力，我越有運(yùn)氣進(jìn)步最快的是哪些積極行動(dòng)的人聰明者創(chuàng)造機(jī)會(huì)，愚蠢者等待機(jī)會(huì)贏得客戶信任的第一原則是你值得信任面帶微笑的人處處受歡迎熟能生巧，然后才能投機(jī)取巧堅(jiān)持不懈，直到成功,學(xué)習(xí)力